说话的魅力:你不可不知的沟通技巧-第5章

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再举个例子，当一个人不自觉地抖腿的时候，我们会说他心不安。那是因为抖动可以使血液更畅通、反应更快速，所以拳击手一上台就不断地跳动。“那个人”如果没有不安，好像随时要应付紧急情况，又何必抖腿呢？
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读出你的心
由许多例子可以知道，行为语言是很科学、很自然的产物，是生物在进化过程中为了生存而自然有的表现。即使人类社会进步了、环境改善了，人们不再需要那么时时警戒，仍然不自觉地会把老祖宗传下来的习性显露出来。
而且，人们不必懂得行为语言，也不必存心去分析你的动作有什么意思，自自然然由你的“行为”，就能读出你的“语言”。

训人与逗狗
我说这么多，是要告诉你，想要说话动人，必须先注意“行动”。当你的行动正确，还没说话，已经加了十分。相反，当你的行动不对，如同我为鹦鹉抓痒，很可能还没抓，已经造成鹦鹉的反感。
现在出几个题目，请你想一想——
如果你躺在床上，你父亲或母亲来叮嘱你一些事，以下两种情况，哪种效果可能比较好？
一、他站在床前，低头盯着你说。
二、他坐在床边，转过半身，对你说。
论强度，第一项比较强。因为你躺着、他站着，你无处可逃，他又高高在上，主动权和优势在他那边，当然他强势。
所以，如果他来警告你、训斥你，他站着特别有力。
但是，如果他要用柔性攻势，就不一样了。他坐在你床边，已经把他自己降低，把你们的距离拉近了，如果再伸手拍拍你，或拉着你的手说话，当然容易使你“放下武装”，减少你的抗拒。
何止对人，即使对狗都一样——
你叫一只陌生的狗过来，当你站着叫，它不动；当你弯腰，伸出一只手到地面，它逃跑或对你吠；当你蹲下来，它则可能摇着尾巴走过来。

当你走进病房
了解了这一点，我再问你：
如果你去探望住院的朋友，进了病房，他躺在床上，你应该怎么做？
一、你站在床前安慰他。
二、你拉把椅子靠着床边坐下。
这个题目没有标准答案，因为得看那朋友是生产还是重病。
如果她刚刚喜获麟儿，你可以一进门就张开双臂贺喜，绕着床跟她聊。
就算你站着，会感觉比较高、比较大、比较对她有压迫感，但那些力量都能化为喜气。话说回来，如果你拉把椅子到床边，柔声细气地对她说话，反而感觉有点怪。
除非你是她的老公，说些贴心话。或你是她的父母，小声问：“疼不疼？”
相对的，如果你去探视病人，除非那是保证马上没事的小病，你可以绕着床，站着开玩笑，说“大难不死，必有后福”。
否则你最好坐在他床边的椅子上，倾过身去问候。（　有人忌讳外人坐在他床上，所以除非那是你很熟的朋友或亲人，我不建议你坐在床边。　）如果没椅子，则可以弯着腰，甚至半蹲在床边慰问他。
且不论你说什么动听的话，单单你这个动作，就能博得病人和他家属的好感。

计划好了再说
最后，再请你想想下面几个“场景”。
你有事要跟孩子商量，做法是——
一、你坐在客厅沙发上，叫孩子过来，他站着，对他说。
二、你坐在客厅沙发上，叫孩子过来，他坐下，对他说。
三、你敲孩子房门，进去，他坐在书桌前，你站着对他说。
四、你敲孩子房门，进去拉一把椅子坐在他旁边，倾过身，与他面对面地说。
五、你敲孩子房门，进去，坐在孩子的床边，叫他也过去，坐在你身旁，对他说。
请比较一下这五个不同的做法，是不是一个比一个来得“深入”。
当孩子走过去，你把他叫住，开始说，给他的感觉是随兴的。
但是当你叫他坐下来，就比较正式了。至于你特别敲他房门，进去，又特别拉把椅子，跟他面对面，更正式。
最后一个则是另一种说话的方法。因为你特别敲门进去，又特别坐在他的床边，再特别叫他过去，使他不敢轻忽。而你选择坐在床边，不面对面，又有软化和亲切的效果。
由此可知，行为语言的表现、说话场所的选择和讲话的姿势，都会对说话的效果有很大的影响。
了解了这一点，当你冲动地想立刻把孩子叫过来训一顿，或想在餐桌上抓住机会说教的时候，请暗暗地告诉自己：
“忍一下！找个更好的机会，效果可能好得多。”用屁股说话
认识座位的“风水”
如果你做推销员、房地产经纪人，
或与主人只是普通朋友，
你应该尽可能坐靠外面的位子。　　有一天我到朋友的公司去。
他是老板，办公室很大，除了一个大办公桌，还摆了一套沙发。
我进门时，正有个职员坐在沙发上跟他说话，看到我，朋友就叫那职员离开。
职员才出门，我这朋友便骂了：“一个业务员，连坐什么位子都不懂，怎么出去谈生意？！”
我笑问为什么。
朋友指指靠近他大办公桌的沙发说：“我当时叫他坐下来谈，他居然一屁股就坐在这里，这是他坐的地方吗？”
我又问：“你认为他该坐哪里呢？”
朋友指指最靠近门口的沙发说：“当然是最靠门边的，就算他原来站在我办公桌前面，我叫他坐，他也应该退到最靠外面的位子。”

比较没有压力的位子
提到最靠外面的位子，有位房地产的经纪人也对我说过类似的话。她说当她拜访客户时，除非主人指定，她一定坐最靠近大门的位子。即使主人要她往里坐，她都坚持靠近大门。
她说因为那是比较“卑”的位子。她选择那个位置，显示她不会赖着不走，不会给主人压力。
还有一点，她说做推销员，尤其是年轻女推销员，坐在靠大门的位置比较安全，因为随时可以站起来，开门、离开。不像坐在靠里面的位置，容易被主人拦住。所以，坐近门的位置，她自己也比较没压力。
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正面谈判，侧面签约
又有位商界的朋友对我说，当他跟人谈生意的时候，一定要面对面坐。因为那样可以看见彼此的脸，便于察言观色；面对面也比较冷静，适合讨价还价。
但是，只要谈成了，签字的那天，就算在同一张桌子，他也一定改坐到侧面，因为这样比较亲近。一份份要签字的文件，不像面对面坐，是递过去，而是轻轻地挪给对方。
更耐人寻味的是，他说如果要签字了，他还面对面坐，很奇怪，对方可能临时又提出一些问题。比较起来，相邻而坐，问题少得多。大概因为面对面的感觉比较硬，侧坐感觉比较软，有些枝节问题，侧坐的时候，对方话到嘴边就吞回去了。

科学的“风水”
接下来要谈的是坐的“风水”。
首先你必须知道，如同行为语言，“风水”也是生活经验的累积。
举个最常见的例子——
中国人不喜欢门口直对着马路，说那是“路冲”、“一箭穿心”的坏“风水”。
这是因为古时候没路灯，夜里车辆疾驰而至，没想到前面正对着一户人家，一时刹不住车，会直冲过去，造成墙毁人亡。
至于“路冲人家”挂镜子，虽说是照妖驱鬼，真正的原因是镜子会反光，如果夜里的来车有灯，反射过去，能令驾车的人警戒而及时转弯，避开一场灾难。由此可知，“风水”是很科学的。

办公室的“风水”
办公室也有“风水”。
几乎每个人都知道，办公室最深处面朝外而且背后有墙的位子最好，主管们也都喜欢这样摆办公桌。
道理很简单，因为他可以监看全办公室的人，并看清从外面进来的每个人。
相反，最靠外面，又背对着门的，则是比较弱的位置，就迷信而言，因为背后随时有人惊扰，坐久了会“伤气”。
所以，办公室里的位子有上下之分，连沙发的座位也有尊卑之别，靠近里面、脸朝外的位置比较尊。（　前面故事中的小职员就因为不懂这个，才挨骂。　）

用屁股说话
同样的道理，家里的沙发也有尊卑之分。不信你想想，是不是主人往往坐在最靠里面、脸朝外的位置？
如果一个朋友到访，你要他“往里坐”，他拒绝，坚持坐在最靠门的位子，他给你的感觉是不是他不会久坐？
相对的，如果那人一进门就往里面的位子坐，他给你的潜在印象则是他可能坐很久。如果他是很熟的朋友，你则能感觉他不拘小节，把你家当做他家。
正因为如此，如果你做推销员、房地产经纪人，或与主人只是普通朋友，你应该尽可能坐靠外面的位子。如果是熟朋友，则可以用坐最近门的位子，来暗示你“当天不会停留太久”。
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旅馆关于客人坐“最尊位”的规定
请不要怪我讲得太玄。
要知道，印象是累积的，在有意识中累积，也在潜意识中累积。你想赢在起跑点，给人“说不出”的好感，就得在“说不出”的地方下工夫。
让我再说个有意思的故事，来印证我的话——
去年，我去一家国际连锁的五星级旅馆。因为我算是贵宾，不必在楼下柜台办入住手续，而是由旅馆人员直接带到房间，并在房间里“办登记”。
那天我一进房间，就坐在靠门的沙发上，带我去的旅馆人员则蹲在茶几边为我填表。
我问她为什么不坐下来写；她客气地说那样很好，一点也不累。
后来我才知道，他们旅馆是这么训练的——当客人坐在里面“最尊位”的沙发时，旅馆人员可以坐在靠近门口的位子；如果客人已经坐在近门的位子，他们则要蹲下来，绝不能绕过茶几，坐在“最尊位”。
这旅馆非常成功，他们是由细节开始成功的。
如果你是下属，老板叫你去沙发上坐，打算跟你坐下来慢慢谈，你会坐在哪个位子？
A。　转身直接走到最靠近自己的面朝门的单沙发坐下。
B。　坐到侧面较近门的长沙发。
C。　退到茶几旁，等老板出来坐在单沙发，再绕过茶几坐在长沙发靠近老板的位子。
小心“见光死”
掌握最有利的光线
同样一句话，
你正襟危坐在光亮中说，
与在黑暗中说，
前者感觉更诚恳、更真实。
你一定看过电影里审问嫌犯的画面吧！
审讯室黑黢黢的，只有一盏大灯，正面照着坐在屋子一头的嫌犯。警探或检察官躲在大灯后面问话。嫌犯向前看，只见一盏特亮的聚光灯，眼睛都花了，当然看不到后面问话的人。
为什么他们要这样审问嫌犯？
因为嫌犯在大灯的照射下无所遁形，他脸上的表情一清二楚，他却看不到那问话人的表情。

皇帝的怪帽子
你在古画或电影里一定看过皇帝戴的“冕旒（　liú　）”吧！那种帽子，上面有着长长的平顶，前后各垂一片由小玉珠串起来的帘子，摇来摆去很累赘，为什么皇帝还戴呢？
因为皇帝要看清臣子的表情，却不希望臣子窥到“龙颜”，于是发明这种有垂帘的帽子。
他看得清臣子，臣子看不清他，使他先有了强势。
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敌明我暗的优势
由以上两个例子可以知道，说话的力量会受到光线的影响。
俗话说得好，“明枪易躲，暗箭难防”，当“敌暗我明”的时候，敌人就处在优势位置。所以当你要找人谈判或训话的时候，除了选择前面所说的“最尊位”，还得挑比较不正对着光的位子。也就是说，你可以要对方坐在比你亮的地方。譬如白天你背窗而坐，因为窗外亮，你的脸背着光，比较暗，他跟你相对，则正对着光。这种情况正像审讯嫌犯，你看得清他，他看不清你，你在心理上先占了优势。
懂了这个道理，如果你发现办公室或家里的“最尊位”，远比别的位子来得亮，尤其是有像审讯嫌犯那样正面的灯光时，你要好好想想，最起码把光线调整到与其他位子差不多。或是在你背后摆一盏灯，既有助于你坐在椅子上阅读，又因为光线由你背后射来，使你有前面所说的“审讯者”的优势。
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你是阳光女孩（　男孩　）吗？
相对的，如果你不希望表现强势，甚至存心表现弱势，或是在跟长辈、老板说话的时候，你可以特别坐在比较亮的地方。
于是你的老板可以看见你的一言一笑，又因为你在亮光中，给人的感觉会比较没有遮掩。同样一句话，你正襟危坐在光亮中说，与在黑暗中说，前者感觉更诚恳、更真实。
还有，如果你是不怕“见光死”的年轻漂亮女生，也可以特别找那较亮的座位，让人看见你的亮丽。相反的，如果你“见光死”，则可以选择较暗的位置。
小心“见光死”
但不是所有亮的位子都好哟！什么叫“见光死”？说“见光死”的多半是中年女人，她们所说的光，主要是指大白天的阳光。
为什么？
因为大白天的阳光不但亮，而且从上面照下来，她们脸上的眼袋、皱纹特别明显。相对的，闪光灯虽然亮，但因为由正面射来，显不出