世界上最伟大的推销员-第2章
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“我想当一名推销员,帮您去卖货,我不想一辈子只当为您看管骆驼的僮仆。我想和哈德、西蒙、凯利他们一样,带着大批大批的货出去,回来的时候带回一大堆金子。我不想再过这样卑微的生活,一辈子喂养骆驼,没有什么出息,如果能做推销员,那我有一天也会成功,会赚大钱的。”
“你怎么会有这种念头呢?”
“我常听您说,一个人要想从贫穷变为富有,最有机会的方法就是去做一名推销员。”
柏萨罗开始点头了,思忖片刻,又继续问少年道:“你认为自己能够做得像哈德还有其它推销员一样好吗?”
海菲信心十足地盯着老人答道:“我常听凯利抱怨运气不佳,货卖不出去,也常听您提醒他说,任何人只要肯勤学推销的原则,掌握它的规律,就能在很短的时间里把货卖光。像凯利这么笨的人都能学会那些本领,我就不能学会吗?”
“如果有一天,你对那些原则运用自如,那你毕生的目标是什么?”
海菲犹豫了一下,然后答道:“人人都称赞您是一位了不起的推销大师,世界上从来没有一个商业王国像您亲手建立的这么庞大。我的目标是要比您更伟大,当一个全世界最伟大的商人,最有钱的富翁,最成功的推销员。”
柏萨罗向后直了直身子,仔细打量着眼前这张年轻、黝黑的面孔。少年的衣服上隐隐可以闻到牲口的味道,但他的神态中看不到半点自轻自贱。“那么,你打算怎么处理这么多财富和那一起而来的权势呢?”
“和您一样,我要我的家人好好享受,然后我要周济穷人。”
柏萨罗摇了摇头,“孩子,不要把财富当成你一生的目标。你的话很动听,但那还不够,真正的富有,是精神上的,不是钱包里的。”
海菲马上问道:“您不算富有吗?”
老人笑了,笑少年的莽撞。“孩子,就物质上的富有来说,我和外面的乞弓,只有一点不同,乞写想的是下一顿饭,而我想的是最后一顿饭。孩子,不要一心只想发财,不要受金钱的奴役。努力去争取快乐,爱与被爱,最重要的,是求得心灵的宁静。”
海菲仍然固执己见,“但是没有钱,您说的这些是达不到的。谁能一文不名而心平气和?谁能腹中空空而快乐幸福?不能养家糊口,丰衣足食,怎能让家人感受到爱的关怀?您自己也说过,能带给人快乐的财富便是美好的。那么,我要成为一个有钱人有什么不好?
“只有沙漠里的和尚,才适合过苦日子。因为他们只需养活自己,除了神以外,不用讨好别人。可是我不同,对我来说,贫穷只意昧着无能无志,而我并非这样不中用的人!”
柏萨罗皱起眉头,“什么事情让你突发奇想,踌躇满志?你说要养家糊口,可是除了我这个在你父母病故后收养你的人,你并没有家人呀?”
海菲那被太阳晒得黑黑的面庞,掩盖不住突然泛起的红晕。“我们路过希伯伦的时候,我遇见了卡奈的女儿。她……她……”
“喔,喔,现在说实话了,不是什么大道理,是爱情让我们看管骆驼的男孩变成伟大的勇士,要向全世界挑战了。卡奈非常有钱,他能让自己的女儿和一个喂骆驼的穷小子在一起吗?决不可能!如果是一个年轻有为、英俊潇洒的商人,嗯,那又另当别论了。好吧,小伙子,我可以助你一臂之力,让你做一名推销员,开创自己的事业。”
少年跪在地上,感激地抓住主人的长袍。“老爷,老爷,我不知该怎样报答您才好?”
柏萨罗挣脱了海菲的手,退后一步,“先别谢我,我能给你的帮助微如尘埃,最重要的,还是要靠你自己持之以恒的努力。”
忧虑重新又代替了喜悦,海菲不禁问道:“您不教我那些原则规律,让我变成伟大的推销员吗?”
“不是,你小的时候,我从来没宠过你,大家都说我不该对你这么严,不该让养子去干喂牲口的粗活,可是我一直相信只要心中的那团火烧得恰到好处,迟早它会冒出火花,那时你就会成为一个真正的男人,以前吃的苦都没有白费。今天晚上,我很高兴你能提出这样的要求,你的眼睛像点燃的火焰,你的脸上充满渴望,看来我没有看错人。不过你还要加倍努力,证明你想要的不是空中楼阁。”
海菲沉默不语,听着主人继续说道,“首先,你要向我证明,当然更重要的是向自己证实,你能忍受推销的辛苦。你抽的这个签,远非轻而易举。你常听我说,只要成功,报偿相当可观,我这么说,也是因为成功的人太少了,所以回报才大。许多人半途而废,他们在绝望失意中,并没有意识到自己已经拥有达到成功的一切条件。有些人面对困难,畏缩不前,如临大敌,殊不知,这些拌脚石正是他们的朋友,他们的助手。困难是成功的前提,因为推销和其它行业一样,胜利是在多次失败之后才姗姗而来。每一次的失败和奋斗,都能使你的技艺更精湛,思想更成熟,磨练你的本领和耐力,增加你的勇气和信心。这样,困难就成了你的伙伴,发人自省,迫人向上。只要永不放弃,持之以恒,每次挫折,都是你进步的机会。如果你逃避退缩,那就等于自毁前途。”
少年在一旁频频点头,想着老人的话,正要开口,却被老人挥手止住了。“还有,你正走向世界上最孤独的行业。即便是受人轻视的税吏,夕阳西下时,还有家可归。那些罗马士兵,天黑以后也有营舍为家。但是你以后会眼睁睁地看着太阳落山,远离亲友,无处藏身,看着别人合家欢聚,共享天伦,你别无选择,只能穿越万家灯火,匆匆赶路。世上没有比这些更能让人触景生情,心碎意沉的了。”
“倍感寂寞的时候,诱惑就来了。”柏萨罗继续说着,“如何应对这些诱惑,关系到你的事业和前途。当你独自赶路,伴着你的只有一匹骆驼时,你会感到陌生而可怕。那种时候,我们常常会暂时忘了一切,忘了前途,忘了身份,变得像小孩子一样,渴望安全,渴望一份属于自己的爱。许多人熬不住,半途而废,另寻寄托。而事实上,他们都具有潜力,可以成为一流的推销员。还有,当你的货推销不出去的时候,没有人会谅解你,安慰你。人们只会趁你不注意的时候,拿走你的钱袋。”
“我会记下您的话。”
“那就开始吧!眼下,我不再给你任何忠告。现在,你就像一颗青涩的无花果,熟透前无人问津。等到有了经验,有了知识,你才算得上一名推销员。”
“我该怎样开始呢?”
“早上你先到管行李车的西尔维那儿去,他会给你一件红色的袍子,算在你的帐上。这袍子是山羊毛织成的,可以防雨。它是用茜草根的浆液染红的,经得起风吹日晒,永远不会褪色。袍子里面绣着一颗小星星,是托勒工厂的标志,他们做出的袍子,品质式样全是一流的。我们的标志绣在小星星的旁边,是个四方的框框,里面有个圆圈。几乎每个人都认得这两个标志,我们不知道已经卖出多少件这种袍子了。我和犹太人打了多年交道,他们管这种袍子叫‘阿布昂’。”
“你拿到袍子以后,牵上驴子,天一亮就到伯利恒去。我们来这儿前,曾经路过那个村庄。到目前为止,我们还没有人去那儿推销过。据说,那里的人太穷了,去那里卖东西是白费功夫。可是多年以前,我曾经亲自卖过几百件袍子给当地的牧羊人。你就留在伯利恒,卖掉袍子再回来。”
海菲点点头,掩饰不住心中的兴奋。“一件袍子要卖多少钱呢?”
“你回来跟我结帐的时候,交给我一块银币就行了。赚下的多,你就自己留着吧。这样的话,你就可以自己定价了。伯利恒的市场在南门口,你可以先到那儿看看。或是打算挨家挨户拜访,都随便你,那儿大概有一千多户人家,总有一户人家会买吧?你说呢?”
海菲又点了点头,心已启程。
柏萨罗轻轻按着少年的肩膀。
“你回来以前,我不会找人顶替你的活儿。如果你发现自己不适合做这种工作,我会谅解你,可别觉着有什么丢脸的。不要计较成败,一个从来没有失败过的人,必然是一个从没有未尝试过什么的人。你回来以后,我会问你来龙去脉,然后再决定下一步如何帮你实现自己的梦想。”
海菲深鞠一躬,正打算退下,老人又开口了,“孩子,在你开始这种新生活之前,你要牢牢记下一句话,多想想它,你遇到困难会迎刃而解。”
海菲在一旁等着,“您说吧,老爷。”
“只要决心成功,失败就永远不会把你击垮。”
柏萨罗上前两步,“明白我的意思吗?”
“明白,老爷。”
“那么,重复一遍。”
“只要决心成功、失败永远不会把我击垮。”
第四章
海菲把啃了一半的面包推到一旁,想着自己坎坷的命运,明天就是他抵达伯利恒的第四天了,他满怀信心带来的那件红袍子,仍然原封不动地放在牲口背上的包袱里。牲口已经拴在客栈后面的山洞里了。
客栈里人声嘈杂,他却像全然不知,只皱着眉,愣愣地看着桌上没吃完的晚餐。那些有史以来困扰着每个推销员的问题,向他袭来。
“为什么人们不愿听我说什么?怎样才能引起他们的注意?为什么不等我开口,他们就把门关上了?为什么他们对我的话不感兴趣?这个小镇上的人都那么穷吗?要是他们说喜欢我的袍子,可是买不起,那我又能说什么呢?为什么好多人都叫我过几天再去?我卖不掉这袍子的话,别人能卖掉吗?每次要敲门的时候,心中就有说不出的恐惧,这到底是怎么回事?怎么才能克服这种恐惧?是不是我比别人卖得贵了?”
他摇着头,对自己的失败很不满意。也许他不适合干这行,也许他还是应该回去重新喂养骆驼,继续做每天只能赚取几个铜板的苦工。要是他能把袍子卖掉,回去见到主人,该有多么风光!柏萨罗叫他什么来着?年轻的勇士?此时此刻,他多么希望自己能带着成群的牲口衣锦还乡啊!
他又想到了丽莎,想到她那势利眼的父亲卡奈。于是,他很快打消了这些犹豫不决的念头。再在山上将就一夜吧,看好行李,明天一早再去碰碰运气。这回他得使出百般解数,巧言说服大家,卖个好价钱。得早点启程,天一亮就出发。碰上一个人就如此这般地说一遍,也许很快就可带着钱回橄榄山了。
他一边啃着剩下的面包,一边想着他的主人。柏萨罗一定会对他感到满意,引以为荣,因为他没有半途而废,失败而归。四天卖掉一件袍子,时间是长了一点,但他心里明白,这次能用四天时间卖掉东西,以后就能从主人那学到三天卖掉东西的方法,然后两天。总会有那么一天,他能在一小时内卖掉许多件袍子。那时,他就真成了有名望的推销员了。
离开嘈杂的小客栈,他举步走向拴着牲口的山洞。野草在寒冷的空气中冻僵了披着一层薄薄的霜衣,他踩在上面,草叶劈啪作响,发出脆裂的抱怨声。他打算今晚不回山上,就和小驴在洞里挤一夜算了。
虽然他现在明白为什么别的推销员都不愿光顾这个小镇,但他还是坚信明天自己会吉星高照,时来运转。每每受到拒绝时,他都会想起别的推销员说过这里根本没有生意可做。可是,柏萨罗不是在多年以前在这一带卖出了很多袍子吗。也许时过境迁了,再说,柏萨罗毕竟是个了不起的推销大师。
洞穴里好像有亮光,可能是小偷。想到这儿,他加快了脚步,一个箭步冲进了洞口。谁知眼前的画面倒让他松了口气,擒贼的念头化为乌有。
一支蜡烛勉强插在石壁的缝隙中。微弱的烛光下,一个满脸胡子的男人和一个年轻女人紧紧靠在一起。他们脚边放草料的石槽里,睡着一个婴儿。海菲虽然不大懂,不过由婴儿皱巴巴的深红肤色看来,这孩子才生下来不久,年轻夫妇伯婴儿受凉,商个人身上的斗篷全盖在他身上,只露出睡得香甜的小脸蛋。
男人朝海菲点了点头,一旁的女人挪动了一下身子,靠近旁边的孩子。没人说话。海菲注意到女人在瑟瑟发抖,这才发现她衣衫单薄,难以抵御洞里的湿寒,他又看了看孩子,看着他的小嘴一张一象,好像在对他笑。看着看着,一种奇妙的感觉流人海菲体内,也不晓得为什么,他突然想起丽莎。女人又在发抖,把他从梦中拉了回来。
就这样,经过一番痛苦挣扎,这个未来的大企业家,走到驴子面前,小心地解开包裹,取出袍子。他把它展开,爱惜地抚摩着它。袍子的红色在烛光下像燃烧的火。他看到袍子上绣着的两个公司的标志:方框框里一个圆圈,还有一颗小星星。三天来,这袍子在他累得酸痛手臂上不知挂过多少次了,他甚至认得出袍子上的每一根纤维。这确是一袭上等长袍,小心保养的话,可以穿上一辈