中介胜经-第8章

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户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
52、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。要用提问式成交，（特点、优点、存在优势、举证）法则来解决客户疑问。
53、对参观的房源现场的缺点，若能事先告诉买方，将可获取对仲介营业人员的信任，因为客户在听了营业员，对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念，所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时，您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。
54、带看时间掌握适宜，见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内，经纪人的时间也很宝贵，不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。
55、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。
56、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。
57、要求客户带钱来看，买方满意的时候，进行适当的促销，很多客户往往都会迅速交纳意向金。
58、带看的时候避免太多专业术语，也不要高谈阔论，以免引起客户反感。
59、认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。
60、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下，给房东留下好印象。
第一步：约看前中后内容以及促销。
1，约看前
　（1）了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题。
　（2）　售屋动机以及可收价钱。
　（3）附近近期成交行情。
　（4）准备两到三个物件带看。
　（5）了解客户需求（常联络）――并适时作扩大需求改变。
2，约看中
　（1）从了解倒推介绍，自己融入情感。
　（2）最近屋主想卖，价格已调整的很行情。
　（3）已有客户看过，并要来看第二次。
　（4）带钱看――案子好――更当当场作决定。
3，约看后
　（1）再次确定时间地点。
　（2）加强现场整理布置。
　（3）促销动作，提前来看。
第二步：试探
试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。
1，对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？
2，是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一
起来看看，互相也有个商量？（不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。
3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。
有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。
4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。
5，如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探
客户的出价。
6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。
7，刺激客户的购买欲望：
了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感
1；详细了解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在
欺骗他一样，在看法上和买主产生共鸣
3；了解购屋者的动机和背景
4；拉近和买主的感情，取得对方之信任
5；了解买方的经济能力和偏好
6；满足对方的需求，解决他的问题
7；从无所不谈而切入主题——售屋
8；借第三者而否定对方的论调
9；避重就轻——当遇到无法立刻答应的问题时，如价格等
第三步：出价
客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步
，再行了解试探。
记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。
经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。
千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。　　
　　所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。
看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价）
若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？）　买方：我又不喜欢！　
经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？
或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？
我告诉您底价？您就会买吗？
诱导对方出价可以透过下面方法：
1；从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。
2；用我们协助对方买到这房子总要出个价。
3；用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。
4；用假情报诱导出价：
（1）用上一组买方作为诱导出价。
（2）多组客户互相运用诱导出价。　
（3）现场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等）。
（4）安排左右邻居要对方去询价。
间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。
开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。
欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。
客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适？
带回店头：
　　　若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做促销
店头促销
　　　模式有三：
1，紧急促销（店头常用方法）
2，电话促销
3，店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。
谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气愤。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。
同事帮忙促销
做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第二次，马上可以决定。
由同事从外面打电话近来，表示在房子现场要收定金了，并问：那你们现在谈的怎么样了？带看后，带买方回店头，可请同事帮忙打自己店头的电话，问案子（要有热络度）。
场景模拟：
　经纪人小王带陈姓夫妇（买方）回店头。
　用意说明：公司的环境比较单纯，不受外面干扰，外头的咖啡馆、茶楼较嘈杂，买方易分心。
此时，可藉由倒茶水或拿资料时，走到同事旁做个信号（表示买方有喜欢，可能付斡），此刻，同事会打电话（打门店的电话号码）。
店里的电话声此起彼伏，好不热闹。让买方感受到询问电话这么多，尤其在不景气时，促销更是要多用心。
再者，同事配合走过来说：XX店刚来电话：要看这一间的产权资料，借我影印一下传真给他。用肢体语言表现，甚至更激烈一点，双方可故意用冲突方式把促销做大一点，没有关系，只要逼真让人相信就好。
第四步：坚持
坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。
1，转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。
2，不行啦！太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？之前意向金都收了，但是都没谈成。不是急用钱，他XX万都不想卖。
3，当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。
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　　书籍名称：中介胜经　　作者：不详
　　
　　本书籍由网友“zaq0834”上传　　日期：2010/8/2　1：37：49
　　
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