创业之初你不可不知的融资知识-第37章
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占收入％1％01 0001 6002 0004 6007 4008 00020 0009 00013 50018 00019 80060 300研发费用合计23 2508 7509 3509 75027 85047 90048 500147 60075 75097 500119 250138 300430 800占收入％〖10〗74％〖15〗71％管理费用薪酬福利44 85014 95014 95014 95044 65055 20055 200200 10089 70089 70089 70089 700358 800折旧1 6675565565561 6671 6671 6676 66710 00010 00010 00010 00040 000办公室租金及配套6 0005 0005 0005 00015 00015 00015 60051 0008 0008 0008 0008 00032 000其他费用占收入％1％01 0001 6002 0004 6007 4008 00020 0009 00013 50018 00019 80060 300管理费用合计52 51721 50622 10622 50666 11779 26779 867277 767116 700121 200125 700127 500491 100占收入％〖10〗139％〖15〗81％运营费用合计102 46747 75651 35653 756152 867217 967235 367708 667368 850413 100519 450547 5001 848 900占收入％〖10〗354〖15〗307％
表565年人员数量预测模型
人员预测
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年市场及营销销售410253035客户服务25102030（其他…）人员小计615356065研发工程师281015（其他…）人员小计2081015管理CEO/CFO/COO12345会计22345行政12335（其他…）人员小计4691115人员合计1221527195
第1年和第2年的细化的人员预测模型如表57所示。
5年的人员费用预测模型如表58所示。
第1年和第2年的细化人员费用预测模型如表59所示。
6固定资产投资预测
首先要确定企业在未来5年的主要资本支出，例如：厂房、设备、电脑、办公设施等；第二要确定不同类型资产的折旧年限。5年固定资产投资预测模型如表510所示。
为了简便起见，假设所有固定资产投资都发生在每年的第一天，这样，第1年和第2年的折旧按月份和季度均摊。 。。 。。
ReachVC5（18）
表57第1年和第2年的细化人员数量预测模型
人员预测
1季度
4月
5月
6月
2季度
3季度
4季度
第1年
1季度
2季度
3季度
4季度
第2年市场及营销销售1222234466101010客户服务1111122244555（其他…）人员小计233335661010151515研发工程师111112223456（其他…）人员小计1111122234560管理ECO/CFO/COO1111111122222会计1111122222222行政1111111122222（其他…）人员小计3333344466666人员合计677771112121920262721
表585年人员费用预测模型
人员费用预测
月工资
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年市场及营销销售4 000120 000384 0001 200 0001 440 0001 680 000客户服务2 00036 000108 000240 000480 000720 000（其他…）工资合计156 000492 0001 440 0001 920 0002 400 000福利占工资的比例（％）15％15％17％20％20％福利合计23 40073 800244 800384 000480 000市场及营销薪酬福利合计179 400565 8001 684 8002 304 0002 880 000研发工程师5 00090 000270 000480 000600 000900 000（其他…）工资合计90 000270 000480 000600 000900 000福利占工资的比例（％）15％15％17％20％20％福利合计13 50040 50081 600120 000180 000研发薪酬福利合计103 500310 500 561 600720 0001 080 000管理CEO/CFO/COO8 00096 000192 000288 000384 000480 000会计3 00054 00072 000108 000144 000180 000行政2 00024 00048 00072 00072 000120 000（其他…）工资合计174 000312 000468 000600 000780 000福利占工资的比例（％）15％15％17％20520％福利合计26 10046 80079 560120 000156 000管理薪酬福利合计200 100358 800547 560720 000936 000工资合计420 0001 074 0002 388 0003 120 0004 080 000福利合计63 000161 100405 960624 000816 000薪酬福利合计483 0001 235 1002 793 9603 744 0004 896 000占收入％242％205％140％78％65％
表59第1、2年的细化人员费用预测模型
人员费用预测
月工资
1季度
4月
5月
6月
2季度
3季度
4季度
第1年
1季度
2季度
3季度
4季度
第2年市场及营销销售4 00012 0008 0008 0008 00024 00036 00048 000120 00072 00072 000120 000120 000384 000客户服务2 0006 0002 0002 0002 0006 00012 00012 00036 00024 00024 00030 00030 000108 000（其他…）工资合计18 00010 00010 00010 00030 00048 00060 000156 00096 00096 000150 000150 000492 000福利占工资的比例（％）15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％福利合计2 7001 5001 5001 5004 5007 2009 00023 40014 40014 40022 50022 50073 800市场及营销薪酬福利合计20 70011 50011 50011 50034 50055 20069 000179 400110 400110 400172 500172 500565 800研发工程师5 00015 0005 0005 0005 00015 00030 00030 00090 00045 00060 00075 00090 000270 000（其他…）工资合计15 0005 0005 0005 00015 00030 00030 00090 00045 00060 00075 00090 000270 000福利占工资的比例（％）15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％福利合计2 2507507507502 2504 5004 50013 5006 7509 00011 25013 50040 500研发薪酬福利合计17 2505 7505 7505 75017 25034 50034 500103 50051 75089 00086 250103 500310 500管理CEO/CFO/COO8 00024 0008 0008 0008 00024 00024 00024 00096 00048 00048 00048 00048 000192 000会计3 0009 0003 0003 0003 0009 00018 00018 00054 00018 00018 00018 00018 00072 000行政2 0006 0002 0002 0002 0006 000 6 0006 00024 00012 00012 00012 00012 00048 000（其他…）工资合计39 00013 00013 00013 00039 00048 00048 000174 00078 00078 00078 00078 000312 000福利占工资的比例（％）15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％15％福利合计5 8501 9501 9501 9505 8507 2007 20026 10011 70011 70011 70011 70046 800管理薪酬福利合计44 85014 95014 95014 95044 85055 20055 200200 10089 70089 70089 70089 700358 800工资合计72 00028 00028 00028 00084 000126 000138 000420 000219 000234 000303 000318 0001 074 000福利合计10 8004 2004 2004 20012 60018 90020 70063 00032 85035 10045 45047 700161 100薪酬福利合计82 80032 20032 20032 20096 600144 900158 700483 000251 850269 100348 450365 7001 235 100占收入％242％205％
ReachVC5（19）
表5105年固定资产投资预测模型
固定资产投资预测（￥）
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年资本支出电脑及办公设施20 000100 000200 000250 000350 000设备250 000350 000250 000300 000300 000资本支出合计270 000450 000450 000550 000650 000电脑及办公设施折旧（作为管理费用）折旧年限33333第1年6 6676 6676 667 00第2年33 33333 33333 3330第3年〖4〗66 66766 66766 667第4年〖5〗83 33383 333第5年116 667折旧小计6 66740 000106 667183 333266 667设备折旧（作为成本）折旧年限77777第1年35 71435 71435 71435 71435 714第2年〖3〗50 00050 00050 00050 000第3年〖4〗35 71435 71435 714第4年〖5〗42 85742 857第5年142 857折旧小计35 71485 714121 429164 286207 143折旧总计42 381125 714228 095347 619473 810占收入％21％21％11％07％06％
7税赋预测
要确定企业需要承担的税收类别和税率，对于生产、贸易型的企业，要承担增值税，对于服务型企业，要承担营业税，还有诸如城建税、教育附加税等小税种，当然，所得税是最重要的。要注意的是，企业的上年亏损可以往后累计，直至盈利后才需要缴纳所得税。另外，很多地方政府和科技园区，为企业提供各种各样的税收减免、税收返还等优惠政策，这些对于创业企业来说，无疑是减少了很大的负担。
5年的税赋预测模型如表511所示。表5115年税赋预测模型
税赋预测（￥）
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年收入2 000 0006 030 00020 000 00048 000 00075 000 000营业税率55％55％55％55％55％营业税110 000331 6501 100 0002 640 0004 125 000税前利润495 6191 687 7367 377 94522 038 38136 755 190累计利润495 6192 183 3559 561 30031 599 68068 354 871所得税率250％250％250％250％250％所得税27 25992 825405 7871 212 1112 021 535占收入％14％15％20％25％27％
其中，“税前利润”调用自后面的“损益表”。
8预测损益表
将上述所有预测汇集在一起，就形成一张预测损益表，如表512所示。表512预测损益表
损益表（￥）
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年收入2 000 0006 030 00020 000 00048 000 00075 000 000成本685 7142 161 7146 921 42915 464 28622 657 143占收入％343％358％346％322％302％营业税110 000331 6501 100 0002 640 0004 125 000毛利1 204 2863 536 63611 978 57129 895 71448 217 857占收入％602％587％599％623％643％运营费用市场及营销283 400927 0002 784 8004 724 0006 880 000研发费用147 500430 800861 6001 450 0002 130 000管理费用277 767491 100954 2271 683 3332 452 667费用合计708 6671 848 9004 600 6277 857 33311 462 667占收入％35％31％23％16％15％营业利润495 6191 687 7367 377 94522 038 38136 755 190非营业收入/费用00000EBIT495 6191 687 7367 377 94522 038 38136 755 190利息00000税前利润495 6191 687 7367 377 94522 038 38136 755 190所得税27 25992 825405 7871 212 1112 021 535净利润468 3601 594 9106 972 15820 826 27034 733 655占收入％234％264％349％434％463％如果再将上面的预测损益表以图形的方式展示出来，就更为直观了，如图56所示。
图56损益表示意图
9预测损益表评估
根据预测损益表中的各项指标，评估收入、利润增长是否合理？是否能满足VC对企业发展的需求？毛利率是否合理？净利率水平是否合理？净利率逐年提高是否合理？如果有问题，回头看看是上面预测环节中，哪个财务假设指标出现问题，逐步调整，直到预测损益表看起来既合理又合适为止。
除了预测损益表之外，创业者还可以稍微再花点功夫，就可以做出另外两份报表：预测资产负债表和预测现金流量表。
Term Sheet（1）
怎么谈判在风险融资过程中最重要的部分是投资协议条款清单（Term Sheet）谈判。Term Sheet，也称之为“投资意向书”，是投资者与拟被投资企业就未来的投资交易所达成的原则性约定，集中了投资者与被投资企业之间未来签订的正式投资协议、公司章程等文件的主要条款。虽然只有十页左右的篇幅，Term Sheet中囊括了融资相关的所有关键内容的概要，因此，一旦双方签署Term Sheet，接下来的融资过程就会非常程序化。
理论上讲Term Sheet并没有法律约束力，除了独家条款、保密条款之外，但一般双方从信誉角度上考虑都要遵守承诺。企业可以同时与多家投资公司谈判Term Sheet，但只能签署一份。另外，企业在与某VC的Term Sheet独家期之内不能跟其他投资公司谈判新的Term Sheet。
正式签订的投资协议中将细化Term Sheet中的条款清单，但这些条款不太可能在正式协议签订时重新谈判。另外，大约有1/4至1/3签了Term Sheet的项目最后没有达成投资交易。
大部分创业者对Term Sheet很困惑，因为其中包含太多陌生的名词，他们会觉得很多条款看起来像是不平等条约或是卖身契。创业者也往往处于一种不利的谈判地位，因为他们通常只有很短的时间认真考虑条款的内容及其潜在影响，所以，创业者最好还是请融资顾问或律师帮忙把关。
第6章
创业之初你不可不知的融资知识
ReachVC天使投资人和很多国内投资公司（人民币基金）的投资交易结构会比较简单，投资工具一般是普通股，他们有些不签署Term Sheet，直接开始尽职调查和合同谈判。而外资投资公司（美元基金）在详细尽职调查之前，往往会要求签署Term Sheet。目的是先
