创业之初你不可不知的融资知识-第30章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
（6）为什么只有你的团队才能成功地实现这个想法？在我的投资决策中，80％是取决于团队。我知道并不是每个VC都认同我的看法，但我个人认为一流的团队比一流的想法或一流的市场更重要。我相信随着时间推移，伟大的团队更善于找到合适的创意和市场，并且大部分的好创意、好公司都是经常变革的。我更看重你已经在当前所做的事情上积累了经验，VC们称之为“领域知识”，这样你不至于用我的钱去学习一个新的市场。很可能有人比你更了解这个行业的运行状况，并最终跟你竞争。 txt小说上传分享
沟通、谈判博弈进行时（13）
我对这种推销方式的建议：
（1）展示你的活力和激情——激情可以促销，展示你的活力，认真对待你的推销方式，这样你才能给人留下深刻的印象。情绪低落、说话含糊不清、握手软绵无力或者缺乏自信会浪费你的机会。我不是说要你“过度兴奋”，但你对自己创意的激情是有传染性的。如果你内向害羞，但故意装作兴奋，那样会很虚伪。但至少你要多练习几次，直到你能充满激情地把推销词说出来。
（2）用简单的语言（不要说行话）——很多向我推销的人使用行话。我有个简单的观点，如果你不能用简单的语言说清楚你所做的事情，我会认为你不知道自己在说什么，即使你企图用专业名词来让自己看起来更内行。即便是最深奥的话题也可以用常用的语言解释清楚。
（3）提供数据——数据会说话，它们可以让别人相信你说的内容的真实性。
（4）告诉我你想从我这里得到什么——你给我讲一个面向十几岁孩子的虚拟现实游戏是想达到什么目的呢？你想在不久之后和我见面吗？你只是想为了6个月之后跟我接触而先进入我视野吗？在推销结束时，要告诉我你下一步怎么做，我怎样才能帮助你？如果你不急于融资，别总是把见面约定在下个星期。可以简单地这样说：“我只是想跟你打个招呼，告诉你我在做什么，这样明年我们需要融资的时候，可以找你。你不会介意我把我的联系方式给你吧？”
（5）如果我感兴趣，请做好深入讨论的准备——如果你在酒会上向我推销，你最好做好深入讨论的准备。我可能正想投资一个做自动售货机的公司，如果你的产品刚好类似那就太好了。我可能下次会涉及“深入讨论”这个话题，但我现在就有个小建议：不要总是自说自话。销售也需要倾听、提问、解释。电梯推销即是推销也是销售，因此当你与VC交谈已经超过了第一阶段（1～2分钟），你就要准备好做双向的交流了。
46坦然面对VC的拒绝
VC还有一种解释：Very Conservative，就是非常保守的意思。
一方面，VC希望能够看到尽量多的融资项目，项目看得越多，投资高质量项目的机会才会越大。另外，VC也能从每个项目中学到一些东西，并活学活用。一个项目来源充足的VC公司一年大约可以看1000个项目。
另一方面，一个VC的能力决定一年只能做1~2个项目（假设他是积极的VC，会进入董事会，消极的VC不进入董事会，一年可能做3~4个项目）。这就决定了VC公司最终平均只能投资其中不到1％的项目，剩下的99％最终会被拒绝。这被拒绝的99％当中，超过90％可能是“见光死”——只能跟VC面谈一次，甚至“不见光就死”——VC没看商业计划书就直接Pass了。但即便如此，仍然会有投资失败的案例。
所以，对大部分创业者来说，向VC融资通常是一件很容易遇到挫折的事情：
通过Email给VC发送商业计划书，十之*没有回音。
图41VC的拒绝跟VC电话约时间，他们十之*在开会，“稍后打回来”基本不会打回来。
如果有幸能跟VC当面作演示、开会讨论，会后很少或者根本没有什么反馈；如果主动跟VC询问，可能也会碰到VC无情的沉默。
是的，VC都很忙，但是VC不给创业者反馈意见可能是创业者遇到的最大的挫折。有些VC可能会说沉默本身就是一种反馈，表明VC对项目没有兴趣。这也许是对的，但不得不说，让VC亲口说“不”是世界上最困难的事情（见图41）。 。。 。。
沟通、谈判博弈进行时（14）
461VC为什么不回复邮件或电话
创业者不要以为VC比较仁慈，不忍心直接拒绝你，对于有些VC而言，更加可能的原因是他非常自负，他认为不值得花时间哪怕是给你一个简单的回复。但可以肯定的是，这绝不是大多数VC不回复的原因。真正的原因是：
收到太多类似的邮件或电话了，根据经验，好项目都是自己找的、顾问或朋友推荐过来的，没有什么好项目是发个邮件、打个电话获得投资的，所以根本不看。
有些VC关注某个特定领域，对于创业者的这个行业或商业模式，VC也不太了解，知道不多，没法给出有意义的意见，就当没看见。
绝大多数创业者很执着（或者说难缠），他们并不认为VC的拒绝是结果，而当作机会。因为这是创业者必备的素质，如果他们每次听到拒绝都退缩，那么企业能成功吗？所以，如果VC告诉他“市场容量不够大”，那么他可能会给VC准备一个详细的材料阐述市场容量“保守估计也有100亿”。因此，VC为了节省自己的时间，当然也节省创业者的时间，通常愿意采取不理睬的策略。
462VC为什么要放弃99％的项目
VC界有这么个说法：“将尽量少的时间用在大量的项目上，将大量的时间用在少量的项目上。”VC会放弃99％的项目的道理，就像投资股市一样，在国内A股市场上，有1000多只股票，但每个投资者（股民、机构）只会买其中的10只，甚至更少，为什么？为什么只买这几只，而不买其他的股票，很明显肯定不止10只好股票。对VC来说，只会投资给他们了解的团队和他们能理解的公司，他们是基于自己的判断进行投资，他们可能会放弃好项目，但投资的项目一定是他们感到有把握的。另外，VC的竞争也很激烈，即使花了大量时间，好项目也不一定能够抓得住。图42VC筛选项目流程图
要放弃99％的项目，VC通常有一套自己的快速筛选项目的方法。通常VC首先要看项目是不是他感兴趣的领域，如果是，再看看团队的背景如何，有没有将公司做大的潜质，如果回答还是肯定，他才愿意花时间继续了解，甚至约创业者面谈（见图42）。
创业者往往只关注自己的项目，都会认为自己的项目是个宝，而不了解VC正在看的其他项目。VC公司的所有投资经理、合伙人都在看项目，他们手上通常有一个长长的、按优先级排序的项目清单，他们在看新项目的时候，都会问自己一个问题：“这个项目有可能排到我们清单的前5名吗？”如果不是，通常会马上放弃。这就导致即便是好项目，也可能排不上号，那也就不能在上面花时间。投资人不可能、也不必投资所有遇到的好项目。当然没有获得投资的项目不一定就不是好项目，只能说他们暂时不属于某些VC。
463VC为什么不直接拒绝
如果创业者有机会（小于1/10）跟VC面谈、开会讨论，即使觉得项目不合适，大部分VC也不愿意直接拒绝。他们可能是对商业模式认可，但公司还没有客户，或者需要等待市场来验证商业模式的可行性。VC典型的答复是：
如果你能找个VC领投，给我电话，我们会考虑跟投。
商业模式不错，如果有一定数量用户，我们再谈谈。
第二轮我们可以投资，保持联系。
很不错，我们内部再讨论一下。书包 网 。 。。 想看书来
沟通、谈判博弈进行时（15）
有些创业者对于以上说*盲目乐观，甚至作为跟新的VC沟通、谈判的筹码。其实，创业者正确的理解应该是：“不，我们目前是不会投资的。”
VC不会直接拒绝，而用这些委婉的拖延之词，因为他们不想被创业者彻底排除在外，他们还保留一个随时跟你合作的机会。万一是VC看走眼呢？如果创业者很快达到了很好的经营目标呢？如果这个项目被很多VC追逐呢？对于VC来说，直接说“不”将会把自己彻底排除在一个潜在项目的大门之外。
不只国内的VC这么说，尽管文化不同，全世界的VC都是如此，似乎这是整个VC行业的标准做法。
创业者要的是明确意见，而不是含糊的托词，其实，VC最有建设性的做法是：要么明确拒绝并说明原因，不给创业者任何不确定性；要么告诉创业者目前不感兴趣，但是如果在哪些方面有进步的话，可以考虑。
一个好的VC和一个普通的（或者说差的）VC，最大的区别在于一个简单的能力，就是如何拒绝创业者，也就是说“不”的能力。尽早告之创业者被拒绝的决定，以及补拒绝的理由，这不仅节省了创业者的时间，还能给创业者指出努力的方向。对创业者而言，不要因为被一些VC拒绝了，就急着改变自己的战略，也不要浪费时间说服对你的项目不感兴趣的VC以及纠缠于对你的态度模棱两可的VC，花时间寻找合适的VC才是正事。
迪斯尼电影公司的创始人在最初融资的时候，也没人理睬他，后来市场证明了他的实力。如果暂时还没有VC接受你，也很可能是因为他们没有眼光，坚持下去另找别家就是。
话说回来，尽管各家VC的判断标准不太一样，但最终绝大部分公司永远都无法获得VC的兴趣。如果创业者迟迟融不到所需资金，那就该仔细考虑一下，应该继续做下去还是干脆认输放弃。
创业也许比你想象的还要令人兴奋，然而对大多数创业者来说，梦想之路远比他们能想到的要艰辛。创业者要不断反思，自己是否处在创业困境：如果我的创意真那么好，为什么那么久还没有实现？通常这是最难诚实面对的问题，因为这可能触及了你的心理底线，你的创意是不是真得那么好？有几个线索会表明很难吸引投资：
你最亲近的朋友和亲属都没有投资过一分钱——甚至没有表示出任何兴趣。
你想筹集的资金还不到20万人民币。
没有人想要加入你的创业团队，为你免费工作（或接受股权作为报酬），比如顾问、董事等。
你还没能说服、吸引任何顾客来购买你的产品或服务。
公司已经做了三年以上但还没达到盈亏平衡点。
面对VC的无情拒绝，你甚至还在创业动机上产生动摇。
你的老公或老婆仍然支持你，相信你的梦想会成功吗？
你和家人、亲戚朋友的关系还像以前一样和睦吗？
你的家人已经为你的梦想付出多大牺牲？他们觉得值得吗？
为了创业，你付出的总成本到底有多少？包括机会成本，比如，因创业而失去的工资收入、存款、借款、错过的机会等？当你把这些都加进去之后，创业看起来还仍然有意义吗？
也许对你而言，现在努力去寻找资金大概不是个好主意，那就做你该做的事。忘掉融资，而全力推进销售业绩，让公司早日盈利。如果你的决定是坚持沿着融资这条路往下走也没关系，但你应该意识到这条路很可能行不通。 txt小说上传分享
沟通、谈判博弈进行时（16）
47VC对企业的调查和企业对VC的调查
通过沟通，如果VC对你的企业感兴趣，为了保证双方合作的顺利进行，VC会出一份投资协议条款（Term Sheet）。谈判达成了一致意见并签署后，接下来他们就要作详尽的调查，即尽职调查（Due Diligence； DD）；包括业务、人员、财务、法律等方面。尽职调查需双方预先同意，其目的是详细了解和确认前期双方沟通的事实、评估投资后的风险，同时也是为了能在投资后有针对性地提供增值服务。
另外，企业在选择VC前也应该作充分的尽职调查。创业者应该在接受某家VC的投资之前，尽可能多地了解这个VC的情况。创业者需要去验证 VC是否真的能够提供增值服务，最简单的方法就是跟那些已经接受过这家VC投资的创业者们聊一聊，这也不是一件很困难的事。创业者需要了解这家VC是否获得创业者的信任、是否难以对付、对公司问题的响应速度如何、提供过什么帮助、介入公司业务的程度如何、后续融资是否能提供帮助等。
创业者需要确保这是一家值得长期合作的、也容易相处的VC。如果你了解到你联系的VC以前从来没有做过创业投资，那么你们下一步的合作很可能会面临很多问题。创业企业不可避免地会遇到许多波折，没有思想准备的VC会因此与创业者关系紧张，严重者甚至会半途撤资。
471VC对企业尽职调查的内容
VC尽职调查的内容一般包括以下这些方面：
管理人员的背景调查。
市场评估。
销售和采购情况。
环境评估。
生产运作系统。
