创业之初你不可不知的融资知识-第24章
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下面就是一家做电子图书和杂志的互联网公司（ABC公司）的执行摘要样本：
ABC公司 商业计划书 执行摘要
投资亮点：
ABC公司为集团客户和个人用户提供图书及杂志的数字版权内容，满足用户通过网络对海量、优质内容的检索和合法使用。
产品及服务：
公司已与全国200多家出版社及1000多家杂志社签订数字资源合作关系，通过其专利DRM（数字版权管理）技术，对数字内容进行加密管理，实现安全可靠传播；通过其专有算法保证数字图文内容的高保真显示。
公司为学校、图书馆、企业等集团客户提供数字图书馆及在线支撑软件；为个人用户提供客户端和在线两种方式的免费阅读服务和打印、拷贝、标注、聚合、去除广告等收费增值服务。
商业模式：
公司通过与出版社及杂志社合作，获得授权的数字内容，所有销售收入与之分成。集团客户的开发通过公司销售团队和全国50个省级代理商共同完成；公司已与合作伙伴ZY发行集团签约，通过其分布全国的超过50000个网点推广销售个人用户充值卡。同时，公司还会通过网络进行推广和网上支付。
对于集团客户购买数字图书数据库，收取镜像安装包库费或IP段使用费；对于个人用户，通过充值的方式，收取增值服务费。
市场机会：
中国出版科学研究所第5次国民阅读调查显示，互联网阅读率为365％，仅次于报纸（745％）和杂志（50％）排第三位，图书阅读率仅为347％，网络阅读首次超过图书阅读。据调查，2008年电子图书和杂志的市场规模为100亿人民币左右，预测到2015年，市场规模将增长为2000亿人民币。新出版的图书和杂志中95％将可以通过电脑、手机、手持阅读器进行阅读。
竞争优势：
公司主要竞争对手是F公司、C公司、S公司和L公司。其中F是直接竞争对手，其技术水平与公司相当，领先于其他3家，并解决了C和L公司在内容上大量侵犯版权的行为，实现与出版社及杂志社的共赢。此外，公司在数字内容的选取和互联网平台应用上，避免了L公司的局限性。此外，公司通过与合作伙伴的紧密合作，拥有领先对手的庞大资源优势和线下销售网络。
目前公司在专科学校、独立学院图书馆等渠道领域超越竞争对手，授权合作出版社及杂志社数量位居全国第二，正版数字内容数量位居全国第二。历史和预计财务收入（单位：元）年份2008年2009年2010年预计2011年预计2012年预计集团客户数2005001 5004 000 10 000个人用户数10 00003 000 00010 000 00030 000 00050 000 000收入7 000 00040 000 000200 000 000500 000 0001 000 000 000净利润2 000 00012 000 00055 000 000125 000 000300 000 000
融资计划及用途：
计划募集1000万元。主要用于研发、市场营销、购买数字资源及运营流动资金。
管理团队：
林××，总经理，15年的IT传媒和互联网经历，擅长市场营销，曾供职于人民邮电出版社、曾任国家信息中心某网站副总经理、赛迪网市场总监。还曾创立两本期刊并任总编。 txt小说上传分享
商业计划书的那些事（12）
刘××，CTO，12年Unix操作系统、数字版权保护技术（DRM）、电子商务等领域的软件开发经验。曾任A公司技术总监、B公司总经理。35推荐（自荐）信怎么写
找人推荐是创业者联络VC最好的途径，一个推荐可以吸引VC的注意，如果再能配合一份出色的推荐信，就可以得到一个会面的机会。
对于推荐人的邮件，通常VC会有兴趣看完推荐信的内容（当然其中大部分内容可能是你起草的），如果顺利，VC会查看随信附上的商业计划书执行摘要（executive summary），执行摘要决定VC是否愿意给你面谈的机会。如果推荐人名声不错或者推荐信很诱人，很多VC也会直接给你面谈的机会。
创业者的推荐信可以通过推荐人发给VC，也可以自己写邮件发给VC，还可以当面交给VC，比如，在某次论坛或俱乐部活动时，找机会跟VC聊上几句。更有甚者，你还可以将浓缩简介写在名片的背后，直接跟VC交换（据说51就是这么做的，结果获得跟红杉面谈的机会，并最终拿到了他们的投资）。
当然，电子邮件的方式是最常用的。你需要给推荐人发一封简单的邮件，以便他看完之后，非常乐意地转发给VC。下面是杜撰的一封浓缩简介的范例，ABC公司创始人林××想向IDG融资，寻求百度CEO李彦宏的推荐。它具体好在什么地方呢？让我们一边阅读，一边剖析（说明文字为粗体）：
主题：推荐ABC公司给IDG（很实用的主题形式！）
彦宏，你好！
谢谢你能够答应把我们推荐给IDG。附件是我们ABC公司商业计划的执行摘要。（提醒对方注意查收附件！）
简单来说，ABC可以帮助用户通过互联网免费获得海量的优质电子版的图书、杂志内容，用户可以自由下载和使用这些内容。（产品是什么？解决什么问题？）就像使用搜狗和百度一样简单方便。（形象说明产品的易用性。）网址是：abc。（让VC方便试用。）
ABC在保护知识产权的基础上，突破了传统出版模式的传播、成本、用户互动、商业模式等方面的瓶颈，是出版行业的一次重大革新及发展趋势。（巨大的市场机会！）
创立两年来，我们已经与国内90％以上的出版社及杂志社建立了长期内容合作关系，获得了1000多家集团客户，个人注册用户超过500万，网站页面访问量每天5000万，并且每月以10％的速度在增长。（发展速度、市场地位、客户认可度。）之前公司除了我个人投资500万元之外，还接受了阿里巴巴老板马云的100万美元的天使投资。（投资人认可。）
在做ABC之前，我做过X公司（被雅虎以1亿美元收购）和Y公司（被微软以25亿美元收购）。（团队背景！）
我一直很欣赏IDG的投资理念和成就。（找该VC的原因。）我们准备从下周开始跟VC洽谈融资的事情，我希望能有机会给IDG展示一下我们在ABC所取得的成绩。（推进VC尽快行动，并造成竞争气氛。）
祝好！
林××
zxx@abc
1398888888 （方便VC直接联络）
上述电子邮件方式的浓缩简介是不是很吸引人？当然，把它改写成其他形式也是一件很容易的事情。
好的VC每天会收到很多推荐的邮件和执行摘要。因此，对于每个项目，他们通常只会给几分钟的时间评估。这一点创业者也明白，有些“聪明”的创业者就会玩一些小技巧，希望能够提高自己的“曝光率”。比如，有些创业者在邮件中会提到公司还在跟其他哪些VC在沟通，或者贴上媒体对公司的报道，有些还会给VC寄“完整版”的商业计划书、产品样品、创业者写的书等。书包 网 。 。。 想看书来
商业计划书的那些事（13）
这样做的目的无非两条：一是让VC能够看看附件的“执行摘要”；二是让VC对公司产生兴趣，并希望对公司有更多的了解。对于第一条，也许有些技巧管用，但最管用的还是创业者将邮件发给那些有针对性的、有声誉的VC，只有适合你的VC才能保证会看你的执行摘要。对于第二条目的，就需要有一份看起来专业的、完善的执行摘要了。
通常情况下，上面的一些技巧不但帮不上忙，有些还会起到反作用。寄一个产品样品有时会有用，因为可以帮助VC更好地了解你的产品；而寄一份打印出来的“完整版”商业计划书、创业者自己写的书之类的，好像对VC的决策就没什么影响了，甚至破坏创业者在VC心目中的印象。跟VC说你同时还在跟其他某些VC谈也是有一定风险的，也许会让VC觉得你很诚恳，但一旦VC跟你提到的其他VC联络一下，而恰好那些VC并不看好你的公司或者已经放弃了，那这家VC估计也不会在乎你，毕竟你的公司是被别人挑剩下的、淘汰的。引用最新的新闻报道是有用的，这表示公司有一定的影响力，VC也可以通过报告对你的公司有更多了解。
总之，在发送浓缩简介的邮件之前，要做点功课，通过合适的渠道，把它发给合适的VC。36融资演示文件
一旦你的推荐信邮件或执行摘要起作用了，VC通常会要求跟你见面，以便多了解一些公司的情况。创业者跟VC见面必须要做的一件事是：作融资演示，这个时候就需要融资演示文件了。
融资演示其实是把执行摘要的内容丰富、完善一下，再通过PowerPoint幻灯片（PPT）的形式，由创业者面对面解释给VC听，并在演示的过程中，接受VC的质疑、解答VC的问题。一份好的演示文件是简练的、高度针对性的，包含的内容和幻灯片页数最好按照下面的要求来做：
一两句话介绍公司价值定位（1页）。
公司背景介绍（1页）。
管理团队介绍（1页）。
产品或服务要解决的问题（1~2页）。
产品或服务的介绍（1~2页）。
用户/客户情况（1页）。
商业/收入模式（1页）。
市场规模及竞争分析（1~2页）。
市场营销策略（1页）。
公司发展规划（1页）。
财务状况及预测（1页）。
融资需求（1页）。
演示文件内容的次序可以调整，不一定要完全与上面说的一样，但需要讲出一个精彩的故事，这也是VC愿意让创业者本人面对面演讲的目的，而不是拿着一本厚厚的商业计划书让VC自己读。
通过演示文件的要点，创业者需要讲给VC一个什么样的故事呢？一旦你知道故事怎么讲，面对VC的时候你也就能抛开电脑、抛开PPT文件，应付自如了。
对于创业者而言，你要说服VC，你的项目是他看过所有项目中最好的。换位思考一下，假如你是VC，一个创业者给你作如下演示：
版本1：“您好，很高兴见到您。我经营的是一个有很大潜力的伟大公司。看看我的PPT吧，我们要融资500万美元。我们认为您如果投资我们可以给您很好的投资回报，比如5年5倍回报。我们合作会很愉快的，我们的团队很棒。您认为怎么样，有兴趣吗？”
你认为怎么样？能打动你吗？看看这一周另外一个创业者给你做的演示：
版本2：“您好，我们以前没见过，但是您认识张三。您知道吗，我以前跟张三共事过，我们一起赚了一些钱。我现在为我的新公司融资，我想知道您是否有兴趣了解一下？”
商业计划书的那些事（14）
听起来是不是好多了？下面这个更棒：
版本3：“您好，我们以前没见过，但是您可能听说过我们公司，它现在运营很好。您可以从我们几个客户那里了解一下，我们的客户数量现在是爆炸性增长。您有兴趣了解一下吗？”
还有更好的：
版本4：“你好，最近好吗？还记得上次我们一起赚大钱的事吗？至今我还感到难以置信。我现在搞了一个新公司，又要大干一场了。我们的老朋友张三投了一些钱，以前的老客户也开始采购我们的产品，客户数量看起来很不错。我现在是在融A轮，你有兴趣看看吗？”
如果你是VC，在一周时间内看到上述4个融资演示，你会把哪一个摆在第一位？
美国著名VC盖伊·川崎（Guy Kawasaki）曾为圣诞老人写过一份融资PPT，内容如下。这样的项目和演示文件是每个VC都梦寐以求的。
解决什么问题：
父母需要一种方法来引导他们的孩子，这是从三岁到十几岁的孩子都面临的普遍问题。
解决方案：
给听话的好孩子糖果和玩具，给淘气的孩子大煤块。
商业模式：
（1）跟玩具公司和糖果公司进行收入分成，卖形象经营许可给零售商，从电影、音乐和出版物收取版税。
（2）由飞行的驯鹿带着，在一个晚上将玩具送给全世界的小孩，通过烟囱进入家里，知道每个小孩想要的东西，知道每个小孩是好孩子还是淘气包。
（3）超过50项专利，完全环保，售后100％保障。
市场营销：
（1）通过搜索引擎优化，搜索页面可产生15700000次点击。
（2）跟玩具厂商、糖果厂商及零售商合作，增加品牌认知度。
（3）入侵西方文学领域。
（4）跟老年人合作，创立长期的品牌认知度。
竞争：
没有，或者算上耶稣也行，这取决于你的世界观。
团队：
有几百年成功经验的CEO，另外，还有会飞行的驯鹿，他们是全部免费工作，没有期权。
预测：
面对20亿儿童，保守计算，1％的市场份额是2000万儿童。一个人每年贡献10块钱，就是2亿美元的收入。
37 什么样的商业计划书不管用
经济危机是一个创业的好时机！这听起来很荒谬，但是仔细想一想：成本更低了、被解雇的人才更多了、潜在客户更愿意更换供应商以�
