建材行业销售圣经灭绝话术-第8章

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号。而他的真实姓名却渐渐被人们淡忘了。
有一天，公司的董事长洛克菲勒知道了这件事，被有这样的职员如此努力宣扬公司的荣誉而深深的感动了。他特别邀请这个年轻人共进了晚餐，洛克菲勒问他为啥要这样推崇自己的公司，他说，公司是我们集体的家园，只有这个家园强盛了，我们这些人才能幸福。
之后，他被提升为组长、经理，直至成了标准石油公司的总经理，洛克菲勒御任，阿基勃特成了第二任董事长。
看似简单的一个小小的坚持，却带来了完全不同的人生命运，销售工作每天都少不了与人打交道，我们每一位店长、导购如果能够将自己的产品、融入到我们工作当中的每一个细节，无时不刻认真执着的进行自己的品牌宣传，收获的结果一定是不一样的。
学生如果把先生当
作一个范本，而不是
一个敌手，他就永远
不能青出于蓝！
第五章：产品成交异议
63．顾客看中了一款商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。
＇错误出招＇
1） 不要等，现在不买就没有了。
2） 您先在买就可以享受折扣。
3） 那好，您把老公或男友带来再说吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购；小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从式样、颜色来说，都比较适合送给家人或朋友。我想知道，现在主要是那方面底问题让您难以做出决定呢？
2） 导购：小姐，真羡慕您的家人和朋友，有您这样位体贴入微的人在默默关心着他们。上个礼拜也有位小姐来买我们的产品，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给家人一点回报和一份感动。我相信您的家人看到或用到您给他们买的这件产品，一定会时常想起您对他们的好，您说呢？
3） 导购：其实，这已经不是一件简单的商品啦，您的家人感动还来不及呢，您说是不是呢？再说啦，如果他真有啥不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在***天以内都可以拿回来调换，您看这样成吗？
招数解读
优秀的导购人员要学会顺杆爬，
找到赞美的切入点并适时赞美顾客。
64．如何避免即将成功的一次销售
被闲逛的客人顺口否决？
＇错误出招＇
1） 哪里不好看啦？
2） 你不买东西就不要乱说！
3） 你不要听他的，他乱说的。
4） 拜托你不要这样说，好吗？
＇灭绝演练＇导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点啥？（快速处理闲逛客后重新将目光转移到观光客身上）小姐，刚刚结合您家的设计图帮您配的这套产品，是非常适合您的，您也看到了，我们这有几家装了我们产品后的效果图，非常漂亮。小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服务好。我认为这款商品非常适合您对家的设计，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？
1） 导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点啥？（快速处理并支开闲逛客后微笑着对顾客说）小姐，每个人的观点不同喜好也不同。其实家居类产品是用来装点您的家，最重要的还是您自己觉得漂亮舒服，您说是吗？这套产品真的非常适合您，您看他的流线型设计，非常符合您的个性品位和追求，它的……我在这个行业做了五年了，也非常想为您服务好，这款产品确实很符合您对居室布置的设计。您的送货地址是……我帮您开个票……
2） 导购：（微笑着对闲逛客说）这位小姐，谢谢您的建议。其实每个人对自己的居室装修搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点啥呢？（快速处理闲逛客后微笑着对顾客说）
3） 导购：小姐，居室布置最重要的是让自己觉着舒服，我在这个行业做了五年了，我可以负责任的说，您看中的这套产品摆在您的居室里，您的家人一定会喜欢，您的朋友到您家看到后也一定会很羡慕您的品味，最重要的是它很符合您对居室的设计和布置要求，您看这套产品……（结合客户关注点阐述优点）
招数解读
聪明的店面销售人员善于选择与放弃、
弱化与转移
65．卖场在清理老款产品的库存时，
导购应该如何做消费引导？
＇错误出招＇
1） 我们的新货过两天就到了。
2） 这些款式今年还是很流行的。
3） 是的，这是去年的货，就剩下这几件了。
＇灭绝演练＇
1） 导购：您真是内行，一眼就看出来它是去年的款，不过正因为它是去年的款，所以现在买更划算，这些虽然是我们去年的产品但是设计和款式都很新颖，很多去年的老客户给朋友推荐还专门来问这款。而且您也知道，现在买东西最重要的还是要看东西是否适合自己，如果不适合买回去反而浪费，您说是吗？这一款产品的优点是……（将顾客焦虑转化为产品优点介绍）小姐，光看是看不出效果的，来，您可以先亲自感觉一下。
2） 导购：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出来了。这些产品都是独特设计满足个性化需求的，最重要的是这款产品确实非常适合您的……（加上优点）再说啦，现在人的消费观念也越来越理性了，您看我们现在搞促销，这样好的东西小、才卖这个价，真的很划算！如果您现在下手买还有，按照现在这个销售的火暴程度，再过两天就真说不准还有没有啦。
3） 导购：哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您一定是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白现在买这些东西非常划算。我分析给您听听，首先这东西的风格款式一点也没有过时，非常适合您的需求：其次这件产品工艺与做工都很好，质量也有保证：最后我们现在以最优惠的条件做促销活动，这样好的东西可从来没有卖过这个价格，现在不买是真的可惜！来，您先可以看看我们这款货品……
招数解读
任何事情都具有两面性，导购要努力寻找自己的亮点而不是老看着自己的弱点。
66．店面看中的已是最后的一套产品，而库房里已经没有新的，顾客对此不满意。
＇错误出招＇
1） 只剩这一套了，您不要我就没有办法了。
2） 这款只有这一套了，要不您看看其他的款式吧。
3） 如果有新的，我一定给您，确实没有了。
4） 这款也是新的，是我们刚摆上的。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是这样的，因为我们同款的产品进货量都不多，每款产品到货后都销的非常好，刚刚您看的这款确实只有这一件了。如果您晚来一步，可能连看都看不到，并且确实是我们刚刚陈列出来的，所以您完全可以放心地购买。来，我来给您办手续，啥时候送货方便？
2） 导购：哎呀，真是抱歉，这款产品不仅是全新的，而且刚好是最后一款。您运气真好，如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您另找一款呢。来，我来给您办手续，啥时候送货方便？
招数解读
危机就是危险中的机会，
危险过后就是成交机会。
67．东西虽好，但我的一个朋友已经也买了，我俩总不能买一样的吧。
＇错误出招＇
1） 那您看看别的吧。
2） 要不给您换个颜色。
3） 每个人的颜色感觉不同。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是吗？哇，那真是太好了！这套产品的特点是……所以很多人都很喜欢。根据刚才对您家装修风格的了解，我个人觉得这款产品最适合您家的风格颜色其实不是这个白色，我个人认为那边棕色比较适合您，您来看一下就知道了。来，小姐这边请……
2） 导购：是吗？哇，那真是太好了！这套产品确实卖得非常好，两个朋友看上了同样底东西，真是有缘呀。不过这款产品其实还有其他类似款，我觉得不管颜色或是设计也都适合您，并且风格也很接近，您可以看看感觉如何。来，小姐，请跟我这边来……
招数解读
不认死理，山不过来我过去。
68．产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧。
＇错误出招＇
1） 好吧，那您下次再过来吧。
2） 又不是您的朋友买，自己喜欢最重要。
3） 别到时候再买了，喜欢就今天买吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购：小姐，那您今天不带朋友来真的太可惜了！根据刚才对您家装修风格的了解，这款产品简直就像为您家定制的一样，价位也很合理，而且我们今天刚好又有促销活动，过几天我们促销就结束了，而且也不知道还有没有货，如果没有那多遗憾啊，所以我建议您还是今天买合适。
2） 导购：那好吧，我尊重您的决定。只是根据刚才对您家装修风格的了解，我觉得这款产品不管是设计风格、颜色都非常适合您家，质量也非常可靠，但我也怕自己还有解释不请或是怠慢的地方，所以还想请教您一下是啥原因让您现在下不了决心呢？
3） 导购：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的时候还有没有这个系列，因为我们这款产品一直卖得很快。上次有个顾客看好一款，仅仅晚了两天，就没有了，我们向总部调货吧，一时也调不到。害他懊恼了好久。搞得我们也很不好意思。所以我建议：您要是喜欢，还是今天就定了吧。
招数解读
顾客犹豫不决是信心缺失的表现，
导购应学会帮顾客建立信心。
69．顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性的发问。
＇错误出招＇
1） 不会，我们的东西从来不会出现这种情况。
2） 这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。
3） 您用的时候稍微注意点，应该不会出现这种情况。
4） 您用的时候注意一下几点……（详细介绍保养知识）
＇灭绝演练＇
1） 导购：先生，您对买**还挺在行的，每个问题都问到点子上了，先生我们以前也有很多老顾客和您一样提出这个问题，不过，我可以负责任的告诉您，我卖这个牌子五年了，经我手上卖出去的至少也有**件了，到现在为止，只要是按照我们的规定方法来正确使用，出现您说的这种情况可能性很小，所以这个问题您大可不必过于担心。您真的要担心的是这款产品是否适合您的需求，否则即使东西再好，您也不会要，您说是吗？（顾客点头默认或停留片刻后不必等顾客回答就继续说）对了，请问您家里的装修风格是……（进一步询问顾客需求或者引导顾客去体验我们的产品）
（如果顾客决定购买产品后）先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意……先生，这样吧，为了不让您忘记，我把这些注意事项写在小票后面，请您稍候。（用简练的语言强调商品日常保养事项）
2） 导购；小姐，您这个问题问得很好，您说的情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责任的告诉您，我们这个牌子的所有产品都经过特殊的工艺处理，所以这一点您大可不必过于担心。再说，我卖这个牌子差不多有三年了，经我手上卖出去的这种产品也有**个了，到现在为止，出现您说的这种情况而来投诉的一个都没有，所以我认为我们的产品您完全可以大胆地买、放心的用。您现在其实真正要考虑的是自己是否真的喜欢，因为如果东西自己不喜欢，买回去就会有很多遗憾，这样反而是更大的浪费，您说是吗……（当对方有点头或默许情况出现后紧接着推荐体验或者通过提问顾客的需求来控制他的思维）小姐，请问，您家的客厅光线如何？房间面积多大？房间装修风格/（直接提问引导顾客回答问题，然后根据顾客回答的情况推荐最适合的货品0
（如果顾客看过几次后决定购买产品）小姐，为了使产品一直保持良好的性能，像这种高档产品其实保养也很重要，您使用时要注意……（当顾客决定购买后再用简练的语言强调商品日常保养事项）
招数解读
扬长避短、避重就轻，怕麻烦将给自己带来更大的麻烦。
70．我回家跟老公商量一下，考虑好以后再说吧。
＇错误出招＇
1） 这套产品真的是您想要的，还商量啥呢？
2） 真的很适合，您就不用再考虑了。
3） （无言以对，默默走开）……
4） 那好吧，欢迎你们商量好了再来。
＇灭绝演练＇
1）导购：小姐，其实我可以感觉的出来您挺喜欢这些产品的，并且我也了解到这套产品符合您家的装修风格的。可您说相与老公商量，并且考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的设计还是……（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）小姐，对您关心的这个问题我是否解