建材行业销售圣经灭绝话术-第6章
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2） 导购：其实，打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管啥时候您都可以放心地购买我们的产品……先生，请问今天您想给家里添置些啥呢？
招数解读
销售人员既要维护公司利益，
又要试图从对客户有益的角度出发解释原因。
44．你们的产品不错，
就是价格高啊。
＇错误出招＇
我们产品好才价格高。
好产品只卖给买得起的人。
您打折的时候再来吧。
我们价格不高。
＇灭绝演练＇
1） 导购：先生（小姐）您好，非常高兴您喜欢我们的产品，您提到我们的价位较高我也很认同，大家都希望花最少的费用买到最好的产品，不过在买卖当中这样的情形很少能发生，即使有我们都不敢去买了，因为老祖宗总结：“一分钱一分货、天上没有掉馅饼只有掉陷阱”还是有道理的呀！宝马有宝马的价格，桑塔纳有桑塔纳的价格，我们的价位是高了一些，不过我们的产品在质量和服务上绝对是有优势的性价比非常高。
2） 导购：先生（小姐）您好，非常高兴您喜欢我们的产品，虽然我们的价位的确要高一些，但是您也知道家居建材类产品是耐用消费品，品牌质量都非常重要，一分钱一分货啊，如果一套不适合的产品买回家，虽然价格便宜一点，可买回去摆在那里谁都会觉得别扭，影响一家人的心情，这样的产品就变成鸡肋了，您说是吗？
招数解读
用平实的语言让顾客易于接受，
同时给予顾客指导性建议。
45．你们浴房看起来和别人没啥两样啊，
为啥价格这样贵？
＇错误出招＇
1）我们产品与人家的不一样。
2）我们产品还好，不是很贵。
3）贵有贵的道理。
＇灭绝演练＇
导购：呵呵，是呀，现在产品同质化越来越严重，市场上确实有很多浴房看起来都很类似，不过您仔细区别一下，还是能看出差别的，比方说我们这款产品，他的五金采用的是国际最先进的五金，不会生锈，而且厚度比一般的要厚**，非常结实耐用。我们所采用的玻璃也不同一般的玻璃（具体的区别解释），正因为这样它比其他家的产品确实是贵了一点，不过我想装房子对您也是一件大事，最重要的还是质量上的保障，您说是吗？
导购：呵呵，之前也有很多顾客跟您有同样的疑问，现在市面上确实有很多产品看起来都很类似，不过您买浴房这样的产品，买一次的就要用很久，所以除了价格还要考虑很多方面的综合性价比呀，我们家的产品在（品牌、产品优势、售后服务方面）都是非常有优势的，来您看……
招数解读
提炼独特销售卖点，为你的产品找到优势
并且让客户知道。
46．人家促销都4折、5折，
你们的品牌咋只有八折？
＇错误出招＇
1） 他们折扣低，他们家产品没我们好啊。
2） 我们公司的规定就是这样子定的。
3） 那就去看看他们家的吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购：呵呵，您非常细心啊，对市场的情况都很了解。其实每个品牌促销的折扣多少最终的目的都是为了让消费者真正得到实惠，我们家的产品虽然在折扣上没有其他家高，但是我们是大品牌的厂家，而且我们的产品在材料、环保上相比于其他家是有优势的（向顾客阐述具体优势），购买我们的产品您最终得到的实惠一定不比您在其他家得到的优惠少。
2） 导购：您说的对，我们的促销折扣确实比其他家少一些。每个公司制定促销政策会综合考虑很多因素，有的是借新品上市、有的是清理库存、有的是回馈老客户，毕竟您装修房子也是件大事，我想最重要的还是要考虑产品的质量、性能上是不是能满足您的要求，我们的产品折扣虽然低一点，但是在（质量、性能、环保、材质上的区别阐述）是有保障的。
招数解读
适当的时候“培训顾客”
变不利为有利。
47．这个多少钱，那个多少钱，别和我讲产品了！
＇错误出招＇
1） 这个*钱，那个*钱。
2） 你只关心价钱，哪套产品最便宜，你就买那款吧。
3） 不关心产品那咋行？
4） 有价签，你自己看吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购：您别着急，我理解您希望买到物美价廉的产品，我想买任何东西“物美”一定是第一位的，所以想先让您了解一下我们的产品，我们这款的价格是*，那款的价格是*，性价比是非常高的，来，您看一下……
2） 导购：来，我给您介绍一下。我们这款的价格是*，那款的价格是Y，大家买东西都希望买到物美价廉的，我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的，我们这款产品的性价比是非常高的。
招数解读
对于性格突出的顾客要学会与顾客“同频”，
适当同频能拉近与顾客的距离。
48．我已经比较了好几家了，
你告诉我你这个产品的最低价就行了？
＇错误出招＇
1） 导购：我想您比较过了一定对市场上的这类产品有个大致的了解，我们买东西价格是一个重要的因素，但是最重要的还是产品的性价比，毕竟装房子也是件大事，除了价格以外，产品、服务都很重要，我们这款产品的价格刚才给到您的*元已经是最低的价格了，这个价格跟我们的产品比起来，您已经非常超值了，而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。
2） 导购：您一看就是个行家，所以我也不瞒您，刚才给您的价格确实是我们最低的价格了，而且我们的产品是定制化，免费帮您来测量、安装，您是非常超值的。
招数解读
摸清客户的真实状态和心理，在博弈中不能轻易“露怯”，更不能轻易降价。
49．刚买的东西折扣就打得这样厉害，
真窝火，你们要赔我差价。
＇错误出招＇
1） 这些都是库存。
2） 现在已经差不多要推新产品了。
3） 因为我们的货卖得差不多了。
4） 剩下的，质量稍差一些。
＇灭绝演练＇
1）导购：小姐，您有这样想法我完全理解。其实您也知道，我们这儿从来不乱打折，促销一定有原因的。从您上次来到现在都快四个月了，您太忙了可能没有注意到，您看，这次我们促销的产品跟上次完全不一样，公司会根据不同的产品进行促销，您好上次买的是我们那一款……
2）导购：是的，如果我看到这样的折扣差价，心里肯定会有些不舒服，所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意，因为我们公司推出了几个新款，现在促销的这批是原来库里积压的一部分，看起来跟原来的一样，但是配件、材质上可能有些不影响使用的小瑕疵，所以才会有这样的折扣。
招数解读
顾客永远只可能被自己说服，
你能做的只是引导顾客去联想痛苦与利益
50．你们东西可不便宜，
能打几折呢？
＇错误出招＇
1） 打折可能要再等一阵子。
2） 对不起，我们的东西从来不打折。
3） 不好意思，我们这儿从来不讲价。
＇灭绝演练＇
1）导购：呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，正像老祖宗说的“一分价钱一分货”，所以价格确实不便宜。今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典，所以现在您选购会有一些折扣，但是我们的产品是统一定价，一般不会轻易打折。来，您可以先看看我们产品的与众不同之处……
2）导购：您说的对，品牌的东西价格是稍微要高一些。关于折扣的问题非常抱歉，我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他时期都是统一定价。这样可以保证顾客——您无论啥时候来买东西都不会出现不一样的价格。买家居类产品属于大件消费，所以产品和服务还是最重要的，您觉得对吗？来，您可以先看一下我们的产品，我们采用的是（***材料/设计/工艺），性价比是非常高的。
招数解读
价格永远是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地狱！
51．我今天先看看，不着急，
等你们打折的时候我再来买。
＇错误出招＇
1）还不知道啥时打折呢。
2）其实我们现在也有打折啊。
3）难得碰到合适的，干吗要等呢？
4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。
＇灭绝演练＇
1）导购：看得出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在啥时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的。我们这款产品今年销得非常好，万一过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗？
2）导购：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，而且这些东西也是大件消费。没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走，其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折，就算打折扣也不会很低。
招数解读
给顾客一个接受你建议的理由，
并用合适的语言表达出来。
52．赠品和积分啥的对我没用，
要不换成折扣算了？
＇错误出招＇
1）不好意思，我没有这个权限。
2）哇，您可真的会算阿。
3）以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。
4）不可能！赠品是拿来赠送，不能抵折扣。
＇灭绝演练＇
1） 导购：不好意思啊，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您可以……（解说用途，并与顾客的特点想结合）
2） 导购：这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受我们的赠品服务，毕竟您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的**……（加上优点）赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要的还是**特别适合您。
3） 导购：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看……（提及产品的好处和卖点）并且，我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在，比如（提示优点）……
招数解读
并非顾客的每一个要求都是合理的，
导购要学会合理地拒绝顾客。
53．我来你们店好几次了，我是诚心诚意想要，
你再便宜点我就买了。
＇错误出招＇
1） 如果可以我咋会不卖给您呢？
2） 真的没有办法，如果可以早就给您便宜了。
3） 我们也是诚卖，但价格部分真的不行。
4） 我也知道，但是这是公司规定，我也没办法。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您说是吧？真的很抱歉，价格上我确实不能再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的风格是否是男您自己喜欢的，如果一套不适合的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在哪儿看着也不舒服，您说是吗？一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，这样很值得的，您说是吗？
2） 导购：是啊，我知道您来我们店好几次了，我都有点不好意思了，因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我是真的很想为您服务好。这样吧，价格上您就别为难我了，在产品的售后安装和服务方面，我一定给您特别的待遇，让您觉得超值。毕竟买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑很多方面，您说是吗？
3） 导购：是啊，您上周也来过，确实这套产品很有特点，无论式样、做工和材质都非常好，我看得出来您也是真的很喜欢这套产品！我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您真的让我为难了，这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这样多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看成吗？（用赠品解决）
招数解读
让步是有策略的，
坚守后灵活后撤更让顾客珍惜
54．顾客明明很喜欢这套产品，
但还是要狠命杀价。
＇错误出招＇
1） 价格真不能优惠。
2） 我们这儿不讲价。
3） 这个价格已经很便宜了。
4） 送赠品可以，但打折确实不行。
＇灭绝演练＇
1） 导购：先生，您来过几次了，也一定都很了解，我们公司�
