建材行业销售圣经灭绝话术-第5章

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招数解读
找到你产品的优势并充分表达，奔驰车
导购员决不会因为价格高而自暴自弃。
34．我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我就买了。
＇错误出招＇
1） 真的没办法，如果可以早就便宜给您了。
2） 我们也是诚心卖，但价格再便宜真的不行。
3） 我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是的，我知道你来我们店好几次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实没法再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买东西最重要的还是看商品是不是自己想要的，如果东西便宜却不符合您的想法和要求，装在家里看者也不舒服，您说是吧？像这款产品不仅非常适合您的整体风格，而且质量又好，经久耐用　，价格上也确实是我们能给到的最大的优惠了，还是非常适合的。来，您家的地址是……我帮您开个票（临门一脚，促成销售）
2） 导购：是啊，我记得您已经来过很多次了，我也特别谢谢您喜欢我们家的产品，但是价格上确实有点不好意思了，因为您的这个要求我的确满足不了您。但是我也是真心想作成您的生意，这样吧，价格上您就别和我谈了，看看在其他方面我还能怎样帮您做点啥？我真的是很有诚意的。
3） 导购：是啊，您上礼拜也来过，我记得您。我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品，确实这款产品也非常适合您。我也是真心的想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这多次了，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看行吗？
招数解读
让步是有策略的，坚守价格政策在必要的时候有条件的交换，顾客才会珍惜。
35．东西都是一样的，为啥你家的价格跟别人差如此多呢？
＇错误出招＇
1） 吗？东西不一样。
2） **材料有很多种，我们这种与他们的不一样。
3） 买东西不能只看价格，你还要看产品的做工设计啊？
4） 价格没差多少啊？
＇灭绝演练＇
导购：是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是……
导购：是的，您真的是很细心，观察的这样仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的。来，您可以看一下……
招数解读
避开顾客诉求的点
提炼商品的独特销售卖点。
36．对面那个店的产品与你们的样式几乎
一模一样，但价格比你们低得多
＇错误出招＇
1） 您不能只看价格，还要看材料和做工。
2） 那与我们不是同一个档次的。
3） 我们是品牌货，买我们的东西有保障
4） 现在有许多企业在仿我们的品牌
＇灭绝演练＇　
1） 导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实产品除了外观的设计区别之外，最重要的还是要看他的材料、做工是不是一流，现在有很多产品外观上的仿冒很严重，给消费者造成了很大的错觉，其实他们所用的材料和做工是完全不一样的，装在家里以后会发现在环保、可靠性上也不一样。而我们家产品做的是实实在在的品牌，在这方面是很有优势的。
2） 导购：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的设计。这一点其实我们也很清楚。不过只要您仔细区分一下，还是可以看出差别的，比方说……（材质及细节等）您可以看看这里（指出我们的独特卖点），您马上就可以感受到不一样了，来，您看……
3） 导购：上次有个顾客也跟我提起过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现在……方面还是有很多地方不同，并且整个使用的感觉都很不一样。先生，我光说您可能还有点模糊，这种东西您一定要亲自检查细节才可以感受到效果的差异，来，（触摸或操作）看看，一试就会发现不一样的地方了。
招数解读
问题的处理方式比问题本身重要，自信而不自大，证据确凿，语速适中。
37．东西确实是好东西，
可惜现在的价格太贵！
＇错误出招＇
1）拜托，这样子还嫌贵？
2）先生，那您多少钱才肯要呢？
3）大完7折下来也就9800元，已经很便宜了。
4）连我们这里都嫌归贵，那你在全中国都买不到。
＇灭绝演练＇
导购：先生，我们以前也有老顾客这样说过，他们觉得这套产品很好看，但是价格贵了点。的确如果单看标价的话会让人有这种感觉，我们这款产品价格稍微高了一些是因为它的设计和材料都上档次，所以很多顾客才会选择它，尤其是像您这样对生活有品位有追求的人，把它装在您的家里刚好显示了您的档次，再适合不过了。其实以这套产品的质量和档次，这个价格是性价比非常高的，对您是非常划算的。来，我帮您开个票……
导购：确实，我承认单看价格，您有这种感觉是很正常的。只是我们的价格之所以会稍微高一些是因为我们在质量上（设计、服务）上确实做得不错，也是比其他家有优势的。这样吧，现在过了促销期，这是我能给您的最低的价格了，不过我可以跟领导申请给您按照我们老客户的价格，我们的很多老客户都是在买我们家的产品***元以后才能享受这个价格，您是非常划算了。来，您的地址是……
招数解读
顾客并不是怕买贵了，
而是怕买的比别人贵了。
38．别的地方老客户都会主动打折的，我已经来了你们家几次了一点优惠都没有吗？
＇错误出招＇
不好意思，我们这里新老顾客都一个价。
没办法，我们这里对老顾客也是这个价。
如果您是我们的老顾客，应该更清楚我们的规定。
我们都是厂家统一定价，如果能低我早就给您了。
＇灭绝演练＇
导购：小姐，非常感谢您经常光顾我们的店，也很感谢您对我工作的支持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包包涵，因为在价格上我们店采用的是实在的统一定价。不过请您放心，我公司最近在搞顾客的积分活动，我现在就将您的积分累计到您的个人账号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受我们的优惠方案。小姐，再和您确认一下您家小区名字是……
导购：真的很感谢您对我们的支持，您来过几次了也一定知道我们的价格一直都是实实在在的，并且我们的产品在原料选材、设计、做工、售后服务方面都是有优势的，这也是很多顾客多方面比较后仍然选择我们的理由。大家赚钱都不容易，价格固然要考虑，但是产品、质量这些都很重要，最重要的还是要看产品的性价比，尤其是买这类产品，我们还要帮您送货、安装，售后和其他的方面都很重要，您觉得对吗？（微笑着目视对方，如果顾客有点头，默认等其他接受性的行为就迅速建议成交）
招数解读
店面的销售是基于信赖的建立，
金牌导购员善于将货品与信任一起贩卖出去。
39．我跟你们的*总很熟，你再不同意
我只能给他打电话
＇错误出招＇
这个不行，我没有办法
我做不了主，您直接找我们老总吧。
我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。
＇灭绝演练＇
1） 导购：哇，您是我们老总的朋友啊，真羡慕您呀，价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这个之前我们老总就特意交代过了。
2） 导购：呵呵，这真是让我为难了。您给老总打电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实我们老总朋友比较多，所以早就交代过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。
招数解读
既让顾客感觉自己是店里最尊贵的客人，
又要婉拒顾客不合理的要求
40．顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。
＇错误出招＇
1） 那边有便宜点的。
2） 别走，诚心买的话价格可以再低一点。
3） 您诚心买，那您说多少呢？
4） （沉默不语开始收拾货品，不耐烦的冷淡神情）
＇灭绝演练＇
1） 导购：这位小姐，请留步，我看这套产品其实非常适合您的构想，并且看得出来您也非常喜欢，但您还是没有选择它，请问是不是我啥地方介绍不到位，所以影响到您购买？我真的是想为您服务好，您可不可以告诉我，以便我可以更好的给您做介绍。
2） 导购：这位小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。
招数解读
导购要明白自己的职责，
尽可能延长顾客在店里停留的时间。
41．你们跟**品牌质量差不多，
不过价格却比他们高很多
＇错误出招＇
1）大体上来说，是这样的。
2）差别不大，也就一两千块。
3）我们的配件比他们好，做工比较精细。
＇灭绝演练＇
1）导购：是这样，我们跟**品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是……
（阐述差异性、利益点）小姐……
2）导购：是的，我们在价格上确实略高于**品牌，主要是因为……（特别的优势、区别点）……大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一些差别，但是这类产品都是大件消费，选择大品牌质量和服务还是更有保障一些，而我们在这一方面做的是非常好的。
3） 导购：是的，因为我们两个品牌在设计风格以及价位上都是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似的问题。其实从设计风格和款式上看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数顾客在比较之后还是决定选择我们的品牌，这主要是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望自己的产品放在家里以后能……（加上诱人的亮点）
招数解读
善于引导顾客，将顾客对价格的关注转移
到对产品本身的关注。
42一个马桶要3000元，搞错没有，也太贵了吧？
＇错误出招＇
1） 如果有VIP卡可以打9折
2） 您也要看看是啥牌子呀。
3） 这算啥，还有更贵的呢。
4） 现在好点儿的马桶都这个价格。
＇灭绝演练＇
导购：呵呵，您放心，虽然价格稍微高了一点，不过您可以先看看它的材料、样式还有省水功能，跟一般的马桶都是不一样的，我们这款马桶就是专门像您这样追求生活品味和细节的人设计的。
导购：是呀，这款产品价格是有点贵，不过请您相信它贵自有贵的道理，您看它的材质所用的陶瓷不同于一般的陶瓷，使用的再久也不会在上面起难清理的污垢，而且它的冲水系统采用的是国际最先进的下水处理系统，冲水用量只是一般马桶的1/2，而且会瞬间冲洗的非常干净。它的设计也不同于一般马桶的样式，非常具有时尚感。让您的卫生间也能显出不一样的品味啊！
招数解读
每个马桶都有卖点，顾客更希望买一件物有所值的马桶。
43．咋不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为啥不打折扣？
＇错误出招＇
1）……（沉默不语）
2）没办法，这是公司规定！
3）像您这样有钱，不会计较这点儿折扣吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购：其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存状况、节庆日期及新产品上市等实际情况，在适当的时候采取折扣优惠形式回馈顾客。我们暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管啥时候到我们店里买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
2） 导购：其实，打不打折扣最主要的是每个品牌在市场上所采取的策略不同而已。我们专卖店不轻易