建材行业销售圣经灭绝话术-第4章
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4）导购；对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们……（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您：家里的装修都做到啥阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？
招数解读
承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购
可能将缺点变成推销的转折点。
25．隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？
＇错误出招＇
1） 这很难说，都还不错。
2） 各有特点，，看个人喜好。
3） 我不太了解其他的牌子。
4） 他们就是广告打得多而已。
＇灭绝演练＇
1） 导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有个的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是……我认为它特别适合您的是……
2） 导购：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色与风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是……（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！
招数解读
切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。
26．据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
＇错误出招＇
1） 呵呵，这我不清楚。
2） 我们这个确实是和德国合资的牌子。
3） 我们的技术和很多材料都是从德国进口的。
＇灭绝演练＇
1） 导购：先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国**公司合资的品牌，所以不管是在款式上还是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们产品的功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是……
2） 导购：呵呵，您说得对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您回这样问，是这样，我们确实是与德国***品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。
招数解读
与顾客保持良好的关系，会市使问题变得容易解决。
27．我发现你们家的新产品上市速度实在是太慢了
＇错误出招＇
1） 我们今年是上市比较慢。
2） 快了，听说新货正在路上。
3） 我们新款一般都这个时候上市。
4） 慢工出细活，您先看看别的吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购：真不好意思，我知道您肯定是经常关注我们的产品。不过由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要经过多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦！来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的！
2） 导购：真不好意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，不过我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期经过反复的市场调研，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢？（转移问题焦点）
招数解读
只解决眼前问题不是目的，我们的目标是
推动顾客向成交方向前进。
28．你们的产品样式咋会这样少呀，感觉都没有啥可买的！
＇错误出招＇
新货过两天就到了，。
已经卖得差不多了。
咋会少呢，够多的了。
这样多商品你买得完吗？
＇灭绝演练＇
导购；呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是……？
导购：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看……
招数解读
挑剔就是需求，导购员要善于从顾客的问题中找到突破口。
29．我这个人不买杂牌货，某某牌子比你们好我会选择他们的。
＇错误出招＇
1） 我们的产品风格跟它差不多。
2） 我们家也是有牌子的。
3） 很多**牌子的顾客都来我们这里买东西。
4） 我们定位跟**类似，但比他们便宜，。
＇灭绝演练＇
1） 导购：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地方比较吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没咋关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计……
2） 导购：**是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，**走的是……风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为……（强调我们的品牌主张）
招数解读
提升自己应对竞争的能力，
是我们应对竞争的最好武器。
30．你们不是啥大品牌，我在媒体上经常看到****品牌。
＇错误出招＇
1） 我们品牌也不错。
2） 您可以换个牌子试试看。
3） 我们牌子也是大品牌啊。
4） 品牌大也不一定可信。
＇灭绝演练＇
1） 导购：**确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得*8牌子啥地方比较吸引您呢？（探询竞争品牌的优势点之后）我们家在这方面做的也是非常好的……，而且我们的产品在***方面是有优势的……
2） 导购：**是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于（简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等）……来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好……
招数解读
探询顾客的真实想法，
同时学会转移顾客的视线。
31．我上网查过，你们不是全国十佳品牌之一？
＇错误出招＇
1） 我们才不关心啥十佳。
2） 那些牌子我们根本没看在眼里。
3） 很多顾客觉得我们挺好的。
4） 全国十佳也不可信。
＇灭绝演练＇
1） 导购：先生，我很理解您关注品牌的想法，我们也一直在努力传播我们的品牌。不过我想您也一定有所耳闻，现在很多评选机构都在做一些品牌评比，有些机构是国家与行业的权威机构，经过这些机构认定的评比是具备较大的含金量的；现在也有很多缺乏权威与行业资质的机构也在做品牌评比，只要企业拿些钱出来，就可以排列好名次，所以有些评比的含金量并不是很高。我想您装一次房子也是很重要的一见事，最重要的还是要看产品的质量！来，您看我们的产品在……方面是很有优势的……
2） 导购：呵呵，我理解您对品牌的关注，其实我们厂家也一直是以做品牌的理念在做经营，只是我们在广告宣传推广方面力度确实小一些。不过您可能也听说过，现在很多商业排名是一些机构在做，只要企业拿钱出来，就可以排到好名次。像我们企业实实在在做事，以诚信和质量来赢得客户，关键是我们的产品……（转移到产品卖点沟通上来）
招数解读
面对顾客的问题不要就事论事。
找到问题背后真正的愿意才能一刀见血！
32．我只喜欢国外大品牌的，我看你的产品与他们比不是一个档次的？
＇错误出招＇
1） 您可以换个牌子试试看。
2） 谁说产品不是一个档次的？
3） 我们牌子很大，只是你不知道而已。
4） 国外大牌子，不也是中国产的吗？
＇灭绝演练＇
10导购：（顾客是随意说说，并且是比较开放活泼的类型，那作为销售者来说，就不必在这个事情上太过较真，与顾客开个玩笑就过去了，）呵呵，先生，我们可要支持国产品牌呀！不买外国货！您看我们今年新设计的款式和国际上一些产品已经接轨了，质量也是绝对的可靠，请跟我来，我给您介绍一下！
3） 导购：“先生，您好，您所说的洋品牌比过产品好的想法我也很理解，他们的广告宣传和推广是我们国品牌学习的榜样！不过从商品的质量来看，国产品牌与洋品牌其实区别不大，甚至有些国产品牌略胜于洋品牌。为啥这样说呢？您一定听说过耐克鞋，一双要卖到几千块，不过大家都了解与很多国内品牌的鞋子都是在国内相同的工厂里制作的，走的甚至都是同一条生产线，只不过做出来贴的牌子不一样罢了。对于我们产品其实也是一样的道理……” ！
招数解读
不怕顾客有问题，就怕导购出问题，找到
问题的症结所在，才能对症下药。
哲理小语
销售工作是门技术，更是一门艺术。与其等好运，不如寻好运；与其寻好其他运，不如创好运！
送花生米与卖饮料
好运是琢磨出来的
美国有一位叫哈利的年轻人，他在马戏团表演场门口卖饮料、零食，但生意一直不好。
一天， 哈利想出一个办法：凡是买票入场都送一包花生，以吸引顾客，但人们都说他荒唐。老板也不相信这样做能带来好处，不同意他这样做。但哈利 深信此道会让顾客来买饮料，而且得到顾客的欢迎。他向老板保证；如赔钱可扣他工资，如盈利提成一半，老板同意了。
而他的办法，就是在所赠送的花生中稍放一点盐，这样就使花生更好吃，但重要的在于顾客吃了咸花生之后必然会口渴，于是，饮料便不愁销路了。
第一天开幕前夕，哈利大声叫喊：“买票入场的顾客，请到我这里领花生一报。”果然，所有的顾客都领走了花生，吃得不亦乐乎。果然，吃完香脆花生的顾客都排着队出来买饮料了。只一会儿，哈利的营业额就增加了10多倍。
工作当中，不少人没有成绩，总说自己运气不好，怨天怨地，结果一事无成。其实人生贵在用脑，只要开动脑筋，好运就会接踵而来，拦都拦不住。销售工作是一门技术，更是一门艺术，这门艺术需要我们每一个营销人，用心思考，用脑经营！
做任何一种销售，你都必须提出成交。不提出成交，是对机会的浪费。如果不明白自己到底想要啥，那你将啥也得不到。作为一个销售人员，争取成交就像求婚，虽然不能太直接，但必须主动。你不主动去争取签单，不主动去开口要求客户签单，有怎回成为赢家呢？毕竟客户在很大程度上是看销售人员的态度，如果销售人员自己都犹豫不决，那他们又咋会有信心和你铅签单呢？
——世界著名推销大师 乔．吉拉德
第四章：价格、优惠政策异议
33、**牌子的东西跟你家差不多，
但价格比你们家的便宜多了。
＇错误出招＇
1）大体上来说，是这样的；
2）差别不大，就那一两百块钱。
3）我们比他们质量好，做工也仔细。
＇灭绝演练＇
导购：是这样，我们的产品跟*品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的哪个品牌高一点，不过最后还是有很多顾客选择我们，他们最终看重的是我们的产品具有……（阐述差异性，利益点）小姐，光我说不行，来，您来看看我们的效果图就知道了……
导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，所以很多客人在比较的时候也都问到类似的问题，其实从风格和款式上来看确实二者差不多，价格也只是一点点的差异。但大多数在比较之后注定选择我们产品的顾客都是因为……（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望……（加上诱人的亮点）
招数解读
找到你产品的优势并充分表达，奔驰车
导购员决不会因为价格高而自暴自弃。
34．我比较喜欢你们的东西，也来了几次了，你再便宜点我
