等待猫吠-第9章
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系统挑战
这个词——系统——本身就能使很多人疯狂。系统的建立者往往是有科技和工程背景的以细节为导向的人们，他们做事情有条不紊，侧重于系统的结构和技术方向，但是这种方式往往脱离业务目标。不过，最好的销售人员为他们的互动建立的系统，是基于一个对客户的动机和行为的内含的正确理解。
这是左脑型的 、线性的、并以科技为本的做法，通常为建立最有说服力的系统提供一个主导地位的框架。这些系统假设了一个什么首先发生，什么其次发生之间的因果关系，从而生成一个过于简单化的，顾客可以通过一个树形结构来做决策的模式。这往往导致某种形式的情景规划，在该情景规划中，系统无法说清客户缺乏的信息，无法处理客户的真正动机，也无法获得对顾客如何理解到那些动机的一个现实的理解。
销售人员采用更为行为化的的方法，将很多的角色扮演合并到他们的交易中去。他们直观地了解，不同的客户做购买决定的时候，需要不同方式表现出来的各种信息的帮助做。因此，销售人员往往要成为客户的需要的资源，而不是销售人员认为客户应该需要的资源。 例如，假设你到一家有营业场所的商店购买数码相机，你希望购买一款不需要很费劲就能拍照的相机——你只是想自我娱乐一下而已。你需要知道，而且非常认真地查询，究竟哪款相机更适合你。那么，现在我们假设销售员喋喋不休地就像素、分辨率、电源线以及任何其他一些技术上的问题向你介绍，而这些使你摸不到头脑的语言你真的根本都不在乎。如果这个销售员没能介绍你所需要的信息，没有以你想要的方式与你沟通，你就不会高兴。你将会炒掉这个销售员。并且可能还是和以前一样什么也不明白地一走了之，相机会原封不动地放在店里。
现在，想象你已经对数码相机做了研究，并且在本质上理解每款相机的优势或缺点。为使你的购买过程舒适，你需要知道你要购买一台可以满足你需求的标准的相机，你想要与一个知道全部事实并可以回答所有有关产品规格的问题的人交谈。但是销售人员想要告诉你的是这个相机使用起来如何便捷，让你看打印出来的照片质量，并告诉你，他的妈妈也买了一台，她是如何地喜欢这个相机。这将把你弄得稀里糊涂。你也将炒掉这个销售员，并很好地总结出，他对他出售的东西一点都不了解。
销售人员基本上还是可以意识到他们应该听顾客说什么，并以一种顾客可以听进去的方式回答他们提出的问题。而营销人员几乎从来不依靠这些技巧。
即使在最好的情况下，营销人员预想的常常和与生俱来就基于科技可能性的各种媒体的运作结果之间存在一个鸿沟。每一种媒体都扮演一个角色，但并不是每一个媒体都会体现出营销人员和消费者对话的各个方面。一本产品宣传册永远不会起到网络的作用——两者之间的等式存在着局限性。
在我们能够从事如何在互动交流的鸿沟间搭建桥梁和建立相关对话模式的说服架构前，我们需要评估媒体及为我们营销者提供渠道的性质。我们还需要了解，在我们前进的道路上，哪些数据对我们最有意义。
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互动网络（1）
第十一章
互动网络
我们的实践是由相关网站营销的转换率中得来，所以人们往往看出我们倾向于网络方面，把网络作为媒体营销组合里最重要的部分。其实我们相信，网络的适宜性因商业目标和正在出售什么而异，这也许会让很多人觉得惊讶。
对于品牌经营，你需要了解范围、频率和显著性。对于一个成功的媒体营销来说，并不需要特别精准的范围和频率。今天，大多数的营销者仍然使用旧的传播模式，营销严重依赖于和娱乐的结合。由于现在媒体的零散化，使划定范围和使用频率更为困难而且花销更大，而边缘显著性比较理想，因此，显著性变成了关键的部分。 我们这里提到的显著性是指什么呢？其中的一种定义，就是本身存在的可以进入到人们的关注范围内的一种品质。出于我们的需要，我们在某种程度上也指相关性。
当我们与一个讯息或一个网站接触时，人们以人类的相互作用为基点来评估显著性。一个网站可以像人一样，因为体验是动态的。这意味着，如果你把点击一下鼠标看做一个提问，那么点击之后带给你的页面就是这次对话的回答。这就是为什么你必须回答与点击关联的相关的隐含问题。
我们举一个雅虎搜索营销的例子来证明相关性的重要性。
在2005年初，当本田决定引入新的皮卡车时，在小型载货卡车范畴内，本田几乎还是无人知晓的。在虑伯（RPA）和雅虎搜索市场营销编辑队伍的帮助下，本田才能够制定一项全面的产品推出策略，结合了直邮、印刷平面广告、电视插播广告，及网站等宣传媒体，目的是增强本田品牌和卡车之间的联系，使有兴趣的客户到网站对产品信息“试驾”，这些是他们不能从其他形式的广告中获得的。
为了使离线和在线的努力结合起来，虑伯希望将皮卡的标签“最重要的是，它是本田”纳入其赞助搜索列表说明。与雅虎编辑团队一起，他们开发出不同种类的关键字，一些专门与车型相关，其他与卡车范围相关。
当虑伯为这些关键字写标题和内容描述时，他们意识到他们需要更敏锐地反应用户的搜索查询——标签不一定是最好的驱使访客浏览网站的手段。他们相继改变了标题和内容描述。为了维护对品牌体验的最大控制，虑伯定制出更合适的信息，重点放在车辆内部细节，并且把信息放在搜索页面上的顶部位置，这样人们会第一个看到本田的列表。
因为只有1％的汽车是网上购买，因此网站访问量是用来衡量宣传活动的成效的一项主要指标。皮卡车的网页上有超过1800万条客户评价留言，有超过20万的的客户访问了本田的网页，这项宣传活动远远超过了本田的目标。搜索引擎带来的网站推荐峰值远远大于上其他广告形式的推荐。此外，雅虎风向指数显示，在超级杯一周后，本田皮卡车的搜索量上升了364％。
显著性真的起作用了！
在线品牌经营 网络不是侵入性的。忽视或低估来自广播或电视的侵入性的声音是非常困难的。 电子邮件在线过滤系统频繁重复地阻止一些广告。网络不是由他人编程控制好的永远有音乐的环境（除非你播放网络广播）。人们现在都是弹出窗口拦截器的忠实用户。所有这些因素及其他因素，使网络成为传统品牌经营的具有挑战性的地方。今天的在线品牌宣传活动，大多还局限于巩固现有的品牌形象，及试图完善范围和频率的使用，在线品牌活动必将很快得到发展，。大多数商家仍然比较关注更大更好的媒体购买，或试图通过对多样的媒体使用来完成简单的目的以丰富他们的体验。 在线品牌经营确实试图通过客户用关键字进行查询的这种搜索普及现象来强调其显著性。虽然这会产生使其有可能更加显著的结果，但是目前的做法并没有真正地足够深入。它通常并没有针对用户查询背后的意图。显著性需要更丰富、更具体地实现这一目标。
互动网络（2）
乔舒亚？海（Joshua Hay），我们的一位转换分析师，在我们的博客中以一篇《说服架构设计师生活中的一天》的文章与我们分享了一个缺乏显著性规划的例子：
每年，我的朋友莎拉的生日都在节假的前后。有时候，我送她的是生日礼物，有时候送她的是节日礼物。今年，我决定给她送生日礼物。这个网站的名字感觉是一个不错的选礼物的好地方。在首页上我没有看到我想要的东西，所以我在搜索引擎内输入“生日”两字。 搜索结果显示出182种不同的可供选择的条目。在页面的左手边，那里有“高级搜索”一栏，我想这是一个找到我想要的礼物的捷径。仔细一看，我发现这个工具根本没有任何帮助。一些提供给我的备选搜索方案是“周年”、“婚礼”和“新年”。这些触发的词汇如何才能帮我找到我需要的东西呢？如果我去一个花店，并告诉里面的服务人员，我需要一份生日礼物，他们会给我指那些周年庆祝的礼物吗？他们会问我是为新年准备礼物吗？花店里的人不会问我不相干的问题。今年，看来我还是去一家商店买礼物吧。
1800FLOWERS无论在网上还是在实体店都享有极好的市场，因此，即使是最好的市场营销者也会经常忽略显著性。他们没有为突出显著性做出精密的计划。
网络品牌经营的考虑
品牌的建立尝试为那些能吸引大众的产品或服务最好地服务。不管我们是否对某一个特定品牌的沐浴香皂有强烈的偏好，但大多数人们都使用香皂，即使只是很少的一部分人才会对香皂区分对待，但为香皂打造品牌依旧是很有必要的。然而，为那些消费者很少购买的产品或服务打造品牌却是相当困难的。这些东西就是无法在消费者的“首要意念（topofmind）”中显示出其显著性。
如果你想要巩固相关性，还希望在客户的购买初级阶段就抓住客户，那么网络是最好的品牌经营的媒体。如果一个客户还没有意识到这个品牌或正在寻找另一品牌的同类产品时，那么没有什么可以像网络那样提供更多的丰富信息体验了。
每一种媒体，无论是被动还是介入性的，都有建立经营的功能。你需要把辨别应该在哪里、应该怎样做出努力作为考虑的因素来评估媒体的优势和劣势。没有考虑使用网络作为品牌打造的宣传活动的形式很可能会错失良机。
网络胶
网络对于综合各种传媒的广告效应是极其重要的。为什么？因为它就像胶水一样，将所有信息粘合到一起。它是结缔组织的一种形式，就像将肌肉和骨头连接在一起的韧带一样。
在许多方面，网站作为一个巨大的资源库的早期形象，仍然是合适的。对人们而言，网络是一个可以获得信息的极好的地方，网络可以说服人们做出决定，并采取行动，并能测量和优化人们对产品相互评估的效果。
市场调查机构弗雷斯特研究公司（Forrester Research）发现“人们34％的媒体消费时间，无论在家中还是在工作中，都是用在互联网上，比他们用来看电视的时间略微多出一点。”当说到影响购买决策的市场营销载体时，网络无疑是众多商业领域的大赢家。（参见下图）
网络提供了一项任何其他媒体都无可比拟的功能：它可以在客户最早的购买决策过程阶段与客户接触。网络不仅为企业从所有可预见的角度提供包装信息的机会，它还为一个贯穿企业全部说服实体的体验的质量设定了阶段。 。 。。 想看书来
互动网络（3）
因特网使普通人也有途径获得异常多的信息，这个简单的事实是令人生畏的。怎样才能听到一种单一的声音呢？我们是不是正在忍受着信息超载所带来的麻烦？
海绵，套管及筛子
今天，在喧嚣声中，不知道有多少信息我们可以真正用到，在熙熙攘攘中，也不知道该如何彻底地把自己显示出来，因此，我用隐喻的方法来形容超负荷的公认信息，也是情有可谅。，我们把自己比做海绵，只可以吸收一定量的水，再多一滴都不能。或者我们把自己比做“套管”，将涌着水的消防水龙带套入其中。我们这些可怜的海绵们（或套管们）沉思，当电视里正播放当地新闻时，也许我们正在删除当天的第413封垃圾邮件。别人又怎么可能期待我们会处理这些呢？
实际上，我们能很好地处理这些涌进的信息。而且事实上我们对这些信息十分渴求。幸亏大脑中的布洛卡语言区赋予了我们把关的技巧，我们的功能完善的大脑可以处理这些信息。想象你每天驾车经过同样的街道去上班，其实有惊人数目的细节填充你的视野，但他们大多是你忽视的问题。布洛卡语言区已经将这些细节按我们期望的方式分门别类地编入目录。然而，当一些没有预想到的东西出现时——比如一个小孩子的球滚到你的车前，或者在原来的面包店和干洗店之间新开了一个新的什么店——你就不再会忽视这些新现象了。
当所有的信息每天像下雨一样砸到我们的头上时，我们更像一个筛子。我们将对我们有价值的或那些使我们感到意外的信息过滤出来，其他的就让它们随之流走。我们可以将筛子的网孔变大，这样更多的信息就在不经意间流走，但是我们并不是真的停止关注这些信息。
这也是好事，因为如果你的观众是一堆已经饱和的海绵（或溢出的套管），即使你想成为被保留的那一滴多余的水，你
