职场沉浮录:纵横-第37章
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可能感觉是怠慢了马达几个人，夏铁锤拿起名片，起身向三人走过来，边走边叹气道：“唉，没办法，一天到晚都是这些事。实在不好意思啊！小余，给客人倒水。”听夏铁锤一说，余平才意识到自己的职责，赶忙把热水瓶拎了起来。
“夏总，您客气了。汽配企业，生产向来是重中之重。管生产的老总自然也就是全厂最难最累的角色了。”马达一边善解人意的和夏铁锤说着话，一边递上自己的名片。
小楼一夜听春雨 第十七节（2）
众人重新做好，还是马达先开了口：“夏总，咱们那位同事是不是在为按时交货的事着急啊？”
“谁说不是，他是销售部门的负责人。主机厂给他的压力很大，他也不容易。”夏铁锤坐下后，又拿起桌上的烟，扔给马达和余平各一只。然后自顾自的点着。并没在意有女士在场。
马达也老实不客气地点起烟，接着问道：“夏总，我们的产能不够吗？为什么按时交货会这么难？”
“设计产能应该没问题，问题出在生产排程的插单上，我们这个行业，主机厂都是老爷，我们都得小心伺候着。可是这帮老爷真难伺候，要货时间只给短短几天。实在没办法，只能靠加班加点赶工期。赶不出来就只能靠销售部攻关了。”夏铁锤深吸了一口烟，说道。语气里透着一股无可奈何的味道。
王纹暗自松了口气，这个问题她事先给马达谈过，虽然是夹杂在一大堆问题里，但至少说过了，马达应该不会再骂自己了吧？
看到夏铁锤的表情，马达知道这个问题应该困扰他很久了。暗想：行了，就以它为切入点吧，争取通过这个问题，把夏铁锤钉死在墙上。
“夏总，我能问一下，我们的准时交货率是多少吗？”马达开始揭伤疤了。
夏铁锤的表情有些不自然，喃喃的说道：“准确的数据每个月都会有变化，不过，恐怕很难超过85％。”夏铁锤有意高估了这个数据，算是给自己留个面子。
“这在汽配行业已经不容易了！相信夏总肯定是操碎了心”马达稍稍缓和了一点。
夏铁锤脸色也稍微放松了一些，可是没想到马达的第二句话又追了上来。“但是，15％的以上的拖期，主机厂肯定不会满意吧？”
王纹开始有些紧张了，她觉得马达的话有点狠了，一点面子都不够夏总留，这种问题点到为止就可以了。可是看样子马达是准备纠缠下去了。
夏铁锤的脸色又黑了下来，点了点头，颓然的说道：“是啊，这事很头疼，这不刚才的事你也看到了，主机厂又骂娘了。”
马达笑了笑，算是缓和一下气氛，接口道：“骂娘就让他骂吧，只要不采取进一步的措施。”
仿佛是在配合马达，王纹和余平都笑了，不过夏铁锤没笑，又是深吸一口烟，说道：“事情没这么简单，恐怕下一步就会有措施了。”
“能有什么措施？对我们有什么影响？”马达继续深揭。
坐在旁边的王纹真有些急了，她不明白，马达为什么不直接把解决这个问题的办法说出来，既解了夏总的围，又给自己加了分，你侬我侬，多好的事啊！
“现在看，一是处罚，二是减少订单。这两样我们都受不了。我们这个行业的利润并不高。”
“是不是还要支付工人的加班费？”马达毫不客气地在夏铁锤的伤口上散了把盐。
夏铁锤只是重重地点了点头，并没说话，但是谁都看的出，这个问题很严重。
“汽车行业的利润在逐渐走低，剥削下游的汽配厂已经是主机厂增加利润的重要手段了。可我们汽配厂自己也没有余粮啊。”马达说道。
可能是感觉到了气氛的沉重，余平接口道：“这个问题我们内部开过很多次的部门协调会了，大家都知道问题的严重性，但是各有各的困难。解决起来确实不容易。”
马达点了点头，又顺手弹了弹烟灰，算是对余平解释的认可。“一个问题能不能解决，很大程度上要看我们是否的确需要解决。”停了一下，马达抬头看看夏铁锤，接着道：“夏总，这个问题解决了，或者一定程度上解决了，比如说从85％提高到了95％，这是不是能增加主机厂对我们的满意度？”书 包 网 txt小说上传分享
小楼一夜听春雨 第十七节（3）
“那是当然，不过难啊。”夏铁锤的眉毛抬了抬，又垂了下去。
“是啊，的确不容易，不过想想他能带来的好处，恐怕不容易我们也得做啊。”马达语气仿佛是在说自己的问题。“夏总，如果真的能提高到95％，主机厂能不给我们减少订单吗？”
“肯定可以。真能做到这一点，我想增加定单的可能性都有，销售部老毛他们还不得乐疯了。”夏铁锤的脸上又有了笑容。不过好像想到了什么，又问道：“马总，如果是通过加人或者加班来解决，那成本就上来了，问题还是解决不了。”
“如果要是通过合理排产、完善采购、生产和库存计划来完成呢？这可是我们弘智的长项啊。”
“那敢情好，我也不用95％，能到90％就烧高香了，至少我们不用这么累了。我也没这么大压力了。马总，你们真的能做到？”
“在同行业曾经做到过，我们带了份资料，你先看看。”马达说完，王纹迅速的把事先准备好的资料递给了夏铁锤。
夏铁锤一边翻着资料，一边问道：“小宋、小孙还有余平，了解过你们的产品吗？”
马达还没说话，余平就接口道：“我和新军，孙主任都看过他们的产品，目前我们提出的需求还是都能满足的。”
中午吃完饭，马达和王纹先请夏铁锤和余平回了公司。和总经理刘国庆约得是下午三点见面。马达想先在车里休息一会。于是打发王纹去买口香糖。王纹还没回来，马达就睡着了。王纹回来后直接坐在了后排，先拿出镜子补了补妆。看了一眼正在酣睡的马达，百无聊赖的把目光投向窗外。
虽然是土生土长的北京人，但是王纹一直对北京的春天没什么感觉，书上说的那些春暖花开、杨柳吐绿什么的，对于天天在写字楼里的小职员来说几乎很难感觉得到。倒是春天的风沙一定会刮得你难忘。甚至偶尔来次沙尘暴，加深一下你对春天的记忆。
天气一天比一天暖和了，大概是中午的原因吧，不远处的马路上人和车都很少，路边几个小商小贩看起来也是无精打采。倦缩在自己的摊位旁。懒懒的看着行人。北京的春天实在不算长，王纹觉得似乎寒冬刚过去没几天，就已经有了浓浓的夏天的味道了。
不一会，马达醒了，看了看表。又下车伸了个懒腰。回到驾驶座上，对王纹道：“来包口香糖，去去酒味。”实际上中午马达并没有喝多少。只是象征性的陪了一下夏总。他一直惦记着下午的事，所以没敢多喝。
王纹扔给马达一包，说道：“马总，这个项目我觉得越来越有信心了。老大出马，一个顶俩！杀伤力就是不一样啊。你觉得呢？”
马达嚼着口香糖，透过车窗，眼睛直视着正前方，脑子里盘旋着该如何回答王纹的问题。常年做销售，马达的经验是：江湖越老，胆子越小。没签合同甚至没收到第一笔款之前，什么事都可能出。绝不能掉以轻心。他的习惯是：和客户见完面后，出门要马上找问题。而不是找成绩。但是转念一想，似乎又应该给王纹一点鼓励。自己这段时间好像一直在给他压力。对一个小姑娘来说有点太沉重了。想了想，开口道：“王纹，你知道一个叫‘内部销售’的词吗？”
“内部销售，大概知道啊，是不是就是内线。客户内部支持我们的人。”王纹不是很肯定。
马达叹了口气，他忽然觉得杨耕也许说的对，应该多做些培训了。弘智的销售人员大多是自学成材，即使是好材料，成长周期也太长。 。 。。 想看书来
小楼一夜听春雨 第十七节（4）
“你理解错了，内部销售不是内线，他是客户内部人员中帮我们做销售的人。”马达耐心的解释道。
“这有什么区别？内线不就是干这事吗？”王纹还是不太懂。
“不是一回事，内线是在项目中给我们指路的人。比如，客户内部谁和谁有矛盾了，谁是谁的嫡系了。他不一定要帮我们说话。或者说不上话。但是他一定是我们已经搞定的人。但是内部销售不一样，他是帮我们说服别人的人。但是他可能自己也觉不出来在帮我们。”马达说道。
“那他为什么要帮我们？”王纹问道。
“因为他喜欢我们，可能是喜欢我们的产品，也可能是服务，也可能喜欢你这个美女，想以后多给你打交道。”马达嚼着口香糖。眼睛仍然望着窗外。
“小女子的确招人喜欢。”王纹大言不惭地接了一句，不过想想孙主任一直对自己爱答不理，还是人家马达出马搞定的，不觉又有点汗颜。
马达笑了笑，没理王纹，继续说道：“想一想，一个大项目我们也许要盯半年、一年甚至更长时间。可是做为Sales我们能拜访客户几次？一次能有多长时间，你可以算算你来大通几次了？”
“七次，每次最多三小时。还是厚着脸皮软磨硬泡。”王纹觉得当只苍蝇真不是一件轻松的事情。
“就算半年来十次，每次和客户谈四个小时。一共能做多少小时的工作？四十个小时！对吧？
但是，你再想想，如果是内部销售帮你做呢？他们本身就是客户，和其他选型的人几乎天天泡在一起。一天八小时，半年是多少？”
王纹赶忙低头算了一下：“1440个小时。”
“很聪明！小时候算术学得不错啊。”马达揶揄了一句。
“小时聪明，大时了了。领导是不是准备这样夸我？”王纹反唇相讥。
马达没理她这茬，接着刚才的话道：“不但是时间长的问题，更重要的是相对于我们，客户大部分情况下，更相信自己人说的话。
王纹低头快速的记录着，这是她今年新添的习惯，尤其是和马达在一起的时候。她现在已经记了不少东西，大部分都是马达的名人名言。她觉得今年马达到来后才是自己真正成长的时段。
“是不是宋新军就是内部销售？”王纹小心翼翼的问道。
“应该是，而且他已经帮着飞捷做了几个月的工作了，所以即使我们下午见刘总的时候表现很好，也至多是和杨耕、黄家富打个平手。”马达回答了王纹一开始问得关于‘信心’的问题。
听到这，王纹有一点发愁了，她本来觉得已经是成竹在胸了，看来事情比自己想象的要复杂，不过还好有马达在。
仿佛感觉到了王纹的失落，马达笑了笑说道：“不过，也不用太担心，至少现在飞捷已经犯了两个错误了：一是太相信宋新军的作用了，没有及时去做高层的工作。二是把宋新军即当成内线，又当成内部销售，犯了大忌！”
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小楼一夜听春雨 第十八节（1）
马达第一眼见刘国庆的时候，对他的印象就是四个字：江湖大哥。刘国庆身高足有一米八五，虎背熊腰，梳着大背头。头发油光锃亮。大长脸，面色发黑。说话嗓门比夏铁锤还大。但是年龄要比夏铁锤小很多。
寒暄过后，余平先介绍了上午见夏总的情况，刘国庆一边喝着茶，一边有一搭无一搭地听着。余平说完，刘国庆接口道：“这事我了解的不多，主要是老夏负责。你们多和他交流。”
马达不慌不忙地接口道：“刘总，上午我们给夏总交流的时候，夏总让我们多给您汇报。尤其是关于干部考核方面的问题。”实际上夏铁锤从来没有跟马达交待过这个问题。但是夏总在很久之前向余平说过，而余平向王纹说过。所以马达就不客气的直接拿来用了。
刘国庆灌了一口茶，细长的眼睛向上抬了一下。说道：“干部考核？你是指那方面？”
马达来之前就认真想过怎样对付这个刘国庆。王纹得到的线索是这位仁兄刚上任不久，属于破格提拔，还有很多人不服气。但是董事长韩伟民很欣赏他，觉得他很有魄力，所以就力排众议直接提到现在的位置了。不过虽然提上来了，刘国庆却总是找不到感觉。所以现在是事事都要扛着韩伟民的大旗去发号施令，否则就玩不转。
“干部考核，看起来是件很简单的事情，但是却涉及到方方面面的问题。从战略的角度看，它是个导向性的问题。从管理的角度看，它是个执行的保障性问题。但是这些都不是最主要的。”马达端起面前的水杯，喝了一口。同时观察着刘国庆的反应。刘国庆放下茶杯，身子微微向前探了一下，脸上露出认真倾听的神色。
“最主要的是，站在最高管理者的角度，如何做到令之以文，齐之以武。掌控整个队伍。这才是问题的关键。”马达眼睛直视着刘国庆说道。
听到马达这样说。王纹禁不住偷偷的乐了，平常看马达怎么都像个穿着西服的土匪，没想到还这么能拽文。而且脸上的表情有种难得一见的庄严肃穆。看来自己这位领导还真有点
