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第31章

职场沉浮录:纵横-第31章

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“我们这样办,你从下周开始,多辛苦一下,去几次保定,到客户那里后你就各个部门去串,无论见了谁。你都表达这样一个观点:瑞和做得最好的是销售,弘智做得最好的是市场,而飞捷这两方面都不擅长,只能靠产品打天下。所以总是吃亏。对了,我可以再给你派个技术人员去,他可以换个说法,但是还是表达这个意思,比如说,他可以逢人便讲:‘飞捷的产品弘智的名,不如瑞和的销售行’。总而言之,要把这个势造起来。”
常思眼前一亮,说道:“三人成虎?客户会信吗?”
“反正客户现在也糊涂,我们何不先给他一个‘定位’!”
朱弘毅的办公室里,格格正闷闷的低着头,脸上没有了往日的笑容,取而代之的是一脸愁容。“这个董事长简直就是个文盲!”格格满腹委屈地表达着自己的不满。
朱弘毅还是第一次看到格格生气,静静地看着她,没有说话。他没想到燕明锐出马也没有成功,他可是最善于搞定老板的。看来倒霉的格格确实碰到了一个刺头。
“他们老板事后怎么说?”朱弘毅问道。
“据狄勇说,他们老板事后的反应就俩字:不懂!”格格还是一脸的委屈和无奈,仿佛站在她眼前的不是朱弘毅,而是利康的那个江湖郎中。“更可气的是,他还对狄勇他们说:两个小时下来,光听瑞和说了,自己连个插话的机会都没有!可是是他们邀请我们讲的啊?”
把淑女格格气成这样,朱弘毅也觉得那个董事长还真不好对付。不过,转念想想也有些无奈,做销售无论自己有多少话说,都得先听客户讲,这是铁律,看来燕明锐把老板当成小白兔了。
“格格,别生气了,你也有做得不对的地方,任何时候都要给客户说话的机会。而且必须让客户把话说透,‘听’永远都比‘说’重要!”朱弘毅提醒道。
格格的脸红了红,她知道朱弘毅说得对,只是她觉得和那个江湖郎中实在说不清楚。心里不禁有了些委屈,尤其是在朱弘毅面前。
朱弘毅接着道:“下一步看产品你打算怎么办?”
“我还没想好呢,估计需要往产品里灌数据,工作量不会小。”格格抬起头来,语气有些无可奈何,她觉得这个项目越来越不实际了。
朱弘毅想了想说道:“现在只能死马当作活马医了,我们这样办你看行不行,这个企业需要的是我们的中端产品,但是我们不要用中端产品去演示,而是用高端产品。我们高端产品的理念非常好,用我们的‘上马’打别人的‘中马’。”
“可是价格他们能承受吗?我估计老板不会出太多血。”格格有点犹豫。
“先把客户拉上船再说,我们也不一定卖给他们高端产品,只是用来演示,只要他上了我们的船就好办了,如果他问你价格,你就说:‘价格不是我们合作的障碍,肯定会让你满意。’尽最大努力往后拖!”
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小楼一夜听春雨 第十节(1)
周六下午的比赛,飞捷的足球球队输得还不算太丢人,只输了三个球而已。杨耕发现自己队伍最大的问题是体能而不是技术。和大通的工人老大哥比,无论力量、速度还是耐力都有相当大的差距。当然值得骄傲的是黄家富率领的公司美女拉拉队,嗓门比人家大,气势比别人足。不过这也越发让大家觉得人丢大了。
比赛完后,夏总和宋新军并没有让杨耕请客,估计是觉得这帮自称‘挨踢’(IT)的人,不但踢球不是对手,喝酒更不靠谱。比赛一结束,就坐上厂里派来的大巴车绝尘而去,找场子喝酒去了。
送走大通的人,大家纷纷围住了黄家富,输球的郁闷暴风骤雨般的扑向老黄,这毕竟是为了他的项目而遭受的羞辱,自然不能轻饶了他。黄家富看看实在是躲不开了,只能一咬牙,答应下周请客,好好出出血,这才算做罢。
最后走的是杨耕和黄家富,虽然踢输了球,但是黄家富好像觉得无比光彩,乐呵呵的对杨耕道:“老杨,别灰心,咱们这是让着他们,就像和客户打麻将,你必须得输。你赢了下次还怎么见面,你说对吗?”
杨耕还没从输球的郁闷中缓过神来,他始终很看重输赢,无论是销售,踢球还是打牌。杨耕觉得在输赢面前来不得半点马虎,输球事小,名声事大,下次见了宋新军肯定又会被他羞辱一番。
听完老黄的话,杨耕恨不得上去踹他两脚。忍了忍,愤愤地说道:“老黄,你给我记着,这个项目做下来还则罢了,做不下来,我带着全部门的人,吃死你!”
“老杨你放心,保证不给你们得逞的机会。我昨天就按照咱们商量的办法和宋新军谈过了。宋新军倒也痛快,直接让我们起草给领导的项目汇报材料。你说这事还跑得了吗?”
杨耕松了口气,抬头看了看远处空荡荡的球场,心想:现在的马达会做些什么呢?
“你知道什么样的Sales才是好销售?”在从大通出来回弘智的路上,马达边开车边向副驾驶座上的王纹问道。
“那还用说,能拿下单子来的销售就是好销售。”王纹理直气壮地说道。这是当年史冠群经常说的一句话。
马达愣了一下,心想,这不是废话吗?刚想骂人,想到王纹是个女孩子,到嘴边的话又咽了回去,改口道:“少给我贫嘴,我告诉你,我见过各种各样的销售,有的像恶狼,有的像狐狸,但是这些都不可怕。”车开到了一个十字路口,马达停下来等着红灯。
“那你说什么样销售才是可怕的?是不是像我这种美女蛇型的销售。”王纹突然觉得马达即像头狼又像只狐狸。憋着笑问道。
马达转头认真看了一眼王纹,提高嗓门道:“你就少臭美吧,美女型的销售通常都是花瓶,顶尖销售凤毛麟角。好销售不是美女型的,而是苍蝇型的!”
听到马达的答案,王纹的表情倒像吃了一只苍蝇。她实在搞不懂马达为什么如此崇拜那样一种动物。
马达接着振振有辞道:“你想啊,一个大的项目,动辄半年、一年。这个过程也是各家供应商联合起来对客户的免费培养过程。客户从懵懵懂懂到比你还明白,这当中得经历多少次心灵的冲击啊!而每一次变化,都意味着客户需要重新审视这个项目。也意味着,你从前建立的优势可能一下子就没了。当中最难的是什么?不是应对这种变化,而是知道这种变化!而且是第一时间知道。只要第一时间知道了,应对并不难。可是什么样的销售才能第一时间知道呢?” txt小说上传分享
小楼一夜听春雨 第十节(2)
“苍蝇型的,天天盯着人不放,连人家早上吃什么都知道。”王纹接口道。虽然嘴上这么说,但还是觉得马达更像头恶狼。
“孺子可教,所以在大通这个项目上,你必须给我变成一只绿豆蝇。”马达恶狠狠的说道。同时踩了一下油门,迅速的穿过了路口。
“没问题,为了能拿下这个项目,我就恶心一次。当回苍蝇让你看看。当然我要做一直美女型的苍蝇,不是绿豆蝇。不过,马总,你觉得我现在是什么类型的?恶狼还是狐狸?”王纹认真地问道,她对这次客户拜访很满意,一直在期待着领导的表扬。
“你也就是只披着狼皮的兔子。一露牙口就知道是个食草动物,大大的好人。”马达目视前方,没好气地说道。“就拿上午我们见大通宋新军的例子来说,这老兄早就被杨耕、黄家富他们搞定了,可你还那么认真地跟他闲扯。”
“你怎么看出来的?我觉得他虽然油嘴滑舌,但是办事还是挺认真的,对我们的产品和方案都问的特别仔细。”王纹有些怀疑马达的话,不服气的问道。
“把你培养成一个坏蛋可真难啊!”马达叹了口气,他发现做好人难,做坏蛋更难,而把一个好人培养成一个坏蛋尤其难!“他问的仔细,那是想找茬。你想想看,是不是每当你要求向下一步推进的时候,他都会把路给你堵死。”
王纹仔细想了想还的确如此,要求详细调研吧,他说生产任务紧,现在没时间。希望搞一次生产管理方面的培训吧,他又说暂时不好安排。不过他却带着自己和马达去见夏总了。于是说道:“当我们提出去见高层的时候,他不是带我们去了吗?”
马达气乐了,说道:“你不是没见到夏总吗?夏总要是在,宋新军就不会带你去了!”
王纹有点泄气了,小声嘀咕道:“怎么客户比*还狡猾!”
马达本来想说:“那是你太笨!”不过看看这个小姑娘也算尽力了,只得叹了口气道:“记住啊,在销售中客户骗我们的时候远比我们骗客户的时候多得多,你可别让人家连你的兔子肉都吃了!”
“那下一步怎么办,难道我们就这样放弃?”王纹有些气馁。再也没有了刚才的意气风发。她忽然觉得自己太善良了,也许只有马达这样的坏蛋才能对付大通这种刁钻的客户。
“放弃?告诉你,跟我干就没这俩字!”马达觉得自己的话太重了,可能会吓着这个女孩子,于是调整了一下脸上的表情,说道:“杨耕和黄家富做事的风格我太清楚了,这俩人如果不对宋新军动手那才怪呢。你现在只有两件事情可做了。”
“领导请说,我一定赴汤蹈火,在所不辞。”王纹被马达的话感染了,不知道为什么,自己虽然不断的被这位新领导教训,却一点也不觉地丢份,反而对他有了一种莫名其妙的信任。
“第一,宋新军是个软件的使用者,估计杨耕会利用他提一些我们产品不好解决的问题。你记住,无论他提什么问题,你和售前顾问都要给他一个‘肯定可以解决’的答复,但是不能让他看软件。”
“这容易,第二条是什么?”王纹虽然答应的痛快,但是并没有明白马达为什么这样做。
马达看了王纹一眼,说道:“第二条,就是让你去做一只苍蝇,没事就给我泡在大通,各个主要人物尽可能多得接触,我要知道他们每个人目前都在关心什么。脸皮要厚,头皮要硬!”
“我尽最大努力不被轰走,做一只坚强的苍蝇。”王纹真的感觉有必要研究一下苍蝇的优秀品质了。

小楼一夜听春雨 第十一节(1)
如果你问一个人:“现在是几点钟了?”相信大部分人都会这样说:“快四点了。”或者说:“差十分四点。”但是如果你去问常思,他一定会认真地看看表,告诉你:“现在是三点五十一分三十五秒。”
常思甚至可以记得住公司写字楼每层的阶梯数。有一次公司停电,大家下班时只得从黑洞洞的楼梯一层层向下摸索。这时候常思站了出来,每到拐弯处,他都会准确的告诉大家,这段楼梯是几个台阶,让大家边数数边迈步。竟然没有一处错误。
周日下午四点,常思带着自己的小女儿蒙蒙出现在北京翠宫饭店的鹤临轩中餐厅。蒙蒙今年十岁,看起来有些瘦弱。小姑娘平时都是安安静静的,大概是第一次到这样的豪华酒店。看起来还有些放不开,拉着常思的手,紧贴在他身边。不过还是抑制不住好奇,瞪着一双大眼睛不停的四处观望。而这时的常思正站在一个包间门外和一个餐厅服务员聊着天。
“小姐,我想了解一下,这里的特色菜都有哪些?”
服务员觉得这个中年男人有点意思,他已经来了一会了,一直带着孩子四处溜达,看起来不像是吃饭的客人。她搞不懂这个人想干什么,不过还是礼貌的说道:“先生,我们这里主要以杭州风味为主,西湖醋鱼是我们的招牌菜。另外油爆河虾、一品东坡肉也做的非常好,客人们都很喜欢。”
常思笑了笑,接着问道:“请问是您负责这个包间的服务吗?”
“是的,先生,海天包间是由我负责的,您需要帮忙吗?”小姐的回答像脸上的笑容一样,很职业。
“我想明晚定这个房间,不知可不可以?”常思轻声问道。眼睛却不断的扫视着门里的景物。
“哦,是这样啊,您得到前台去预定。要不要我帮忙?”
“不用了,我一会自己去吧。我能问问你叫什么名字吗?”其实,常思已经看到了服务员胸牌上的名字,他这样问,只是想再和她拉近一些关系。
服务员觉得这个人好奇怪,不过看起来也不像坏人,尤其他身边的这个小姑娘更是单纯可爱。坏人应该不会有这么可爱的女儿吧?“我叫蒋小娟。很高兴明天能为您服务。”
常思还是没有走的意思,他又朝周围看了看,问道:“西湖醋鱼是哪位厨师做的?我是一位朋友特意推荐过来的,说有一位师傅做的特好,一定让我尝尝,可是我忘了是谁了?”常思边看菜单,边随手掏出计算器,按了两下。
他怀里永远会揣着一个计算器,需要的时候就会拿出来按两下。杨耕问过他为什么老带着这种东西,他的回答是,生意人理当如此!
“应该是吴师傅吧,他是我们特意从杭州请来的,这道菜一般都是他主勺。”蒋小娟说道。
“谢

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