职场沉浮录:纵横-第17章
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分析来分析去，一直找不到好的切入点，倒是突然想到了一个问题，冲着王岚问道：“上次丁主任他们去你公司的时候，你感觉演示的效果怎么样？”
“他们只是说看看产品，也没提什么问题，所以我也不知道好还是不好。”
杨耕意识到这样做十有*又要失分了，无奈的问道：“平常你们都是怎么演示产品？”
“很简单，我们的技术人员，按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户，看看哪些能满足客户的要求，一般都是这样，有问题吗？”王岚不明白杨耕为什么问这问题。
杨耕叹了口气，这又埋下了地雷，不知这颗雷什么时候会爆炸，不过他还是想改变一下王岚：“你知道客户为什么要看演示？”
“为什么？买东西当然要看啊。”王岚大概觉得这个问题问得很是奇怪。
“王岚。这个问题看起来很简单，实际上你仔细想想客户的动机，就会发现客户之所以要求你演示，根本点只有一个：释怀。”杨耕耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西，当然想看看这个东西长什么样，这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上，因为客户看产品的目的性并不强，甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的，你怎么能满足客户的要求呢？这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因，因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥，尤其是客户的临场发挥，而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。” 电子书 分享网站
谁令骑马客京华 第七节（3）
“这个问题还真没仔细想过，我本来觉得这是一件很简单的事情。”王岚道。
“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下，自己学习软件产品用了多长时间？是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间？是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品，那你是不是对客户要求太高了？让一个像丁主任这样的不懂或不太懂ERP的人，在几个小时的时间里，了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情？我敢给你打赌，那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”
王岚想了想，说道：“杨总，真让你猜着了，那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”
“你已经是运气很好了，幸亏他们是心不在焉，没提什么问题，否则，你就麻烦大了！”杨耕说道。
“有什么麻烦，你是说产品出问题？还是担心满足不了他们需求？”
看着这个涉世不深的小姑娘，杨耕不仅有些担心了，接口道：“你想想，如果你的产品有一千个功能，而这一千个功能客户都很感兴趣，除了一个你不能满足的地方外，其他99％都满足了。甚至都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗，错了！客户真正注意到的是：你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后，客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触，都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫，也能揪死你。”
“杨经理，我没想到这么复杂，那你说该怎么演示？”
“当然有办法，首先，你应该明白什么时候进行演示。”
“什么时候，当然是客户要求的时候了。”
“如果你这样想就错了，正确的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一个系统所有的功能。如果是那样的话，你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后，如果客户实在说不清楚自己的需求，而又强烈要求你演示，而这时候你还没来的及了解客户的需求呢，那该怎么办？”杨耕又卖了个关子。
“怎么办？我就干脆不给他干了，找理由拖延。”
“拖延也是个办法，不过我告诉你标准答案是什么，那就是详细的问一下客户：你希望看到什么？这是个非常有力度的问题，客户如果能说清，你就只演示说清的部分，如果说不清，你就帮助客户分析问题，引导到产品的优势上来。”
“没想到一个演示产品还有这么大学问，杨经理，以后得多向你学习啊。”王岚说的很是诚恳，杨耕也不禁有些自得了。
意识到自己喜欢臭显摆的毛病又犯了，杨耕赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海，杨耕又有些压抑了。车子驶入太原市区，已是深夜了。望着窗外的街景，杨耕愣愣的发着呆，快到迎泽大街的时候，肯德基门前的霓虹灯一闪而过。杨耕忽然有了主意，转头对坐在后排的王岚说道：“王岚，下一步要看你了。”
王岚一愣，问道：“看我？杨经理，我该怎么办？”
“我们为今之计，是必须要打开一个缺口，而如果要做到这一点，先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”杨耕知道这样做会很慢，也是比较笨的办法，但是也只能死马当作活马医了。
“怎么把丁主任发展成内线？”王岚有点发愁。
“这样，你辛苦一下，最近的十天，你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到，不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸，每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”
“可是，丁主任他们好像不缺钱啊？蓝海的效益和福利都不错，这个礼物是不是太轻了”王岚还是有些疑惑。
“但是，他们缺时间。这么远的路，不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子他妈。对了，也抓住孩子他爸了。”
“好，没问题！”王岚痛快地答应下来。显然他对杨耕有了信心。
“记住，工作目标是让我们进厂开始调研。到时候就由不得瑞和了。”杨耕咬了咬牙，说道。
谁令骑马客京华 第八节（1）
今天杨耕终于见识了北京的沙尘暴，早上上班的路上，先是狂风怒吼接着是黄沙漫天，几米之内的景象都很难看清，整个北京仿佛都在下土。昏暗的天空分不清是早上还是晚上，大有一种山雨欲来风满楼的架势。等到了公司，人人都成了兵马俑。望着昏暗的天空，杨耕脑海中想起了鲁迅的一句话：身外但有昏黄环绕。
现在蓝海的项目就如同窗外的天气，迷茫而惨淡。杨耕从太原回北京后，心情一直不好。他清楚地知道这样下去自己是必死无疑，而这又是到飞捷的第一个项目。他动了直闯曹总办公室的念头，不过被马达阻止了。杨耕也清楚这样做是愚蠢的，十有*会带来灾难性的后果。马达劝他耐心等待，不用着急，总有机会。
放在桌上的手机剧烈地震动着，杨耕看了看屏幕，是赵世友，连忙拿起电话向走廊走去。杨耕自从到了飞捷，很少再和瑞和的人联系了，他内心深处总是隐隐有种对不起从前兄弟的感觉，而且他实在不知道该说什么好。他到飞捷来的事情也只告诉了几个人，其中包括赵世友。
“老杨，我刚看了电视，听说你们那里有沙尘暴了，怎么样，你还好吧？”赵世友的消息还挺灵通。
“吃了一早晨土了，估计胃里可以直接出水泥了。”杨耕没好气地说道。
“兄弟，保重啊，最近工作怎么样，还适应吧？”老赵还是挂念着杨耕。
“适应倒是适应，就是担心自己的业绩，业绩不好适应了也站不住脚啊。你怎么样？”杨耕也一直挂念着老赵。
“不用着急。你有能力，只是需要一个机会。不过，我现在倒是遇到麻烦了。”赵世友的声音有些沮丧。
“怎么了，还有难道你的事？”杨耕问道。
“阎军在商州新设了一家代理，老板叫郑民，看起来还很器重他，阎军和黄长松已经到郑民那里去过至少三次了。对了，你走后，黄长松代替了你的位置。”
黄长松代替自己的事，杨耕已经听说过了，也不觉得意外。不过商州这家代理的设置，还是有些出乎意料。因为赵世友对商州市场的控制力度相当不错，回款也很好，照理说没有必要新增代理。田云舒说得对，阎军要拿赵世友开刀了，不过看来赵世友也早有应对。
“老赵，人家去几次你都知道，看来你也没闲着啊。”杨耕笑道。
“他有张良计，我有过墙梯。这种招数我不说你老兄也清楚。”赵世友满不在乎的说道。
杨耕当然清楚赵世友做了什么，不过他还是隐隐的为赵世友担心。他清楚，胳膊拧不过大腿，如果阎军铁了心要整赵世友，老赵恐怕就离倒霉不远了。
“老赵，不要掉以轻心啊。后面的麻烦还多着呢？”杨耕叮嘱道。
“我知道，你估计后面他们会做什么？”老赵所说的‘他们’显然包括了阎军和黄长松。看来他已经不自觉的把自己放到了阎军的对立面。
“老赵，短时间内阎军肯定还是需要业绩支撑，还不敢对你怎么样，不过挖墙脚的事不会少。你要关注两个方面：你的老用户和你的员工。”
“他们会做什么？”老赵问道。
“如果我是阎军，我会首先在商州搞一次市场活动，一方面是告诉客户那个郑民来了，另一方面邀请你老赵的用户参会。反正黄长松手里有客户档案。只要认识了你的老用户，下一步就可以通过服务、升级、扩充软件用户数等办法渗透了。至于说员工方面，自己培养总是没有挖人快啊。” 。。 。。
谁令骑马客京华 第八节（2）
“老杨，你觉得应该怎么办？”老赵的声音里有了些忐忑。
“先发制人吧，你尽快申请搞一次市场活动，若阎军同意当然好，如果不同意你就自己办。反正这种做法瑞和公司也大力提倡，打阎军一个措手不及。他不可能在短时间内在同一个地方搞两次。活动的策划以老用户服务为主题，可以优惠发放服务卡，客户交了钱也就不会有二心了。至于你的员工，我不说你也应该知道怎么办。另外，你要多注意和瑞和总部以及大区的领导搞好关系。必要的时候可以做些投入。”
杨耕刚刚回到工位，桌上的电话就急促地响了起来。他赶忙接了起来，是王岚，小姑娘的声音非常焦急：“杨经理，蓝海的曹总这周刚去了北京，参观了瑞和总部，下周就要准备签约。”
杨耕的心一下沉到了谷底：“你怎么知道的？”
“刚才丁主任给我打的电话，曹总让他们准备签约仪式。要搞得隆重一些。据说瑞和的唐思哲要参加。”王岚的语气里透着不安。
“这次丁主任也跟着来北京了吗？”
“没有，丁主任说只有曹总和总裁办的安泉，其他人都没有去。”
放下电话，杨耕的情绪沮丧到了极点，眼前的一切都变得灰蒙蒙的，自己的第一个项目竟然是这样一个结局。这个项目丢了，该怎么向马达交待啊？尤其是蓝海这种项目，不仅仅是业绩问题，对于一个刚到公司的新人来说，还有更重要的意义。做下来是一战成名，做不下来就是永坠苦海，即便自己和马达是哥们，也没脸再在飞捷呆下去了，看来霉运还没过去。杨耕内心不由得一阵凄苦。习惯性拿起手机，想了半天，却不知道该打给谁。
做销售真苦啊！天天都可能面临着大喜大悲。而且‘苦’的时候总比‘喜’的时候多得多。对一个小销售来说，丢单总比拿单多。杨耕长叹一声，销售这个职业就是由一个个巨大的痛苦和些许点滴的欢乐组成的。
杨耕呆呆地发着楞，朱弘毅用了什么办法搞定了曹总？曹总来蓝海的时间并不长啊，朱弘毅不可能和他有很深的关系。到底是什么原因让曹总下决心的？还要把仪式搞得隆重，看来双方都很重视这次签约啊。杨耕脑海中浮现出瑞和与蓝海签约的画面。朱弘毅满意的笑容，双方热情的握手，鲜艳的花篮，大红的横幅。
突然，杨耕一个念头一闪而过，好像哪个地方不对！隆重、高调、快速签约、唐思哲。这几个词连起来意味着什么？
杨耕迅速的拨通了王岚的电话：“王岚，是我，你详细了解一下，到底签的是合同还是协议。我等你回话。”
王岚显然没明白杨耕的意思，马上问道“杨经理，什么意思啊？协议和合同有什么区别？”
“如果签的是软件购买合同，那我们就麻烦大了。我怀疑签的是战略合作协议，如果是那样的话，我们还有挽回的余地。绝不放弃！”
战略合作协议是杨耕在瑞和时用过的一招。当时在一个项目中，杨耕取得了领先优势，但是对手也是紧追不放，而客户又有些犹豫不决。于是杨耕和客户商量，先与瑞和签一个战略合作协议，不涉及钱的问题。只是说双方精诚合作，
