职场沉浮录:纵横-第15章
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“叫我Eric吧，大家都这么叫，我听着也习惯。”曹诺回应道。安泉出去后，三人坐在沙发上，开始了会谈。
“我的英文名字是Frank，不过这几年已经很少有人这样称呼我了。”朱弘毅笑了笑，说道。朱弘毅的位置正对着Eric，他注意到Eric说话的时候目光总是喜欢躲躲闪闪，而不是正视着谈话对象。
“你是海龟，还是从前在外企？”Eric好奇的问道。
“在外企工作过几年，一直做顾问。”朱弘毅一直觉得销售实际上就是给客户做顾问，尤其是管理软件的销售。
“既然这样，Frank，我们就不绕圈子了。我出国的时间可能有些长了，坦率的说，这次的信息系统我本来没有想选国内的软件。我在芬兰用的是一套世界级管理软件系统，对我的工作帮助很大，但是考虑各方面因素吧，这次的软件选型，还是着重考虑国内。你我的时间都比较紧，你能不能简单的介绍一下，你的系统可以在哪些方面给我提供帮助？” Eric开门见山道。
“Eric，很抱歉，我说不出来，真的。”朱弘毅不慌不忙地说道。
这个回答让Eric有些诧异，愣愣的看着Frank，仿佛说：那你来干吗？
朱弘毅笑了笑，接着说道：“因为我还不知道，你在哪些方面需要我帮助？”
Eric没有说话，而是站起身来，走到大班台前拿起了一个造型有些奇怪的咖啡杯，然后又坐回到沙发上，低着头，双手捧着咖啡杯。仿佛在思考着朱弘毅的问题，又仿佛只是在取暖。良久才开口道：“Frank，说心里话，我真的不知道该怎么回答你的问题，我来蓝海已经六个月了，好像在所有的方面我都需要别人的帮助，可是认真想想好像又没什么可以帮助的。” Eric欲言又止。表情看起来很是落寞。
Eric的这句话说得有些莫名其妙。但朱弘毅感觉他应该不是在开玩笑，或者搪塞。想了想接口道：“Eric，初到一个地方总会有许多困难，何况你已经离开这么久了。”
“是啊，离开得太久了。我都不知道同事们是把我当成中国人还是把我当成老外来看。” Eric的声音依旧透着一股沮丧，听起来这句话有些像自嘲。
“实际上，是当成中国人还是当成外国人也没有那么重要，只要大家把你当成自己人就够了。”朱弘毅善解人意的说道。
“是啊，我也希望这样。” Eric的语气里显然是在说：现在还没这样。
“Eric，罗马可不是一天建成的，一步步地来，比如，可以想办法让大家先认为你是‘曹总’！”朱弘毅的声音依然低沉而缓慢，给人一种值得信赖的感觉。
Eric眼睛里似乎有一道光芒一闪而逝。不过随即又叹了口气，说道：“谈何容易啊！”
朱弘毅猛然间抓到了这次谈话的主线，迅速在头脑中整理了一下思路，小心翼翼地开口道：“困难肯定会有，不过事在人为，关键是抓住切入点。”
“切入点？Frank，请说得详细点。” Eric好像有了兴趣。
“中国的历史太悠久了，在这漫长的岁月里，我们形成了很多约定俗成的规则，或者叫做默契。这些规则当中最重要的有两条：首先是对权力的绝对崇拜，我们大部分人都喜欢按照领导的指示办事，久而久之就会把对企业最高领导人的服从变成一种习惯。而这种习惯又会慢慢传染，最后形成‘服从’的企业文化。而这种服从最大的问题就是仅仅体现了对‘人’的尊重而不是对‘制度’和‘管理’的敬畏。这大概就是所谓中国式的管理吧。”txt电子书分享平台
谁令骑马客京华 第五节（3）
Eric听得很认真，眼睛直视着朱弘毅。朱弘毅也明显感觉到了这一点，接着说道：“这种管理模式带来的最大好处是效率的提高，国内很多企业都喜欢军队式的管理，大致是缘于此。不过，企业大了，这种方式往往就不灵了。好在咱们国人还有第二个约定俗成的规则，那就是‘爱面子’。不但自己喜欢要面子而且还特别爱给领导面子。蓝海的情况我了解不多，不过我想这样的老企业这两条规则应该都会有。Eric，恕我直言，第一条对你很不利。”朱弘毅皱了皱眉头说道，稍稍停顿了一下，接着道。：“不过幸运的是第二条对你很有利。”
“为什么这么说？我是说幸运的第二条。” Eric问得很认真。
“作为总经理，最重要的是要对企业有极强的控制力。而增强控制力的途径有两种，一种是通过对‘人’的控制来达到对‘事’的控制，而这需要威信和影响力，您来蓝海的时间短，恐怕现在很难做到。另一种是通过对‘事’的控制最终控制‘人’，这一点您能做得到。”朱弘毅的最后一句话说的非常肯定。
“通过‘事’控制‘人’？”Eric喃喃的问道。显然还不是太清楚。
“对，你是外方的总经理。大家会很主观的认为你有很多国外的管理思想、先进的管理手段，也就是说多数人内心深处会认为，你会给大家带来一些新的变化，当然他们现在不能确定这种变化是好还是坏，不过他们中一定有些人渴望这种变化。而由于‘面子’问题，另一部分人也不会公然反对，尤其是你做‘桌子上面的事’的时候。”朱弘毅抽丝剥茧的分析道。
“呵呵，咱们国人总喜欢把事情用桌子面隔成两类，桌子上的和桌子下的。那么我应该做哪些桌子上面的事呢？”Eric笑了笑问道。
朱弘毅发现Eric 的笑容很是纯真，甚至有点阳光少年的样子，看来这老兄远离纷争已经太长时间了，这真是一种令人羡慕的幸福。“Eric，我说的不一定对，只是看到别人这么做，效果还不错。是不是适合蓝海倒不一定了。实际上桌子上面能做的事情还是很多的，做为企业来说，无非是人、财、物。人一时抓不住，可以考虑先抓财和物。我觉得你可以从几个方面入手，首先是钱，也就是资金的管理，这也应该是董事会赋予你的权力，通过建立完善的资金管理制度，比如结算中心，把各分公司的帐户掐在手里。这样你就有了主动权了。每一笔资金的流入流出都会受你控制，清楚了‘钱’到那去，也就清楚了‘事’的来龙去脉，清楚了‘事’就容易清楚‘人’了。也容易控制一些你想控制的事。其次，可以在公司推行预算管理。尤其是全面预算，说白了，就是立规矩。规矩以内的事都好说，规矩以外的也不要藏在桌子底下，拿出来晒晒。让大家把要做的事说清楚，做明白。而且让大家知道，每一件事情你都是清楚的。这就像马路上安装了一个巨大的摄像头，不管它开不开，司机都不敢在它下面顶风作案。还有，考虑把采购的管理权收归总部，集中管理。这样做除了成本的考虑以外。更重要的是可以把一部分‘桌子下面的事’抓在手里。我说的这些事情都可以名正言顺的去做，几步棋走下来，‘钱’和‘事’你都抓住了，‘人’自然也就容易控制了。”
Eric半天没有出声，像是在思考朱弘毅的话，半晌才说道：“应该从哪里开始呢？”书 包 网 txt小说上传分享
谁令骑马客京华 第五节（4）
朱弘毅的目的完全达到了。“Eric，我们眼前做的事不就是最好的切入点吗？”
“你是说信息化？对，以信息化的名义，这是再好不过的切入点了。”Eric猛灌了一口咖啡，脸上有个轻松的笑容。
在回太原的路上，周晓光大为兴奋，一直听说朱总是个高手，看来名不虚传，竟然第一次见面就搞定了外方老总。这使他觉得这个项目已经很有把握了，一路上絮絮叨叨的表达着对朱弘毅的恭维。朱弘毅本想好好安静一下，他需要好好考虑考虑下一步应该怎么办。现在看起来没有可能了，他得先解决周晓光。
“晓光，我问你个问题？”朱弘毅耐下心来，望着坐在副驾驶座上的周晓光说道。
“领导，有什么指示？您说。”
“哪有什么指示，随便聊聊天，你做了几年销售了？”
“四年多了。”周晓光大大咧咧的说道。
“那你觉得，你卖得到底是什么东西？”朱弘毅不紧不慢的问道。
“卖的什么东西？当然是软件啊。”周晓光对朱弘毅的问题有点莫名其妙。
“卖的软件？你知道中关村一张软件光盘卖多少钱吗，五块钱！这还是高的，我们买多少钱？一百万？几百万？是不是还有上千万甚至几千万的？不还是那张光盘吗？”朱弘毅耐心引导着周晓光。
“那不一样，他们是盗版，我们是正版。更重要的是我们有服务。所以价格高点是正常。”
“那我再问你，同样是那张光盘，同样的服务，为什么有人卖几万块钱，客户还嫌贵，有人卖上千万，客户反而觉得物有所值？”朱弘毅觉得周晓光有点笨，不过还是耐着性子启发他。
周晓光显然没有想过这个问题，犹豫半天，老老实实的承认道：“朱总，我还真没想过这个问题。您说为什么？”
“因为不同的人卖的东西不一样！虽然都是软件，最低级的销售卖的是产品功能，其次卖的是品牌，再往上是卖理念，但是这三个层次都是初级销售做的事。如果这样卖，一辈子都出不了头。”朱弘毅有意无意地把周晓光列入到‘初级’的行列里了。
周晓光好像没有感觉到有什么不好意思，接着问道：“那高级销售卖什么？”
“高级销售也有几个层次，最低层的是卖价值，其次卖理想，再往上就是卖政治了。你想想看理想应该卖多少钱？政治又应该卖多少钱？所以看一个销售的好坏，只要看看他卖的是什么东西，就知道他处于什么层次了。”
周晓光显然没太明白朱弘毅的意思，低头想了想，说道：“朱总，我觉得你说的太复杂了，我有点听不懂。不过我认为销售就是搞关系，在咱们中国，把人搞定了，事就成了。想多了也没用。”看来周晓光把朱弘毅将自己列为初级销售有些不满，语气里明显是在反驳。
朱弘毅立刻闭了嘴，没再说什么，他觉得周晓光已经到头了，再说多了也没意义。这样类型的销售他见得太多了，周晓光应该是那种典型 ‘三扣’销售：遇到项目先拼折扣，拼完折扣拼回扣，拼完回扣再拼纽扣。他开始有些担心起蓝海项目了，可是现在也没有别的办法，走一步算一步吧。
朱弘毅有些黯然，默默地望着窗外的山丘，轻轻的叹了口气。要是杨耕在就好了，他肯定清楚自己要做什么，朱弘毅忽然有些想念杨耕了。
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谁令骑马客京华 第六节（1）
杨耕正在为蓝海的项目发愁，马达给他介绍的情况很不乐观，代理商上报的这个项目可以说是‘碰’上的。蓝海信息中心的人主动找到太原的飞捷代理商三晋软件，要求看一下飞捷的产品。公司的销售王岚直接请技术人员做了产品演示，然后所有的事情就结束了，再也没有任何消息。等了两周，从侧面了解到瑞和的人去过一趟，这才开始意识到问题严重，就直接上报给了大区。
杨耕和马达仔细讨论了关于蓝海的所有信息，然后又让王岚一字不漏的把上次客户来访的情况说了一遍。从客户的需求来看应该是个实实在在的项目，而且预算应该不会少。但是除此之外，就没有任何资料了。
实在没有办法，杨耕决定第二天去一趟太原，先拜访一下客户再决定下步怎么做。快下班的时候，马达突然通知他，司徒高歌回来了，要见他。
司徒高歌是飞捷的副总裁，兼着这个大区的总经理。据说年后出国了，刚回来，杨耕一直没有见到过他。不过关于他的事，杨耕可听了不少。问了一下马达需要注意什么，马达一脸坏笑说道：“长官和是我一种人，你怎么和我说就怎么和他说，不用担心。”之后又神神秘秘地补充道：“既要实话实说又要见机行事。”‘长官’是大家对司徒高歌的称呼，杨耕一直没搞清楚为什么有这么个外号。
司徒高歌的办公室就在马达隔壁，杨耕一头雾水地走了进去。据说司徒高歌是某著名军校的高才生，飞捷的实力派人物，是飞捷大老板周家麟麾下第一猛将。素以果敢、强硬著称，在行业里的名气也是相当大。
当杨耕踏进司徒办公室的时候，办公室里还有一个人，毕凡。毕凡正在拿着一份文件，弯着腰，恭恭敬敬的站在司徒旁边，轻声细语的说着什么。见杨耕进来，司徒高歌指了指沙发，示意杨耕坐下等一会。司徒的办公室并不大，但是非常干净。有两样东西最引人注目，一个是巨大的书柜，整整占了一面墙，里面堆满了各种各样的书籍，陈列得杂而不乱。另一个是司徒高歌背后墙上的一把军刀。杨耕见过一些老板办公室里会挂一柄剑，据说有驱邪的作用。不过，司徒后面却是刀。刀柄笔直，刀身狭长，前段稍弯，既没有刀鞘也没有刀穗，青色的刀光若隐若现。
不一会，毕凡走了出去，临走
