职场沉浮录:纵横-第14章
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第一个月里，杨耕做的事情主要只有一件：学习产品。对一个销售来说，一旦进入工作状态，就很难静下心来学东西了。这就是为什么有很多岗位可以转销售岗，但是销售却很难转其他岗的原因。用马达的话说就是：一个好人学坏是容易的，一个坏人学好就难了。所以杨耕特别珍惜这种机会，在产品和方案上着实下了一番功夫。
在这期间，杨耕也在默默地观察着周围的同事，观察的重点有两个：一个是自己可以利用的人及他们的能力，另外一个是大家相互之间的关系。这也是做销售的基本功。杨耕清楚，现在的大项目运作基本都是打群架，所以内部资源的利用至关重要。实际上一个好的销售很有可能将接近一半的精力都放在内部资源的协调上。
总体上还算顺利，杨耕开始慢慢适应了，和部门同事的关系也渐渐热络起来。不过也有令杨耕不愿面对的事，那就是总有人向他了解瑞和的情况，这使他有些左右为难。说太多吧，有种叛徒的感觉。说太少吧，又好像诚意不足，这其中最让他觉得难对付的是毕凡。
毕凡是大区的实施服务总监，比马达矮半级。他和杨耕的第一次交流是在杨耕入职后的一天中午，杨耕刚和大客户部的几个同事吃完午饭，就被毕凡请进了会议室。毕凡看起来三十五、六的样子，背稍微有点驼，黑西服，粉红色的衬衫，深色的领带，看起来和和气气又小心翼翼，说话也是慢声细语，好像特别怕影响到别人。杨耕觉的这人还蛮亲切，没有丝毫的架子。
“杨经理，耽误您时间了，我想向你了解一些瑞和的情况，不知你是否方便？”毕凡的声音听起来没有任何的颐指气使，倒像是诚恳的请求。
杨耕那种无奈的感觉又涌了上来，强装笑颜道：“毕总，您别客气，有什么问题只管问，不过我只是在瑞和的一个分公司，了解的都是边缘的事情，而且也不做实施服务，很多问题我也不是很清楚。”杨耕先打了个预防针。
毕凡笑了笑，问道：“你是马总请来的，当然是骨干。可一定要知无不言，言无不尽啊。”
杨耕又有了种被‘排队’的感觉，苦笑了一声，心里暗自琢磨，经过最近的这些事情自己是不是变得太敏感了？
“你觉得瑞和整体的实施服务体系，什么地方做的最成功？”毕凡问道。毕凡说话的时候有个皱眉的习惯，给人的印象是非常认真的听你说话。
“我不做服务，了解的不是太多，所以只能凭感觉。我认为应该是服务的规范性吧？”杨耕随口应付着。
“是吗？那你觉得飞捷的服务规范性不如瑞和？哪些方面不如？”毕凡的口气还是客客气气，但是杨耕却有种被“逼问”的感觉。
“毕总，你误会了。我没这样认为，我对飞捷的服务根本就不了解，哪谈上比较啊？我只是觉得瑞和不但过了9001认证，而且服务收费也做的有声有色。所以应该是较为规范吧。”杨耕只得陪着笑解释道。
毕凡低头在本子上记了点什么，过了一会，抬头说道：“你刚来，对我们飞捷的服务还不是太了解，我给你拿点资料看看。”说着转身出了会议室。不一会，拿了本书进来，双手递给杨耕。
谁令骑马客京华 第四节（2）
杨耕看看了封面，印刷的很精美，红底白字写着‘满意在飞捷’，杨耕本以为是服务管理的相关规定，但是随手一翻才发现满篇都是客户的表扬信和感谢信，算是一个汇编集吧。
见杨耕看得仔细，毕凡说道：“从客户的反应来看，大家对我们的服务还是相当满意的，这一点我有信心比瑞和强。而且领导们对我们的工作也非常认可，你对飞捷了解得越深，就越会感受到这一点。”
杨耕不知道该说什么了，只得低头默默地一篇一篇的翻着表扬信。信的内容都是大同小异，好像就是几个模板的改头换面。杨耕有些搞不懂，这个东西如果给客户看显然作用不大。可是不给客户又给谁看呢？
大概是不忍心打扰杨耕认真阅读，毕凡一直没说话，等杨耕从表扬信里抬起头来，又接着问道：“杨经理，一个项目，瑞和一般会派几个人去实施？”
“这不太确定，除了项目经理固定外，其他人员安排主要看实施内容，一般实施人员会同时负责几个项目。根据需要灵活搭配。”杨耕边浏览表扬信，边说道。
“这就不如我们了吧，我们一个项目一般会派35个人长期的盯在那里，直到验收，当中基本上不更换。这样做可以保证客户的最大利益。”毕凡说话的时候，语气里带了点小小的得意。
听到这，杨耕有点奇怪了，这得需要多大的成本啊？而且这也不是科学的项目管理方式，没有必要这样做啊？一个顾问，天天盯在客户那里输入数据，这个成本谁来承担？不过脸上没有表现出来，假装认真地看着表扬信。
毕凡若有所思地看着杨耕，不知在想什么。会议室里一时有些沉寂，过了一会，似乎对杨耕的认真阅读很满意，毕凡又开始详细地介绍起飞捷的服务优势来。杨耕听得很认真，因为这对销售来说也是必须掌握的。但是越听越觉得没有太多实质性的内容，大多是热情、负责之类的，其间夹杂着几个顶风冒雪、加班加点的感人故事。因为自己做过两年的ASA产品的实施，虽然是甲方，但是对整体的软件项目的实施管理还是非常清楚的，而且当时的乙方并不是ASA自己的工程师，而是赫赫有名的‘五大’。
杨耕清楚，大型ERP的服务和家电、电脑的服务完全不是一个概念。家电服务讲究的是及时、热情，就如海尔的口号“真诚到永远”。但是管理软件讲究的却是对行业的理解、科学的项目管理和有效的知识转移。至于是不是一定要冒着雨按时赶到客户那里，倒不是特别重要。杨耕记着普华的顾问往往一两周才去一次，但是的确能够解决问题。
会谈总算结束了，两人握了握手，毕凡又满脸真诚的感谢了一番。杨耕倒觉得自己应该感谢他，不为别的，就为受了这半天教育。
走出会议室，毕凡快步向自己的办公室走去，杨耕发现毕凡走路的姿势很特别，始终是低着头，皱着眉，一幅苦苦思索的样子。忽然想起了自己家乡的一句老话：低头的汉子仰脸的婆。
杨耕回到工位，王冲、钱青、黄家富、赵菡几个人围了上来。一个月的时间，大家已经比较熟了，相互之间说话也随意起来，杨耕知道大家正在逐渐的接受自己。
“老杨，又被表哥提审了？”黄家富拍了拍杨耕的肩膀，一脸同情的问道。
“表哥？什么意思啊？”杨耕不解的问道。
“专门制作各种表格的大哥啊。”黄家富解释道。
杨耕还是有点迷糊，王冲接着道：“毕大人特别善于制作各种各样的Excel表格，人家做表不是一张张的，而是一套套的。不是做一次就完，而是每个月甚至每周都创新一下，做了表格就得有人填啊，这就苦了他下面的兄弟。一个个就成了苦哈哈的表弟，表妹。”
杨耕明白了‘表哥’的意思，他曾经遇到过这样的领导，拿着画表当管理。这种管理方法是比较典型的‘幸福我一个，辛苦千万人’，而且是为了管理而管理，不是为了业绩而管理。
“让我猜猜，我们敬爱的表哥，是不是又给你看他的表扬信了？”黄家富坏笑了一声，带头问道。黄家富的体形和相貌都像极了著名导演张艺谋，尤其是笑起来鼻子两侧的深沟。所以杨耕第一次见他的时候，忍不住问了他的籍贯。答案是：陕西。
“你怎么知道？”杨耕愣了一下
“我怎么知道？我们都被洗礼过。我们表哥的主要任务就是天天逼着手下的兄弟到客户那里要表扬信。如果客户不给写，就找机会自我表扬或者相互表扬一把。写了这么多，总的有人看啊，所以就只能牺牲我们这群人当观众了。”一群人望着杨耕哈哈大笑。
赵菡也撇了撇嘴，不屑的说道：“这位领导从来都是认认真真地听、认认真真地说，就是从来不会认认真真地干，当然领导布置的除外。”赵菡毕业之后就到了飞捷，最近已经连续两年是销售状元了。始终被一个女孩压着，搞得王冲、黄家富一帮大老爷们很是郁闷。
看到大家聚在一起说笑，马达也从办公室走了出来，大客户部的工位都在大厅里，大厅的四周是各位领导的办公室。马达的办公室就靠近大客户部的工位，有什么事马达都是习惯喊一嗓子。他的门很少关上，大家有什么事，比如现在的合法*，马达也会看得很清楚。
问清楚情况，马达的眉毛向上竖了竖，嘟囔了一句：“这鸟人可真够能算计的！”不过马上又恢复了笑容，冲着杨耕道：“老杨，来我办公室，咱得策划一个大案要案。山西的。”
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谁令骑马客京华 第五节（1）
在春节过后的一个月里，朱弘毅已经是第二次来太原了，他觉得这座城市哪都好，就是环境不好，感觉比北京还要差，很少能见到蓝天。不过他很喜欢太原的武宿机场，因为它离市中心实在太近了。在朱弘毅的印象里，恐怕只有昆明机场和厦门机场可以有一拼了。离市中心近的最大好处是可以避免被出租车司机痛宰，他到不在乎多花那点出租车费，关键是那种智商被侮辱的感觉实在受不了。
朱弘毅几次来太原的目的都只有一个：蓝海化工的项目。这个项目是太原分公司在春节前报上来的，一开始并没有引起朱弘毅多大的兴趣，直到太原分公司的销售周晓光告诉他客户预算的时候，他才瞪大了眼，当即决定自己操刀。
这是家军转民的企业，去年又和芬兰的一家公司合资。本来企业相对传统，管理软件还上不了议事日程。但是芬兰那边坚持要实现管理的信息化，所以项目就顺利地在董事会通过了。朱弘毅上次主要是接触蓝海股份信息中心和集团办的人。偌大的集团其实连信息部门都还不成气候，虽然名义上是他们牵头，但是看起来没有多少自主权。所以，朱弘毅迅速把主攻方向调整到集团办，他想通过集团办走上层路线。
在朱弘毅看来，从上向下打，永远都是做项目最快的方式。而蓝海股份有两个总经理：中方和外方，其中外方为主。朱弘毅从侧面了解了一下，中方总经理是军人出身，对信息化的理解比较浅，对这个项目也不是特别关心。所以他决定和外方总经理会一会，这恰巧能发挥自己的特长。
朱弘毅为此认真下了一番功夫，他从前对芬兰的了解只限于两个方面：寒冷的天气和诺基亚手机。这段时间，他仔细研究了芬兰的风土人情，尤其是和蓝海合作的这家企业的背景资料。这也是朱弘毅做项目的一个习惯：做好功课。多年的销售经历告诉他，无论有多少经验，都不如前一天晚上下的功夫更有效。不过在他来的前一天，周晓光告诉他一个哭笑不得消息：外方总经理实际上是个中国人，在芬兰工作过十年，加入了芬兰国籍，现在又被派回来了。
来太原的第二天早上，朱弘毅和周晓光就赶到了蓝海集团。蓝海集团并不在太原市区，而是在距离太原市三、四十公里的一座偏僻的大山里。中国的军工企业很多都是建在类似的地方。不过蓝海已经实现军转民，只是由于是高污染的化工企业，所以仍然不能靠市里太近。
蓝海的办公大楼非常新，墙上却光秃秃的，没有像有些企业一样搞些公司文化之类的东西挂在墙上，不知是不想做还是没来得及。办公大楼有些冷清。空旷的大厅里，只有前台小姐瑟缩的跺着脚，帮着朱弘毅俩人登记。
这次的见面是通过办公室副主任安泉约上的，安泉是周晓东的同学，也是这次选型小组的成员。虽然是副主任，但是主持工作。实际上前期的很多项目信息也是安泉透露给周晓东的。在安泉的引领下，两人来到总经理办公室，准备拜见外方总经理曹诺。
曹诺的这间办公室足足有八十个平方，上午的阳光毫不吝啬的从朝南的四个大窗户里射进来。朱弘毅觉得用“宽敞明亮”四个字来形容这间屋子应该是再合适不过了。屋里除了一套沙发，就是‘很远’处的一个大班台。台后面的男人正埋头在笔记本电脑后面。安泉上前低声说了几句。男人抬起头来，打量了朱弘毅一眼。指了指沙发，说道：“两位，请坐。”
谁令骑马客京华 第五节（2）
朱弘毅并没有立刻坐下，而是掏出名片，递了上去。“您好，曹总。”朱弘毅一边递名片，一边认真观察着曹总。
曹诺大约四十岁左右，头发梳得很整齐，身体看起来有些单薄。不知是不是因为阳光的反射，脸色显得很苍白。朱弘毅对他的第一感觉就是‘孤单’，尤其是站在偌大的办公室里。
“叫我Eric吧，大家都这么叫，我听着也习惯。”曹诺回应道。安泉出去后，三人坐在沙发�
