影响力-第27章
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在底特律，有一个卖雪弗莱汽车的人，叫吉拉德。他特别擅长运用喜好原理来卖车。因此他变得非常富有，每年的收入都超过了20万。由于他的收入这么高，我们可能会以为他是通用汽车公司的一名高级管理人员，或者是一家雪弗莱车行的老板。但事实上他只不过是一名在汽车展厅里工作的普通的汽车销售员。他所取得的成绩是前所未有的。他连续12年赢得了“第一汽车销售员”的称号；平均每个工作日他至少可以卖掉5辆车；他被吉尼斯世界记录称为世界上“最伟大的汽车销售员”。
相对于他所取得的巨大成功，他采用的办法其实非常的简单。就是给人们提供两样东西：公平的价钱和他们喜欢的卖车人。“就是这样简单，”他在一次采访中说道，“找出他们喜欢的销售员，再加上一个好价钱。然后把两者合在一起，这笔生意就是你的了。”
吉拉德的话听起来很有道理。虽然他的方法告诉我们喜好原理在他的生意中起着重要的作用，却还是遗漏了一些重要的信息。例如说，他没有告诉我们为什么顾客喜欢他胜过其他那些也给出了公平价钱的推销员。有一个非常关键也非常吸引人的问题吉拉德并没有予以回答：究竟是哪些因素会让人们喜欢另外一个人？如果我们知道了这个答案，我们就在一定程度上明白了为什么像吉拉德这样的人能够博得我们的喜爱，反过来我们也能够知道怎样才能让别人喜欢我们。幸运的是，社会科学家们对这个问题也思索了几十年。几代人积累下来的经验使他们找到了一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素。当然，我们也会看到，那些让人顺从的行家们巧妙地利用着每一个因素，以获取我们的顺从。
外表的吸引力
人们普遍承认，外表漂亮的人在社交方面会有很多的优势。但最近的研究表明，我们严重地低估了这种优势的能量和影响范围。我们会对外表漂亮的人自动地、不假思索地产生一种“咔哒，哗”的反应，这就是社会学家所说的“光环效应”。所谓光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。而现在有充分的证据表明，外表的吸引力就是这样一种正面特征。
｛专家解读：反之亦然。比如阿里巴巴网络技术公司的总裁马云先生就曾经在接受中央电视台《新闻会客厅》栏目的专访时，对记者抱怨过，当年在做产品推广和销售的时候，陌生人一见他的面就认为他是坏人。因为，他的脸颊比较窄小，而且到下巴比较尖。在中国文化中，这样的相貌的确容易被归类为坏人。本人表示万分同情马云先生的处境。｝
研究结果表明，我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。而且，当我们做出这种判断时，我们根本没有觉察到外表在这个过程中所起的作用。“外表漂亮＝人品好”，这种下意识的假定所引起的后果令人非常不安。例如，对1974年加拿大联邦政府选举的一项研究表明，相貌出众的候选人得到的票数是那些相貌平平的候选人的2倍半。尽管有证据表明人们偏爱相貌英俊的政治家，但随后所做的一项研究却表明投票人并没有意识到他们的这种偏见。事实上，在接受调查的加拿大选民中，有73％的人都强烈否认他们的投票决定受到了候选人外表的影响，只有14％的人承认也许会存在这种可能性。在公司的招聘过程中存在类似的现象。有一项研究发现，在一个模拟的招聘面试过程中，当决定应征者是否被录用时，应征者外表是否好看所发挥的作用比他的工作资历还重要，即使面试人员声称外表在他们的决策过程中所起的作用很小。
｛专家解读：的确，相貌好的人给人的第一印象就好，因此得到的机会相应也较多。尤其是大学毕业生就业的时候，更是如此。｝
同样，另外一些令人不安的研究结果表明，我们的审判过程也受到了人的身高和体重的影响。在司法系统，外表漂亮的人可能会得到更多的有待。比如说，在宾夕法尼亚所做的一项研究中，研究人员在审判开始之前先给74名男性被告的外表打分，然后再比较审判结果与他们外表的得分之间的关系，结果发现外表英俊的被告所受的判决明显较轻。事实上，外表有吸引力的被告不会坐牢的可能性是那些外表没有吸引力的人的2倍。在另一个模拟的比较过失审判中所判决的赔偿金的实验中，当被告比原告更英俊时，判决的赔偿金平均为5623美元。但是，当原告比被告更英俊时，平均的赔偿金则达到了10051美元。而且，不管是男性陪审员还是女性陪审员，都表现出了这种基于外表吸引力的偏爱。
其他的一些实验也表明，外表有吸引力的人在需要帮助的时候更可能得到人们的帮助，而且在改变人们的意见时更有说服力。对此，男女的反应都一样。例如，在一个寻求帮助的实验中，长得漂亮的男女通常会更多地得到人们的帮助，连同性别的人对他们都是如此。当然，这个规则也有出现例外的时候。如果这个外表漂亮的人被当做是一个直接的竞争对手，特别是被当做情敌时，这个规则就失灵了。除了这种情况之外，外表漂亮的人在我们的文化中确实享受到了巨大的优势。他们更招人喜欢，更有说服力，更经常得到帮助，同时被认为人品更好、智商更高。看起来这种优势在他们很小的时候就开始积累了。对小学生所做的一项研究表明，如果一个长得可爱的小孩攻击他人，老师不太会认为这是一种调皮捣蛋的行为；而且老师会认为长得好看的小孩比不好看的小孩更聪明。
所以，那些让人顺从的行家们经常利用外表吸引力的光环的现象根本就不足为奇。因为我们喜欢外表有吸引力的人，因为我们更容易顺从我们喜欢的人，所以在销售人员的培训计划中会包括一些如何修饰自己的小建议，时装店总是挑选漂亮的人做它们的现场促销员，而骗子通常都是些俊男靓女，这些都是有道理而言的。
相似性
但是，如果外表的吸引力并不是一个决定因素，那情况又会如何呢？毕竟我们当中的大多数人都相貌平平。在这种情况下，是不是还有别的因素可以使人产生好感呢？正如科学家和那些让人顺从的行家们所了解的，确实有几个可以令人产生好感的因素，而在这些因素中，最有影响力的就是相似性。
我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。因此，对于那些为获得我们的顺从而想博得我们好感的人来说，只要在任何一个方面表现出与我们相似就能达到目的。
穿着就是一个很好的例子。一些研究表明，我们更有可能帮助那些穿着与我们相似的人。20世纪70年代初，科学家们曾做过一个实验。那时候，年轻人的穿着往往有两种风格，那么穿得像个嬉皮士，要么穿得干干净净、整整齐齐。研究人员因此或者穿得像个嬉皮士，或者穿得整整齐齐，到校园里向大学生们要一毛钱打电话。当研究人员的穿着与被问到的学生的穿着风格相一致时，答应他请求的人超过了2/3。但是，当研究人员穿着风格与被问到的学生不一致时，只有不到一半的人给了他一毛钱。另一个实验就证明，我们会不假思索地对与我们类似的人做出正面的反应。他们发现，参加反战游行的人不仅更有可能在一个与他穿得相似的人的请愿书上签名，而且他们签名的时候根本不看请愿书上写的是什么。咔哒、哗！
｛专家解读：所以，如果没有很好的相貌，至少在面试的时候一定要穿得体面一些，尤其是大公司。反观我们许多的大学毕业生，他们在接受面试的时候根本不考虑自己的穿着，这既是对自己的不尊重，也是对面试官的不尊重。｝
还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的好感以提高人们顺从的可能性，那就是声称自己有类似的兴趣和背景。比如说，汽车销售员在接受培训时就被告知，在检查顾客拿来交换的旧车时，应该寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹。如果在汽车的行李箱里发现了露营装备，销售员过一会就会提到自己一有机会就喜欢到远离城市喧嚣的地方去；如果发现汽车后座上有高尔夫球，销售员可能会顺口说他希望雨最好还是不要落下来，这样下午他就可以去打那场早已计划好的18洞；如果他注意到车是在其他州买的，他就会问顾客是从哪里来的，然后惊讶地说他自己（或他的太太）也是在那里出生的。
｛专家解读：其实，在销售的过程中主动介绍成功案例也是一种相似性。比如，如果你曾经提供给中国银行一个产品，那么在面对招商银行时，也应该主动介绍。这就是实现相似性的一种方法。｝
尽管这些相似之处看上去可能很不起眼，但它们的的确确在起作用。例如，一位研究员在分析保险公司的销售记录以后发现，顾客更可能从年龄、宗教信仰、政治观点或抽烟习惯等方面与之相似的推销员那里购买保险。因为，即使是再小的相似性也能使人们对另外一个人产生正面的反应。而且因为相似性很容易被伪装出来，所以我建议在那些声称“我和你一样”的请求者面前还是小心为妙。
实际上，小心你身边那些看起来与你一样的销售员是一种明智的做法。现在很多销售培训计划中都督促销售员对着镜子模仿客户的姿势、语气以及说话风格，因为事实证明，这些方面的相似性能够引起积极的结果。
称赞
有一次，演员斯蒂文森谈起他的太太是怎么“骗”他与她结婚的：“她说她喜欢我。”虽然这只是一个笑话，但却蕴涵着深刻的教育意义。仅仅得知别人喜欢自己，就可以让我们对他产生好感并愿意答应他的请求。所以，在现实生活中，当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。
还记得那个世界上最了不起的卖车人－－吉拉德吗？他说他成功的秘诀就是让顾客喜欢他。为了博得顾客的喜爱，他会去做一些看上去完全是费力不讨好的事情。比如说，每个月他都会给他的1。3万多名顾客每人寄去一张贺卡。卡片的内容随季节而变化（新年快乐或感恩节快乐等等），但封面上写的永远是同一句话：“我喜欢你。”正如乔所说的，“卡片上除了我的名字之外什么都没有，我只是想告诉他们我喜欢他们。”
“我喜欢你”这句话每年都会在1。3万人的信件中出现12次，就像时钟一样准确。一句这么缺乏个性，分明是为了推销的话，真的会有用吗？吉拉德对此深信不疑。而一个像乔这么成功的人的所作所为无疑应该得到我们的重视。事实上，乔懂得人类天性中的一个致命弱点，那就是我们特别喜欢听奉承话。如果我们明确地知道人们奉承我们是为了操纵我们，那我们可能会保持警觉，避免上当。但一般来说，我们会相信别人的赞美并喜欢那些说好话的人，即使明知道那是奉承并且与事实不符。
在北卡罗来纳州所做的一个实验非常清楚地表明我们在称赞面前是多么不可救药。这个实验让人们听到一个想要从他们那里得到帮助的人对他们的评价。一些人只听到了正面的评价，另一些人只听到了负面的评价，还有一些人既听到了正面的评价也听到了负面的评价。结果这个实验发现了三个有趣的现象。第一，人们最喜欢那些只提供了正面评价的人。第二，即使人们完全明白这个人做正面的评价是为了能得到他们的帮助，他们仍然最喜欢他。最后，正面的评价与其他评价不同，不一定要准确。不管正面的评价是否符合实际，溜须拍马的人同样会赢得被奉承者的好感。
由此看来，我们对于称赞也有一种自动的“咔哒，哗”的正面反应，即使他们这么做显然是为了博得我们的欢心，使我们上当。了解了这一点之后，每年印刷和邮寄1。3万张“我喜欢你”卡片的费用就显得没那么贵了，而且这一行为看起来也没那么傻了。
｛专家解读：在中国的传统文化中，直接赞扬容易被认为是虚伪，因此，我们开发了另外一种模式，那就是迎合。将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论（或者是观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段。｝
接触与合作
一般来说，我们总是比较喜欢自己熟悉的东西。�
