影响力-第14章

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意见，这样可以大大降低不能达成一致意见的风险。
多奇和杰勒德发现，我们可以利用人们更加忠实于自己的公开决定这一特点。那些专门帮助他人摆脱不良习惯的组织就充分地利用了这一点。例如，很多减肥诊所就懂得，一个人私下做出的减肥决定通常都不够坚定，当他遇到烘烤店橱窗里的诱人食品，闻到空气中飘散的烹饪时的香气，或者看到深夜电视上莎拉的广告时，他的减肥行动就坚持不下去了。所以，必须用公开的承诺把他的决定加固一下。他们的做法是要求顾客写下一个近期的减肥目标，并把这个目标拿给尽可能多的朋友、亲戚和邻居看。据很多开办诊所的人说，当别的办法都不起作用时，这个简单的方法常常都会生效。
其实，无需给这种特别的诊所付钱就可以让公开承诺发挥出它的威力。一位圣迭哥的妇女就向我将过她是怎样公开承诺最终把烟戒掉的故事。
我记得那是在听了另一个关于吸烟会致癌的科学报告之后。每当我听完这种报告之后，我都会下决心戒烟，但从来没有做到过。但这一次，我决心一定要做出点样子来。我是一个自尊心很强的人，非常在意别人对我的看法。所以我想，“也许我可以利用我的自尊心来摆脱这个该死的习惯。”于是我列出了一张名单，将我希望能够尊重我的人的名字写在上面。然后我出去买了一些空白的卡片回来。我在每张卡片的背后写道：“我向你保证我以后再也不抽烟了。”
一周之后，我给名单上的每一个人都送了一张签了名的卡片，包括我爸爸、我住在东部的哥哥、我的老板、我最好的女朋友、我的前夫。只有一个人我没有给，那就是我正在约会的男朋友。我很爱我的男朋友，特别希望他能尊重我。相信我，有两次我都想给他一张卡片，但我知道如果不能对他信守诺言的话，我简直活不下去。但是有一天，在办公室（我们在同一栋大楼里上班），我径直走到他面前，递给他一张卡片，然后一言不发地走开了。
这样斩钉截铁地把烟戒掉，是我做过的最困难的一件事。有几千次我都觉得我一定得来一根。但每当这个时候，我就会想像在我名单上的那些人，尤其是我的男朋友，会因为我不能履行自己的诺言而轻视我。这样一想我就挺住了，我再也没有抽过一口烟。
你知道，最有趣的是，这家伙真是个傻瓜。那时候，我不知道他在背后默默地支持我。但在那个时候，他帮我度过我这辈子最为艰难的时刻。现在，我不再爱他了，但我仍然很感激他，因为他挽救了我的一生。
其他的作用
书面承诺之所以有效，另一个原因就是它比那些口头承诺需要更多的努力。有确凿的证据表明，履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。近在我们身边，远至遥远的原始部落，都能找到证据。例如，在非洲南部有一个名为铜迦的部落。这个部落的男孩必须要经过一个复杂的成年仪式才能成为一个真正的男子汉。像很多其他的部落一样，铜迦部落的男孩也要在经历很多痛苦之后才能迈入成年人的行列。人类学家怀廷、克拉克洪和安东尼用简洁而生动的文字描绘了这场历时三个月的磨难：当一个男孩长到1016岁之间时，会被父母送到“净化学校”去。这样的学校大概每隔四五年会办一次。在这里，他和其他年纪相仿的伙伴们要一起承受成年男子对他们的侮辱和折磨。当每个男孩奔跑着穿过两旁手执棍棒向他挥舞的人群时，成年仪式就开始了。接着他被剥光了衣服，头发也被剃了个精光。随后，他要坐在一块石头上，面对一个披着狮子皮的“狮人”，而且有人会从后面打他。当他回头去看打他的人时，“狮人”会趁机抓住他的包皮，三下五除二地把它割下来。之后，他要在“神秘院”隐居三个月。在这三个月里，只有通过了成年仪式的人才可以去看他。
在整个成年仪式中，一个男孩要经过6种主要考验：毒打、严寒、干渴、吃难以下咽的食物、惩罚以及死亡的威胁。随便找一个小小的借口，他就可以被部落里年长的男人派来的一个刚刚通过成年仪式的人痛打一顿；在寒冷的冬天，他不能盖被子睡觉；在整整三个月的时间里，他不能喝一滴水；食物也令人作呕，人们会将羚羊胃里消化了一半的草倒在他吃的食物上。如果他破坏了仪式中任何一条重要的规矩，马上会收到严厉的处罚。例如，有一种处罚是把小木棍放在违规者的手指之间，然后由一个力气大的人用手在他的手上使劲地捏，几乎要把他的手指折断。他对所有这一切都乖乖地顺从，因为人们告诉他，以前那些试图逃跑或者把这个秘密告诉给妇女或未成年男孩的人都被吊死了，尸体被烧成了灰。
从表面上看，这种成年仪式似乎很过分、很古怪。但仔细想想，不论是在细节上还是在原理上，它与学校兄弟会的入会仪式都没什么两样。在大学校园里每年举办的传统“地狱周”活动期间，申请加入兄弟会的人都要参加兄弟会的老成员设计的一系列旨在挑战他们的体力、心理压力以及羞耻感等方面的活动。当一周的时间结束时，只有那些成功地接受了所有这些考验的人才被接受为正式会员。虽然有时候这一番考验也会产生严重的负面后果，但大多数情况下只不过是把大家搞得精疲力竭而已。
｛专家解读：一些跨国企业在招聘员工的时候采用了类似的策略，他们通过多达十几种各种笔试、面试、小组面试等手段来提高进入公司的难度，来强化进入公司的过程的难度，从而使新员工一旦进入了该公司，忠诚度就相对较高，至少比那些很轻松就进来的员工的忠诚度高许多。这种行为就是这个原理的应用。而且通过这种严格的考察、测试进来的员工对自己企业的自豪感也会由此增加。而那些轻易就招聘来的员工，他们离开公司的时候也非常容易，内心没有建立起来什么明显的自豪感和对公司应该有的凝聚力。｝
有意思的是，“地狱周”活动的特点与原始部落成年仪式的特点极为相似。回忆一下人类学家之前总结的铜迦部落的年轻人在“神秘院”经历的6种主要考验。看一下报纸上的报道就可以发现，其中的每一种考验都可以在那些以希腊字母命名的兄弟会的故意折磨人的入会仪式中找到。
原始部落的成年仪式和兄弟会的入会仪式还有另外一点也及其相似，那就是它们都经过了漫长的岁月顽强地生存下来。虽然它们屡次遭取缔或禁止，但这些残忍的活动却有着极强的生命力。殖民地政府或是大学行政部门等权力机构都曾经使用过威胁、社会压力、诉诸法律、流放、行贿、禁止等各种手段，想让这些团体将其仪式中危险和羞辱他人的成分去掉。但所有这些努力都是白斐力气。虽然在官方的密切监视之下也会有一些小小的改进，当通常都只是表面文章。一旦压力解除之后，那些在更隐秘的情况下进行的更严厉的考验便再一次浮出水面。
在一些大学里，校方试图通过采取“帮助周”，也就是一个星期的社会服务，或者干脆由校方直接控制入会仪式的方法来消除那些危险的伤害行为。但对所有这些企图，如果兄弟会没能狡猾地躲过去，他们就会明目张胆地加以抵制。例如，在南加州大学学生理查德被噎死的事件发生之后，校长发布了一项新规定，要求所有宣誓入会的仪式都要在校方审查后才能进行，而且在举行仪式时一定要有成年顾问在场。据一家全国性的杂志报道，“新规定引发了一场狂怒的暴动，以至于城市的警察和消防队都不敢踏入校园了。”
学校的其他人对此也感到无能为力，因此干脆放弃了废除“地狱周”的努力。“如果每一条证据都表明，折磨是一种普遍的人类行为方式，那么你是不可能有效地禁止它的。不允许它公开存在只能使它转入地下。你不可能禁止性交，你不可能禁止喝酒，你大概也不可能消除折磨。
究竟是什么使得折磨对这些组织来说显得如此珍贵呢？到底是什么东西会让这些团体使劲浑身解数，来逃避、破坏或反对取缔入会仪式中堕落和危险的成分的种种努力呢？有些人认为，这些组织的成员大都是一些在心理上和社会生活方面不正常的人，他们有一种畸形的心理，想看到他人受到羞辱和伤害。但是事实却不支持这一观点。例如，对兄弟会成员的个性所做的一项研究表明，如果说他们与其他的大学生有什么差别的话，那就是他们在心理适应性方面还要稍微健康一点。而且兄弟会向来是以积极参与对社会有益的活动而著称的。但是，他们却不愿意用这种活动来取代他们的入会仪式。华盛顿大学所做的一项调查发现，在被调查的兄弟会分会中，绝大部分都有类似于“帮助周”的传统，但这种社区服务活动都是“地狱周”之外的一项活动。只有一个兄弟会的这种活动与入会仪式有直接的关系。
所以到头来，那些折磨人的元凶都是一些心理上很稳定、对社会也很负责任的正常人。只是在一个特定的时候，他们才和一群类似的人一起，偏离了自己的生活轨道，变成了很残暴的人－－这就是当他们的团体接收新成员的时候。那这样看来，入会仪式才是罪魁祸首。入会仪式之所以如此残酷，里面一定有一种对其团体生死攸关的东西。也就是说，这种折磨中存在着一种这些团体要奋力维持的功能。那它到底是什么呢？
我个人的观点是，答案就存在于1959年发表的一项研究结果中。除社会心理学界以外，这项研究鲜为人知。两位年轻的研究员决定要验证一下他们的一个观察：与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。其实验的巧妙之处就在于，他们选择了入会仪式作为验证这个假设的最佳场所。他们发现，那些经历了非常难堪的一幕才得以参加一个性讨论会的女大学生们，往往会认为自己参加的这个讨论会以及所进行的讨论很有价值，尽管事先已经告诉过讨论会的其他成员尽可能地将讨论会搞得“毫无价值也毫无趣味”。另外一些只要经过一个简单程序就加入讨论会或没有经过任何手续就加入讨论会的学生，他们对自己新加入的这个“毫无价值”的团体的评价就明显差多了。而另一个研究表明；当学生们要经历身体上痛苦而不是面子上的难堪才能加入一个团体时，他们对这个团体的评价往往会更高。一个女学生在加入一个团体时遭到电击的次数越多。她就越会让自己相信这个团体的成员都非常聪明有趣；而它举办的活动也非常有吸引力。
｛专家解读：甚至一些传销组织也在利用这个原理，他们给受诱惑误入其中的大学生一些考验、一些艰苦的事情，这些大学生反而热衷于其中，认为是自我锻炼，从而更加陷入这种传销组织中而不能自拔。有得学生就说，凌晨起床在菜市场还没有看门之前捡拾前一天地上的破烂菜叶以及腐烂的蔬菜是一种对意志力的考验和锻炼，也因此，他们认为这样的组织是从现实中为他们好，从而被这些传销组织牢牢地控制着。｝
这样一来，那些入会仪式中的折磨、劳顿、甚至是毒打终于开始显得有点道理了。铜迦部落那个眼含泪水看着自己10岁儿子在“神秘院”冰冷的地上被冻得瑟瑟发抖的父亲；在“地狱周”中一边鞭挞自己兄弟会的小兄弟，一边不时地爆发出神经质笑声的二年级学生，他们都不是丧心病狂的人，他们是为了群体的生存才这样做的。虽然听起来有些荒谬，但这种行为却能让未来的成员觉得这个团体更有价值、更有吸引力。
只要人们仍然珍惜并且相信他们努力奋斗得到的东西，这些团体就会继续采用这种既费力又麻烦的入会仪式。那些经历了这些仪式才成为会员的人所具有的忠贞不渝的态度和献身精神，会极大地增强团体的凝聚力和生存能力。实际上，一项针对54个部落的文化所做的研究发现，那些有着最富戏剧性也最严格的成年仪式的部落正是那些最稳固的部落。而严格的入会仪式会显著地加强新成员对团体的献身精神，所以这些团体不顾一切地反对那些旨在消除他们未来优势和力量的举措就不足为奇了。
军事团体和组织也同样热衷于采用这种做法。陆海空三军“新兵训练营”采用的各种手段素以痛苦著称。小说家威廉曾是一名海军陆战队员，他将自己的亲身经历用文字记录下来。而他的记录无需任何改动就能用来描述铜迦部落的成年仪式：“我们日复一日地在烈日下进行严酷的训练，身体和心理极度透支，训练长官经常随意侮辱并虐待我们。所有关禁闭以及令人胆战