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第8章

公关专家不告诉你的101则攻心策略-第8章

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纪晓岚笑了笑,「依我的看法,可以从三方面下手。第一,把原本派驻的士兵全部撤掉。第二,把所有宝库和宝盒的大锁通通拿掉。第三,将宝库的窗子全部打开。这样一来,这个小偷必能手到擒来。」


乾隆呆了一下,原本想冲口而出的「怎么可能」四个字,被纪晓岚的笑容挡在嘴里,只能疑惑的要下面照办。结果不出十天,神偷居然轻易被捉到了!

神偷被抓到时,还摇着头不敢置信的喃喃自语:「不可能,这怎么可能?」


原来这神偷有过上千次偷窃的经验,而这些成功经验告诉他,进入目的地后,要先躲过士兵、找到门后迅速开锁、拿宝物,得手后就跳窗逃走。只要精准执行这些步骤,即使在皇宫也能来去自如。


可是这次他没看到士兵、门没有锁,连宝箱都一个个打开,窗户也不见了,在一连串的犹豫中,小偷心中浮现了前所未有的疑问、惊慌与恐惧,此时埋伏的士兵已乘机将他手到擒来。


这个小偷不是败在自己的技术上,而是被自己的习惯打败了。


我曾在一场会谈中,遇到一个什么都说「是老板要我这么说」的人,当时一群人面露微笑看着他,听他讲完所有「老板说的话」,结束之后,面对沉默他反而一脸汗涔涔,最后说出一句最重要的关键语:「你们都不满意吗?那要怎么样才可以?」于是大家开始提出要求,而他已无话可说。


对于一个熟悉步骤的人来说,只要你开始第一句话,他就会套入公式来回覆你,甚至不顾环境不同而执着于固定模式。这样一来,你固然和他有理说不清,他也不觉得自己有什么不对,最后不只没交集,说不定你还会一时不察落入陷阱。


对于一个做事规规矩矩、不知变通的人,最好的攻心策略就是让他觉得「你很奇怪」,奇怪之余他会瞬间失去防御力,让你手到擒来。33 让对方不用说太多的「知心策略」


擅于观察的人,往往能让人大感讶异并深感佩服。这种人也常常能攻人于不备,或让人觉得贴心。在别人还没开口之前,就让他知道你了解他,这对大部分的人来说,都算是一种神奇的魔力。


朋友麦瑟刚到台湾时,第一次洽谈就在松山机场附近的一栋商业大楼。洽谈那天,我们出发坐上出租车,我头也不抬的告诉司机:「松山机场。」根据以往的经验,我若说了那栋大楼的名称,只会换来丈二金刚摸不着头脑的回应。


「是要去某某大楼吗?」司机突然开口。


我和麦瑟都吓了一跳,司机笑了笑,说:「我看你们都没带行李,手上又拿一叠资料不停讨论,所以猜你们是要去开会,比较有可能的就是那一栋了。」


他还告诉我,有一回他在淡水载到一名男士,对方还没开口,他就知道他要到哪家饭店,「因为他在翻皮夹时,我凑巧看到那家饭店的磁卡,还有,他的打火机也是饭店的。」之后,这位男士便成了他的常客。


麦瑟后来对我说,台湾真是个卧虎藏龙的地方。这位司机就是个懂得攻心策略的高手。事实上,这样的功力的确让他在工作上很吃香。他每天早上都会先到高级住宅区绕绕,因为在这里要搭出租车上班的人比较多。十点左右,他就到各大饭店门口,因为在饭店的外国客户多半要出门办事了。中午他就到办公大楼,准备接员工或主管们回公司或吃午餐。两三点左右,当然是银行附近,因为这时跑三点半的人居多‥‥他也可以光看路旁人们的神情,就知道这个人想不想搭车,而不是像其他司机一般,一直在不想搭车的人旁痴缠。


有这样敏锐的观察力,也难怪他可以在不景气且出租车满街跑的台湾,赚进比同业多一倍的收入。


除了对细节留心,直接呼唤对方的名字,更是拉近距离的第一步。


有个员工在公司餐厅用餐时,留意到负责装菜的阿姨总是眉头深锁。第一天,他过去点了一个三明治,阿姨为他切了一片火腿肉,夹了一片生菜和一些薯条。第二天,他又去吃中餐。这次他特别看了一下妇人身上的牌子,笑着打招呼:「嗨!吉碧,请给我一份三明治好吗?」结果,妇人眉开眼笑,为他切了一大块火腿肉,放了三片生菜,还有一堆薯条。


妇人心情好的原因,在于她觉得自己被人放在心上。


生活中有许多人,经常被我们简化为一个「角色」。例如打菜阿姨、扫地阿伯、警察、总机小姐…


大家很少会去注意到这些被「去个人化」的角色,也不在乎他们叫什么、过得如何,这不能怪谁,毕竟在忙碌的生活里,很多人没有心思去在乎这些差异性。所以很多「角色」你每天都看得到,却不知道他叫什么、该怎么形容。


在这样的人际关系之下,只要你稍微露出微笑、喊别人的名字、偶尔的关心、运用敏锐的观察力注意他们的小事,轻而易举的就能让人受宠若惊,这样不但可以拉近彼此关系,连带在谈论事情或提出要求时也就更容易成功。

34 把话反着说的「反拗策略」


把话说「好」并不难,难就难在你要先掌握对方在意的是什么。


中国有位国画名家俞仲林先生,他画的牡丹名闻遐迩,许多名人竞相以搜集他的画作为荣。


有一次某议员慕名买了他亲手绘的牡丹,回去后很开心的挂在客厅入门处。谁知某天朋友来访看到后,竟然大呼不吉利,「你看,这牡丹根本没有画完整,缺了一大角。你不知道牡丹代表富贵吗?缺了一角,岂不是富贵不全?」


议员一看也大吃一惊,虽然整幅画意境极高,但牡丹缺了一边总是不好,所以他把画拿回去,想请俞大师重画一幅。


大师听了他的理由,灵机一动,告诉这位议员:「牡丹代表富贵,缺了一边,不就是富贵无边吗?」


议员一听,立刻如获至宝的把画捧回家,因为别人的牡丹是富贵双全,他的牡丹可是富贵无边啊!


「反拗策略」最惊人之处,就在于能将一句看似触怒人的话急转直下,逗得人心花怒放。

相传,清朝大臣曾国藩有一次与下属闲谈,在评论当今英雄时他提到:「彭玉麟、李鸿章都是大才,我实在比不上他们,我比较自豪的,大概只有不爱听别人拍马屁吧!」


这时有个下属继续接话:「其实人本就各有所长。彭玉麟英勇果敢,向来没人敢对他不敬;而李鸿章为人精明干练,没人有资格对他不敬啊!」


曾国藩听了便问:「那你们认为我怎么样?」


这下可尴尬了,曾国藩前一句才说不爱听人家拍马屁,现在可真是怎么说都不对!大家一时之间没词了,只好低头沉思。


这时,有个负责文件整理的小仆突然站出来,说了句:「先生您本性仁慈,让人没办法昧着良心欺骗你啊!」


这句话真是打进曾国藩的心坎里,这名小仆不是在拍马屁吗?当然是,只是他所陈述的,正是曾国藩最在意且实际执行的一点。之后曾国藩对这个人大加提拔,委以重任,不过,重任他的理由,并不是他拍对了马屁,而是曾国藩认为此人大有长才,懂得攻心说话术啊!35 青蛙不一定会变王子的「需求策略」


营销或谈判时一定要记得:再好的东西,给了不需要的人,就是一种浪费。


有个老人在湖中划船时,突然有只青蛙跳上他的船,只听到青蛙对老人说道:「先生!先生!我原本是一位美丽的公主,被巫婆施了魔法才变成青蛙,只要你吻我一下,我马上就能变回公主嫁给你,然后一起过着快乐的日子!」


但是,老人抓起青蛙后并没有吻牠,只是把牠放到自己的口袋里,然后继续划船。青蛙有点着急、有点纳闷,牠认为老人觉得自己在骗他,忍不住又叫了起来:「先生!我真的是一位美丽的公主。如果欺骗你,就让我永远无法恢复人身。」


谁知老人还是不说话,只是不断的划着船。青蛙很生气,大声说:「你为什么不吻我?为什么不相信我?我发誓,你绝不会后悔的。」


「听着,女士。」老人突然开口了:「我今年已经九十岁了。在这个年纪,我宁愿要一只会说话的青蛙。」


我想,这只青蛙一定非常后悔,为什么会识人不清,找到一个不再需要婚姻的老人。但事实真是如此吗?

很多营销人员无法成功,就是因为无法攻入问题核心,通常他们会认为自己找错人,其实,他们只是无法掌握对方真正的需要。


有个年轻人去应聘一家百货公司的销售员,老板告诉他下班前会来看他的进度。


到了五点,差不多该下班了。而老板也真的来了:「你今天做成了几笔订单?」


「一笔。」年轻人回答。


「只有一笔?」老板有点惊讶和失望:「我们这里的销售员,一天基本上可以完成二十到三十笔生意。那么,你这笔是多少钱的订单?」


「三十万美元。」年轻人回答。


老板目瞪口呆,好不容易才回过神来开口问:「你怎么卖到这么多钱的?」


「是这样的,」年轻人说,「今天有一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号鱼钩,然后又卖给他中号的,最后他也买了大号的。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,然后他觉得大号鱼线也不赖。


「接着我问他想上哪去钓鱼,他说海边。我建议他,如果他真的爱钓鱼,是不是应该买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他一艘小帆船。可是他说他的汽车拖不动这么大的船。所以我又带他去汽车销售区,卖给他一辆新款豪华型的大车。」


老板难以置信的问道:「他只是来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?」


「不是的,」年轻人回答,「他是来帮妻子买卫生棉的。我只是告诉他『你的周末算是毁了,为什么不去钓鱼呢?』」


卫生棉和三十万美元,真是天壤之别啊!别人花一整年的时间才能赚到的钱,这年轻人只不过因为洞察了客人的心思和需要,就轻而易举的办到了。


「没有卖不出去的东西,只有不会卖的人。」这句话是营销界的老生常谈,其实只要攻对方向,你就是这位年轻人,而不是变不成公主的青蛙。

36 千万别谈缺点的「避实就虚策略」


某大公司招聘职业经理人,应征者云集,其中不乏高学历、工作经验丰富的人。最后老板将亲自面试最后入选的六名应征者。


可是面试开始时,主考官却发现考场上多了一个人,主考官问道:「有不是参加面试的人吗?」


坐在最后面的男子艾伦站起来:「先生,我在第一轮就被淘汰了,但我想参加这次的面试。」


所有的人都笑了,连站在门口为客人倒茶水的老头也忍不住笑出声来。


主考官不以为然的说:「你连考试第一关都过不了,有什么资格来这次面试?」


艾伦说:「因为我掌握了别人没有的财富,我本人的经验就是最大的资产。」


大家又再一次哈哈大笑,认为这男人不是自大狂,就是脑袋有毛病。


他继续说:「我虽然学历不算太高,也没担任过重要职务,可是我却有着十年的工作经验,曾在十二家公司任过职‥‥」


主考官插话:「虽然你的工作经验丰富,不过你换了十二家公司,平均一年就换一份工作,这可不是令人欣赏的行为。」


艾伦说:「先生,我没有主动要换工作,是那十二家公司先后倒闭了。」


这句话又惹来一阵哄堂大笑,有人甚至讥讽说:「你真是一个道地的失败者!」


艾伦笑了笑:「不,失败的不是我,是这些公司,我反而还因为他们的倒闭,学到不少的宝贵经验。」


这时,倒茶老头走上前给主考官添了茶水。


艾伦继续说:「我很了解那十二家公司,我和同事努力想挽救,虽然没有成功,但我知道错误和失败的每一个细节,并从中学到许多东西,这是别人所学不到的。很多人只是追求成功,而我更有经验避免错误与失败‥‥」


他停顿了一下,又接着说:「我知道,成功的经验大部分相似,并且容易模仿,可失败的原因却各有不同。用十年学习成功经验,不如用同样的时间经历错误与失败,所学习到的东西反而更多。」


说完,他做出转身出门的样子,又突然回过头:「这十年经历的十二家公司,培养锻鍊了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力,举个小例子吧!真正的主考官不是您,而是这位倒茶的老伯‥‥」


在场所有的人一阵惊讶,目光转向老头。


老头在惊讶之际,很快恢复了平静,笑了笑:「很好!你被录取了,因为我想知道,你是如何发现的。」


艾伦能从倒茶老头的神情、气质

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