公关专家不告诉你的101则攻心策略-第3章

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这时有个年轻人站了出来，说：「我只说三个字，如果多说一个字，您再杀我也不迟。」他的话果然引起了宰相的好奇，也就不再阻止他。而厅上所有的人都屏气凝神盯着年轻人看，想知道他会说出哪三个有魔法力量的字。


结果，这个年轻人果真只说了「海、大、鱼」三个字．说完后便转身告退。虽然这三个字清清楚楚，大家也知道字面上是什么意思，却没人懂这三个字到底要表达什么。

宰相也是不得其意，也只好将他挽留下来，要他好好解释一番。


这下可不是年轻人自己想开口，而是宰相请他开口的。


于是年轻人开口说：「大鱼虽然难以捕捉，却总离不开海。大鱼就是城堡，齐国就是大海。脱离了国家，城堡建得再大、再坚固，也没有意义。」听了这番话，宰相终于冷静下来，最后决定放弃建筑大城堡的想法。


这个年轻人的话意思虽然平常，却使用了绝妙的比喻，以耳目一新的开头做饵，钓起了宰相这条大鱼，成功的让一个原本拒绝听任何话的人，把这逆耳忠言给听了进去。


在现实生活中，也有些人老是欲言又止，让听话者心痒难搔。例如，我曾在卖场看过一名推销员，在向一位女性顾客推销保养品大半天之后，突然说出一句：「算了，我觉得这东西不适合你。」结果反倒是顾客一再追问理由，最后推销员支吾半晌，才说出：「你的皮肤很好，实在不需要用到这些东西。」一句话便把这名女性捧得眉开眼笑．最后不但买了眼前的产品，还顺便带了一些产品给朋友，这下便换推销员眉开眼笑了。


我一直认为，怎么让对方「听进」你的话，比「听到」你说话更重要，当对方不愿听话时，不妨试着保持沉默，想出最精鍊的语言来打进人心，否则只会形成没交集的空圆，耗费彼此的时间和精力。7　　出奇，是制胜的捷径


有个学生一走进面试考场，就对着整排表情严肃的考官们说：「我是个笨蛋。」瞬间，考官们的脸上一瞬间转为诧异表情，有些还皱起眉头，却都不由自主向前探身，竖起耳朵，想听听这个自称「笨蛋」的学生到底想表达什么。


只见学生带着一脸诚挚又憨厚的表情回答：「我的学长和朋友们总是对我说：『你这个笨蛋。』因为我在学校时只知道踢球，是个十足的足球迷。我的练习时间比别人还要长，别人踢一百次，我就踢五百次，但一直到毕业为止，却都没有上场的机会。我想我可能真的是个笨蛋，不过我在足球方面的热情和努力，绝不会输给别人。」


他的回答虽然令所有人啼笑皆非，但考官们却对他的表现很满意。比起其他一开口就自吹自擂，说自己有多么聪明、反应快、学习能力强的家伙，这个学生的表现可说是展现了十足的诚意。


根据我的观察经验，把反面论述作为开场白，通常能让你在客户心中留下深刻印象，而这种创意只要扭转得当，就能帮你的个人形象加分。


曾经有一家人寿保险公司，在三分钟的广告中，广告词只有四个字－－世事难料，而背景是一个死神拿着大刀站在路旁。

一开始，大家对这个广告批评不断，认为负面意味太重。不久，广告推出续集，结局大出意料，受伤的不是路人而是死神，真是大大呼应「世事难料」这个主题，也彻底转换了观众的印象。之后根据他们的统计，业绩比原本走踏实路线的广告，要增加了好几倍。


在面对奥客时，如果你一开始先反其道而行的建立负面印象，并在最后将它成功的导向正面，如此所得到的效果和收益，往往会比不变的正面印象来得更好。

8　　让猎物自己跳下陷阱


我有个很好的朋友，之前他到某家公司应征经理的职位，提出的月薪是四万元，老板听到后沉吟了下，开口说：「你所要求的薪水是非常合理的。不过依照公司的规定，你目前的职务，我只能付给你三万二到三万六，你想要多少？」


毫不迟疑的，朋友当然说了「三万六」，这时老板却又故作迟疑：「三万四如何？」朋友当然不答应，继续坚持三万六，到最后老板投降了。


朋友把这事告诉我时，忍不住沾沾自喜起来，他觉得自己赢得胜利，但实际上我们都知道，这位老板只是运用了选择式提问技巧，让他自己放弃月薪四万的坚持罢了。


这个技巧运用在行销上也所在多有，面对难缠的奥客，适时的释放选择权，不但可以避开被正面拒绝的尴尬，也可以从对方的回答中抽丝剥茧，找出他的弱点。


有个顾客准备买件毛衣给妻子当作圣诞节礼物，但一件两百美元的毛衣显然有点贵，这时业务员靠近他：「先生，看在我和你有缘的份上，这样吧！我可以给你两个优惠方案：你可以选择未来一年内到这里购物全面八折，或者用五十美元加购另一件价值一百二十美元的外套，无论哪一个，都可以为你省下大笔开支。」

这名顾客最后选择了加购方案，而这名业务员则做成了全额两百五十美元的生意。


一个句子加了问号后，可以是问句，也可以是一个引诱人往下跳的圈套。问得好，就能牵着对方的牛鼻子，把对方引到自己预设的圈套之中，让对方在不知不觉中，心甘情愿掉进你为他量身订做的陷阱中。相反的，如果不能善用这个技巧，跳下坑的就会是你自己！9　　恶魔也需要赞美


星空下，一个年轻男子凝视着女伴美丽的双眸。然后，男子说了一句话：「妳爸爸是不是当小偷的？」


女生诧异而生气的抬起头：「不是啊！我爸爸是警察啊！你怎么会说他是小偷？」


男子接着慢慢说：「那就奇怪了，如果他不是小偷，怎么能将天上的星星偷摘下来，放到妳的眼睛里呢？」女伴一听。马上感动的拥住男子。


这名男子真是个营销高手，而且他不是直接把自己搬上展示台，而是藉着展示对方，来达到自己的目的。


一句说到人家心坎里的好话，往往能让你在遇到问题时，比别人多一些斡旋的空间。如果你总认为赞美别人是违心的拍马屁行为，而不愿意在面对别人时多称赞对方两句，那么，你永远不能让对方心满意足的说：「YES！」


在一家卖清粥小菜的餐厅里，有两个客人同时要求老板加添稀饭，其中一位皱着眉头说：「老板，你为什么这么小气，只给我们这么一点稀饭？」结果老板也皱眉说：「我们稀饭是要成本的。」最后结帐时，还加收他两碗稀饭的钱。

另一个客人则是笑咪咪的说：「老板，你煮的稀饭实在太好吃了，所以我们一下子就吃完了。」结果，他得到一大锅又香又甜的免费稀饭。


说服奥客时，赞美一定比语带不善更加有效。有位传统产业的总经理曾请教一位公关专家：「为什么我的员工总是死气沉沉？上班一点精神也没有？」公关专家反问他：「你上一次骂他们是什么时候？」他马上说：「昨天。」


「那么你上一次公开赞美员工呢？」总经理想了好久才说：「不记得了！」


相反的，以一流服务著称于美国的「西南航空公司」，每次收到顾客的赞美信时，相关员工马上就会被嘉奖，公司也会透过网站，让全体同仁都知道此事。这种行为不但让员工大有荣誉感，也激起大家起而效尤的良性竞争，让服务更尽理想。


下次面对奥客时，先别急着生气，听听他说的话是否言之有理，并「适时适度」的夸赞他的见解深入、特别，你会发现要让奥客露出微笑，其实并不是难事。


请注意，这里强调的是「适时适度」，也就是必须有这个事实，再根据事实称赞，而非胡乱瞎掰一通，明明打败仗，你偏要说他文韬武略；丢了生意，你还说他见识非凡，诸如此类，恐怕只会让对方把你视为阿谀逢迎的一群。

10　佛要金装，是为了给众生看


1901年，美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰．戴．洛克菲勒，代表父亲和钢铁大王摩根谈了一场关于矿区的买卖交易。当时的摩根才刚买下卡内基的钢铁事业体，并超越卡内基成为全美最大的钢铁大王。


正值事业颠峰的摩根，是一个傲慢专横、喜欢支配的人，非常轻视财富、地位不如他的人。因此，当年仅二十七岁的小洛克菲勒走进他的办公室时，摩根只是用眼角余光瞄了他一眼，然后继续跟一位同事谈话。直到有人通报介绍之后，摩根才态度傲慢的对年轻且看来虚弱瘦小的洛克菲勒大声说：「你们要什么价钱！」面对这么无礼的一句话，小洛克菲勒却只是冷静直视摩根，礼貌答道：「摩根先生，我看这中间一定有些什么误会。这次交易，不是我要来这向您推销，据我所知，应该是您想跟我买吧！」


在华尔街叱咤风云多时的摩根，已经很久没听到有人敢在他面前，说出这样强硬又直接的话，更何况这年轻人年纪只有他一半不到？摩根顿时目瞪口呆，沉默思索。


之后，摩根终于认清这桩交易可以带来的利益，也知道自己的态度并不能让对方做成任何让步，这才老老实实坐下来和对方谈判。


在这次谈判中，小洛克菲勒抓住了问题的关键：他知道摩根急于要买下这个矿区，确切掌握了这场交易中双方的优劣地位。他并没有被摩根的气势压倒，也没有被他的无礼激怒，而是一针见血的点醒摩根，让摩根知道「我很清楚你的底在哪里」。同时也表现出对垒的勇气和平等交谈的尊严，让对方明白应该和他对等谈判。


面对高傲的上位者，过度谦卑是致命的态度。只有当你采取针锋相对的方式、不卑不亢的态度，才有可能让对方正视你，你也才能抓住对方要害，打掉他自傲的本钱，这时对方才会从自身的利益出发，放下架子，认真把你视为一个够格谈判的对手。


这就可以解释为什么几乎所有业务人员一翻出名片，上面的头衔几乎都是副理、襄理，一来是提升身分以对等，另一方面则是让对方感受到尊重，毕竟「他们居然派出副理和我谈，真是太看得起我了！」


相信我，只要对方心理一满足，口头上自然也不会太强硬。11　　客户如是台风，你不妨当杂草


你要知道，奥客之所以被称为奥客，一定有特别惊人之处，例如态度傲慢、固执、不讲理‥‥这些几乎是成为奥客的基本条件。


想说服这样的人，千万不要特别强调自己的优势，或处心积虑想显示自己比对方高明，因为你愈想要占上风，对方的防备心就愈重。


兵法中有一招叫「自曝其短」，意思是只要你把自己的缺点或困境暴露出来，再加上可怜兮兮的模样，通常对方都会减少对你的防备。


阿乔在吃完午餐后，正准备前往小酒吧享受一杯清凉的啤酒。在酒吧外，阿乔看到一个衣衫褴褛的老人，在一个积水约有五厘米深的小水洼旁钓鱼。所有经过老人身边的路人，都认为这老人是个傻瓜。


阿乔好奇的停驻观望，十分钟后，他不禁动了怜悯之心，于是和蔼的对老人说：「老先生，你愿意进酒吧和我喝一杯酒吗？」老人高兴的接受了他的邀请。


一顿酒足饭饱后，阿乔忍不住问老人：「你一直在外面钓鱼吗？今天上午你钓到几条呀。」


老人笑了笑，「你是第八条。」

巴西有句谚语：「傻瓜缴学费学习，聪明人用傻瓜缴的学费学习。」自以为聪明的人，往往就是败在自作聪明上，反倒让看似愚笨的人拣了便宜。


弱者，是最高明的说服者。就像小孩会露出无助、脆弱的表情，能让大人答应他们的请求；乞丐总是穿得破破烂烂的讨得施舍；连老板开除员工也爱摆摆困难，吐吐苦水，把自己说得穷困潦倒，好减轻对方不满。


老皮是一家贸易公司的资深员工，熬了几年之后终于等到退休，却在领退休金时遇到难题，只见老板愁眉苦脸开口：「老皮啊，实在不是我想亏欠你，你也知道近来不景气，你的退休金恐怕我得过一段时间再给你了。」


「可是我也需要这笔钱过活啊！」老皮有些无奈。


「这样吧，如果你同意，不如用分期付款，两年内结清？‥‥算了算了，我这样要求真是太过分了‥‥」


老皮连忙摇手摇头：「我们是多年的合作伙伴，反正这样我也没损失，那就分期两年吧！」


于是老板顺利得到两年的缓冲期。


有没有听过：「大树易折，弱草坚韧」？现在，你要当个易折的强者，还是个坚韧的弱者？

12　先认错，别人就无法下手


奥客有一个特色，就是死不认错，黑的也能说成白的。从另一种角度来看，奥客也十分有潜力能成为说服高手。


遇到这种抵