慈继阁小说网 > 文学电子书 > 公关专家不告诉你的101则攻心策略 >

第11章

公关专家不告诉你的101则攻心策略-第11章

小说: 公关专家不告诉你的101则攻心策略 字数: 每页4000字

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!





整个挟持的过程长达八小时,在这之后,原本被电线綑绑的人质妮斯竟和罪犯在一张饭桌上共进早餐。接着,尼科尔终于心甘情愿的放走妮斯,并决定要去自首。


人与人之间,要的不是同情,而是一种同理心,这个道理用在行销上也是一样,你要卖的不是「公司产品」,而是「对方需要的产品」。站在对方的立场上想,让对方感受到你的诚意,相信对方也会以同样的诚意反馈你。

47  凑右脸让人打的「宽容策略」


宽容不见得是吃亏,即使表面上吃亏了,也不见得是真的吃亏。


有个脾气暴躁的年轻人,到大德寺找一休和尚请教修鍊的方法。


他一踏进门,就急着对一休和尚说:「禅师,我已经下定决心,从今天起绝对不会和任何人吵架或打架了,就算有人对我吐痰,我也会默默的把它擦掉,绝对不会跟那个人争吵。」


一休和尚听后笑着回答:「很好,不过当别人向你吐痰时,你也可以不擦掉,让它自然在脸上风干就好了。」


年轻人有些不服气:「这未免太强人所难了吧!让这么侮辱人的痰在脸上自行风干,很少人会有这么大的心胸吧!」


一休和尚听后摇摇头:「这一点也不难啊!如果你完全没有和别人发生纠纷,对方却向你吐痰,那么这个人根本就是一只苍蝇。你想,苍蝇这种昆虫一向目无法纪,肆无忌惮,无论你如何责骂牠也没有用啊!那你又何必为这种人动怒呢?」


年轻人听完后若有所思,接着问:「那么,如果有人挥拳打我呢?」


一休和尚回答:「也是用一样的态度面对即可。」

没想到他刚刚说完,年轻人竟然一拳打了过来,重重的打在他的大光头上。然后不以为然的瞪着禅师:「如何?我这么打您,难道您不生气吗?」


一休和尚若无其事的笑了笑:「哈!我的头可是坚硬如石,你那么用力出拳,恐怕已经伤到手了吧!痛不痛啊?」


年轻人看他一点也没有恼怒的神情,态度极为从容、优雅,更没有一丝造作,反而尴尬的说不出话来。


在行销或谈判时,难免会遇到恶意反驳的客人,这时如果你还能谈笑风生,自嘲娱人,我想再挑剔的客户也会开始觉得不好意思。你如果能趁这个时候进行说服,成功的机率必能大增。

48 施以小恩的「大方策略」


根据研究,当别人给我们的条件,比自己期望的还要好时,我们的脑部就会出现惊喜的反应,同时还会不理智的增加信任感。


商场上一个耳熟能详的铁则就是:当你想获得时,必定得先付出。你想大赚一笔,就得先给出折扣;你想拿到订单,就得先说清楚售后服务或产品福利。营造一个大方的形象,才有办法引来消费者。


有间公寓里刚搬进一个新房客。这个房客刚到的第一天,就挨家挨户按电铃打招呼,并各送一瓶红酒给大家。才一个晚上,新房客就让大家都认识他,知道他,并且谈论他。


过了一个月,社区要改选政务委员,新房客毫无异议的顺利当选,大家也热情的祝福他,好像十几年的老朋友一样。


为什么新房客可以这么快就得到所有人信任?


入侵对方大脑的要点之一,就是先得到对方的信任。然而我们在洽谈交易时,遇上的却几乎都是陌生人,很难谈得上信任,对方对你自然也是有戒心的。因此,他对你的「大方行为」预期度也比较低。


这听起来好像是坏事,是个不利的处境,事实上是再好不过了。因为你只要略施小惠,就能让对方感到很意外、惊喜,并且对你产生信任。


有一个小女生,才二十三岁,年收入已破百万,靠网拍起家的她说,这都是因为她懂得「赠品」的价值。赠品虽然是免费的,却也不能乱送,例如,明明人家订的是服装,你的赠品却是书签;人家买计算机,你又送腰带‥‥诸如此类只会让对方困扰。


反之,主要是卖饰品的她,会自己设计小胸针,并烙上买方的名字,到后来,也不知道买方是在买产品还是买赠品,不过大家口耳相传,倒是替女孩赚到令人难以置信的业绩。


换句话说,「大方」只要能用对地方、用对技巧,都可以让你无往不利、通行无阻。

49 说服必备的「准备策略」


事前搜集资料,对一个经常接触新面孔的行业而言,是十分重要的一件事。你掌握的资料愈多,成功的机率就愈大;要是没有任何准备就进行应酬或交涉,不仅容易碰一鼻子灰,更可能会导致无可挽救的失败,从此被客户列入黑名单内。


美国有一个人寿保险业务安迪,就是靠他的「准备」工作,成为保险业界的 TOP Sales。他的祕诀说起来非常简单,却很容易被我们忽略:当他去向一位客人推销保险之前,会事先了解对方有没有买别家的人寿保险。


要是客户已经买过别家人寿保险,你再劝他多买你们公司的,成功机率就已被削去大半。许多人用的招术是先攻击客户原本买的那家保险,然后再推销自己公司的产品。事实上,这是非常不明智的做法。因为你攻击别人所选择的东西的同时,等于就是在攻击客户的眼光。就象是有人批评你衣服穿的不好看一样,只会让人觉得讨厌。


「碰到这种情形,」安迪说:「根本不必再提人寿保险的事,直接提出另一种保险方案就对了,例如意外险之类的。」


你很难让人心甘情愿的掏钱买一样他已经有的产品,倒不如换个角度切入,找出对方其他的需求。如果你厚脸皮的死缠烂打,只会加深对方的反感。

「准备工作」之所以重要,是因为它能够成为你有利的资产。


如果你调查过你业务范围内的所有社区,分辨得出哪户人家刚新婚、哪户人家有小孩、哪户人家有深居简出的老婆婆、哪户人家总是忙着上班没空打扫家里‥‥,即使当下用不到这些资料,也很难保证你以后都用不到。


况且,即使你搜集到的资料跟产品无关,无法精准的针对客户的需要来说服他,至少也可以成为你寒暄时的一个有利工具。


有许多事情,有了准备一切都好办得多,这个道理真的很简单,可惜一般人都漠视这种应有的准备,放过了大好的成功机会。50 绕圈子的「见缝插针策略」


我相信每个业务人员都经历过菜鸟阶段,当时你也一定会被一些老客户侃侃而谈、口若悬河的攻心说话术给牵着鼻子走,并会在结束一天的拜访后,发现自己原先计划要提报的企画案,连边都没沾上,还傻傻的被套出许多对他们有利的情报。


其实,双方在谈话时,想要从「非特定话题」转入「正题」是一件相当困难的事。有许多人喜欢在洽谈之前先说些看似不相关的话,做为布局,然后才说:「言归正传,我今天来找你是为了‥‥」或者:「今天来访,其实是因为‥‥」


这样转入正题,表面上看来似乎直接了当,但这样一来,却会使刚才说的话全都失去了作用,因为对方已经自动把你的谈话一分为二,无论你之前说了什么,对他来说都不重要,甚至有人会觉得那是一种心怀不轨的接近策略。


同样的,如果你真的是「心怀不轨」,的确想在导入正题前先做些暗示或提醒,对方却开口说:「言归正传,我想你今天来应该是为了‥‥」那你就该知道,这个人要不就是根本没听进你刚刚说的那些东西,要不就是他很不好惹。


有个推销员去推销洗衣机,一开始,他和对方说了一大堆题外话,然后说:「今天拜访,其实是想推销‥‥」你能猜得到,他多半要失败的。


不过他没有这样做。他先谈论近来干旱、停水、许久都不下雨,然后说:「这几天热得很,天天要换衬衫,每天单是洗衣服就大伤脑筋啊‥‥」由此转入自己所推销的洗衣机。甚至藉由敏锐的观察来带出他的目的:「您府上的洗衣机应该很老旧了吧?我看您的衣领都绞坏了‥‥」


如此一来,看到了对方的「缝」就马上逮住机会,即使别人发现他的目的,多半也不会觉得不舒服。


十九世纪,美国五星上将卡特利特.马歇尔在他驻地的一次酒会后,想要送一位小姐回家。这位小姐就住在附近,可是马歇尔却开了一个多小时的车才把她送到家门口。


小姐忍不住问:「你来这里还不久吧?看你好像不太认识路。」


「也许应该这样说,」马歇尔微笑:「如果我对这个地方不熟悉,怎么能开一个多小时的车,却一次也没经过妳家门口呢?」


这位小姐彻底绝倒,也对马歇尔的机智大感佩服,最后,她嫁给了马歇尔。


下决定,往往只是一念之间的事。只要你能逮住机会、见缝插针,不着痕迹的切入核心,必然会得到意想不到的收获。

第三章说错一句话,后悔一辈子51  为坏消息加上好分数


大家都喜欢好消息,但如果你不幸必须上奏坏消息,该怎么让自己免于被迁怒的危险?或者你有没有办法维持组织稳定、避免大幅度的波动?


假设有一天,公司的货物被搞丢了,你要怎么对老板报告?小王是这么做的:他一接到消息,立刻做了处理。他打电话报警、通知保险公司,并且计算货物损失‥‥下一步,小王打电话给经理,劈头就说:「经理,出事了!早上客户跟我说货弄丢了,包裹全散了,我想可能是货车司机在装货的时候没有綑好,路上搞坏了。我已经报警,警方现在在现场取证‥‥」


「你不要跟我说这些废话!告诉我我们到底损失了多少!」经理不耐烦的说。


小王一听到这句话,心都凉了。报告坏消息时,如果你已经处理妥当,第一件事就是要「让人安心」,然后报告「最大损失」。你必须先明白,坏消息最怕引起的就是人心动荡,除了立即着手解决之外,安抚对方是最重要的事。其实小王可以这么说:「经理,货运把货弄丢了。不过我已经做好处理,损失的五十万都可以从保险补贴,不会有账面上的损失。」先用一句话切入事情的关键点--「货丢了」,再告诉他「处理好了」。一旦对方放下心来,就可以冷静接受状况。如果碰到还没有人出面处理状况、或者你正要问该如何处理,就要从伤害最大的地方开始讲。不要像古装剧里出事了一样,只顾着跟皇上说:「出事了!出事了!」却迟迟不快说是出了什么事。


所谓伤害最大的地方,当然就是对组织而言损失最大的部分。「货物损失估计五十万元」,用最简单的第一句话,先说出发生了什么事,再用第二句话直接说出己方的最大损失。


不要把「最大损失」放在后面,否则会让对方产生「到底还有多少灾难在后头」的焦虑。


这种感觉,你也可以自己设想一下:你家里屋顶漏水了、还遭小偷,而且小孩走失,你希望听到「小孩走失了!又遭了小偷,屋顶还漏水!」还是「屋顶漏水了,又遭了小偷,小孩还走失了!」把「小孩走失了」放在最后面,这样一路听下去,天啊,怎么一瞬间发生了三件坏事?可是如果把「小孩走失了」放在最前面,这么重大的事情发生了,谁还管得了后面的「小事」?于是,三个坏消息忽然之间就变成一个了。


该如何让坏消息变好消息?虽然事实本身并没有改变,但你讲的话却能改变人心里的感觉。只要让对方觉得「没这么糟」、「已经处理好」、「渐入佳境」,让对方心中大石落下,就能冷静处理之后的事。至于事情发生的原因,如果他想知道,自己当然会再追问。在问题还没解决时,只顾着追究责任并不是明智之举,没必要放在报告首位。


还有,当你告诉主管「货物损失了,估计五十万」的另一个用意是:你清楚的告诉主管,虽然你必须请示他才能做处理,但你做了你能做的事,也就是「估计损失」。重点是,「你」有在这一连串的环节里起到作用,不要让他觉得任何人跟他报告这个消息都一样。攻心重要的一点是,要让人觉得你就是不一样,因为你永远知道他最关心的是什么。


只要能掌握这些诀窍,你的应变能力绝对不会被人忽略的。最重要的是,再怎么坏的消息,也都没有想象中那么坏了。

52 在顾客面前绝不能说的话


好的销售员必须具备同时面对两个以上客户的本领。尤其在卖场上,当你发现客人已经超过两个,而且有人开始显现出不耐烦的态度时,就需要小心谨慎的处理。


小张是一家公司的采购业务,有次他到3C量贩店去,准备帮公司采购几部新计算机以及一些计算机的周边设备,总金额大概二十万。小张到了卖场,想要直接找服务人员谈价格

返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0

你可能喜欢的