优势谈判-第14章
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在谈判过程中，不妨这样考虑以下几点：如果准备在双方谈判结束之后采取蚕食策略的话，你应该注意哪些问题？在准备再次提出一些已经遭到对方拒绝的建议之前，你是否已经有了一个清晰的计划？
如果对方可能会在最后一刻对你发起蚕食策略，你是否已经做好了应对的准备？
法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判。一旦形成了这种感觉，他们就不大会提出更多的要求—无论是在谈判的过程中，还是在谈判结束之后。所以优势谈判高手总是会考虑到对方有可能会提出更多要求。在这种情况下，掌握好时机就显得至关重要。一旦双方解除了紧张感，对方感觉谈判结束，自己最终取得了胜利时，你的机会就来了。
有时候，在谈判结束之后，你的对手很可能会突然想起一些新的30 60 （要求。比如说对方已经同意把账期定为天，但他却用天甚至更）30 长时间才支付。或者他确实会在天之内准时付款，可却要你给出15％ 的折扣。或者他还会要求你提供清算日期，以此来拖延付款日期。再或者他还可能不愿意支付安装费用，声称你当初并没有告诉他会有这笔费用。还有可能他会拒绝支付培训费用，并声称你的竞争对手就不会收取培训费用。他也可能定了一卡车货物，可在最后一刻却突然改变主意。他拒绝支付工程师的费用，虽然在谈判时他曾告诉你这些都是小问题。或者他还可能要求提供其他认证证书，但却不愿意承担相应的费用。
只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。千万不要含糊地承诺对方：“这件事以后再说吧！”千万别犯懒，别想着可以通过这种方式跳过那些比较难谈的问题。在谈判的过程中，一定要想尽各种办另一方面，同时也要小心对方可能会在最后一刻提出进一步的要求。优势谈判
因为这时候你通常是最为脆弱的，很有可能会作出一些让自己后悔的决定。可能半个小时以后，你就会对自己说：“我到底做了什么？我根本没有必要这样做，所有的问题都已经谈妥了。”
◆只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能
会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。
◆伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。
◆当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。
◆当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。
◆ 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。
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如何减少让步的幅度
在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。比如说你在卖一辆二手车，刚开始的报价是万美元，你的心理底价是万美元。所以你的谈判空间应该是1 000 美元。
可你让出这1000 美元的方式却非常关键。在让步的过程中，一定要注意以下几个问题：
比如说你每次让价250美元。想象一下，如果你这么做的话，你的对手会怎么想。她并不知道你到底会把价格降到多少，她只知道一点：你每让步，她就可以省下250美元。所以她会要求你不断让步。事实上，千万不要进行两次相同幅度的让步。打个比方，你准备买一辆汽车，车主第一次让价250 美元，然后你再继续努力，车主又让了250 美元，你难道不会期望对方下次再让步250 美元吗？
让步的幅度不能一步比一步大
比如说你第一次让了400 美元，第二次让了600 美元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1 分了。”可问题是，600 美元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。如果你第一次让幅是600 美元，第二次让幅是400 美元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100 美元。他会告诉你：“好了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100 美元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10 美元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400 美元，现在居然连10 美元都不肯让。为什么这么不讲情面？”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生敌对情绪。
千万不要在谈判一开始就作出让步
还有一种需要避免的让步方式就是一步让到位，一下子就把1 000 美元让掉。
当我在自己的培训班里谈到这一点时，我经常吃惊地发现，有很多人都会转过身去告诉自己的谈判对手：“好吧，我告诉你他都教了我们什么。”在谈判过程中，这种天真的做法其实是一种灾难。我称这种做法为“单边缴械”。这就像那些绥靖主义分子让我们处理核武器的方式一样：首先销毁核武器，然后等着俄罗斯人和乌克兰人主动销毁他们的核武器。坦白讲，我不觉得这是一种聪明的做法。
你可能会想：“怎么会有人让我作出那么愚蠢的事情呢？”其实这非常简单。一位昨天刚看过你的汽车的人给你打来电话：“我们选了3辆，都很喜欢，所以现在最关键的就是价格。我们想，最公平的做法就是坐下来让你们3 家出价，然后我们会挑选价格最低的那家。”除非你是一个非常有经验的谈判高手，否则你会大为震惊，并立刻把价格降到最低，而且即便如此，对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价。
除此之外，对方还有一种方法也可以让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧！”比如说你正在争取一名新客户。只见你的对手一脸认真地告诉你：“告诉你我们是怎么做生意的吧。1926 年，当我们的公司刚刚成立时，我们的创始人曾经说过，‘一定要认真对待我们的供应商。千万不要讨价还价。让他们报上最低价，然后告诉他们我们是否接受’。这么多年来，我们一直是这么做的。所以你只要告诉我，你们的最低价格就可以了，我会痛快地告诉你答案。因为我们不喜欢讨价还价。”
这位采购商是在撒谎。他非常喜欢讨价还价。事实上，当他和你说
这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。所以不妨先稍微降一点，试试再说。先把价格降低一点点，看看对方会有什么反应。你可以告诉对方：“好吧，我可以把价格再降低100 美元，但是不能再降了。”如果对方表示反对，你可能会想：“看来这场谈判并不像我先前想的那么容易。”然后你可以再降200 美元。对方还是不愿意买下那辆车。于是在下一轮谈判中，你又把价格降低了300 美元，这时你的谈判空间只有400 美元了，然后你干脆一下子又降
了400 美元。
看看你都做了些什么？你刚开始时还是小的让步，可慢慢地，你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价。之所以会出现这样的问题，就是因为你一开始就在对方的心目中确立了一种让步的模式。作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400美元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300美元，第三次让步是200美元，然后是100美元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。
如果你想要试验一下这种方法到底有多大的效果，不妨先拿你的孩子做个试验。等下次他们向你要钱去出游或买书时，如果他们开口要100美元，你可以告诉他们：“没门儿。我像你这么大时，每个星期只有50美分的零花钱，而且我还要用这笔钱负担自己的鞋子，每天还要冒着大雪步行10英里去上学，来回都要爬山。你知道吗？为了保护鞋子，我每次爬山时都会脱掉鞋子，光着脚上山（ 或者其他类似的故事）。所以我不可能给你100 美元。最多50 美元。就这么多了。”
“50 美元根本不够用。”孩子感觉有些难以置信。
到了这个时候，你与孩子之间已经确立了一个固定的谈判范围。他们要100美元，而你只答应给50美元。谈判在快速地进展着。你把数目提高到60美元，然后是65美元，最后是美元。当你把数目提高到美元时，你就不需要告诉他们这已经是极限了，因为这时他们已经意识到这一点了。通过逐步减少让步的幅度，在潜意识之中已告诉他们，你已经不可能再继续增加了。可高手知道怎样做得更好。他们知道如何收回自己已经作出的让步，我将在下一章中详细谈到这一点。好了，下面让我们总结一下本章谈过的内容吧。
◆你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。
◆ 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。
◆ 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。
◆ 千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。
◆通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。
收回条件（1）
在本节当中，我将讲述如何有效地结束一场谈判。值得提醒读者注意的是，如果对方在谈判过程中始终抱有善意，我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。
打个比方，一群朋友聚到一起，大家一起凑钱在山里买了一个度假小屋。由于小屋是大家凑钱共同买的，所以每个人都是房主，大家答应轮流使用这间小屋。其中一个人准备让出自己的所有权，所以你的邻居前来问你有没有兴趣。你的第一反应是：“这听起来很好。我想我可以接受。”可你是一个非常聪明的谈判高手，所以你懂得这时应该扮演一位不情愿的买家。
于是你告诉自己的邻居：“非常感谢你给我这个机会，不过我想我现在对度假小屋并不太感兴趣。我这段时间太忙了，根本没有时间去那里。不过没关系，你不妨说来听听，你们所能接受的最低价格是多少？”
可问题是，你的邻居最近也在学习谈判技巧，他知道不应该由自己提出价格。所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道我们的委员会会达成一个什么价格。我可以向他们建议一下，可我也不敢确定他们会怎么决定。”当你再次要求对方给出一个价格时，他最后会说：“我想他们很可能会要价1 万美元。”
这个价格比你预期的低多了，你本来愿意付万美元，所以你的第一反应很可能是立刻高兴得跳起来。可你是一个很聪明的人，懂得对这个报价表现得大为吃惊：“1 万美元！哦，不，我可出不了那么多钱。太贵了。说实话，8 000 美元还差不多。如果他们能够接受这个价格，请告诉我，我们可以接着谈。”
第二天，邻居又来了，他开始使用收回条件的策略：“非常抱歉，这事真是让人不好意思。我知道我们昨天讨论的价格是1 万美元，可我们的委员会决定他们所能接受的最低价格不得低于万美元。”
这时候你会在心理上感到一种毁灭性的打击，主要有以下两个原因：
◆因为你感觉是自己制造了这个麻烦。你会说：“天哪，我要是没听那个罗杰·道森的话就好了，要知道，我昨天本来可以用1 万美元买下来的。”
◆ 你已经把这个消息告诉了你的家人，他们都很兴奋。而当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。
于是你告诉对方：“乔，你到底在说什么？你昨天�
