胜算-第9章
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源部。人力资源部主管一见到他，就像见到救星那样，“崔总，您可来了！我们现在是全力以赴为您服务。”
崔大伟第一次听到有人称他“崔总”，心里虽不习惯，但也非常受用。他用满不在乎的口气笑着说：“什么‘崔总崔总’的，别人听了不好。”
“那有什么？任职通知书都已经出来了。崔总，我跟你汇报一下招聘的事吧。”
原来在崔大伟回来之前，恒佳已进行了几场大型招聘。从人才市场收到简历超过三千份，网上也收到两千多份，再加上内部员工介绍的，总共收到超过六千份简历。
“我这里天天不少人来打电话问：什么时候面试呀？不过您老人家没来，下面该怎么办，我心里还没谱呢。”人力资源部主管耸耸肩，做了个夸张的痛苦表情。
“唉，搞销售的人，简历好收人难招。这样吧，你们先把那六千份简历过滤一遍，本科以下的全部清掉。”崔大伟看着堆积如山的简历，简单地下了个决定。
“崔总，我们就是按您这标准开的条件！本科以上，一年以上销售经验。”txt电子书分享平台
第三战 升职（8）
简历薄的只有两页，厚的有十几页。六千多份简历，堆满了人力资源部的几张办公桌，崔大伟坐下来，快速翻看了几十份简历，才慢慢进入角色。他是个优秀的销售，总想着怎么把东西给客户，而今天他的角色是采购，要采购的产品不是简单的萝卜、白菜，而是一个个活生生的人。
人不同于一般产品的最大特点是：人是活的。人会掩饰自己的短处，把自己打扮成符合公司要求的合格应聘者，这是崔大伟面临的难题。但另一方面，人也具有可塑性，稍稍有些瑕疵的应聘者，可以通过培训打造成合格的销售。
崔大伟在做销售时，时时刻刻在揣度采购决策者的心理，因此很容易把自己换位成一个采购者。现在他开始算账，看恒佳这次要采购些什么“产品”：
全国30个省市区，要设立办事处的话，平均每个点按4个人计，算上原有的老销售，还得新招100人。这100个人中，优秀的将来可升作办事处主任，一般的就当“步兵”用。
人员招聘来之后，接踵而来的是严格的培训和军训，崔大伟考虑到在这一过程中，肯定会有流失或淘汰，因此这次他将招聘120人左右，也就是说50挑1。他把这个打算告诉给人力资源部主管，“我们现在人手少，时间也很紧。我想，你先从6000人中选出1500人参加笔试，专业不好的，外地不能来笔试的都先淘汰。笔试完再选500人进行面试，我争取一次面试就定下来，个别的才面试两次。”
人力资源部建立了几条“流水线”，每条以20秒一份的速度进行第一轮筛选。崔大伟则关在办公室里，为自己要采购的“产品”设立标准。
“一个销售要有专业知识，要精于察言观色，善于沟通，能够通过语言、动作、表情影响客户，但这些基本功都是可以通过训练达到的。”
崔大伟想寻找的，是优秀销售更本质的东西。为此，他认真分析自己和他所认识的那些明星销售人员，想提炼出一种他称之为“销售基因”的特质。最后他认定销售基因是：对订单的期待，对成交的热望。
这就像优秀的足球运动员那样，他们跑动、传球、带球，这都是很枯燥的事情，他们心中的热望，就是为了将球射入对方的球门。
成交，就是生意场上的进球。
有销售基因的人就像金子一样宝贵。崔大伟把一切想得透亮，马上确定了自己的任务：抓紧把这些“金子”从六千份简历中提炼出来，然后吸引这些会流动的“金子”集合到自己的麾下。
晚上，崔大伟约了阿馨到蛇口海边的明华轮上吃巴西烧烤。青黑的夜空闪烁着点点星光，甲板上几个浅棕*郎身着比基尼，伴随音乐跳着热情的桑巴舞，有几个小伙子挤过去和她们共同舞着。
“大伟，你的生蚝熟了，要放辣椒吗？”阿馨举手晃了晃，把崔大伟的目光从舞蹈的女郎身上“牵”回来。
“哦哦，放的，我自己来。”崔大伟从餐桌的调料瓶里舀起一点剁辣椒，放在吱吱作响的生蚝上。男人都相信生蚝壮阳，崔大伟觉得自己也该好好“壮”一下了，他挑出一只烤好的生蚝放进嘴里。
“真没想到，远州煮熟的鸭子还飞上了天，看来我们的房子还得等一阵子啰。”
“没关系的，大伟，”阿馨喝下一大口西瓜汁，“倒是你这个新官上任，准备烧哪几把火呢？咱可不能让老范看低了。”
“我现在忙着招人，要从1500人里面考出500人面试，再选120人。” 电子书 分享网站
第三战 升职（9）
“你怎么考？中国学生太会考试了，有些人久经沙场，比你这个做考官的还精。”阿馨想象着崔大伟被应聘者愚弄的情景，不禁格格笑出声来。
“这倒也是，那你有什么好办法？”崔大伟将一串烤好的牛肉递给阿馨，他一直有点大男子主义，难得向妻子征求意见，这回倒让阿馨有点受宠若惊。
“嘻嘻，我也没什么好办法，反正你是和他们斗智斗勇，别让他们摸到你的套路就好了。”
阿馨的话提醒了崔大伟，他望着悠远宁静的海面，脑子灵光闪动，觉得笔试得加上一道开放式的问题：“请根据对恒佳和通信行业的了解，给恒佳的主管写封信，说服他聘请你做销售。”
因为他想招的是有销售经验的人，但销售不像技术，是硬碰硬的东西，谁都或多或少听说过，或接触到一点，要通过面试时的三言两语，他估计很难判定究竟有无经验。所以他想在笔试时让应聘者写一封推销自己的销售信函。销售信是一个基本功，如果应聘者真有一年的销售经历，一定能表现出来。
当他把这个想法告诉阿馨时，她欣喜地说：“好啊，这方法可以。”旋即又蹙着眉头问，“但你那500人怎么面试出120个呢？分好几组吗？亲爱的，你可别累坏了。”
“你是担心我累坏了，回家干不动‘活’了是吗？”崔大伟带着一脸的坏笑反问。
“讨厌，人家关心你嘛。”阿馨撒娇地揪了揪崔大伟的耳朵。
“这我有办法，”崔大伟双手比划着，“我就像那个挑麦穗的小姑娘，沿着500个排成一排的麦穗，一直朝前走，把其中最大的120个挑出来。每个麦穗我只能给他们不到10分钟，所以我准备给每个麦穗快速打分，也就是完成一个人的面试时，马上把分打出来。我总不能只凭自己的感觉认为‘这人不错’、‘那人还行’，这会把面试搞得一团糟。”
崔大伟的这个办法，大学男生常用来给女生打分。他在读大学时，曾经和室友坐在马路牙子上，偷偷给中午到食堂打饭的女生打分，选出自己心目中的“维纳斯”，然后找没人的地方，为捍卫自己的偶像争得面红耳赤。
没想到当年的那个小伎俩，今天能派上用场。
“我给他们打分时，准备印象分占50％，特殊能力和经历占30％，专业技能占20％。”崔大伟一五一十地把自己的想法告诉了阿馨，唯有大学食堂的那一幕忽略不谈，实际上他很想把自己的那点“糗事”吹嘘一通，但又怕阿馨小心眼，今后抓着他的辫子，那可够他喝一壶的。
“专业技能才占20％呀？会不会到时招了些不懂通信的来？”阿馨疑惑地问。
“没事，笔试的时候都筛选过了。”崔大伟打了个饱嗝，把阿馨搂到怀里，“亲爱的，还要来点什么吗？不要了？好，我们赶快回去吧，好像那生蚝真的管用呢。”
阿馨一听这话，紧紧依偎在他的怀里，脸轻轻地在他的胸前摩挲着。四处一片宁静，连烧烤的炭火也收敛了光芒，仿佛在提醒这对年轻人：该回家了。
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第四战 招兵买马（1）
三天后，通过笔试的应聘者陆续被通知到销售部面试。这天上午，崔大伟西装领带打扮整齐，头发梳得一丝不乱。小蒋穿着整洁的细条纹裙装，领口专门系了一条紫罗兰色的纱巾。会议室里打扫一新，桌上专门摆着一个花篮。
崔大伟准备和小蒋、人力资源部的二位主管一道，迎接第一位应聘者。由于面试的工作量太大，他想让人力资源部主管跟他看一天，掌握面试标准后，再开辟两条面试流水线。
为了开个好头，第一位应聘者是崔大伟特意从众多简历中精挑细选出来的，因为这位应聘者有通信外企的销售经验。
果然，小伙子一亮相就不同凡响：一身黑色的职业正装，随身带一个真皮公文包，和几位面试官得体地打过招呼后，就开始流畅清晰地讲自己的经历：名校毕业，在通信外企做过两年销售。小伙子的陈述简练、明晰，对时间控制得非常好。不到八分钟，就把崔大伟想了解的基本情况讲得清清楚楚。
“这两年你都做了哪些单？”开局不错，崔大伟心里很满意，问起话来就相当客气。
“安徽芜湖和安庆的数字交换机，是我去签的，还有些扩容的小单子。”
听了小伙子的开头，崔大伟本以为自己能听到两个激动人心的故事，没想到小伙子却没了下文，他不得不再问下去：“那么，你在这些订单中起到什么作用呢？”
小伙子下面的话，虽然漂亮但有些模糊，里面没有商场的刀光剑影。崔大伟是江湖老手，倒听得十分明白：原来他们的数字交换机供不应求，很多客户都上门等货，所以他说的是“签单”而不是“抢单”，而自己想听的是“抢单”的故事。
这小小一字之差，在崔大伟的眼里却有天壤之别。但这毕竟是销售过数字交换机的难得人才，崔大伟非常重视。
“那么，你对我们有什么要了解的？”
“我想问一下贵公司薪资和福利方面的情况。”小伙子的眼光灼灼地注视着面试官，这让崔大伟有点不舒服，他知道外企讲究说话时看着对方，以示自己的信心和对对方的尊重。但这里毕竟是内资，而且问的又是这么敏感的问题，他觉得这小伙子不太会考虑面试官的感受。
那么今后，他也可能对客户的感受不敏感！在印象分中，崔大伟下意识地对他的沟通能力打了低分。
在面试之前，范胜轩、崔大伟和人力资源部曾专门开会，确定新招销售的薪酬政策：他们还是沿用“底薪＋提成”的方式，本科底薪四千，研究生五千。根据他们的测算，如果一个销售在一年时间内，在某个数字交换机订单中起过作用，即使是微小作用，那么他的平均月薪至少能在一万以上，这个收入在业界算上等水平。
本来这个政策在面试时是不方便透露的，但崔大伟为了吸引眼前这个小伙子，就跟他讲了个大略。
“提成都是不大牢靠的东西，我觉得贵公司的底薪是不是太低了？我想，按我的条件，应该七千元比较合适。”
崔大伟认真看了一眼他的简历，如果要答应小伙子的要求，他就得跟范胜轩打招呼，不过小伙子是个熟手，老范应该不会有什么意见，但他不想这么快接受小伙子的立场。
“你现在的工资是六千再加奖金，要我提到七千，你能给我个理由吗？”
“外企的条件总要好些，如果我过来还是六千，那就犯不着跳槽了。”小伙子轻松地笑了笑，自然而然地说。
第四战 招兵买马（2）
小伙子的话自然没错，但崔大伟却想到：哦，原来这家伙只在公司内部处理过订单，并没有什么销售经验，对自己能否拿单没把握，所以才这么重视底薪。
崔大伟这么一转念，就把小伙子判定为缺少“销售基因”的人，于是有些冷淡地结束了谈话：“我们暂时就这条件，要不你再考虑考虑？”
小伙子走后，崔大伟马上在他的简历上打上了分数：印象30，技能18，特殊资源15。还不能达到他心目中的录取线。
第二个进来的小伙子虽然也西装领带，却面庞白胖，表情憨厚，眼神透着新鲜人那种特有的好奇和青涩。崔大伟阅人无数，这大男孩给他的第一印象就是不够成熟、缺乏独立性，他很难想象这样的孩子怎么去见客户，因此对秘书放在他眼前的简历连翻都懒得翻，就开门见山地问道：“以前做过？”
“啊，”大男孩有点献媚式地送给崔大伟一个笑脸，“我在学校帮人卖过复习资料。”
“应届生？”崔大伟不经意地抬头扫视了对方一眼。
“啊，不是不是，毕业半年了。”大男孩像避嫌似的赶快澄清自己。
崔大伟心说：那不还是应届生吗？前面那几关怎么搞的？这样的人也送来了。他强忍着心里的不快，有些敷衍地想赶紧把对方打发掉，“怎么想来应聘呢？”
“啊，我父母都是电信系统的人，我想自己做这一行有优势。”
“哦？”崔大伟有些难以置信，他刨根问底地问道，“他们具体是做什么工作的？”
“我父母是江西邮电学校的老师。”大男孩打开身上的背囊，从里面取出一张毕业合影，“这是我妈早先教过的班级，您看，这三个人已经做
