胜算-第8章

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第三战　升职（4）
对崔大伟而言，他更喜欢等待拿订单的时刻。在接到钱晓晓要扩容的电话时，崔大伟的第一反应是：好啊，自己在远州的花销可以找范胜轩报销了。但现在他拿到订单，心情平静下来，就觉得这个想法太狭隘了，太像一个普通销售的鼠目寸光了：和秦河的订单比起来，自己在远州的花销不过是九牛一毛，而且老范曾经专门承诺过，远州这一单“特事特办”，自己完全可以抓住这句话，就把报销单递给老范签字。
现在秦河这个单是个重大利好，自己该怎么抓住这个题材，好好炒作一把呢？
崔大伟平时不炒股，但他深深懂得，人生其实好比一支股票：有好题材时，就得设法让股价连上几个台阶；而没有好题材，则应该在认真打造好题材的同时，尽量稳定股价。一个优秀的销售总是善于把好的局面转变成对自己有利的好题材。
芒果汁的味道很不错，崔大伟又找空姐要了一听。空客320在平稳地飞行着，机舱里只有轻微的嗡嗡声。崔大伟随飞机若有若无的颠簸微微抖动着，他打开记事本，开始一板一眼地分析起恒佳的销售状况。
恒佳目前以销售小交换机为主，销售主要靠提成进行激励，和公司的关系相对松散。销售部要做的决策都由范胜轩一人拍板。好在销售们拿单和公司结算提成都有完善的销售政策可循，只有碰到特殊问题才找范胜轩汇报。
碰到特殊问题时，范胜轩会针对具体情况给出一个“特事特办”的尺度，让销售或者继续争夺订单，或者放弃订单。因此他一个人管理十几个销售，也照样玩得滴溜转。
但现在这些恐怕都会成为过去式了。因为恒佳的数字交换机上市了！一台数字交换机的利润百倍于一台小交换机。
数字交换机的销售必须在各省设立办事处，否则客户根本不相信公司的实力。这次远州季局长问起恒佳在鲁东有没有办事处，马上让崔大伟有些气短。这样一来，恒佳就得建立强大的销售部；而原先那种散兵游勇式的销售，将被集团化、分工协作式的立体销售所取代。
想到这里，崔大伟觉得很有意思，他牢牢抓住这条思路，抽空向空姐要了个小枕头，垫在后腰，把航空座椅放倒，让自己躺得更舒服些。
这个销售部一定会有个头，不管这个头叫销售总监也好，叫销售部总经理也好，老范肯定不会再兼任这个头，不是他干不了，因为该他忙的事太多，无法兼顾。
崔大伟掰着手指头把恒佳有点分量的人挨个分析了一遍，猛然发现，自己是做这个头的当然首选。在恒佳现有的销售中，只有自己卖过数字交换机。恒佳数字交换机的第一份合同、第一笔回款都是自己拿来的。而自己一直是恒佳的头号销售明星，另外也是学管理的科班出身，理论功底也不比任何人弱。哼哼，老范那人，别看平时嘻嘻哈哈，心里对文凭还是挺当回事的。
“问题是，自己有没有必要去做这个头呢？”
崔大伟是个充满乐观精神的男人，他往往倾向于看到事物光明的一面，这使他容易激发出一股冲劲，但他此刻没有想到：范胜轩会不会信任他，让他负责恒佳的销售呢？
崔大伟对这个问题权衡不定，他把目光投向窗外，飞机正在一片洁白的云海上缓缓巡航。太阳滑到云海下面，只剩下几束淡黄色的霞光，透过云海的缝隙射向高远的青灰色天幕。地面的景物被云层遮盖着，看不到一点痕迹。　txt小说上传分享
第三战　升职（5）
崔大伟收回目光，改变了自己的思路。
“做这个头，自然是没办法亲自去拿订单了，那么提成该怎么办呢？如果老范让我做而我不做，那么他肯定会请空降兵来。我能和外来的高管合得来吗？到时我的心里会舒服吗？这可很难说。反过来，如果我做头，能把手下的弟兄带好吗？”
崔大伟想象了一下他当头的情景，觉得自己应该能把弟兄带好，因为他自认为了解这些弟兄的脾性，知道和他们沟通的方式。最重要的是，他知道这些家伙的利益所在，既能够利用公司的政策为他们谋取利益，也能够利用他们的能力为公司创造价值。
“不过，总归还是一句话，到底去不去做这件事呢？”崔大伟对着自己耸耸肩。
“人生有时会面临一些关键的机缘，不进则退，就像炒股一样：股价已经到了一个心理关口，如果能突破，就可能是一番新的局面；如果突破不了，反而会掉头向下。”
想到这里，崔大伟的心里有些烦躁。他把手里空的芒果汁罐捏得扁扁的，双眼瞪着前面的虚空，脑子里闪现着一幅幅恒佳的画面。他要分析恒佳的实际决策者范胜轩，他可能采取什么对策。
“老范这人，是个务实的家伙，相信重赏之下必有勇夫。今年恒佳最重要的任务就是销售数字交换机，因此销售部在他的心目中肯定是重中之重。按他的个性和作风，他会为销售总监这个职位配置很高的期权，让它很吸引人。对，如果真是这样的话，我干吗不去做这个头？！”
崔大伟想到这里，扬扬手，把捏扁的饮料罐交给空姐。他脑子里的兴奋灶又被点燃，因为他看到了自己人生的一个重大订单。
“这回得权衡一下该怎么去夺取这个订单了。当然，如果老范本来就有这个意思，我自然可以顺水推舟，乐享其成；不过，如果老范没想到这一层，难道我还去毛遂自荐吗？”
在崔大伟心目中，范胜轩豪爽、务实，但控制欲极强，正因为这一点，他喜欢主动给予别人好处，却讨厌别人去索取好处，因为那样会在他的心底引起“受人控制”的不快。
“该怎么去跟老范谈这件事呢？”崔大伟还没想停当，机舱里响起空姐轻柔的广播：
“旅客们，再过五分钟，我们就将在宝安机场降落，地面温度是十五摄氏度……”
这天下午，范胜轩在办公室仔细翻看着测谎中心送来的心理测试报告。
报告分析得很仔细，范胜轩匆匆翻到最后一页，在测试结果一栏写明三人做技术间谍的可能性：范胜轩30％，戴明伦60％，武锐锋30％。
他打电话把另外两人找来，“我们的测谎报告出来了，你们俩看看。”
“不可能！”戴明伦看到结果像受到侮辱一样，涨红了脸吼起来。
“这结果好像不能说明什么问题。”武锐锋谨慎地发表意见。
“咳，老戴，你别在意。咱们自己人互相还不清楚吗？”范胜轩马上宽慰说，我原以为把这些人拉去一测，马上黑白分明，看来满不是那么回事！你们说，对坦克团队该怎么办呢？”
“我想这事先放一下，把他们调去做辅助性的研发工作。”武锐锋趁机说出了自己的打算。
“那怎么向他们解释呢？明明说要测谎，最后不了了之？”
“这好办。就说公司考虑到对大家的信任，把测谎取消了。”戴明伦恢复了平静。
“那也只好这样了。让人力资源部把这些人的档案另行存放，暂时不要让他们参与重要的工作，平时要加强监管。”
第三战　升职（6）
范胜轩刚处理完这件事，崔大伟就敲门进来。
“哦，大伟回来了，现在马上要招销售，你回来得正是时候。”范胜轩头也没抬，就准备给崔大伟下指令。
崔大伟红光满面、意气飞扬，他听范胜轩不冷不热地跟自己打招呼，就有心开个玩笑，“范总，我带回来两个消息：一个好，一个坏。您想先听哪个？”
“坏消息我已经知道了，你就只说好消息吧。”
“咦？我还没说呢，您怎么就知道坏消息了？”
“远州的单没了，是吧？我想你拿到订单，一定会打电话让我先高兴一下。”
“哈哈，什么事都瞒不过您老人家。”崔大伟在沙发上坐下，舒展了身体，“不过这回您只猜对一半。远州的单我是没拿着，但我拿到一个单，您可没猜着。”
范胜轩疑惑地瞪着崔大伟，期待着他的下文。崔大伟打开密码箱，取出一叠文件，“这是秦河局数字交换机的扩容合同，这是他们付过来的三百万承兑汇票。”崔大伟边说边指点着合同的成交价，“您看这里，这价格签得还不错吧？比您给我的控制价可要高出一大截。”
范胜轩大喜过望，用力拍着崔大伟的肩膀，“嘿，太好了！这回你怎么收获这么大？”
“小钱在那边也帮了不少忙。我想三百万汇票解付后，赶紧把她的款付过去。”
“那是当然！哟，这都快七点了，走，大伟，咱们好好庆祝一下。”
范胜轩所说的“庆祝一下”，并不是刻意地请崔大伟喝酒吃肉。他知道那些俗套就是崔大伟平时的工作，他要和崔大伟来一次令人兴奋的“头脑激荡”。
当然，崔大伟远道归来，晚餐可以简单，但不能简陋。范胜轩请他在银都海鲜酒楼吃鱼翅捞饭。
两人在安静的包厢里草草扒完饭，服务员端上一壶普洱茶，他们的“精神会餐”才正式开始。
这回轮到崔大伟眉飞色舞地发表他的高见，他既然想在销售部做大做强，就有意识地让范胜轩注意到他这个潜在的销售总监：
“范总，恒佳要卖数字交换机，首先要在各省会城市建立办事处，没办事处人家可不相信你。另外，您得解决卖方信贷的问题，远州那局长一跟我提八年付款，我就知道是爱西搞的鬼。这问题不解决，今后数字交换机可就难卖了。”
“你等等，”范胜轩叫服务员拿过纸笔，将这一条专门记录下来。“嗯，我们这是在自己的家门口和跨国公司竞争，是得把他们的手法学到手。”
“对呀，范总，那些跨国公司不仅为客户做技术方案，还给他们做产业发展规划，告诉客户：你用我的产品，今后可以发展哪些业务，产生哪些利润增长点，然后你还可以买我的其他设备，发展另外的市场。”
“这有意思！做媒婆的不仅包生孩子，还管孩子上大学结婚，这媒婆当然没得说。你那些技术资料，都带回来了吧？”
“是！咱们以后可以照葫芦画瓢，也别让客户看低了我们。”
范胜轩一声不响地给崔大伟倒满茶，想听他继续说下去。
“范总，这回我算明白了，什么叫‘营销’！这个‘营’就是营造市场，说白了就是营造客户关系，然后才能把东西销出去。”
“是，我以前也说过，客户买我们的东西，而不买别人的东西，这就是核心竞争力。”说到这里，范胜轩的口气变得推心置腹，“大伟，去年一年我都在考虑该怎么销售数字交换机。”
第三战　升职（7）
范胜轩的这段话让崔大伟大跌眼镜，那时数字交换机还没研发出来，范胜轩居然就开始琢磨销售的事。他不禁深深地叹服：人家到底是老板，能忍得住，也看得远。
范胜轩却不容他走神，又接着说：“我之所以让你去跑数字交换机的试点，就是觉得你崔大伟是个可造之才。果然你在秦河没有让我失望。远州这个单虽然我们没拿到，但你在那里和跨国公司碰了一下，也得回不少教训，这就很好。”范胜轩看崔大伟认真点了点头，继续道，“我想今年销售部的工作很重要，得有个知根知底又能干的人抓总。你觉得自己能胜任吗？”
“范总？”崔大伟听到这里，不禁眼眶一热，欲言又止。
“你呀，不要老想着提成，”范胜轩性子急，他没等崔大伟表态，就挥手打断了他的话，“对这个位置我会安排不少期权，细节咱们进一步商量。”
“行，范总，您这么信任我，我一定能胜任！”崔大伟想，如果自己在飞机上的盘算算得上高明的话，那范胜轩的思路就可算英明了。
“这些天，公司准备招一大批销售，眼下你最重要的工作就是组建一支能打硬仗的队伍，然后把他们撒向全国，去争夺市场。卖方信贷的事我尽快解决。”
两人一直谈到晚上十一点多，崔大伟还意犹未尽。范胜轩最后瞧了瞧手表，情不自禁地握着崔大伟的手，语重心长地说：“大伟，任重道远啊。今天已经晚了，算起来你还在度蜜月，就赶紧回去陪陪新娘子吧。”
两天后，销售部总监崔大伟走马上任，手下只有秘书小蒋，小蒋原来是坦克团队的文员，长得温婉动人，尤其是两只黑亮的大眼睛，透着让人很舒服的善解人意的目光。由于坦克团队被拆散，她才来到崔大伟的手下，否则“和尚”居多的研发部怎么也不能放她出来。
销售部的现状是：恒佳原来的老销售都只会卖小交换机，对数字交换机没有接触过。而新销售呢，还不过是人力资源部的一堆简历。
虽然还没有合适的人，但范胜轩已按照惯常的工作作风为他心目中庞大的销售队伍在巧克力大楼准备了整整两层。
当崔大伟坐在空荡荡的销售部里，看着那整齐的一排排格子间，把自己的“领地”巡视了一遍后，就到楼下的人力资源部。人力资源部主管一见到他，就像见到救星那样，“崔总，您可来了！我们现在是全力以赴为您服务。