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第7章

胜算-第7章

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“这……局长,我马上打电话回公司问问。”崔大伟清楚恒佳的资金情况,他在走廊里打电话时,颇有些忐忑不安。果然,范胜轩还没等他把话说完,就毫不犹豫地拒绝了。
“大伟,我们现在资金很紧张。我还指望你拿下这个订单,能有百分之三四十的预付款,给公司救救急。八年付款?绝对不行。”
“范总,可人家爱西就是能做到啊。”
“人家是人家,我们暂时没这个能力!”范胜轩放缓了焦灼的口气,“大伟,你看能不能跟他们商量一下,我们宁可价格再低一点……”
“范总,我尽力吧。要是实在拿不下来,你可别怪我啊。”崔大伟一看没有希望,话里话外就开始为自己找退路。
“好,远州如果坚持这样的条件,你就赶快回来,家里还有一堆事等着你呢。”范胜轩对他的心思早已了如指掌,有些不耐烦地说。
崔大伟虽然在范胜轩面前说得很决绝,但还是跑去找赵副局长希望努力一下。赵副局长虽然对爱西陡然涨价12%心里颇有看法,但他以大局为重,没有将这些内幕透露给崔大伟,只是告诉他,天赛的人刚走,也被八年付款期淘汰出局。不知怎么,崔大伟听到天赛也不能做,心里竟泛起一丝宽慰。
当崔大伟将公司的最后意见转达给季局长时,季局长充满同情地安慰他,“小崔呀,按说呢,支持民族工业也是我们应尽的一份义务,但咱们局眼下就是这条件,你们暂时做不了也没关系,我们以后还有合作的机会。”
话说到这个份上,崔大伟只好黯然与季局长告别。
崔大伟出了电信大楼,匆匆赶回远州饭店退房,街上风雪弥漫,寒风刺骨。远州这一单虽然败了,但却让崔大伟大长见识,“看来要做数字交换机,还得有过硬的付款条件;技术方案也得做得漂漂亮亮的;另外要是能把客户的关键人物紧紧包围住,那也会让对手感到头痛。”
当崔大伟退完房,正站在远州饭店的大堂内对着漫天风雪发愁该怎么去济南时,却意外接到钱晓晓的电话,他心里骤然一紧。
“千万不要‘屋漏偏逢连夜雨’啊,装在秦河试点的数字交换机可别出问题。”
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第三战 升职(1)
钱晓晓是秦河电信局局长的独生女,崔大伟正是通过她的帮助,得以在秦河地区开通数字交换机试点。
这次钱晓晓带给崔大伟的不仅不是坏消息,还是大大的好事:
秦河的试点运行一切正常,现在局里的领导希望马上扩容,问他能不能尽快去面谈。
这消息一下子驱散了远州失败压在崔大伟心里的阴霾。他一边幸福地听着钱晓晓的电话,一边心里打开了小算盘:
“自己这一趟在远州花销不少,但最后颗粒无收,这回趁着秦河的需求,得赶紧收点款回去。这样一来可以跟公司结算些提成;二来老范正在为资金紧张而烦恼,这笔意外的回款肯定会让他高兴一阵。老范一高兴,自己在远州的花销就能想办法报销了!”
他这些念头只在心中一闪。钱晓晓的话刚说完,他已打定了主意,“晓晓,扩容肯定是好事,我保证没问题。不过,你能不能争取先让他们付点款?”
“大伟,你这就不对了,原来我们不是说好了吗,秦河只是个试点,免费使用的吗?”
“咳,咱们这不是给他们免费用了三个月嘛。现在他们要扩容了,应该不算试用,而是正式使用啦!晓晓,我这个理由也算说得过去吧?”
崔大伟明知当初和秦河订的试用合同并没有写明期限,自己的说法有点像胡搅蛮缠,但他相信自己和钱晓晓够铁,而钱晓晓在秦河也有足够的力量,因此就想见缝插针,实现自己心里的小算盘。
“好吧,你可真会说。”按照合作协议,钱晓晓承担恒佳设备在秦河的安装维护,她和恒佳有共同的利益,因此自然希望恒佳能收到一部分货款,她也能分享一些利益。
“这事我先给秦河方面打打招呼,看能不能给你们解决一部分吧。”
听了钱晓晓的这个承诺,崔大伟心里像灌了蜜似的,他毫不犹豫地冲到饭店门口,扬手叫了一辆的士,从远州直奔济南。
在温暖的车上,他看着外面冬日的雪景,心情畅快无比,一时浮想联翩:看来数字交换机市场需求非常强劲,每打下一个新客户,就等于种下一棵摇钱树。只要把这棵树照管好,隔三差五地就能摇下金子来。而且武锐锋那帮研发团队别看年轻,做出的玩意,质量还挺过硬的,自己可以大胆去卖。另外,做生意一定要有利益共同体。钱晓晓之所以这么好说话,就是因为她的利益和自己的捆在一起。而季局长为什么这么难伺候,也是因为他的心没有和自己连在一起。
季局长的心在哪里?当然在爱西那里。任何一个久经江湖的销售都能感觉到这一点。
想到这里,崔大伟忽然有个滑稽的感觉,他觉得自己这些天在远州的那番折腾,完全是瞎子点灯白费劲,“唉!季局长明明已经上了爱西的床,我怎么这么傻,还想把他诱到自己的床上来?”
“再见了,远州!东方不亮西方亮,我崔大伟也不是离了你们就没法活的人。”崔大伟看着车窗外厚厚的冰雪,在心里暗暗嘟囔了一声。精明的销售也像飞蛾一样,永远只追赶希望的光明,而把失败的黑暗留在身后。崔大伟只嘟囔了几句,就把这些天在远州忍受的煎熬和焦虑全都释放掉了。
当崔大伟走出秦河机场时,已是傍晚时分,秦河湿润的空气里洋溢着早春的暖意。钱晓晓亲自开着一辆大红的帕萨特来接机。她娇小的身材包裹在一袭咖啡色的短皮大衣里,留着一头潇洒的短发,动作干练利落,说话快人快语,边发动车边吐出一串话:“大伟的动作好快啊,婚结得还好吗?嫂子还好吧?”
第三战 升职(2)
“好好,嗬,你这就鸟枪换炮了!我记得你去年还没开这车。”崔大伟上了车,用一句惊叹打招呼。
“呵呵,我爸觉得我和你们合作,总算是干了件正事,过年就奖励了我一下。”钱晓晓侧头笑了笑,露出一口洁白的贝齿。
两人热络地聊着,很快就到了华天大酒店。元宵刚过,酒店的喜庆色彩还没有褪尽,一排大红灯笼在大堂门口高高地迎风招展。
办完入住手续,崔大伟熟门熟路地说:“晓晓,晚上还是吃燕窝吧?”两人到中餐厅坐定点好菜,崔大伟有些迫不及待地问,“秦河那边的款怎样了?”
钱晓晓忍俊不禁,抿着嘴扑哧一笑。崔大伟疑惑地看着她,不知自己说错了什么。
“来的路上我还在想:这崔大伟见了我第一件事会做什么?一定会请我吃燕窝;第二呢?肯定会问秦河的款。怎么样,我都没猜错吧?”
“唉!我心里想什么哪能逃过你的法眼呐。”崔大伟满脸笑容,看着钱晓晓满含春情的脸,心里恶作剧地闪过一个念头:“我现在想吃了你,你猜得到吗?”
“秦河的款呀,”钱晓晓慢悠悠地舀了一勺燕窝,放到嘴里细细地品味了一下,然后轻轻咽下去。崔大伟知道她在卖关子,故意装作不动声色,只是用热切的目光烘烤着她。果然,钱晓晓放下闪亮的勺子,擦了擦嘴。
“那不是个试点吗?咱们先得和他们把价钱定下来。你手里有恒佳的报价单吗?”
钱晓晓说的“咱们”和“他们”,清楚地表明了自己的立场,这让崔大伟觉得很有戏。“哦,我手边正好有一份。”他打开随身带的手包,把恒佳给远州的报价拿了出来。
商场中人虽然平时嘻嘻哈哈,但关键时刻却十分精明,钱晓晓敛容认真看了看报价,“咱们这个价……”
“哎呀,大小姐,这个价是最低的了,我软磨硬泡才跟老范争取来的。”崔大伟一看钱晓晓对价格有异议,顾不得风度着起急来。
“不,大伟,我是觉得有点低。”钱晓晓沉吟片刻,说出自己的理由,“恒佳和天赛都是国产品牌,我们的价格应该参照天赛来定。”
“你不知道哇?天赛的价格比我还低。”一听这话,崔大伟不由自主地泄了气,他把远州的情况简单说了一遍。
“哦,大伟啊,我想我们说的不是一回事。你说的是天赛的成交价,我指的是目录价。”钱晓晓从自己精致的坤包里取出一份天赛的公开价格目录。
崔大伟拿过来一对照,那上面的价格果然比自己的远州报价要高出一大截。
“要是秦河的订单能参照这个价格成交,那当然是件好事!”崔大伟厚着脸皮冒出一句。他知道,凭着钱晓晓在秦河电信的关系,什么都是可能的,成交价能往高里走,又何乐而不为呢?
“哼,美得你呀!哪个傻瓜会按公开报价买东西?!”钱晓晓娇嗔地嘲讽了一句,又和缓地说,“不过事在人为,折扣总得打的。如果关系一般,竞争激烈,折扣就打得多。关系好就另说了。”
这番话说得诚恳,让崔大伟很受用,他马上顺竿子爬起来,“那你说,咱们和秦河孙局长的关系应该够铁吧?”
“孙局长这人,是个爱面子的角色。”钱晓晓的父亲在当地算是个头面人物,因此她评论起崔大伟仰视的局长们,就像在商场挑拣时装一样随意。崔大伟不知道背地里她是如何评论自己的,不过她现在说的话让他很受用,“去年你们的工作做得还算到位,我想他应该还好说话吧。”
第三战 升职(3)
恒佳去年数字交换机开工后,在秦河举办了隆重的庆典。恒佳动用各方面关系,请部里、省里的相关领导都到场祝贺,让孙局长大大露了一回脸。崔大伟知道,钱晓晓说的工作做到位了,就是指这件事。
“这事我努努力吧。不过我的东西,你们可不能忘了。”钱晓晓承包了恒佳数字交换机在秦河的安装、维护工程,但她一没人手,二没技术,恒佳目前的装机、维护,全部自己一手一脚搞掂,钱晓晓担心恒佳会斤斤计较,特意提出了这个问题。
“这个,”崔大伟大包大揽地拍拍胸脯,“有我在,保证不会有问题。该给你的钱,一分也不会少。那扩容的事怎么说呢?”
“价格定下来,扩容的合同马上可以签。秦河货还要得挺急,咱们的交货期没问题吧?”
“没问题!”两人谈到这里,崔大伟不禁想起自己在远州的遭遇,由衷地感慨道,“和老朋友做生意就是舒服,我在远州做了技术方案,还被他们挑三拣四的,这里就用不着啰唆了。”
“那倒不见得,”钱晓晓正色地说,“我们是熟了,如果按正常程序走,技术方案还是要的。”
听了这话,崔大伟忽然生出个主意,“晓晓,你们做甲方很长时间了,手里肯定有不少外企的技术方案吧?”
“那当然!每次要采购什么设备,都有一大堆外企送资料,像爱立信、北电、朗讯什么的。”
“那太好了,这些资料你都想办法给我搞一份,技术方案、报价、合同样本,这些我都要。尤其要爱西和天赛的。”崔大伟狂喜之余,没忘记强调他的两个重要对手。
“行。你们哪,不仅要学人家怎么做技术方案,还得多借鉴些他们的公关形式。对很多行业来说,只要产品入了围,做单就是一场激烈的公关比赛。谁的公关做得巧、做得透,谁就会最后胜出。你不能老是只跟别人谈几个点的回扣,有时客户也挺忌讳的。”
“是啊,还得学学怎么公关。”崔大伟有点懊恼地把远州的事说了一遍。
“八年付款?大伟,你肯定被人玩了。也许你一走人,他们根本不用什么八年付款,就把合同给签了。”钱晓晓像看乡巴佬那样,讶异地盯了崔大伟一眼,“外企我看得多了,他们经常搞些你不太会玩的新花招,比如说出国考察、安排子女留学、聘请顾问,把你打到底线。”
“打到底线?”崔大伟心里一激灵:自己在远州确实就有这种无奈的感觉,原来爱西早有既定的策略了。看来,自己今后也得设法将对手打到底线。
这一顿晚饭崔大伟吃得特别高兴,他觉得钱晓晓着实给自己上了一课,恒佳要打入数字交换机这个行业,还有很多要学的东西。他准备在签秦河订单这几天里,好好把自己的营销理念升级一下。
几天后,秦河飞往深圳的空客320航班上,宽大的机舱里温暖如春。崔大伟脱掉厚重的大衣,只穿一件薄薄的羊绒T恤,坐在靠舷窗的座椅上。
面容姣好、身段玲珑有致的空姐推来饮料车,崔大伟扬手要了一听芒果汁,他兴奋的心情还没有从已经到手的订单中平复下来,他慢慢啜着酸甜的饮料,还想沿着美妙的心绪让自己的心神再飘荡一会儿。
对销售来说,拿到订单后的喜悦,和等待拿订单的期盼是不同的。等待拿订单,就像小伙子马上要见到热恋的情人,充满了新鲜的兴奋与些许的不安。而拿到订单,则更像完成结婚典礼,除了沉甸甸的幸福感,或许还有小小的失落,因为一个值得期待的刺激没有了。
第三战 升职(4)

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