胜算-第4章
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话已说到这个份上，崔大伟只得从沙发上站起来，“季局长，您先忙。希望能给我们一个机会，让我们提供比美国公司更优秀的服务。”
查理欧看着自己的手下和对手斗嘴，一句话也没有说。他觉得自己在这种场合说任何话，都会在季局长面前有失跨国公司的身份，另外，他也根本不屑和一个本地公司的小伙子说话。当崔大伟从办公室消失后，他宽厚地笑笑，为对手说了句好话，“这小伙子，挺有竞争意识的。”
“哼，我看他是很有斗争意识！”Lily依然气咻咻地娇嗲道，“我们怎么只是方案装订得漂亮呢？我们的东西就是好嘛。季局长，和这么鲁莽的人做生意，风险不要太大噢。”
。。 。。
第二战 差距（1）
蛇口南海酒店，中餐厅豪华的包厢内，恒佳正在举行隆重的晚宴，款待部里前来深圳鉴定数字交换机的技术官员。酒宴在热烈的气氛中结束后，范胜轩请戴明伦陪北京客人回房间，他领着武锐锋走出酒店大堂。
酒店的门口依山是一道巨大的瀑布，雪白的浪花顺着陡峻的石壁徐徐流下，隆隆的瀑声轰然震耳，远远就让人感到阵阵凉意。范胜轩紧走几步，回头问武锐锋：“小武，抓间谍的事，你安排得怎么样？”
“我们认真回忆了一下，间谍肯定隐藏在坦克团队。”
“哦？坦克那边有多少人？”
“总共四十三人。除了文员外，三十九人都是编程高手。”
范胜轩知道武锐锋强调的是什么，但他对间谍的破坏性，印象太深刻了。
“绝不能让隐患存在下去。如果实在找不出来，那我就得忍痛割爱，把整个团队处理掉。”
武锐锋一听这话，惊愕地转过头，看着范胜轩坚定的侧脸，问：“理由呢？您这样做，不明真相的人会以为公司过河拆桥啊。”
“怎么是过河拆桥呢？我们用优厚的待遇让他们离开，这叫‘礼送出境’。”
二人说着，渐渐来到了蛇口的海边。初春的夜晚，寒冷的海风显得有些凛冽，成排的棕榈树被刮得哗哗直响，地面上都是树叶婆娑的光影，海边的露天咖啡座传来缥缈的音乐，“明化轮”巍峨的身影在五光十色的彩灯下闪着温馨的光。
二人的身影一会儿长，一会儿短，武锐锋听了这话，知道范胜轩已下定了决心。但他知道这一刀下去，显然会对整个研发团队的士气打击极大，那些留下来的人即使表面上不说什么，心里也种下了猜疑的种子，今后恐怕很难管理。
这样处理，留下的后患可能比不处理更大。
武锐锋摸透了范胜轩的脾性，他不想在老虎发威时，去捋它的胡须。此时直接反驳范胜轩定下的决心，于事无补，反而导致不快。他针对老板的心病，委婉地提出了另一个问题，“范总，我们的数字交换机成功后，很多潜在对手都在盯着这支研发团队。如果成建制地炒掉坦克团队，我担心他们正好为对手所用。”
这话击中了范胜轩的要害：他个性强悍，控制欲极高，当然不能容忍出现这样的情况。
范胜轩没想到自己这个干脆利落的想法将导致两难局面，他随手在旁边的榕树上揪下一把叶子。
“王连富也提了个方法，对那些有嫌疑的人进行测谎。我看，干脆就让坦克团队的人进行测谎，谁的嫌疑大，就把谁炒掉。”
测谎？这对武锐锋来说是个全新的东西，他表示了适度的怀疑，“对工程师们进行测谎？这有用吗？他们心里会怎么感觉？”
这话问得范胜轩烦躁起来，他随手将手里的树叶撒了出去，“你呀，这也不行，那也下不了决心，真是秀才造反，三年不成。我看就这么定了，对他们测谎。不愿测的，就得好好追查！”
在远州饭店的客房里，崔大伟斜倚在床上，无聊地看着远州电视台的节目，满脑子想着自己的心事，他觉得今天自己有些晦气。下午他经过一场短兵相接的较量后，又转去赵副局长办公室，刚一进门赵副局长就告诉他：天赛的方案也来了。崔大伟心里一惊，强制镇定自己：怕什么，该来的到底都会来的。
他看着天赛整齐的白皮书，真想讨一本回去研究一下。
“赵局，我们的文件做得有些仓促，不要紧吧？”恒佳的技术方案让崔大伟觉得有些自惭形秽，他心虚地问道。
第二战 差距（2）
“文件嘛，也就是个意思，关键是产品要好，价格适宜。”赵副局长善解人意地宽慰他，然后意有所指地强调道：“你不要忘了我的话。”
崔大伟和赵副局长谈过的话很多，他一时记不起现在对方指的是哪一句，但又不好请教，只能照最初的计划道：“赵局，马上就下班了，一起去吃晚饭吧？”
赵副局长见崔大伟请得恳切，也想再和他对订单的事探讨一二，就摆摆手说：“晚上我尽地主之谊，咱们去吃鲁菜。”
话刚说完，手机却响了，赵副局长接完电话遗憾地说：“老季有客人要陪，只好下一次了。你好好琢磨一下我说过的事。”
崔大伟当然知道，所谓老季的客人，一定是爱西那一对衣着光鲜的男女。
晚上一个人躺在床上，想到远州的局长们正在和对手推杯换盏，崔大伟的心里就越来越没底。这时远州电视台放完新闻，开始播古装电视剧，崔大伟关掉电视，一个人闷得百无聊赖，真想出去潇洒一下，到哪里去潇洒呢？
为了在远州进行攻关，崔大伟已抽空将那些上档次的夜总会、洗浴中心一一做了实地考察，准备一有机会就把局长们请进去，拉近双方的距离。现在，那些灯红酒绿的场所在崔大伟的脑子里很快过了一遍，最后还是忍住了：反正得招待他们，何必现在花冤枉钱去自己玩？还不如先做好自己的功课。
崔大伟准备做的功课，就是通常销售进行的SWOT分析，即通过对自己的优势、劣势、机会和威胁加以综合评估与分析，来确定自己的策略。一般人进行SWOT分析时，大多流于泛泛的形式，但崔大伟不同，他用SWOT和大市场营销的6P概念结合起来，一项项地逐个进行分析。
崔大伟首先在纸上列出的是产品：爱西的数字交换机在世界范围内广泛应用，可靠性肯定不容置疑；而恒佳目前只有一个试点，显然是不能上台面的弱点。但正因为爱西的产品是为全世界打造的，很难照顾到中国市场的特点；而恒佳的产品是中国人做的，今后能因地制宜地增加功能，这可以算是恒佳的机会，反过来说就是对爱西的威胁。
崔大伟决定，今后一谈到产品，就少谈眼前，多提示远州局考虑未来的升级和服务。
接着崔大伟又分析了渠道、促销、权力、公共关系，他觉得现在时间紧，竞争已白热化，能在这些方面做的文章不多。最后他着重分析了价格：这是恒佳最重要的优势。
关键是，如何使用这一优势，才能让远州局留下深刻印象呢？
分析到这里，崔大伟猛然回忆起，赵副局长说过的“注意把他（季局长）的工作做好”，看来赵这样说，心里对自己能做好季的工作，是有把握的！为什么他会有把握？自然是认为我们有优势，对，得充分发掘价格上的优势！
崔大伟知道，同样是低价竞争，也有不同的方式，大致有“明低”和“暗低”两种方式。“明低”就是公开写在合同上的成交价就很低，这对竞争对手有很强的杀伤力，因为客户要采购高价的产品，无论如何都得给出极有说服力的理由。但崔大伟觉得，这种做法对现在的恒佳来说，颇有点狗急跳墙的味道。价格低了就很难再升上来，对今后的订单有长远的不利影响。即使勉强拿到订单，客户那边没有费用去“润滑”，将来合同执行起来，也将困难重重。
而“暗低”则相反：即合同显示的成交价并不低，但这价格中包含了给客户的回扣，实际供应商拿到手的还是低价。结合赵副局长的话来考虑，崔大伟认为“暗低”是恒佳应该在远州采取的策略。至少，不能刚杀进这个高利润的行业，就让业内说恒佳是低价竞争。
第二战 差距（3）
还有“明扣”、“暗扣”的问题，这事能直接和赵副局长探讨吗？
……
崔大伟花了整整一个晚上，认真进行透彻的分析后，对远州战局的敌我态势有了清醒的认识，他知道自己该采取什么步骤了，不过在采取行动前，他得征得范胜轩的同意。
深圳棋院一个幽静的雅室里，天赛总裁张宁军正盘腿坐在一张红木沙发上，和一个年轻人在电脑上对弈。年轻人留着典型的IT行业的平头，言谈举止中透着一股不服输的虎气。
他们下的是最普通的军棋，年轻人保卫军旗的地雷阵刚被攻破，张宁军长驱直入，兵临城下，童磊急忙从侧翼调来一个师长，但刚一接火就报销了，他惊讶地看着张宁军，“表哥，你可是什么棋都敢往前冲呀，我已经连输三盘了。在联众上下四国军棋，我水平还可以呀。”
张宁军微笑着把棋局复盘，“童磊呀，你得学会分析你的对手。据我估计，60％下军棋的人都用均衡布局，左右两边的棋力相当，我就反其道而行之，采取‘侧重一边，大胆冲击’的战略。这样对付均衡布局的对手，通常都能取胜。”
“怪不得，这样你就赢了60％，但如果你碰到一个不均衡布局的对手呢？”被叫做童磊的年轻人反问道。
“那我们可能胜负各半，你算算，这样我的赢率就能到80％。所以，我不是军旗比你下得好，而是战略选得比你对。”
童磊强作欢颜地笑了笑，出门要服务员送来一壶好茶，又回来关上门。
“你今天好像有心事？下棋心不在焉的。”张宁军问。
“是啊，上次那个逻辑炸弹的事，嫌疑都集中在我们团队，听说公司过几天要对我们进行测谎。”
“哦？测谎？这范胜轩倒真能玩新花样。”张宁军从椅子上站起来，活动了几下筋骨，显得并不怎么在意。
“不知道会不会把我测出来？”童磊给张宁军斟上一杯黄山云雾茶，有些惶恐地说道。
“你就因为这个，才下不好棋啦？你们那里对这事有些什么意见？”
“大部分人都说，测就测呗，反正心里没鬼。也有几个人抱怨公司太不相信他们了。”童磊用征询的目光看着张宁军。
张宁军喝着茶，沉吟片刻，“你知道所罗门王断案的故事吗？”
他看童磊摇摇头，就接着说：“有两个妇女，同时在一间房里生下孩子，但其中一个孩子死了，二人都说那个活着的孩子是自己的。最后大家请聪明的所罗门王来断案，所罗门王故意说，既然你们都说是这孩子的母亲，那我就把这孩子一劈两半，你们一人拿一半回去。一个女人说好，另一个则说，宁可送给对方，也不愿把孩子劈开。你说，谁是那孩子真的母亲？”
“当然是那个不愿把孩子劈开的人了。”
“好，你的智慧有点像所罗门王。不过我问你，如果两人都宁可把孩子给对方，那谁是真的母亲？”
“表哥，那就一时搞不清了。不过，我还是没想明白这和我有什么关系？”
张宁军清了清嗓子，一板一眼地说道：“所罗门王是在和那骗子斗智：他肯定不会把孩子劈开，不然显得他太残忍了，所以他只是虚张声势。如果骗子看穿了这一点，也装着不要孩子，那所罗门王的计策一定失灵。现在测谎技术并不完善，范胜轩把风声放出来，也是虚张声势。”
“那我要怎么办呢？”
张宁军附在童磊耳旁，轻轻耳语几句，童磊恍然大悟，满脸轻松地笑了。
第二战 差距（4）
离深圳千里之遥的远州，鹅毛大雪正满天飘舞，崔大伟感到战火越来越炽烈，对手公司的销售就像非洲草原上准备参加围猎的豺狼那样，不停地在远州电信大楼出没、转悠。
尤其是爱西的那个Lily，他觉得她简直像一只孵蛋的母鸡，牢牢蹲守在季局长办公室。崔大伟每次想和季局长谈点私密性的悄悄话，总因为这女人在场而无法开口。他实在感到有些纳闷。
“这女人到底有什么高招，能粘在办公室里，而不让季局长厌烦？”
就因为这样，这天上午崔大伟在给季局长送报价书时，他没办法跟局长解释，这报价中包含了多大的“意思”。
上次的技术方案受了Lily的奚落，崔大伟这次提交的报价方案就着实地装订充实了一番。但这些只是面子上的功夫，崔大伟深知，自己的报价送出去后，如果打算付的好处没有及时告知，季局长会觉得恒佳的价格没有竞争力，私下又没有什么表示，很可能首轮就将恒佳淘汰出局。
搞营销的人大多有句口头禅：做生意就是做人。这“做人”可是个很宽泛的概念，崔大伟多年在江湖上摸爬滚打，他把生意场上的“做人”，理解成充分为对方考虑：既考虑对方的“面子”，也考虑他的“里子”。这样把人做到位了，生意自然源源不断。
整整一天的时间，崔大伟都没机会和季局长单独相处，他没办法把自己“做人”的�
