胜算-第2章
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“对了，研发部的间谍事件，你准备怎么处理？”王连富猛地一挺身，紧皱眉头问范胜轩道。
恒佳为了进入数字交换机市场，倾尽全力进行研发，而天赛由于已经率先搞出这一产品，对研发中所遇到的各种问题早已胸有成竹。为了阻止自己的劲敌到数字交换机这块油水丰厚的新市场争夺撕咬，天赛使出各种“预防性”手段，不仅施放烟幕对恒佳的研发方向进行误导，甚至派出间谍深深埋入恒佳研发部，伺机进行破坏性活动。
天赛的间谍手段高强，选择的破坏时机也十分关键，恒佳选择将秦河作为数字交换机的试点，而那个间谍则神不知鬼不觉地在其中偷偷埋设了软件“炸弹”，几乎骗过了所有人的眼睛。如果“炸弹”爆炸，秦河的通信系统将在大年三十全城瘫痪，这必然使恒佳的试用不能通过考核，从而被摒弃在数字交换机的市场之外。
但狐狸走过之后，总会留下痕迹。恒佳的软件研发部主管武锐锋，也是恒佳数字交换机研发成功的幕后功臣，不仅能力过人，还有着不放过任何一个疑点的习惯，在大年二十九的例行检查时察觉到了“炸弹”的存在，而此时离爆发时间只有不到三个小时！
第一战 婚礼上的商机（5）
虽然问题暂时得到了控制，但由于担心通信界知道恒佳的设备中曾经被放置“炸弹”，从而产生普遍的信任危机，影响日后的市场销售，因此恒佳没有报案，也没有在公司内部大张旗鼓地排查间谍，使得这个曾经造成重大危机的间谍，还像一个幽灵般在恒佳活动。恒佳“带病运转”的状态，让各个高层时时捏了把汗。
“我准备一开年就处理这件事，太可恶了！”范胜轩气愤填膺地说道。
“你想到什么好办法吗？要不要我帮忙？”戴明伦问道。
“这事等武锐锋回来后，我和他商量着办吧。”武锐锋思维缜密，对如何找出间谍，范胜轩想听听他的意见。
“老范，现在有种测谎技术，听说挺管用，你可以试试看。另外，我觉得武锐峰这年轻人还不错，我提议增选他进董事会，你们两位的意见如何？”王连富边剔牙边提建议。
“好，这事我们都考虑一下，我也征求一下他本人的意见。”范胜轩委婉地说道。
一顿素菜馆的午餐吃完，简单的董事会也结束了。范胜轩意犹未尽，和两人告别后，独自到仙湖旁散步。
仙湖植物园有十几个植物分类区，湖岸旁是一片竹类种植区。午后的阳光透过密丛丛的竹枝，稀稀疏疏地撒落在铺满竹叶的地面上，从远处传来的布谷鸟鸣叫声使竹林显得更加清幽。高大的楠竹随风轻轻摇动，一簇簇箭竹直指蓝天，满身都是斑点的湘妃竹仿佛在诉说一个个古老的故事。
范胜轩信步走进密密的竹林，踏行在松软的竹叶上，空灵辽远的鸟鸣声，使人心情轻松平静下来，他漫步走着，琢磨开了自己的心事：
“恒佳建立销售队伍的事显然刻不容缓，这件事该由谁负责呢？如果这个领头人没有选好，日后可能整支销售队伍都会被带走，这种事在中国商界可是屡见不鲜的，崔大伟倒是个人才，但他能担这个重任吗？”
就在范胜轩边散步边琢磨着崔大伟时，仿佛有心灵感应一般，崔大伟打来了电话。
“范总，我在鲁东远州，准备请电信局赵副局长吃饭。我怎么认识他？说起来特巧，他小舅子是我老朋友，这次他来喝我的喜酒时说，远州要订数字交换机，我就赶过来了。”
范胜轩一听有大单，就像猎人看见肥美的猎物，立刻全身心兴奋起来，“好啊，大伟你那边有几个对手？希望大吗？”
“还不太清楚，听说跨国公司基本都来了，天赛不知道来没来。”
一听这话，范胜轩稍稍有些气短。从崔大伟激昂的话语中，他原以为这个订单未被对手发现，还有速战速决一举拿下的希望。现在知道强敌环伺，他怕恒佳不是那些老牌电信巨头的对手。尤其是深圳天赛，这个恒佳的同城“兄弟”，既有价格优势，又在行业内有丰富的人脉，同时想全力将恒佳扼杀于“摇篮”之中，是范胜轩最为忌惮的对手。
不过，范胜轩没有把自己的这种情绪传给前方正准备发动冲锋的崔大伟。
“好啊，大伟，这回一定把他们打趴下喽！说吧，要我做什么？”
“范总，我就是想问您一下：对销售政策，您有什么考虑？”崔大伟的话简短而委婉，但传达的意思却很清晰明白。
数字交换机的订单金额动辄上千万，为了把这种单做下来，产生的营销费用绝不在小数。恒佳以往在销售小交换机时，都采取高提成的销售政策，做了订单就有很高的提成；没拿到订单，所有的销售费用，包括客户的好处，都由销售自己解决。这种政策简单明了，对销售的激励和压力都很直接。恒佳正是靠了这种政策，做大了小交换机的市场。
第一战 婚礼上的商机（6）
但数字交换机显然不同于小交换机，这种政策是否也适用呢？
范胜轩过年期间一直在琢磨这事，他本想在即将召开的营销战略会议上讨论制定销售政策，但崔大伟的问题迫在眉睫，等不得开会讨论了。
“这样吧，大伟，销售政策的事我还没有考虑成熟，你这事我们就‘特事特办’。你随时向我汇报。”范胜轩也想将崔大伟的这个订单作为一种尝试，摸着石子过河，确定公司最佳的销售政策。
“那范总，鲁东原来不是我的地盘，我在这里做单，您不会有意见吧？”崔大伟原来的业务区域是秦河，不负责鲁东。
“你需要负责鲁东的销售帮忙吗？”
“不，不需要。关系我都做到这一步了，他能帮什么？”崔大伟连连拒绝老板的询问。他知道鲁东的销售一帮忙，就得和他分享好处，现在订单已初见眉目，他才不想让别人坐享自己的成果。
“好，大伟。我们就说定了，远州这个单算你的，不过，你可得早点拿下来！”
接完电话，范胜轩的心里顿时胀满了激情。生意人总是这样，吃着碗里的，看着锅里的，还惦记着地里的，如果锅里没有，那碗里的也吃得不香。现在一开年，崔大伟就为恒佳找到了一个“锅里的”，这无形中催着范胜轩要加快工作进度了。他再没心情在竹林中漫步，着急上火地驱车回办公室，准备好好规划一下眼前的工作。
远州饭店中式风格的海参馆，优雅的古筝声缭绕在幽静的店堂里。崔大伟正在一个雅致的包厢里用海参宴款待赵副局长。
赵副局长在远州局主管技术和通信建设，这是崔大伟早已从他的小舅子嘴里打探确认好了的。但和一般管技术的官僚不同，赵副局长虽然五短身材，目光却炯炯有神，一脸的不怒自威。
电信局对订购设备的最终拍板，往往最能体现局里领导的权力。按说应该由正局长行使这种权力，但正局长通常是从行政官员中提拔的，对技术一知半解，而通信设备的技术含量很高，稍稍决策不慎，就可能后患无穷。因此有些正局长干脆将这个“烫手的山芋”扔给主管技术的副局长或总工，有功了自然少不了领导的英明，有过了则全是下面的问题。
所以识别谁能拍板，就成了做电信生意的关键功夫。看错了人，站错了队，不仅事倍功半，还可能“偷鸡不着蚀把米”。
崔大伟行走江湖多年，深通相人之术，他一看赵副局长的威仪，就直觉地意识到“这是个正主”，只要搞掂对方，远州的生意十有*。因此他才肯下本钱，进行隆重的招待。
首先上桌的是葱烧海参，肥嫩的海参黑中透着红润的光亮色泽，显得软滑柔腻，淡淡的葱香弥漫在空气中，让人胃口大开。崔大伟赶忙殷勤地劝菜，“赵局，您先来。”
面颊瘦长的赵副局长照例客气了一下，随手举起筷子。接着上来的是浓汤海参、蟹黄扒参王。
“深圳的海参做得像这样好，可不多见。不过我知道有几家鱼翅还做得不错，赵局什么时候也去深圳让我接待一下？”崔大伟单刀直入，就想邀请赵副局长去深圳。按惯例，只要客户去深圳考察，订单就有了眉目。
“嗯，崔经理祖籍是鲁东的吧？”赵副局长却顾左右而言其他，问起了另一件事。
“是啊，我就想能为家乡做点贡献呢。”因为有赵副局长小舅子的关系做铺垫，崔大伟把话问得很坦率，“赵局，您看咱这单生意有多少希望？” 。。 。。
第一战 婚礼上的商机（7）
“这事你还来得真是时候，现在送方案的，主要是外资公司，局里担心他们的价格。”
“没有国产公司参与吗？”崔大伟惊喜地问道，他不敢报出天赛的名字，以免刺激对方的敏感神经。但越怕撞鬼，鬼越会找上门。
赵副局长不经意的一句话击破了他的幻想，“你们深圳的天赛也来了。”说完他舀起鲜浓的海参汁，拌着一小碗白饭吃了两口，抬起头看见崔大伟渴望的目光，又加了句，“不过，他们的价格也是向外资靠拢。”
崔大伟顿时喜出望外地问道：“赵局，那就是说，只要我们的价格有竞争力，这一单是很有希望的？”
赵副局长微笑着眨眨眼，“你们的产品过关吗？”
“那当然，产品一定没问题的！”崔大伟紧接着问道，“您说，我们该怎么做？我们的销售政策很灵活的。”
赵副局长显然已从自己的小舅子那里对崔大伟所津津乐道的销售政策略知一二。他中肯而坦率地给出了自己的意见：首先，尽快提交一份技术方案，再抓紧请局长和他一起到公司考察。
“赵局，这事不是您抓总的吗？”
“这么大的事，季局长的意见也很重要，我明天带你去见他。”赵副局长停顿了一下，还是叮嘱道：“你注意把他的工作做好。”
崔大伟点头应诺，他感到自己吃了粒定心丸：赵是能拍板的人，但季局长也应该敷衍好。最让他感到振奋的是：赵和季应该是一条线的人，因为如果赵与季有隔阂，他一般不会把自己引见给季，而会让崔大伟单独去见季，等到做成了生意，赵自然也能得到好处。
虽然还有很长的路要走，但崔大伟对这一单前景看好，因为赵副局长的态度是决定性的，有了这个坚实的基础，他相信一定能搞定这个订单。
出了海参馆，与赵副局长告别后，崔大伟情不自禁地给回到深圳的阿馨打了个电话：“亲爱的，看来情况不错，也许你得琢磨一下咱们该在哪里买套房了。”
“是吗？太棒了！大伟，我就知道你是最棒的，我还是要住在蛇口，好吗？”阿馨兴奋的神情直从崔大伟的手机里往外冒，让他感到远州的天空太晴朗了。
远州电信大楼是当地最时尚的建筑，暗蓝色的玻璃幕墙在冬日的阳光下熠熠发光。崔大伟坐电梯直达十八层，这一层是局长们专用的楼层，铺着富贵逼人的猩红色地毯。
在见季局长前，崔大伟想：“该给季局长送点什么见面礼呢？”这次是他从深圳回家结婚，没料到要去拜访客户，手边没有准备合适的礼品。对崔大伟这样的老销售来说，没有见面礼去见重要的客户，那简直像没带枪的士兵就敢上战场，实在太过鲁莽。左右权衡了半天，他拿出范胜轩送给他结婚的登喜路皮带，权充见面礼。
季局长的办公室宽敞明亮，装修豪华，四面墙上镶着金黄色的加拿大枫木护壁，端坐在正中的大办公台的正面雕着一个威风凛凛的虎头，后面的墙上挂着一面大幅锦旗，紫红色的金丝绒上赫然用金箔贴着“服务先锋”四个大字。
赵副局长客气地为崔大伟作了引见。季局长人高马大，方头大耳，一脸的福相，说起话来声如洪钟。崔大伟将他与赵副局长相比，对这二人谁是拍板者，却产生了一丝困惑，但他没有半点流露，恭敬而热情地握了握手，和季局长交换了名片，递上公司的宣传资料。
“小崔的产品，性能价格比还是不错的。”赵副局长说了开场白。 电子书 分享网站
第一战 婚礼上的商机（8）
“好啊，欢迎你们到远州来参加电信建设。”季局长搓着细腻的双手，郑重表了个态。
赵副局长朝崔大伟递了个眼色，“我还有个会，小崔你向局长介绍一下吧。”说完，他站起身先行告退。
崔大伟坐在宽大的真皮沙发上，开始侃侃介绍恒佳公司。但恒佳在数字交换机领域还是个年轻的公司，并没有值得夸耀的辉煌业绩，因此崔大伟说了几句后，就开始强调自己的“价格优势”。
等崔大伟介绍完，季局长也应酬了几句话，“可能赵局给你说过了，我们这里以前用的是日本富士通的设备，现在正打算扩容。”
听到这里，崔大伟找到了谈话的契合点，“日本人的设备买的时候好像很划算，但维护和升级都很贵。我们在秦河的客户，原本也想用富士通的，但后来没法接受日本人的条件，就改用我们的了，现在一直用得挺好。”
季局长听了这话点点头，随口又问道：�
