胜算-第13章
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又伸手指了指大家：
“现在，咱们这些‘抢单动物’可没有上百万年去进化，咱们只有短短几个星期的训练时间，就得披挂上战场，去虎口夺食了。”
台下的新人们听了此话，又禁不住发出一阵惊叹。
“猎豹为什么会瞄准那匹斑马呢？是因为那匹马最可口吗？是因为它最漂亮吗？”崔大伟边在台上踱步，边自问自答，“我不是那只豹子，不过我觉得，它之所以面对整个斑马群，却专心致志地追那匹马，一是可能那匹马最肥，二是可能那匹马最容易猎获，你们说我的猜测正确吗？”
崔大伟见众人同意他的看法，就又回到销售话题上：
“在这一段抢单的录像中，猎豹本能地体现了我们这些抢单动物要注意的两个最关键要素。肥壮的斑马表示了巨大的订单价值，而瘦小的斑马则意味着微小的订单价值，猎豹不傻啊。但它是否一味地贪图最壮硕的斑马呢？不是，猎豹还要考虑另一个因素：是否容易猎获，它不会成天追那些自己跑不过的斑马，否则该被淘汰的就是它了。
“那么对我们这些抢单动物来说，要做到稳、准、狠地抢到订单，也是两点：一要搞清楚订单的价值，二要弄明白这个订单的胜算，不要把自己的资源过多消耗到没有希望的订单上。你们大家都做过业务，现在先跟我讲讲，你们打算怎么衡量订单的价值？”
“根据订单金额的大小。”
“看订单利润的多少。”
“要看订单好不好做。”
“得评估竞争激烈不激烈……”
很快，学员们包罗万象地说了十几种因素。崔大伟一摆手，小蒋换了一幅文字投影。
“一个订单的利润主要由公司去考虑，我们销售能衡量的主要是订单的金额。我这里有个公式：订单价值＝订单金额×订单胜算。”
崔大伟的课整整上了一天，但大家听得非常入神，傍晚下课时，校园里早已华灯初上，夜鸟归林。路旁的荔枝树上，一串串嫩黄色花蕾散发出清新的芬芳，林*上三三两两的大学生，正匆匆赶去上晚自习。
“订单价值是个不错的指标啊。我们要做一个2000万的单，如果提成是3％，”韩宇等夏琳收拾好东西，边陪她离开教室边兴奋地说，“那整个订单对我们就意味着60万，真有那么多吗？”
“当然有，那么大的单嘛。不过，这不是你一个人能做完的，有一个销售团队等着分钱呢。”夏琳撇撇嘴。
“那也没关系。假如抢单的周期是半年，本来这半年就像赌博一样，不到最后看不出成绩。那样我们做销售的心理压力会特别大，而且人被压得太久了，也容易疲沓松懈。”韩宇是营销老手，他知道抢大单的难处。
“现在有了这个指标，咱们随时可以看到阶段性成果。”
“那倒是，比如我明天把总工给攻下来，胜算提高10％，那对公司的价值就有200万，而对我们个人来说，可就有6万块好分了。”夏琳难得地附和韩宇的话，充满热情地说，“哇噻，真有这么明确的目标，那我吃饭睡觉都得琢磨，明天该怎么去说服总工了。”
“你吃饭的时候琢磨总工可以，但睡觉的时候就不用了，”韩宇见双方谈得投机，马上趁热打铁，“辛苦好几天了，咱们找个酒吧吃西餐，顺便研究一下订单价值吧？”
“不行啊，昨晚熬得太晚，我可困得不行，明天还得上课呢，下次吧。”夏琳拖着脚步，她虽然表面上嘻嘻哈哈，但她刚来深圳时，到弘法寺去抽过签，算命先生说她的姻缘在北方，她现在对这个深信不疑。
而且，从形象和能力上，夏琳更倾心于崔大伟这种伟岸善言的精英式人物，她觉得韩宇有点闷，内心可能火热，但缺少情趣。因此，尽管韩宇很主动，夏琳还是很策略地保持着距离。另外，她也确实想早点回宿舍好好大睡一觉，因此有点歉意地冲韩宇笑了笑。
韩宇想找夏琳聊的，当然不是崔大伟上课讲的订单价值，他只是想以此为契机，谈谈各自的人生价值，听了夏琳的话，他像接到一个订单那样认真地说：“好，那就下次。”
韩宇是很执著的人，他深信“火到猪头烂”的法则。现在他已经赢得了坐在夏琳身边上课的有利地位，就想谨慎地保持这种优势。
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第五战 抢单培训（1）
在接下来的课上，崔大伟继续讲他的《抢单学》，但韩宇却听得有些走神，他总是把《抢单学》和身边的夏琳联系在一起，琢磨着如何增加自己的胜算，他的这种神情被崔大伟看在了眼里，但崔大伟并不动声色，接着讲他的课：
“既然我们口口声声说要抢单，那么首先就得分析订单的价值。我在这里特别强调，前面所说的胜算，是‘你’获得订单的概率。因为我们要衡量的是：订单对你的价值。比如深圳大学要花100万买XX操作系统，这订单对我没任何价值，因为我获得这订单的概率是什么？是Zero，是0。”
崔大伟双手环抱，做了个大大的“0”，然后又示意小蒋换一幅投影，他看了一下学员们专注的神情，发现韩宇没有跟进的表情，就接着往下：
“但我们既然是‘抢单动物’，就应该全力去提高订单对我们的价值。假设深圳现在有4家在卖XX操作系统，我削尖脑袋变成第5家，那我就有20％的平均胜算。深圳大学的这个单，对我就有了20万的价值。现在我要问大家：作为抢单动物，应该如何去提高订单的价值？”
这回，夏琳举手发言：“崔总，按照您的乘法公式，要提高订单对我的价值，一是提高客户的订单金额，二是提高订单对我的胜算。”
“非常正确。”崔大伟点了点头，又提出下一个问题，“既然有两个因素可以提高订单价值，请问韩宇，你打算先提高哪一个？”
韩宇猛地从走神中收回注意力，站起来木讷了几秒钟才反应过来。由于大家常常被崔大伟似是而非的问题引入错误的方向，为了不中他的圈套，这次韩宇的回答跳出了崔大伟给的选择：
“崔总，抢单现场的情况是瞬息万变的，我觉得应该随机应变，能增加哪个就增加哪个，因为很多时候情况不由我们定。”
“外面的世界很精彩，外面的世界很无奈啊。抢单现场的情况，当然不由我们定，但我问的是：你的想法、你的意志是什么？面对一个对你有价值的订单，你总要施加一些影响的，否则你不配做‘抢单动物’！”崔大伟显然对韩宇的回答不满。
“假设那个100万的订单，本来是几家小公司在争，你可能觉得还能控制局面；但你想‘我得增加订单的价值啊’，对客户三下两下一忽悠，也许你正好走狗屎运，最后这张订单变成500万，吸引来一堆超级大鳄，那你不成了为人作嫁衣吗？所以，得先琢磨如何提高胜算。”
说到这里，崔大伟强调道：“《抢单学》的一个原则是，只有胜算超过50％时，才能主动去扩大订单金额，因为那时你才对订单有一定的控制权。”
韩宇顿悟般地一拍脑袋，冲崔大伟喝了声彩，他心里却想着：如何将追夏琳的胜算提高到50％以上呢？
最后，崔大伟总结了自己的理论，又抛出了一个问题：
“既然我们把自己看成是抢单动物，就可以把生活中每一件想做成的事都看成一个订单，这件事做成功的概率，就是订单的胜算。我们中国有三十六计，这三十六计也可以用订单价值的理论来分析。你们谁试着给我举几个例子？”
这次，韩宇的反应最快，他马上举手说：“顺手牵羊，就是增加订单金额；美人计，就是用美人提高胜算。”
他这话刚一出口，坐在一旁的夏琳嗔怪地瞪了他一眼，大家都看着他哈哈大笑。又有人相继提出：
“借尸还魂是增加订单金额，因为那个‘尸’原本是不值钱的订单，还了魂之后订单金额就变大了。”书 包 网 txt小说上传分享
第五战 抢单培训（2）
“调虎离山是增加胜算，因为虎一离山，打起来就容易了。”
“关门捉贼也是为了提高胜算。”
“我觉得借刀杀人是借用‘第三者’的刀，杀了我们的敌人，这既增加了订单金额，因为第三者成了我们的盟友；又达到了提升胜算的目的，因为杀了敌人，这一计是一举两得。”
……
“很好！”崔大伟看到学员们用他刚刚阐述的理论去解释那些古老的谋略，觉得自己的思想算是被他们灵活掌握了。
“一个熟练的销售，在面对一个可能的订单时，心里马上应该勾勒出一幅如何去提高胜算的路线图。这个路线图，就是他的抢单战略。抢单战略是以抢单动物的意志为驱动的。我们必须要有强烈的抢单意识。
“为什么有些人对商机很敏感，有些人却看到别人赚钱后，才匆匆忙忙地去跟风？这就要看他们脑子里有没有足够强烈的抢单意识。中国人有句古话说：与其临渊羡鱼，不如退而结网。我要告诫你们这些抢单动物，必须要让你们的意识如同一张细密的网，不让任何潜在的订单漏过去！”
崔大伟的话，激励起台下这些抢单动物的勃勃雄心。他们摩拳擦掌、跃跃欲试，恨不得早一点结束培训，马上投身于战场。
崔大伟继续发挥道：“咱们做生意的人最爱说一句老话：做生意要先做人，所谓‘做人’，说白了就是做关系。”说到这里，他猛然高声问道，“我问一句，我们为什么要做关系呢？”
这回，整个教室齐声回答：“为了提高胜算！”
“正确！我们已经发下了一些表格，你们每个人按这些表，建立自己的‘订单仓库’。我要求：每个抢单动物在上岗后，要养成一个习惯，每天晚上睡觉之前，要整理自己的订单仓库，然后按重要次序，列出五件最重要的、第二天要去提高胜算的事。”
下课后韩宇又主动找了夏琳，这回他改变了策略。
“哎，夏琳，你说崔总明天上课，会讲些什么呢？”
“我觉得，抢单中最重要的是怎样提高胜算，他下次应该讲这个了吧。”夏琳周围还有几个男生，她大胆地发表了自己的高见，引得众人一阵附和。
“对，我也觉得是这样，咱们大家预先讨论一下如何？”韩宇一提议，大家边讨论，边向食堂走去。
第二天，崔大伟却没有按时来上课，原来范胜轩一大早将他紧急召到办公室。崔大伟到场一看，只见范胜轩眉头紧皱，一脸的愠怒，财务部主管王岚正向他解释着什么。
崔大伟在一旁很快听了个大概：恒佳的卖方信贷因为没有担保，被银行拒绝了。
这可不是个好消息，崔大伟心里一着急，顾不得太多，皱着眉头疑惑地问：“但是，为什么美国政府愿意为爱西公司的中国生意担保呢？”
王岚转向他说道：“因为中国的电信局算半官方机构，而且他们现在很赚钱，美国人当然不怕收不到款。”
“这就奇怪了。”崔大伟耸耸肩，满脸的不可思议，“外资银行都敢放款，说明中国的电信局是有信用的嘛，怎么反倒国内银行贷不了款呢？”他停下来想了想，命令自己尽量用积极的态度发表意见，“或者是他们暂时不清楚该怎么操作。”
“也许，把卖方信贷改为买方信贷，可能路就走得通。”精通财务的王岚从崔大伟的话中猛然想出个点子。
“哦？怎么玩？你快说来听听看。”崔大伟迫不及待地催着王岚。。 。。 最好的txt下载网
第五战 抢单培训（3）
王岚瞪了他一眼，觉得他有些玩世不恭的口吻亵渎了自己的专业素养。因此只朝着范胜轩说道：
“电信局是数字交换机的买方，对银行来说他们是优质客户，如果他们出面贷款，银行一定欢迎。他们贷了款之后，把货款一次性付给我们，然后用每个月的电信收入去还贷款。这样，我们卖出设备，及时收回货款；电信局安装了设备，增加了业务收入；而银行可以放贷收利息，本金还没有风险；这是个多赢的方案。”
范胜轩对这个流程前前后后仔细想了想，感觉找不出破绽。他唯一的疑惑是：“现在电信局俏得很，银行想给他们放贷都得排队，他们会为了我们的设备，主动向银行贷款吗？”
“大伟，你和电信局打交道最多，你说这方案可操作吗？”王岚又转过头征求崔大伟的意见。
崔大伟心想，远州电信局能接受外方的贷款，为什么就不能接受国内的贷款呢？这中间不就是个利益的问题吗？对他来说，用钱能搞定的事，都不算问题。
“应该问题不大吧？反正到时总得攻关的。”
“这件事就这样基本上定下来了，王岚，你把自己的想法对恒佳的几个主要客户做市场调查后，写一个买方信贷的方案，让银行进行论证。”范胜轩又问崔大伟：“你那边培训的事怎么样？”
“我还需要三四天时间。不过……”崔大伟停顿片刻，终于提出，“学员们对极限生存训练都有些疑虑，您看……”
“这个训练对他们是个大考验，对你的培训成果也是个
