胜算-第10章
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“我父母是江西邮电学校的老师。”大男孩打开身上的背囊，从里面取出一张毕业合影，“这是我妈早先教过的班级，您看，这三个人已经做到电信处长了。”
崔大伟眼睛一亮，他知道自己踩到金矿了：虽然邮电学校只为省内电信系统培养基层干部，但随着时间的推移，这些基层干部慢慢会爬到中层，甚至高层。如果让这小伙子在江西跑业务，不说他的销售技巧如何，至少通过父母的学生关系，就会拥有广泛的人脉，他要进各地电信局的门槛，那比别人容易得多。
想到这一层，他丝毫不敢怠慢：“好，你有什么问题要问吗？”
“听说你们这里是有提成的，我想问问提成的情况。”
这话问得很对崔大伟的胃口，他很爽快地说：“提成是有的，但要根据产品、价格和付款条件具体定。不过在行业内，我可以告诉你，我们的提成是最高的。”
“嗯，和我在江西听说的差不多。那您看……”
“如果没什么问题，你就去办入职手续吧。”
真没想到，这么个不起眼的大男孩还有些特殊资源。也许前面那几关就是看到这一点才让他过来面试的。崔大伟分数也不再打了，一边心里嘀咕，一边把录用通知书直接签发给大男孩。
大男孩走后，崔大伟奇怪地问小蒋：“这孩子前几关是怎么过的？”
“他是公司一个朋友介绍的，直接来参加面试了。”
崔大伟哦了一声，心说这样的人倒是应该多介绍几个来。鉴于刚才的教训，崔大伟接过下一个应聘者的简历时，就先匆匆看了几眼。
从彩照上看，这个女孩显得端庄而职业化，崔大伟先有了好感，再看大学考试成绩也还不错。但工作经历一栏上，这女孩在一年中就换了三个公司。
正当崔大伟心里嘀咕“怎么跳槽这么频繁，得问问她”时，女孩已款款而入。
一眼望去，崔大伟总觉得这女孩和照片不像，他又仔细打量了一眼，看得那女孩有些羞涩。崔大伟说不出到底是哪里不像，但就是觉得眼前这女孩没有照片上传递给他的那种职业风采。
第四战 招兵买马（3）
等女孩细声细气地背诵完自己的简历，崔大伟打破常规，单刀直入，“嗯，说说你这辈子最大的失败是哪件事？你是怎么看的？”
女孩显然没料到迎头碰到这种问题，她眨了眨眼，有些不知所措。过了一会儿才回忆道：“我最大的失败啊？可能要算大一时考党史吧。那次考试我重视得不够，才考了70分。”
崔大伟点点头，没有吭气。这就算人生最大的失败？看来人生历练还不够啊。没经历过大失败，也说明没担当过大责任。
这个问题没带给崔大伟有效的信息，他只得回头问了一个常规问题：“那么，谈谈你的职业生涯规划吧。”
“嗯，我还是非常想出国留学的！我想先考GMAT，然后去读MBA。”
“这样啊？那你为什么来应聘？”崔大伟说这话时已有明显的不耐烦了。
“我想在高科技企业积累一些工作经历，锻炼一下自己的能力。”
崔大伟拍拍额头，暗自叫苦：老天，她怎么连这种大实话也说得出来？他的脸不由自主地垮下来，三言两语就结束了女孩的“锻炼”过程。
等那女孩离开会议室，小蒋在一旁提醒道：“崔总，您这么快就让她走，会不会影响公司形象呀？是不是得象征性地把流程走完？”
“这人一看就不行，我哪有时间和她磨流程。不过你说得也有道理，”崔大伟捏着自己的鼻子，马上琢磨出一个办法，“我如果看到不行的，就用笔敲一下桌子。你看到这个暗号，马上提醒我‘您得去给董事长汇报了’，我就顺理成章地让对方走人。”
接下来，崔大伟连敲了十几下桌子，也没发现一个值得他一谈的。他正在反思自己的评判标准是否太严，一个穿着棕黄色夹克、戴角质眼镜的小伙子，带着沉思的表情走进会议室，冲他点头笑笑，在他对面拉开椅子坐下。
崔大伟的第一印象是：这人严肃有余，灵活不足，不像做业务的人，倒像个搞技术的。
带着敲桌子的准备，崔大伟随意问了几个常规问题，小伙子答得也算中规中矩。
“能喝酒吗？”崔大伟开始自由提问。
“能喝一点。”小伙子看到面试官眼里流露出失望的神情，马上补充道，“酒量可以练的。”
“怎么穿了个夹克来面试呀？”
“我想大家一定都穿西装来，我这人长得大众化，穿件夹克希望给您留下点印象。”
这人倒有点心机，特别还有点自嘲的幽默。崔大伟心里一动，下意识看了一下简历上的姓名：韩宇。
“韩先生，你给我讲讲自己在做业务时，碰到的最为难的问题。”
崔大伟知道来面试的人，可能读过如何应对面试的书籍，因此提起问来天马行空，但他心里明白，自己是想搞清楚应聘者是否有“销售基因”，这主要得看对方本能的反应。
韩宇似乎没料到有这样的问题。他用手摸着下巴，眨着眼睛想了几十秒钟，才开始慢慢说道：“我一直销售电脑，您知道电脑升级换代很快。大约半年前吧，我有个老客户要买一批电脑，正好我那个季度的业绩还没有完成，所以就很高兴跑去签单了。”
韩宇说到这里，冲崔大伟笑了一下，接着说道：“不过我到客户那里才发现，我们两个月后要推出的新款电脑，更符合他们的需求。当时我就挺为难的：如果签这单吧，客户两个月后可能心里会骂我，以后再也不和我打交道了；如果不签呢，这个季度的业绩完不成，主管的脸色肯定不好看。”
第四战 招兵买马（4）
韩宇的故事讲得很真切，但崔大伟没有沉浸到故事中去，他只是冷静地从这个故事和韩宇讲故事的神态判断：故事是真的，这小子真干过销售，还会动点脑筋。
他这么想时，心里一高兴，手里的笔随意敲了敲，身旁的小蒋马上按规定说：“崔总，您得去给董事长汇报了。”
“哦，是吗？”崔大伟停下来，看见韩宇正专注地看着自己，就笑笑示意他讲下去。
“不好意思，我快一点。后来我想了想，还是不好意思这么签单，就把自己的想法告诉客户了。”
“那你的业绩不就没完成吗？”软心肠的小蒋不禁在一旁插话道。
“还算好，那客户也挺通情达理，他当场跟我签了新款电脑，虽然两个月后才能交货，但他预付了一部分货款，我当月的业绩就完成了。后来我觉得，碰到为难的事，有时得跳出圈子想想，可能就有解决的办法。”
这话说到了崔大伟心里，他已经准备录用这个小伙子了。
“你既然电脑卖得这么得心应手，又有一批老客户，怎么想着要离职呢？”
“卖电脑太简单了，和卖日用品差不多，没什么技术，只靠价格和人情去竞争。销售数字交换机需要不少技术，我想更适合我一些。”
“好，我现在可以考虑录用你。不过我们的培训淘汰率有40％，你还想来吗？”这个问题是崔大伟用来吓唬应聘者的：如果他看中的应聘者对这个问题表示犹疑，他就会说：“没关系，你一定会胜出的。”如果他没看中的应聘者表现出为难情绪，那正好给双方一个台阶，让对方走人。
“哦？就是被淘汰，我想经过培训，我离目标就近了一点。下次你们再招人，我可能就通过了。”
“好！”崔大伟边签录用通知书，边和韩宇开玩笑，“淘汰率没那么高，何况你的心态那么积极，怎么可能被淘汰呢？”
下午下班后，崔大伟在食堂里见到范胜轩正在吃饭。他赶紧打好饭菜，端着不锈钢餐盘坐过去，“范总，今天面试了五十人，大概有十个符合初步要求。”
“啊，大伟辛苦了。不过照这样的速度，你得用十天吧？”范胜轩吃饭很快，常常三分钟就搞定一顿中餐。一年之计在于春，现在正是电信系统制定采购计划的时候，范胜轩急着把人派出去抢单，他做梦的时候，都看见那些白花花的订单落到对手的怀里。十天的时间，对他来说实在太漫长了。
崔大伟在上司面前，不敢吃饭，赶忙回答说：“人力资源部的两个头跟了我一天，应该知道怎么面试了。明天他们俩就可以独立作战，那样速度就快了。”
“好！这两天我都在和王董跑银行，如果银行能办卖方信贷，我们也可以给客户提供八年付款了。”
“有希望吗？”崔大伟很关心这个问题。因为付款条件不解决，恒佳面对跨国公司的竞争时，就成了一只跛脚鸭，只要跨国公司一祭出卖方信贷的法宝，恒佳只好鸣金收兵。他可不想让自己将要组建的队伍，马上面临无奈的挫折，这会重创团队的士气。
“卖方信贷对银行还是个新业务，他们答应研究一下。哦，对了，我今天在银行门口碰到个女孩，拼命向我推销个人理财。我说我哪有闲钱搞什么理财，她就要我介绍给朋友。”
“做推销的嘛，现在都这样。”崔大伟以为老范受了纠缠，就安慰他道。
“不，韧劲很多人都有，只是这女孩推销起来不讨人嫌，可能是个做销售的料。”
第四战 招兵买马（5）
“那您可以让她来面试嘛！”
“我跟她说恒佳在招聘，你留意一下吧。行就留下试试，不行就算了。”范胜轩拿起吃得一干二净的不锈钢餐盘，正要起身，又想起了一件事，“大伟，你培训的事准备得怎么样？”
“哟，这阵子净忙着招聘的事了，还没顾得上考虑。”崔大伟有些不好意思地笑了笑。
“前几天我参加了一次模拟测谎，那可是对心理的一次考验。”范胜轩提醒道，“销售人员说到底，就是和对手的心理较量，我们得想办法让自己的销售比对手有更强大的心理力量才行，你在培训时要着重加强这一点。”
崔大伟连忙点了点头，他又想起了钱晓晓跟他说过的“打到底线”：该如何训练自己的“战士”，让他们能随时有一股把对手“打到底线”的精神呢？
范胜轩说的那个女孩，是在大规模面试结束后，才来找崔大伟的。
当时，崔大伟正在办公室对最后二三十份简历进行权衡。因为这些人的面试得分都差不多，他在想给哪些人发录取通知，而另一些人则列入候补名单。当听前台小姐来电说有个女孩指名找他时，他感到有些诧异：很少有女孩不经预约就来找他。范胜轩与他聊过的事早忘到了脑后。
当他走到销售部会客室时，一个身材高挑、着淡蓝色裙装的女孩站了起来，女孩脸庞秀丽，黑黑的双瞳犹如一汪深不见底的清泉，吸引着人想往里窥探。女孩见崔大伟注视她的眼睛，灿然微笑了一下，“崔经理吗？范先生说你们这里招人，让我来试试。”
崔大伟举手让座的同时，已经形成了第一印象：原来这就是老范提过的女孩呀。看起来挺拔朝气，清清爽爽，两只眼睛仿佛会说话一样，如果带出去谈判，能增加几分印象分。
但一接过那女孩隔着桌子递上的简历，崔大伟就苦笑了一下，“夏琳，学中文的？小姐，这和咱们的通信，差太远了吧？”
“专业可以学嘛！”夏琳显然很善于察言观色，她听出崔大伟的问话虽然有点调侃，却没有拒人千里之外的意思，她也自信自己不会被断然拒绝，因此不紧不慢地说，“崔总，我想你们懂技术的很多，但也不能和客户总谈技术吧？”
崔大伟不太习惯和女销售打交道，专业只是他的一个借口。在以男人为主的通信销售世界，除了喝酒、讲黄段子外，儿童不宜的事司空见惯。崔大伟觉得这个仿佛有点纯洁无瑕的姑娘，未必能承受得住那种场面，他祭出面试中的真实工作场景法，想让这女孩知难而退：
“能喝白酒吗？”
“还行。”
崔大伟知道，女人的“不行”意味着“也许”，而“还行”则是“很行”，他心里有些接受了对方，却故作不满地说：“还行可不行啊，局长们可是很会喝酒的。”
“崔总，我们女生喝酒，不像你们先生那样，要死拼硬扛的。”夏琳抿着嘴轻轻笑了笑，“我想那些电信客户都是有身份的人，只要见机行事，他们不会太为难我们的。不像我现在卖的理财产品，老要和土财主打交道。”
“那要是大家喝酒时，讲黄色笑话呢？”崔大伟知道，这些笑话的黄色程度，简直可以说是语言性骚扰，越是有年轻漂亮的女孩在场，有些男人讲黄色笑话的瘾头越大。但从抢单说，能让这些人嘴巴过过瘾，也有助于拉拢双方的关系。
“那我装着没听见好了，闷头吃菜呗。”
第四战 招兵买马（6）
崔大伟一听，觉得这倒是个正解，他突然很想知道，这女孩的底线在哪里，于是提高了测试难度：
“如果你陪客户到夜总会唱歌，他们要找小姐，你怎么办？”
“嗯，”夏琳嘟着嘴想了想，眨眨眼睛说，“我让夜总会老板帮着找，然后买单先走，让他们自己尽兴。”
“你呀，”崔大伟不知不觉中，把夏琳
