绝对成交-第7章
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行，你一定要跟他买。”他爸一听就问为什么。“他这么关心我也会关心你，你跟他买就对了。”讨好小孩子，小孩子要求爸爸跟麦凯买信封了。这就是因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。
第二步骤：调整情绪到达巅峰状态
销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见，客户不买你也要能够将低潮化为高潮，也要能调整情绪到达巅峰状态，甚至你根本不可以有任何的低潮。销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。我在创富教育中设置了一门课程叫做Money Machine，在三天之内的15堂课当中，花两个小时的时间教别人情绪控制。很多人就是因为不会控制自己的情绪而葬送了自己美好的前程。当年张国荣就是没有控制好自己的情绪而跳楼自杀了。情绪控制不好的人，甚至连生命都会结束。
由于篇幅所限，这本书没有谈及读者情绪控制的所有技能，但我至少可以给你最直接的建议，那就是：你在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。
曾经有三组小孩子，一组小孩子什么都不做，一组小孩子每天在投篮，另外一组小孩子站在篮筐下每天想象自己投进。30天后，什么都不做的人来投篮，没有任何的进展和进步，练投篮的这一组进步了17％左右，而想象练投篮的进步了30％左右。想象力乘以逼真等于事实。
全美国全世界唯一的一位历史上最大额保单的销售人员，叫干道夫先生，专做超级大保单，不到一年销售10亿美金，创人类史上最高纪录。干道夫先生每次出场之前，一定会先在家里想象完美的成交客户的画面，然后再出场，这叫心灵预演。我在每次出场演讲的时候，一定会闭上眼睛想象自己出场演讲的完美画面，然后再出场演讲。你在拜访客户，开会做任何事的时候，先想象自己成功的景象再去拜访客户，你的销售会有完美的演出的。高尔夫球选手是在闭上眼睛想象挥杆出去球如何完美地进洞的画面之后才去挥杆，而他不一定能完美进洞，但他会更接近目标。赛跑运动员是在还没有鸣枪起跑的时候先想象自己一马当先的样子，然后听到枪声跑出去的速度就比别人都快，这叫心灵预演。奥运金牌得主都知道这个秘诀，而你身为销售冠军成交高手，你如果善用这个方法的话，你会将自己的情绪迅速提升到一定的状态当中。
我曾经听另外一个销售主管演讲，他是全台湾那一家销售保险公司的全台湾最高业绩的领导人，也就是团队冠军。我去听他演讲是想看看他的领导力是怎么发挥出来的，然而他一上台他就说，各位你们想不想天天快乐？我们说想。你们想不想让自己赚大钱？我们说想。他说想的话请音响师帮我放音乐，全体起立，起立之后我们开始来跳一段舞好吗。就开始在那边跳舞了。当他活跃地跳上跳下跳里跳外跳左跳右，跳了十几分钟气喘如牛的时候，他说各位，这就是我成功的秘诀。我们吓了一跳，跳舞怎么会是你成功的秘诀？直到我到他的营业处考察，我看到他开早会，他说全体同仁起立放音乐，开始跳热身操迪斯科。跳完之后他说现在全体出发拜访客户。大家都杀出去了。我才发现原来士气高昂就是改变肢体动作，士气高昂就是欢呼雀跃。当你的军队士气在最高状态的时候，不用多说了出去就对了。因为教太多也没用，最关键是状态。兴奋就会冲出去，你的团队就必须在一大清早早会结束后，就想立即迫不及待地站起来冲出去，把话说出去把钱收回来，这种军队才会是一个冠军团队。而我在晚上去考察他们营业处的时候，领导人又再度说各位，经过了一整天的拜访客户，现在我们都累了，全体起立放音乐，又开始跳迪斯科欢呼雀跃。跳了十几分钟，我一看搞什么鬼，早上跳完干吗晚上还跳。后来我才发现，他也不用讲太多，所有人心情已经被打击被挫折被拒绝，弄得很低潮，所以为了要让大家调整情绪再度地欢呼跳舞完之后，他们隔天才会重新出发。
改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的一个方法。以前你开心所以你唱歌，现在我教你唱歌你就会开心，以前你快乐所以你跳舞，现在我分享给你一个方法，你跳舞你就会快乐。试试看，你站起来活动活动，可以握紧拳头说YES，你也可以对自己加油说声YES。像球队一样，他们不管乒乓球打得好还是打得不好，他们都会握紧拳头说YES。当他们情绪被调整到最好状态的时候，他们才能继续赢球。不相信你仔细观察那些体育活动，你会发现成功的足球队、篮球队或者是赛跑的运动员，刘翔在跑之前他会做什么动作，或者看那些乒乓球选手，他们在打球不管打好还是没打好，都有一些特别的动作来激发自己的状态，最好的状态会让他有好的表现。
所以说成交之前第一做好准备，第二拿出最佳的情绪，调整情绪进入巅峰状态。
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第三步骤：建立信赖感（1）
一流的销售人员花80％的时间去建立信赖感，最后只需要20％的时间就能成交。三流的销售人员花20％的时间建立信赖感，所以最后他用80％的力气去成交，但也很难成交。顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了，对朋友卖东西是很自然的，跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候，你发现你口才很好，销售技巧很好，产品知识很好，最后还是无法成交，可能你不太擅长建立你的信赖感。
建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？
第一，要做一个善于倾听的人。什么叫善于倾听的人？每个人都认为自己是世界上最重要的人，你我都不例外，团体照拿出来请问你先看谁？自己。所以每个人都是以自我为中心。如果团体照里面你样子没照好，你会说这张照片没照好。事实上并不是照片没照好，是你自己样子没照好，你就说照片没照好，这叫做以自我为中心。每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。我曾经跟一些人聊天，发现很好玩，他们很爱讲，我很清楚，只要让别人畅所欲言地尽情发挥，我倾听他，他最后就会感觉到他很重要。他觉得我重视他，他能从我这得到快乐的感觉，他就很喜欢我，所以我就听他讲，他从头到尾一直讲我就一直听，最后，我没讲什么话，他却对我说跟你谈话发现真快乐，你口才真好。我都没有讲话他说我口才好，为什么？因为他跟我谈话很快乐。
有一次，乔？吉拉德在演讲的时候讲到一个故事，他毕生做错了一个最失败的交易，就是有一次有一个客户跑进来看汽车，他在详细询问了顾客要什么款式要什么价格要怎么付款的时候，他认为他已经十拿九稳能成交这个客户了，但他还提醒自己要倾听客户，所以他就跟客户话家常，问到工作、事业、家庭、孩子。客户聊到他的孩子上高中了，成绩有点不太好，以及他是怎么教育小孩的。结果这个客户就一直谈孩子，乔？吉拉德当时走神了，正在想自己的汽车等一下要怎么成交，要让客户买什么汽车的装备跟配备，于是谈完孩子以后客户很开心，就说乔？吉拉德先生跟你谈话很开心我决定跟你买车了。乔？吉拉德就开单，然后就准备要交车的手绪，所有的合约办完毕以后，乔？吉拉德就很轻松，便再和客户聊了一下家常：“这位先生，那您孩子多大了？”这位先生一听吓了一跳，心想：我刚刚跟他谈了那么长时间有关于我孩子，他现在竟然问我孩子多大了，他是没有仔细听我讲话，他只是装着在听我讲话，他不打算认真听我讲话，我也不打算相信他了。这位客户就说：“乔？吉拉德先生我再考虑考虑，等我想清楚了我可能会来跟你买汽车。”乔？吉拉德不知道怎么回事，客户明明要买了，为什么在临买之前做了一次反悔呢？乔？吉拉德百思不得其解地看着客户离去，十多年后乔？吉拉德才拿起电话打电话问他，我现在已经退休不卖汽车了，我很想问问你，当年你本来要跟我买车，为什么最后不跟我买？人家才告诉乔？吉拉德，当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了。对不起，你没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。乔？吉拉德从那一次开始受到了深刻教训，完整地上了一课。倾听有多重要，一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。 。。 。。
第三步骤：建立信赖感（2）
第二，要赞美。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。比方讲如果有一个人自己皮肤还不错，看到另外一个人说你皮肤真好，也许那个人皮肤没有你好，她听完会觉得你皮肤好你还故意嘲笑她皮肤不好。如果你小孩子考试成绩很好，你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩真好，人家可能会认为你在嘲笑讽刺他，你在突显你自己小孩成绩有多好。你要说你孩子性格真开朗我孩子就是个书呆子，性格就是没有你孩子开朗，我真羡慕你孩子，你这样讲别人可能还会觉得你是真诚地赞美别人。所以不是阿谀奉承一味地虚伪，而是讲出别人有，你没有而且你很羡慕的优点，这叫做真诚的赞美。
赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。
第三，不断认同他。前面讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。
第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人？像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你。英文“LIKE”什么意思，喜欢。“LIKE”又有另外一个意思，相像。当你LIKE别人的时候，就是像别人的时候，他也会LIKE你喜欢你。人会喜欢像自己的人，人也会像他所喜欢的人。你会不由自主地模仿你喜欢的人吗？夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相，那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗？所以人会喜欢像他的人，人也会像他所喜欢的人。你先去像你顾客，顾客喜欢你了，于是他就会像你，所以他就认同你的观点。当你的顾客认同你喜欢你的时候，不就建立了这种信赖感了吗？假如我跟你说有一个人非常像你，样子跟你一模一样，你会不会立刻想认识一下这个人，想交这个人做朋友？你有没有这样一种经验，跟一个人认识了才一天，但是一见如故。为什么会这样？就是因为彼此之间很多共同点。你有没有跟一些人认识八年了，话不投机半句多？为什么？因为彼此有太多�
