我的价值观-第27章

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　　放弃定价权的真相

　　我们要思考从事的房地产行业有哪些事、哪些技术与社会进步方向是一致的，是能得到“确认”的。

　　在楼房的建设过程中，我们现在开始引入了IBM公司给波音公司研发的软件，即BIM系统。波音在造飞机之前，先在电脑上把飞机造一遍，及时发现问题，减少材料和时间的浪费，从而提高质量。我们在建房子之前，也将采用在此基础上更新的软件，把房子在电脑上先建一遍，及时发现问题和各专业、各工序之间不吻合的地方。引入这项技术能够让我们的工程质量有大幅度提高的可能，同时也可以增强效益，减少浪费。在房子销售环节，要把房子给客户介绍清楚，尤其在期房销售阶段，只能借助这种技术，通过电脑构建的模型使客户能够完整地了解每个项目的建设情况。

　　另一件事就是把“定价权”交给客户，在市场中定价权是至关重要的。我曾问过一位美国的基金经理，你们投资项目的标准是什么。他告诉我是企业要有定价权。垄断企业有定价权，他们就可以获得巨额利润。但垄断一定不是未来，未来是企业要处于被动位置，放弃自己的定价权，把定价权交给市场和客户，只有这样的企业才有未来。让市场和客户定价才是未来的企业形态。2011年，发改委要求所有开发商实施“一房一价”。为配合政府公开透明的要求，我们拿出部分房子在网上做竞买。我们把房子的价格从零开始让客户报价，最高报到发改委批准的房价价位。通过互联网将房价等买房信息透明化，改变交易模式，不再让销售员去推销，也不去与客户讨价还价，而是让购房者从零开始自己决定房子的价格。

　　2001年的时候，北京房地产市场的入住纠纷非常严重，我们开发的SOHO现代城项目就率先实行了“无理由退房”，将退房的权力完全交给了客户，从而赢得了客户的信任。这次我们把定价权交给客户，同样赢得了客户的信任。

　　透明的价值

　　网上销售的核心有两点：第一，给客户公布全面、充分、权威的房源信息，避免了销售人员误导客户的风险，这些信息都是经过我们各个部门包括设计、工程和法律部门核实过的信息；第二，在信息充分的基础上，形成由客户定价的新的定价机制。

　　诚信是一切的基础，离开了诚信，无论多高的技术，任何市场交易的平台最终都会崩溃。诚信的建立，不是如何去说而是如何去做，只有将所有的信息公开、透明，放在阳光下，让所有的人来监督，才可以避免被操纵、有托儿的出现。而网上的售房和租房就是将每一个步骤、每一次出价都放在网上、阳光下，让大家去监督。

　　房产电子商务是严格在法律保护下进行的，它涉及到由客户自己定价的环节，所以，在后两次销售的过程中，我们都聘请了具有牌照的拍卖公司，一旦出现任何纠纷，都可以依据相关拍卖法去解决。任何交易行为，只有在法律的保护下才能够进行。任何一个市场平台，只有在法律的严格保护下才能够健康地发展。网上销售也得到了政府的支持，因为信息公开、透明有利于监管，也得到了许多开发商的认可和支持。

　　网上购房的人也不能互相串通——这是我们最担心的一点——通过上几次试验，没有发现这方面的任何问题。我们担心的另外一点是保证金的支付和退还问题。好在网络上在这方面已经有很好的具有诚信力的第三方支付工具，比如支付宝，他们在几百人大量保证金的接收和退还过程中，速度非常快，也很安全、便捷。

　　网上网下的差异

　　网售开始时，我们碰到最大的问题是销售人员过去没有上网的习惯。这不是技术问题，而是思想和意识的问题。一个月来，我们IT部对所有销售人员进行了耐心、细致的现场培训。从目前来看，这个障碍已经彻底解决了。互联网现在已经成为每个销售人员离不开的工具，对此工具的掌握不光对销售房地产，对他们今后的生活、工作和事业的成功都是一个最强有力的武器。

　　只要会电脑操作，这些竞买前的程序都非常简单，可以在十分钟之内做完。那些不太熟悉电脑操作的客户，销售人员可以协助完成注册手续和交保证金等程序。在过去很短的时间里，为了实现销售模式的转变，所有的销售人员都经过了培训。其实，网上的操作比线下的操作更为简单、快捷。

　　最近常有人说现在的人分两种，一种是上网的人，一种是不上网的人。上网的人思路很开阔，会和更多的人交流，工作中也会产生不少灵感，做到事半功倍。而不上网的人掌握的信息和灵感就要少得多。销售和出租，本质上是给大家提供信息的服务，能够充分地使用好互联网，一定会起到如虎添翼的效果。

　　线上、线下的结合

　　房地产属于不动产，线下看房是必需的步骤，建筑空间、创新的设计、工程质量等等这些都必须到现场来才能体验到。但在互联网高度发达的今天，有两件重要的事情完全可以百分之百在网上实现：一件是资料、信息的索取，在网上关于房子的资料会更全面、更准确；另一件事就是房价的形成，可以推翻过去完全由开发商说了算、客户处在弱势地位的局面，让卖方与买方之间更平衡，房价不再是开发商说了算、政府说了算，而是客户说了算、市场说了算。

　　房产的电子商务出现后，售楼处的功能会发生很大的变化，更多是体验性的，客户可在现场察看，了解它的地理位置、交通、景观、建筑的风格等，而交易、信息都放在网上去进行。

　　为了适应房产电子商务时代，我们在望京SOHO的售楼处，从设计到施工，都发生了根本性的变化。

　　只有网上网下结合，网上售房和租房才能做好。我们之前也曾做过网上售房的试验，最终停下来了，原因就是网上网下没有很好地结合，因为房子不是标准的产品，每个房子都有它的独特性。

　　房子的销售和其他商品的销售不同，涉及的金额非常大，购房人在购房时更需要的是全面的、充分的信息和由购房人能够掌握的定价权，是否吸引眼球对于这样巨大金额的售房来说并不那么重要。

　　在互联网上敞开大门

　　我们的网上销售中也加进了前门大街商铺的出租，效果非常不错。前门大街的招商，刚刚交给社会的代理行，我们希望充分利用线上和线下的资源，尽快让这条百年前门商业大街繁华起来，满足来这里的人们的消费需求。国外销售量大的多是二手房，它们大多也都在互联网上进行。我们试行的网上售房，引起了很强烈的反响。许多开发商和我们联系，让我们介绍经验。我想，未来当更多开发商愿意把公开、透明的信息放在网上时，这个市场就真正形成了。这一天不会很远。

　　做任何一件事，我们都要追问它的意义。只有能带来社会的进步，能为社会创造价值，能够通过新技术带来效率的提高，带来更公平、更透明的交易环境，它才有意义。我们认为在网上租售房子符合这些原则，这样的事就值得去做。

　　SOHO中国已经把所有销售和出租的房子都放到了网上，任何人都可以很方便地查找这些租售信息，既为大家提供了方便，也实现了房源的公开透明。下一步我们马上会将公司购买土地、购买项目、采购材料设备一直到施工单位、监理单位的选择都放在网络上，敞开我们的大门，让所有优秀的企业都能够方便地加盟进来。也希望更多开发商能跟我们一起，把房子的租销等环节放在网上、放在阳光下，只有这样，中国房地产电子商务才会有广阔的发展空间。

　　　………　【松鼠爱吃肉】整理