小老板的生意经-第5章
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表姐笑着说：“这个生意就是给你定制的。你早上在摊上挂个牌子，写明豆腐脑和豆浆1元1杯，别人一看就明白，放下钱，拿了就走。晚上你把豆腐分成1元1块，每块豆腐边上再配上两三根新鲜的小葱，别人一看买豆腐还送小葱，回家就可以做菜了，也会拿了就走。你只要豆腐做得真，不少别人的份量，做3个月左右，大家都会记得你这个只卖豆腐脑、豆浆、豆腐的店。每份豆腐只卖1元，这样既避开了你不擅言谈的劣势，又形成了特色，反而让大家更容易记住你。当客户想买豆腐时，会主动找到你的店，你的品牌和知名度就打出去了，比那些今天卖白菜，明天卖西红柿的菜农日子要好过得多。
“还有啊，我要提醒你一下，每天的豆腐不要做得太多，应该是每天刚好能卖完，还可以略少一点。这样，一方面让大家知道，你每天的豆腐都是新鲜的，对你的质量产生信任感；另一方面让大家在买菜时担心买晚了你的豆腐卖完了，有意识地先把豆腐买了，再慢慢地挑选其他的蔬菜。”
老张对表姐的佩服又加深了一层，没想到，一个小小的豆腐摊子，还有这么多的学问和讲究。
老张做事认真，豆腐的质量一直不错，而且一元定价的经营方式，也让大家印象深刻。慢慢的，老张的豆腐店成了这条街上的一景。大家有时看老张不在摊位上，丢下一元钱带着豆腐就走了，成了制式的标准化产品。老张现在虽说没有发财，但解决了生活问题，也慢慢进入了做生意的角色，又开始琢磨什么时候再请表姐过来，帮自己拿拿主意，看看还有什么办法可以将生意再做大、做好一点。
老莫心得：
每个人都有自己的优势，也有一定的劣势。生意场上，如何扬长避短，找到最适合自己的生意模式和发展方向，是最值得我们思考的问题。
做广告也有诀窍：广告费用节省的窍门（1）
广告人常将罗斯福的一句话挂在嘴边，用来提高这一行业在社会中的地位：“不当总统，就当广告人。”这话确实也有道理，广告主只要付钱，就可在各大媒体上进行传播，南非钻戒“八心八箭”、瑞士黄金手表等，都可在电视广告上大行其道。会打广告不难，但怎么用最少的钱打出效果最好的广告却不那么容易。那么，面对有限的广告费用，有什么节省的窍门呢？
老李开了家副食批发部，经营着上百种饮料和糖果饼干的批发业务。有不少老客户经常照顾他，所以生意一直比较稳定。不过，老李的信誉一直靠圈子里的人口头传播，发展得比较慢。
市场上有200多家副食批发商，每个批发商的门面差不多大，摆的货物也是大同小异。批发生意不可能明码标价，所以很多来进货的客户往往搞不清楚谁家价位更便宜、质量更好，只有一些特别内行的老客户能找到最便宜的批发部。而这些老客户的总进货量不到市场销量的一半，并且他们也只知道一些传统的品牌谁家便宜，对于现在不断推出的新口味、新品牌的副食饮料行业，也常常搞不清楚谁家才是品牌的总代理，哪家价格最便宜。
老李店里的一个伙计小张，在老李手下干了一年，现在自己也租了个门面干批发。小张虽然一个代理都没有拿下，但也在门面上摆了一些从其他批发商那里拿的少量样品，做一些零售。如果有大客户上门，双方谈好价格后，小张让客户在店里喝茶，谎称自己马上去仓库取货，于是就骑个三轮车从其他的代理商的仓库去提货。虽然是些“提篮子”的业务，但居然生意也不错。
老李明白，做生意首先要做名声，名声大了，客户才会有意识地到自己的店面来看看，比较一下，从而突显自己的优势。现在自己还没有多大的名声，在外行人的眼里，他和小张的店面没有什么区别，这对老李是很不利的。但怎么打名声，老李还没有想出一个好办法。
这一天，在电视台工作的小于因为准备结婚办喜酒，到批发市场来了解一下行情，想购一些喜酒、喜烟、饮料，以及喜宴上需要给每个来宾回赠的糖果瓜子的礼包。经朋友介绍，小于转到了老李的店。
在当地办喜宴是可以自带酒水饮料的。一般而言，一对新人结婚，来的有新郎新娘的朋友、同事，以及男女双方父母的朋友、同事和亲戚，这样一般要三五十桌喜宴。每桌的酒水、饮料、香烟，加起来要300元左右，还要回赠给每桌来吃饭的朋友100元的喜糖、瓜子、花生等，这样每桌需400元的开支。按每对新人办酒席40桌算，这方面的开支需16000元。而市场上的零售价和批发价相差40％左右，所以很多人会自己来批发市场选购。
对批发商来说，这是很好的生意：一方面，对方付的是现金，没有欠款的可能；另一方面，虽说给他们的也是批发价，但这个价格比起真正给下面客户的价格还是要高10％左右。
小于一次要办60桌酒宴，购货的数量比较大，老李看这个小伙子谈吐不凡，也有心结识，因此给了他一个很公平的价格。小于很满意，双方聊得很开心。
老张对小于说：“还是你们读书好啊，毕业找个好单位，每个月万把块钱，哪像我们这么辛苦啊！”
小于笑着对老张说：“干脆我们换换，你现在是大老板，一个月的收入抵得上我们干一年。”
做广告也有诀窍：广告费用节省的窍门（2）
老李叹口气说：“你只看到‘贼’吃肉，没有看到‘贼’挨打啊！现在的生意可不好做了。”老李将自己现在为难的事和小于简要描述了一下。
小于想了想，说：“那你可以在我们电视台打广告啊。”
老李说：“我也想，可现在挣钱不容易。我还没有挣到多少钱，就掏钱打广告，有点没把握。”
小于说：“那也是，打广告肯定在前期付出不少，不过，你可以让你的代理厂家给你部分广告支持啊。
“一些拳头的一线老产品，他们会在中央级的电视台或者卫视打广告。有全国性的媒体支持，就不会再给地市级的广告费用。对于这样的企业，你可以申请一些赠品作为广告推广支持。比如，现在代理了这几个大品牌的可乐，你就完全可以给我们提供100箱可乐，赞助我们现在举办的户外竞赛的电视节目。作为交换，我们可在场地上安排你们的广告牌，上面有你提供的可乐的宣传画，并打上你店里的名字，这样不就有更多的人了解这些可乐是你在代理吗？
“对于一些刚入市的新品牌、小品牌，他们现在没有能力在中央级和卫视级的电视台做广告，只能选择各地的地方电视台，这样你就可以拿到广告推广费，用这些费用在给他们的产品做广告的同时，你的店名可以一起打上去，也会提高你的知名度。而且，我们现在的广告费报价都是比较高的，你还可以拿到一个很低的折扣，你可以用我们的报价拿厂家给的广告费的差价呢。再说，还有很多的广告方式，花的钱很少，同样能产生很好的宣传推广效果。”
老李听了，心里突然像打开了一扇窗，开始亮堂起来，心想：“自己在圈子里干了这么久，想的事总是受到约束。别人比我多读了一些书，还是想得要远一些、细一些。看来当事者迷，旁观者清啊！”
老李对小于说：“你刚才说的我以前也想过，只是没有想清楚，听你这么一说，确实很多广告费用可以用不同的方式让厂家去分担，在给厂家做宣传推广的同时，我自己的品牌也跟着打出去了。回头我好好想想，下个月我来找你，看看具体怎么操作。还有哪些宣传方式，花钱少、宣传效果好？一起说来听听，让我也好好学习一下。”
小于说：“这其实很简单，只是你们没有想到而已。以前，我们这边结婚办酒席，回赠给来宾的小包裹都是自己去分开买，算好了总价10元左右，带回来由家里来帮忙的亲戚再分拣装包，得装四五千包，也是个累活。现在，你们给我们准备了几种10元的包裹，让我们挑选自己喜欢的品种，一次性带回去，省了很多事，你们的生意也好了一些。但你有没有想过再进一步改进？”
老李心想：“是啊，以前没有给客户提供组合好的礼包，客户每次只在我这买两三个品种。现在，一次性帮客户配齐，生意比以前是强了好几倍。如果能再有新的特色出来，看来生意还得好几倍。”
老李递了根烟给小于：“兄弟，你说得都有理，那应如何改进呢？你有文化，别藏着掖着了。”
小于拿着老李的10元包裹的样品，指着包装袋说：“你看，我这次就需要600份，也就是说，有600个人会拿着这个袋子回家。这600人中有很多是我的朋友，他们和我的年纪差不多，这几年也都到了结婚的年纪。我父母那边的同事和朋友，他们的孩子这几年也差不多到了结婚的年纪。如果你给我这次提供的喜包质量很好，并且自己定制一批你店里的专用袋子，在袋子上印上你店里的联系方式，你说会不会有很多人以后到你的店里来订喜包？这样，你就将每个从你这里订了喜包的人，都变成了你的广告载体，你卖出去的喜包都成了你的试尝样品，你说你的生意会怎么样？每家要办喜事时，都有很多的事要忙，大家哪有那么多时间一家家去选、去比较，只要你的质量还好，大家面子上也能过得去，肯定会直奔你的店来采购。而你自己去定制袋子，只要数量超过1万份，印刷厂给你的价格和你现在用的通用袋子的价格是一样的，你没有增加1分钱成本。”
老李听得嘴巴张得老大，脑子里在开着火车：“每个月自己能销5000多个喜包，如果每10个喜包能有1个人家里这段时间需要办喜事，这就是意味着，他们会留意我的店。如果要办喜事的10个人中有1个最后到我的店来采购，那么5000个喜包的广告就会带来50个新客户。这50个新客户又会带来多少新客户呢？”老李有点算不过来了，眼前好象看到成群的客户围着他争着订喜包呢！
小于看到老李有点走神，心里还忐忑了一下：“是不是自己说得不对啊？”
这时，老李回过神来，一把拉住小于的手，说：“你真是我的贵人啊，我怎么没有想到呢。今天听你一席话，真是胜读十年书啊！”
老李亲自搬了两箱可乐放在小于的汽车里。小于看到老李这么客气，有点不好意思，坚决不要，说：“你给我的价格已经很公道了，我早先也在其他的店里问过价，你还要给我送东西，我可不好意思了。”
老李一再坚持：“老兄，我这边也没有什么其他的东西，只有自己卖的饮料，你以后想要什么只管来拿，我是交定你这个朋友了。你只要不嫌老兄这点饮料不值钱，就收下。”
小于看老李确实是真心想交自己这个朋友，实在推脱不了，也只好收下。
老李在小于的指点和帮助下，从厂家拿到了一些货物和广告费用。现在，每个月都有老李的广告在电视上露个脸，老李店里的知名度慢慢地大了起来，很多客户在其他的店里问了价以后，也习惯性地到老李的店里坐坐，比较一下老李的价格。这样，老李有优势的产品逐渐占领了更大的市场份额。并且，随着老李印有自己店面联系方式的喜包越销越多，当地的人办喜事也都会到老李的店里采购。老李又增加了30多种不同的搭配品种，让大家都能挑选到自己喜欢的品种。
短短一年的时间，老李在批发市场上由一名默默无闻的普通批发商，成为市场里的风云人物，不少厂家也主动找老李联系，让老李代理他们的产品。小于全面接手了老李的广告业务，每年也拿了不少的广告提成，因业务突出升为广告部副主任。
老莫心得：
如何用最少的钱，达到最好的宣传效果是门学问。让第三方来买单是一种很好的途径，既满足了第三方的需求，为第三方做了宣传，也提升了自己的知名度。但要清楚地了解广告投放者在想什么？了解广告的受众需要什么？了解人性，了解行业规则，就能找到最合适自己的方法。
大树底下好乘凉：小项目如何做广告？
平时大家讨论的都是一些超级项目的广告策划与运作，这其中当然能学到一些广告运作的流程和方法，可对于一些小生意而言，很难拿出大量的资金在报纸和电视上做广告。即使做了，因为广告时间的重复频率没有达到基本量，或者是投放的媒体影响能力有限，也不能达到理想的效果。那么，有没有适合小生意、小项目的宣传推广模式呢？
老赵开了一家传统的布鞋厂，生产规模不大。老赵的工厂就在著名的景点武当山下，主要的销售渠道就是供给武当山脚下的一些旅游品专卖店。有的旅游者穿着皮鞋或者高根鞋，爬山不方便，所以临时换一双轻便一点的布鞋。这样的顾客一般只能接受十几元左右的价格，爬完山穿几天�
