荆棘舞-第9章
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艘谎郏庖话媲『檬悄昵崛烁詹潘刈⒌男挛虐妫ツ靠杉ㄑ垡运洞笪薇鹊暮谏忧孔痔逵∽乓桓霰晏猓骸懊拦鶧OOM公司中国研发中心总经理、全球副总裁XXX宣布即日离职。”
她的注意力立刻被吸引过去，众所周知，美国DOOM公司是软件行业内首屈一指的龙头老大，当年他们以数百万年薪和股票期权才吸引这位大名鼎鼎的IT职业经理人加盟，并担任他们的中国区副总裁加盟，宣称任期是三年。然而，这位经理人居然上任不到一年就突然离职了，其中必有隐秘内情。高层频繁动荡对任何一个公司而言都不啻是巨大的打击，而当美国DOOM公司内部产生管理问题的时候，对于别的公司而言，当然是一个难得的利好机会。。 。。 最好的txt下载网
荷兰老板驾到（2）
叶小荼到达公司，在自己的位置上坐下不久，对面的朱丽叶探出头来，低声说：“老板今天来了，一早在办公室里打电话呢！”
朱丽叶是个上海女孩，年纪比叶小荼大一点，两年前进入英国UP公司，行事作风比较干脆利索，工作上认真负责，销售业绩还算不错，有时候难免有一些小脾气和小傲慢。叶小荼初来英国UP公司时，因为与朱丽叶分在同一个组做业务，很多事情都会谦恭虚心地向她请教，朱丽叶起初态度很冷漠，时间长了之后，对叶小荼的戒备态度渐渐消除了一些，偶尔会提点她一下。
叶小荼知道朱丽叶所指的老板就是英国UP公司中国区总经理麦克道尔。她立刻顺着对面的方向看了看，属于麦克道尔的那间豪华办公室的门紧紧关闭着，几乎和平时锁着的情形一样，看不出什么分别。
她曾在英国UP公司的网站和公司宣传册上看到过麦克道尔的照片，他是一个五十岁左右的荷兰人，长着一张圆圆的脸，看起来十分亲切和蔼，套用一个专业名词叫“极具亲和力”。不过软件公司生存的根本是为客户提供优质的服务，没有哪一家客户愿意对着一个冷冰冰的销售代表谈业务，“和蔼”只是每一个营销人所必须具备的条件，也不算是麦克道尔的特长。朱丽叶之前还告诉过她，麦克道尔本人是技术人员出身，所以他在中国的大部分时间都呆在北京办事处，很少来上海，今天的突然袭击或许是因为发生了某些比较重大的事件。
叶小荼低头打开电脑，MSN新闻页面上立刻弹出了美国DOOM公司中国区副总裁离职的消息，在这个信息化时代信息传播已经达到了惊人的速度，她忍不住在MSN上问朱丽叶：“你猜老板会不会是因为得到XXX离职的消息来上海的？”
朱丽叶回了一句：“Maybe，”紧接着，她又告诉叶小荼一句：“行政人事部的Linda在里面。”
透过影影绰绰的白色条纹玻璃纸，叶小荼看见沈若琳坐在麦克道尔的办公室里，正向他汇报着什么。行政人事部经理向老板打小报告，其实也是她们工作的一项重要内容，美国JOY公司的Sonia和北京那位行政总监的私人关系很好，看来英国UP公司沈若琳和麦克道尔的关系也不差。
但令人意外的是，五分钟之后麦克道尔办公室的门打开了，沈若琳从里面走出来的时候脸色并不好看，麦克道尔的脸上也是一副遗憾加莫名其妙的表情。
叶小荼无意中看见这一幕，心头暗自觉得奇怪，忍住了没有对朱丽叶说。
对手很强大
这天刚好是周一，上海公司销售部照常召开一次由史迪文主持的销售例会。
史迪文的发言十分具有煽动效果，他不但口若悬河地介绍了英国UP公司的辉煌历史和在其他国家地区的庞大市场占有率，同时将竞争对手美国DOOM公司的缺点一一加以曝露和分析。销售例会的主要目的是为了鼓舞士气，他的发言确实极大地激发了上海公司销售团队的工作热情。
实际情况其实并不像史迪文所说的那么乐观。美国DOOM公司在中国市场的品牌影响力是根深蒂固的，早已网罗了华东区许多知名大公司的合作订单，美国DOOM的产品在中国具有极佳的口碑和人气背景，他们的全球总裁汤姆乔治先生被无数人誉为“神童”，是中国父母们心中自学成才的极佳榜样，在公元二十一世纪初期，无论业内还是业外人士，假如不知道美国DOOM公司的名头和汤姆乔治的发家史，铁定会遭到唾弃和鄙视。而英国UP公司虽然具有较高的国际知名度，产品性价比更加优越、售后服务更加细致，但是进入中国市场比较晚，知名度远远不及美国DOOM公司。英国UP公司的大部分目标客户，长期以来都与美国DOOM公司保持着良好的合作关系，一时之间都不会轻易更改决定，导致英国UP公司新上市的软件市场很难打开。
尽管未必全信史迪文的话，叶小荼的积极性依然很高，她在大学里所学的专业是企业管理，她始终记得“市场营销”课教授曾经说过的一句话：“营销是一场战争，没有永远成功的对手，再强大的对手都是有弱点的，只要发现了他们的弱点，就可以在他们毫无防备的时候给他们致命的一击。”美国DOOM公司曾经也是一个籍籍无名的电子产业小作坊，任何企业都有发展壮大的过程，她不觉得他们有多么可怕。。 。。 最好的txt下载网
上司很冷漠
英国UP公司销售例会结束之后，她带着满腔的热忱，开始利用昨晚偶然得到的信息，在公司内部数据库内搜索上海亨利集团的资料。因为英国UP公司的客户数据资料库十分完善，上海亨利集团在公司数据库内有存档，她很快就搜索到了与他们相关的所有资料。
上海亨利集团是上海市规模较大的几家民营集团公司之一，下设纺织、服装、鞋业及数家百货连锁公司，年产值和营业额高达数亿，与美国DOOM公司早在二零零五年之前就有合作，也就是说，他们一直是美国DOOM公司的固定客户，目前上海亨利集团使用的软件基本上都是由美国DOOM公司所提供的。资料显示，在此之前英国UP公司曾经有销售代表与他们联系过，但是结果并不理想。
这个结果让叶小荼有点小小的失望，看来从美国DOOM公司的手中抢单并不容易，连英国UP公司的一些资深销售人员都束手无策，她理所当然地想到了向上司史迪文求助，带着从公司数据库中获取的一些资料找到了他。
史迪文的态度果然并不乐观，听她说完就立刻泼了一瓢冷水说：“我和Rose曾经接触过上海亨利集团的几名高层，他们可不好打交道啊！Rose跟这个单跟了几个月，最后没有一点成效，听说美国DOOM公司销售部的人员与他们私人关系十分密切，别的公司暂时根本不可能插手介入！”
叶小荼能感觉到上海亨利集团这个CASE的难度，但是对于史迪文的坚决否定，她并不表示赞同，极力争取说：“我觉得不一定全无希望，目前我手头并没有很合适的客户，不如让我尝试一下这个订单吧？”
史迪文似乎觉得很好笑，摇头说：“新人啊，总有一腔初生牛犊不怕虎的热血！你想想看，美国DOOM公司如果连这种优质大客户都看不住，能被我们抢过来，他们还怎么做中国市场？我并不是不相信你的能力，只是不希望你浪费时间在一个死单上面，你可以协助朱丽叶他们做一些工作，或者等待客户主动来电再尝试跟进订单，这样把握会比较大一点。”
叶小荼被史迪文的话打击得有一点沮丧，但是并没有灰心，她看着史迪文，认真地说：“您既然曾经与他们接触过，应该知道他们这个项目具体经办人的联络方式吧？无论如何我都想试一试，希望公司给我一个机会！”
史迪文没想到叶小荼会这样坚决地申请跟这个单，在他看来，上海亨利集团的订单决不会有太大的希望，然而既然叶小荼信心十足自愿请命，他也不想过分打击她的积极性。假如她侥幸能够做成，对上海区域当然是一件好事，他乐得做一个顺水人情。
他爽快地从在桌上的资料里翻找了一会儿，拿出一叠文件递给叶小荼，告诉她说：“我和Rose当时所收集到的人员资料都在这里，希望对你有所帮助，不过上海亨利集团是一个家族化民营企业，每一年的情况都有不同，这个项目的具体经办人是谁，要靠你自己去调查了。”
叶小荼满意地接过资料回到座位上，开始按照资料上记录的联络人和联络电话名单，一个一个联系亨利集团的相关人员，每打完一个电话，她就在联络人的名字后面标记一个红色的“X”。
然而，她花费了几乎整整一天的时间，连续打了N个电话，才发现事情的发展比她预想的还要糟糕十倍，正如史迪文所说的那样，上海亨利集团的人确实不好打交道，大部分人不但语气十分生硬，甚至还有人毫不客气地告诉她，这个ERP项目已经确定下来，请软件公司不要再给他们打骚扰电话。
客户很傲慢
窗外夜色阑珊，英国UP公司员工陆陆续续打下班考勤卡，连向来最晚下班的沈若琳与张墨都离开了办公室。
叶小荼收到她的亲密室友施莉莉的MSN消息，施莉莉在东珠大厦十九层的办公室里通知她，今晚与男友罗鸿发已有约会，要赴甜蜜的二人烛光晚餐，让她自行解决晚餐问题。叶小荼正好不想太早回家，见全办公室只剩下自己一个人，从办公桌抽屉里取出奶香巧克力饼干，冲泡了一杯咖啡，继续拨打剩下的电话。
半小时之后，她无可奈何地看着电话薄上的满眼的红叉，心头的希望越来越渺茫，她深深呼吸了一口气，拨通了最后一个电话。
那边接电话的人语气照例很冷漠，他在听完叶小荼的询问和介绍之后，居然并没有立即挂断电话，补充问了一句说：“英国UP公司？你们今年是不是有一款新的企业ERP系统软件上市？具体性能怎样？”
上海亨利集团客户的主动问话，让叶小荼的心跳一下子加速了几十倍。这个电话是隶属于上海亨利集团公司信息部的，虽然信息部的工作人员不参与决策，但他们是软件的实际使用者，他们对这款软件的兴趣足以引起一点猜测难道他们目前采用的美国DOOM公司的软件并不令人满意？虽然只是一句看似随口的询问，至少他们向英国UP公司传递了一个重要讯息上海亨利集团已经有人对英国UP公司新推出的那一款ERP软件产生了兴趣，或者说，他们对之前合作的DOOM公司的信任度和依赖度产生了一定的动摇，无论客户的购买欲望有多大，这对英国UP公司来说，总是难得的机会，总比完全没有希望好得多。
叶小荼立刻集中了精神，她紧握着电话，用最详尽、最清晰的语言向咨询者讲述了一遍这款ERP软件的情况后，立刻紧接着问：“我想请问您一下，贵公司最近有更换一款新软件的计划吗？我们公司完全可以为贵公司提供最优越的企业软件定制服务！”
对方口气依然很淡漠，但是没有否认：“这个项目的决策权不归属我们部门，你问问集团别的部门吧！”
她原本以为他会再提出一些问题，但是，那人并没有表示出进一步商谈的打算，似乎只是随口问一问而已，很快地结束了通话。
叶小荼并不是第一次接触到这种客户，在她每天所接听的电话中，有效电话大概只能占到百分之三，其余百分之九十七都是浪费时间。但是她明白，作为一个销售人员，必须有承受挫折的良好心态，即使受到潜在客户们的冷遇和白眼，甚至不客气的训斥，都要保持平静的心情与温和的语气，如果因为这些原因而不打电话，连这寥寥可数的百分之三都不可能得到。对于这最后的一通电话，她不但没有觉得失望，反而因此高兴，因为有一种奇异的直觉告诉她，这个订单是非常有希望的。
她饶有兴致地翻看着史迪文给她的相关资料，并且在网络上对上海亨利集团的公开讯息进行拉网式搜索，希望能够从中发现更有价值的资料。美国DOOM公司与上海亨利集团的关系看似强大得牢不可破，必定存在着可以击破的“弱点”，问题的关键在于，如何找到这个“弱点”和突破口。 电子书 分享网站
加班记（1）
夜幕降临时，江尚将车开到东珠大厦附近的浦江停车场。他摇下车窗，上海春天料峭的寒风吹入车内，他略觉混沌的头脑立刻变得清醒起来。下午，因为赶时间去见一名大客户，他匆忙之中将另一份次日一早会见客户要使用的文件遗落在英国UP公司的办公室里，这份文件必须今天拿到，好在他有公司的大门钥匙，可以随时返回东珠大厦。
虽然已在IT销售领域摸爬滚打了十几年，最近连续几场与美国DOOM公司的销售争单几乎让江尚精疲力竭。美国DOOM公司的实力不容小觑，他们毫无疑问是英国UP公司在中国区域内目前最大的竞争对手，迄今为止，英国UP公司第一季度的全国
