荆棘舞-第16章
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江尚低头翻阅着资料，说：“客户如果在性能上得不到相应的满意答复，通常就会以此作为谈判的筹码来压低产品的价格。他们是不是已经提出了一个超低的报价？”
叶小荼暗自佩服他的精明，如实答道：“没有，他们要求我们先给一个优惠报价。我不知道美国DOOM公司会给出怎样的价格，因此无法报价。”
史迪文一直没有说话，静候着江尚看完项目设计方案，才说：“美国DOOM公司有一款ERP软件功能与我们的产品很相似，除此之外他们并没有更好的产品与我们竞争。”
大约五分钟之后，江尚抬起了头，对他说：“我们的软件无法解决的问题，美国DOOM公司的软件同样做不到，上海亨利集团提出的这些条件根本没有意义，我们也不用回避这些技术问题。”
史迪文皱着眉头说：“Johnson，美国DOOM公司如果知道我们介入这笔订单，一定会给出一个低得离谱的报价来打击我们，我看我们不如先咬死价格，将他们所提的技术要求先答应下来，打消美国DOOM公司竞争的念头。我们所获得的利润空间已经非常有限，不可能再作任何让步了！”
江尚不置可否，看着叶小荼问：“虽然美国DOOM公司的产品虽然比我们的略差一点，但是客户现在似乎更关心价格，Yolanda，你的意见呢？”
叶小荼早在进入江尚的办公室之前，心中已有打算，事情到了这样的地步，摆在英国UP公司面前的抉择就只有两个：要么放弃利润，要么放弃订单，然而选择这两者之间的任何一个，对叶小荼而言都是失败。假如美国DOOM公司有意进行价格恶战，迫使英国UP公司的价格继续走低，那么这个项目所获得的利润空间将会大大减小。即使英国UP公司得到这笔订单，也是赔本赚吆喝，得不到实质性的利益。但是，她内心并不希望江尚采用史迪文的建议，那么做无疑是在欺骗上海亨利集团，陈换之等人并不好糊弄，最后的结果必定是鸡飞蛋打，不但得不到这笔订单，还会影响英国UP公司的信誉和形象。
她见江尚询问她的意见，立刻说：“我觉得我们不能对客户做出这种有风险的承诺。一旦客户对我们失去信任，所造成的损失决不是一笔两笔订单能够挽回的。最好能够从价格上再做一些工作。”
史迪文反问道：“价格上做工作？他们如果肯让步，就不会向我们提出那么苛刻的技术要求了。”
叶小荼自己本来也不是很有信心和把握，一时不知道怎么回答，尽管她为这笔订单已经付出了不少努力和心血，假如谈到最后双方无法达成一致，也只好宣告放弃了，她心头升腾起一种强烈的挫败感，神情变得有点沮丧，低着头沉默不语，办公室内气氛顿时变得沉重起来。
江尚紧盯着笔记电脑的屏幕，似乎考虑了一阵，才说：“如果仅仅是从产品性能的角度来推销，我们公司的产品胜出的几率并不高，这笔订单我可以给你六折底线，你去谈吧。”
史迪文有些惊讶，六折在英国UP公司几乎是前所未有的超低折扣底线，除去各项成本开支已经逼近利润临界点，在通常情况下是不会启用的。除非对方是超级贵宾VIP客户，但是尽管上海亨利集团这个项目的预算不少，还远远达不到VIP的级别，江尚的决定实在有些出乎意料。
叶小荼听见这个折扣值，遮蔽心头的乌云顿时散了一大半，她忍不住带着顽皮的微笑说：“如果能够拿到这个折扣，高小姐应该会很满意的！”
史迪文赶紧警告她说：“六折是底线，不是现在的报价，你现在不能说到最低值！在最低折扣情况下，你们的佣金计算方式不是常规方式，点数会低一些……总之你要尽量优先考虑公司利润。”
叶小荼点头称是，她得到了这个讯息，首先想到的就是立刻给高秘书回话，因此并没有在江尚的办公室内耽搁太久，很快就走了出去。。 。。 最好的txt下载网
不甘寂寞的下属
作为下属，史迪文非常了解江尚的处事风格，江尚从不打无把握之仗，也不会在无利可图的情况下接受任何预计不利的条件，他所作的任何一个决定，必然会有充足的理由。可是，江尚对待上海亨利集团这笔订单的态度，让他不能不产生疑虑。他看着叶小荼兴冲冲离去的背影，带着疑惑问道：“你怎么能给一个新人这么低的折扣底线？如果她真的谈成六折，这笔订单绝对赚不到什么钱了！”
江尚略微抬头，目光有些高深莫测，语气却很平和：“公司近期计划抢占上海市场，连续几个订单都与美国DOOM公司在火拼，上海亨利集团是他们的老客户，如果这笔订单落到我们手中，对其他的老客户会造成压力。况且，你们华东区这个季度的任务目标已经基本完成，利润指标不会有太大问题。”
他的考虑并非没有道理，表面看来，这笔订单是英国UP公司出让了一部分利益给上海亨利集团，实际上公司得到的好处是显而易见的。上海亨利集团不仅是极具影响力和号召力、堪称“行业标杆”的大型民营集团公司，而且是美国DOOM公司进入上海市场之初培养的第一批老客户。如果英国UP公司能够夺过这笔订单，不仅仅可以打击美国DOOM公司老客户群的信心，还可能为英国UP公司带来源源不断的新客户，当然要设法争取他们。
然而，江尚作为英国UP公司的营销总监，更多的时候会考虑与美国DOOM公司的竞争形势，身为华东区大区经理的史迪文，对这件事的想法却与他截然不同。英国UP公司有一项名为“利润增长率”的指标，这个指标的设置主要是为了考核销售量与利润增长之间的比例，对史迪文而言，赢得更多的利润才是致力的方向，一笔没有利润的订单基本上可有可无，没有甚至更好。从目前的情况来看，华东区这一季度应该可以拿到这个指标的第一名，如果再加上一笔销量总额巨大而利润巨小的订单，分母被大大加重，这个第一名能否保得住还要打一个大问号。
事关华东区本季度的销售目标与利润指标问题，以及史迪文自己的切身利益，他无法反对江尚的决定，只能按捺下心中的不满，略带一丝幽默的机锋，顺着江尚的话说道：“看来华东区这一季度赚的钱确实够多了！”
恰在这时，江尚桌面上的外线电话响了起来，他目光微微一转看向史迪文，接起电话简略应答了几句。
史迪文听见江尚电话内提及“南方银光实业”，立刻明白那是华南区大区经理孙凯平的来电，随口问道：“最近我们与美国DOOM公司的抢单斗争太激烈，他们不会坐以待毙的。不知道华南区银光集团的那笔订单，最近情况怎样？”
江尚没有直接作答，模棱两可地点了一下头。
史迪文立刻明白过来，他只是华东区大区经理，按道理不应该过多干涉别的区域的销售管理问题，他自我解嘲地笑一笑说：“我只是关心一下Spark而已，没有别的意思！”尽管江尚虽然没有说话，史迪文凭借多年来与江尚共事的经验，能够体察出他目光中隐含的自信与笃定，看来孙凯平对南方银光实业这笔订单已经胸有成竹，只待出手将猎物收入囊中。
华东区与华南区是英国UP公司在中国区销售业绩最好的两个区域，平时也最受麦克道尔与江尚的关注。史迪文与孙凯平都是跟随江尚一起跳槽来到英国UP公司的，两人能力不相上下，由于业绩优秀都被迅速提拔成大区经理，彼此也很相熟。资历、背景、工作环境都过于相似的两个人，难免会存在一些比较和竞争。从去年开始，华南区的业绩突飞猛进，虽然每一季度的销售冠军依然非华东区莫属，但是论及利润指标，华东区每次都不得不让贤给华南区。孙凯平年轻气盛，性情直率，今年英国UP公司年会聚餐时因为多喝了几杯，他酒兴一发拍着西南区大区经理的肩膀说：“……来得早不如来得巧，干得多不如挣得多啊……”说者无心，听者有意，这段话被掐头去尾传到史迪文的耳朵里之后，让他心里不痛快了好一阵。好不容易这一季度终于有机会打个翻身仗，华东区眼看要越过华南区获得销量和利润双料冠军，史迪文本想趁机赌一赌孙凯平的嘴、煞一煞华南区的嚣张气焰，偏偏江尚要华东区接下这笔只会大大减少利润增长率的上海亨利集团订单，如此一来，原定的宏伟目标可能又要化为泡影。
对等原则
史迪文满腹不悦地回到自己的小隔间内，立刻就将叶小荼叫了过去。
叶小荼从江尚的办公室出来之后，带着激动的心情给高秘书打电话，她当然并没有抛出“底线”价，只告诉高秘书说，英国UP公司高层已经承诺可以给予上海亨利集团一个绝对优惠的价格，希望能够带着项目计划书亲自和陈总面谈一次。
不料高秘书说：“陈总最近几天就要出国考察，可能没有时间和你们面谈这个项目，你们是否能够等到他回上海来再谈呢？”
“他大约什么时候返回上海？”
“如果陈总旅途顺利，并且严格按照日程安排来考察，最快会在两周之后回来。”
叶小荼一听又开始着急，在目前的情况下，和上海亨利集团谈判的时间拖延得越久，对英国UP公司越不利，两周之后才能与陈换之见面，事情会产生怎样的变化？假如美国DOOM公司在此期间得知亨利集团与英国UP公司之间的合作意向，从而不惜代价动用反价格恶战的手段来进行抢单，后果不堪设想，只怕连江尚破例给出的六折底价都不足以吸引他们，最好的办法是速战速决，如果能够在陈换之出国之前将项目合同签订下来，才能保证万无一失。
她担心高秘书要挂电话，忙说：“陈总最近要出国吗？那么明天陈总是否有安排呢？我们不需要占用他很多时间，顶多二十分钟就足够了！”她虽然这么说，心头已经做好了被拒绝的打算。
高秘书似乎犹豫了一会儿，很为难地说：“陈总的行程，我没办法更改呀！”
叶小荼并不笨，立刻补充说：“我知道会让您为难，但是今天和公司老总汇报的时候特别提到了您，我们老总说，希望有机会和您单独面谈一次呢！”
高秘书声音依然很甜美：“是吗？既然这样，我尽量试试吧，看能不能从中协调一下，你等我回话。”
过了一会儿，高秘书竟然很快地回了话，说陈换之同意与英国UP公司销售部高级经理见一次面，时间只能是今晚。叶小荼猜到陈换之是有意搭架子，以他“知名企业家”的身份，自然不屑于和一个小小的销售代表谈判，想与英国UP公司高层面谈。
叶小荼觉得这件事不会有太大问题，根据“对等原则”可以请史迪文出面，史迪文身为华东区大区经理，足够对付陈换之了，于是一口答应说：“好的，我们一定去，你觉得安排老总们今晚在哪里见面比较好呢？”
“浦江畔的‘近水楼台’，陈总常去那儿喝茶，晚上九点整，你们在那里等着吧！”
叶小荼不喜欢喝茶，也从未听说过这个茶楼的名字，她赶紧拿笔将高秘书所说的茶楼名字、时间、地点等等记录下来，随后在网络上搜索了一下具体的地址，才发现那是一个非常高档的品茶会所。
她正要去找史迪文的时候，恰好听见史迪文传唤自己，立刻以最快的速度走过去，准备将刚才的“成果”向上司汇报。 电子书 分享网站
各怀鬼胎
史迪文的脸色比较严肃，全然没有了平时那份幽默从容，开口就说：“上海亨利集团的Case，一旦优惠折扣太低，公司就没有利润了，你就是签下这笔订单也拿不到多少佣金，做或不做都没有太大的意义，我建议你立刻停下来。”
叶小荼本来满腔高兴，全然不料迎头泼来一盆冷水，她一时之间还没有转过弯来，将信将疑地问：“你的意思是……不需要与他们合作了吗？”
史迪文很干脆地表示说：“没错。虽然Johnson给了你六折的底线，但那是营销中心的底线，不是华东区的底线，更不是上海市的底线。我没办法接受这个折扣，否则将来对其他销售代表和客户无法交代。因此，即使你拿到了这个订单，我也不能签字盖章。”
叶小荼的脑袋在经历了大约三秒钟的短路时间后，立刻恢复了正常，她绞尽脑汁地回想着史迪文对待这笔订单的前后截然不同的态度，分析着他所说的原因是否属实。一种直觉告诉她，史迪文并不是对这笔订单不感兴趣，只是他似乎更关心这笔订单的利润率，谁不希望赚到更多的钱呢？她完全能够理解史迪文这种想法。
她琢磨了一阵，尝试着说：“假如我们谈判的结果不是六折，比六折高，是不是就可以做？”她发现史迪文在皱眉头，立刻紧接着说：“或
