做单-第45章
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“人总是会有点缺点的,我就不信James没有缺点。他发过火么,情绪失控过么?”谢正想着James的那双皮鞋。
“嗯,很少,好像也有过,不过不是工作上的事。一次开会,酒店服务员的水洒到他身上,他大发了一顿脾气,最后会都没开好。”Victoria歪着头想到。
“那他是不是有洁癖啊?”谢正听得兴奋不已,这更加验证了自己在电梯里的判断。
“洁癖算是缺点么?我觉的是优点吧,香港人都很干净的。”Victoria说着瞟了眼谢正,那意思好像说你别吃不到葡萄说葡萄酸。
“哼,如果洁癖到过分,就是缺点了吧,西服洒水也不至于影响开会啊。”谢正一心想着James在电梯里擦皮鞋的镜头。
“那倒是,也是有人说他有洁癖。Emily曾经帮他提过一次笔记本电脑包,他趁Emily不在的时候,用手绢给擦干净,Emily知道后都气哭了。”
Victoria的手机噼里啪啦的响了起来,楼上的老板催她回去。
“呦,我得走了。你有什么事?”
“没啥,想你了,坐一起聊会儿。”
“好了,好了,我得上去了,哪天我们MSN聊吧。”Victoria三下五除二的喝光咖啡,赶快跑上楼去。
谢正看着那个空空的咖啡杯,想了半天,看样子James是有超级洁癖的,自己应该怎么样利用他这样的特点呢。 电子书 分享网站
赢单的三要素( 1 )
周成和雷越整天的泡在浙江,谢正只能通过偶尔的电话到一点进展。
客户要求MBI的产品必须统一折扣,这样如果要想在价格上赢单,就必须拉低所有产品的折扣。国顺昌坚决反对移通首战在浙江就降低所有产品的报价,影响全国未来的布局,这让雷越很是发疯,因为这可是刺刀见红的时刻。
“明天就投标了,刚才雷越和国顺昌还在电话里吵,两个人的脾气都太火爆。”关沪电话里和谢正聊到。
“还是因为价格的事情?”谢正拿着咖啡杯在手心上翻转着,虽然他也明白如果浙江输单对湖南是件好事情。
“国顺昌坚决不同意雷越在浙江就放低价,骂他没有策略,还要干掉浙江的销售。雷越的意思是普惠在价格选择上会比MBI更难受,我们不如上来就拼个鱼死网破,让普惠的溥总心里有数,而且浙江的刘总可能忌讳上次MBI告他的事情,这个标不会插手太多。我觉得他妈的能拿一个算一个呗,管那么多呢。”关沪电话里抱怨到,这个上海人已经开始爆了粗口,看样子前线真的是非常激烈。
“我也觉的能拿一个算一个,想那么多干嘛。”这句话倒是谢正的心里话,现在这行情都有今天没明天的,输了浙江,雷越还能不能在这个位置上都不好说。
“普惠是哪个老板在看浙江啊?”谢正问道。
“溥庆啊,来过杭州好多次。”
“那国顺昌去了么?”
“他,他没来过。来了也没用,见客死的人。”关沪小声说到,这不禁让谢正会心一笑。
“周成怎么看?”谢正问道。
“周成是支持雷越的,可是现在的斗争他也插不上手。”关沪愤愤的说道。
“也是,现在不是项目斗争,是*,依照他的脾气,肯定不会干涉太多。”谢正叹了口气。
“是吧拉,好像是说国总准备要放自己的人在移通,换掉雷越。你在北京知道的肯定多,讲讲了。”关沪也听说了ISU内部斗争的事情。
“这个都是传言,我这个级别哪知道真相,但是从开年到最近的集采,再到浙江,两个人的矛盾越来越激化,倒是真的。国顺昌一直反对雷越在移通放低价,搞得周成和蒋义也没啥办法,看着移通干着急。”
“我们集采价格签得也挺低啊,我倒觉得不错。”关沪奇怪道。
“你不知道北京这边打得多热闹,James三秒钟屁股没坐热就被客户给摔出谈判室,国顺昌都怪到了雷越头上,这样也不同意放价格。后来James同意放,还不是为了把货压出去。”谢正翻转着手上的咖啡杯,回忆着James被摔出去的那一刻,依然心有余悸。
“我知道,这个故事在上海非常有名,都说北京的客户狠,敢摔James,上海的客户不会干这个。”
“北京销售都被客户打骂习惯了,不过敢摔James的估计也就王芸生一个人。其实,货已经被压出去了,STG的基本任务就算完成,卖货的任务是ISU的,你也不用那么着急。”谢正安慰着。
“说是这么说,能卖了当然是最好,分销的货早晚不还是得我们卖,你再帮我看看标书的技术细节,防止我出错。”关沪和谢正两个人又仔细的查看起标书来。
帮关沪查看完标书,谢正算起了赢单几率。
客户关系对比:级别高的加分,级别低的减分。普惠的关系肯定是浙江的刘总经理级别,MBI没听说有什么好的合作伙伴帮忙,相比之下普惠加一分,MBI零分。
性价对比: 10%以内大家都没分,超过10%差距,高的加一分,低的零分。按照目前的情况,假设MBI价格是高于普惠10%以上,零分,普惠价格加一分。
高层关注度对比:级别高的加分,级别低零分。普惠溥庆参与加一分,MBI雷越参与零分。
高层关注度越高,调动的资源越多。出错的机会越少。如果大家客户关系一样、价格一样、资源相抵,那就拼板子里最长的那根了,也就是高层参与度,谢正做项目肯定PK不过James,大家所能调动的资源不在一个量级上,这就是长板理论。
总分三分
最后结果 普惠三项全拿,胜算100%;MBI全丢,胜算0%。
两者相比,普惠胜算100%。
如果MBI价格低于普惠10%,那么价格优势和关系优势相抵消,剩下拼高层关注度了,胜算也可以这么计算:普惠拿两项,胜算66%,MBI拿一项,胜算33%,普惠和MBI的相对胜算差为33%,还是普惠赢的几率大一些。
谢正看着这个对比表,知道浙江这回肯定没戏。 。。 。。
《
书籍名称:做单 作者:胡震生
本书籍由网友“慧沁”上传 日期:2010/2/28 10:08:31
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