做单-第38章
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拿到最好的价格。
在一次内部的聚餐上,来自香港的高管说到这种情况,大骂了一顿大陆的员工。
“特价到最后根本就不是特价,我只要在一个项目放折扣,马上所有项目的特价申请都按我放的来,我多拒绝几次,又都回到上一个折扣去。我批了贵的价格,提的人也没意见,最后项目也都成交。那你们告诉我,到底客户的成交价是多少?”几个大陆人都嘻嘻哈哈的解释了半天,无非是一顿胡乱的辩解,这钱的确最后都是客户收益了,让他放心。
这个高管最后自我安慰了一下:”我听不懂你们社会主义国家的人都在说什么,也不知道那些钱最后都跑到哪里去了。最后我发现,我要求你们保持同样的折扣,但去卖更大的机器,一个个也都卖的掉,而且大家还都很开心。我搞不懂中国的企业都买那么多大机器干吗,比美国客户都大很多,甚至一个小小的银行,机器也比MBI大。反正我就要求所有的人都去卖大机器,这样我的利润也高,你们也开心,对吧。我这么一想也就平衡了,不去想那些钱都去哪里。”
大家一听,都称赞他真是理解中国国情,在大陆是难得糊涂啊。
产品底价是多少,自来都是产品部的最高级机密,只可意会不可言传。书包 网 。 。。 想看书来
没有控制权(1)
“那James是怎么个结论?”
“没什么,让我们和客户继续保持沟通。我们拿不到普惠放价格的证据,能让他怎么办,目前这个价格我看也不错。”
“价格不降?还让我们去和客户谈,谈啥啊,疯了,谁爱去谁去吧。”谢正想起王芸生的样子,腿肚子就转筋,再也不想回到那个谈判室里去。
“成了,无论价格降不降,你都别出头。下周,雷越会带人再和客户沟通一次,你去了别说话,看着就行。”周成临走的时候,特别又叮嘱了几句,让谢正小心点。
中午的时候,谢正拿着香烟,在电梯口堵到了雷越,和他一起找了间餐厅,边吃边聊。
“你觉得我们应该不应该降?”谢正一边喝着咖啡,一边试探着雷越的态度。
“肯定要降啊,客户关系这么差,降价是个态度问题。不拿价格表态,别的都是虚的。”雷越希望降价的态度很明显。
“公司对您这个位置也考核利润吧?”
“是,二线以上都考核利润,不过销售额肯定是第一位的。没有销售,哪里来的利润。我今年的目标就是有客户的成功案例,利润暂时先放在后面。”
“那明天,我们怎么谈,国顺昌不让降价。”
“降价还得你们STG的人提,我下午会和Tony再碰碰,你知不知道,他什么想法?”
“别说他了,所有人都想降,再不降,就该死人了,都是三十好几的人,谁能抗得住这么熬夜。”
雷越听了哈哈大笑:”看样子,这次谈判真是给你们累惨了,辛苦啦。”
谢正一边吃饭,一边反思自己在这次的集采前没有为价格做准备功课,所以导致这次没有任何控制权,只能跟着大家一起混,什么都控制不住。
移通湖南招标前一定不能这个样子,他暗暗下定决心,自己决定不了价格,但是可以发现并控制决定价格的人为自己的目标服务。
没有控制权(2)
告别了雷越,谢正忙把俞可可约到公司楼下的星巴克,如果今天再不见,又不知道什么时候才会有时间,集采的噩梦还远远没有结束。
“你怎么这么憔悴?”看着谢正一脸的苍白,俞可可非常的心疼,两个人现在明明是热恋阶段,可是偏偏聚少离多,一个月也难得见几回。
“还不是被客户搞的,死的心都有了。”谢正给俞可可描述了James被摔出去的场景。
“啊,James都被搞得这么惨,这些老大是不是整天被客户骂,然后再回来骂我们?”
“这怎么说的,你也被骂了?”
“我刚来,还轮不上呢。最近业绩很差,Review的时候,很多销售被老板骂的……怎么说呢?狗血喷头不夸张吧,你知道那个Julia吧;当场嚎啕大哭,我看着好惨,真同情她。”
“咳咳。”谢正刚要说话,咖啡一下子呛到了自己。
“Julia!你哪能相信她,那是在演戏给老板看。”
“演戏?”俞可可放下了手中的咖啡,侧过身来盯住了谢正。
“好的销售都是演员,你放心吧,Julia肯定是钢筋铁骨,她每年开会都哭,没一次真的,演点小戏而已,。”
“真的啊,那你演戏也很专业么。”
“我天天都在演啊。”谢正做了个鬼脸。
“真可怕,你是不是和我也在演啊。”俞可可用怀疑的眼光盯住了做鬼脸的谢正。
两个人的眼神对视了几秒钟,谢正首先放弃了,这段时间的聚少离多,他在俞可可眼神里看到的更多是问号;谢正更怕她在自己的瞳孔中看见叶莺、师媚甚至那些夜总会小姐的影子。
“看见了么,我眼神中只有爱情和天真。”谢正飞速的眨了眨自己的眼睛,心里暗暗的驱赶着那些乱七八糟的图像,让它们赶快消失,不要被俞可可抓到。
“呵呵,就你还天真!我看见的都是是桃花。”俞可可把头扭到一边,掩嘴了乐起来。
客户的面子工程(1)
“谢正,你在哪里,我们碰一下。”Tony的电话打断了两个人短暂的聚会,谢正赶忙回到了公司。
“你恢复的还不错。”Tony正在座位上等着谢正。
“哦,周成很帮忙,给时间让我睡了整整两天,缓过来很多。”
“怪不得,我这两天都累的不行。”Tony的话有气无力,谢正这才注意到他的面色很苍白,一脸的倦容。
“是啊,你们香港人都好敬业,可是身体重要,MBI的钱……”谢正忽然意识到Tony是香港人,他们的道德操守和做事准则和大陆人不一样,很多话不能随便说。
“这MBI的钱……也不好赚啊。”谢正转身坐了下来。
“谢正,这次集采的谈判,你也很辛苦,王芸生这么搞,让我们很被动,我想咨询咨询你的意见。”
“什么方面的意见?”Tony的口气让谢正很意外,因为他故意把声音压低了很多。
“这样谢正,我们一起去良子做做足底按摩,放松一下。”
两个人打车来到了不远的一个足底按摩。
“谢正,你在MBI几年了?”Tony放松了身体,缓缓的把双脚泡在热气腾腾的药水里,转头看着一旁还在脱鞋的谢正。
“五年多,时间真是快啊。”
“现在是Band几啊?”
“一提这个,我就郁闷。我去年在PCG,计划今年提Band8,虽然命好,在合并前来到了STG,但是这边没有名额,就给停了。”
“我看你还是不错的,通过这次谈判,能感觉到你属于风格比较硬朗的销售,这在STG并不多见。”
“是啊,PC的产品竞争很激烈,都是靠自己打单,所以大家路子都很野。STG和ISU合作的比较紧密,整体风格和我们那边差别很大。”谢正暂时分不清敌友,只能用风格不同来描绘自己的判断。
“我看你也不用客气,STG这几年的确是靠ISU太多,现在都是靠老大撑着,底下人手也不足,控单能力不强。”
“你知道Alexander(亚历山大)么?”Tony突然话锋一转,提到了这个名闻遐迩的亚太区总裁。
“当然,谁不知道他呢!”
Tony说到的Alexander是个香港人,是在MBI响当当的人物,是接替现任总裁的最热门人选,James在MBI火箭般的窜升,也是他一手提拔的。
现在,Alexander任亚太区总裁,主管中国和其他亚洲国家的STG业务,曾经有个外号叫711,意思是每天七点到公司,晚上十一点才离开。随着现在宽带的普及,他的外号已经被改成724,就是说他几乎二十四小时都在工作。
“Alexander当年曾经大力的改革STG,换掉了很多工程师,提拔了很多销售来制约ISU的势力。像James 和我都是在当年被提拔上来的。”txt电子书分享平台
客户的面子工程(2)
谢正自然知道这段历史。
MBI的STG前几年和国内的售前部差不多,只负责出方案和报价,没有销售能力。曾任全球总裁郭纳士助理的香港人Alexander上任后,展开了血雨腥风的改革,招聘上来很多没有技术背景的销售。他给STG争取独立销售费用的同时,又加强了它决定价格的权力。自此以后,STG大大的摆脱了对ISU部门的依赖,开始根据自身优势控制项目的发展方向,而不像以前完全由只在乎短期利益不在长期发展的销售来决定。
“但是这些年,慢慢的STG风格又变回了以前,浪费了Alexander当年的一片苦心。”Tony靠在沙发上,轻轻叹了口气。
“现在整个部门极缺少你这种作风硬朗的前线销售,听说你以前做的也不错。”
“谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作风,这时候千万不能客气说自己不行。
“这次的集采非常重要,所以客户也采取了一些非常规手段,我们得好好配合他们,把工作做到位,否则会极为被动。”Tony话锋再一转,谈到了正题。
“下周,我们会和王芸生再面谈一次,一定要扭转这种被动的局面。”他在沙发上转过头来,正视了一下谢正。
“您觉得我们现在怎么做,才能变被动为主动?”
“现在的情况很复杂。第一,价格肯定是要降,但还要给以后各个省采购留出空间;第二,降价要有充分的理由和证据;第三,也就是最重要的一点是还要照顾到王芸生的需求,否则总部请他来的意义就没有了,那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃的看着谢正,一边说一边思考着,但并没有就怎么变为主动给出答案。
谢正听到Tony也认可应该降价,心里不由得暗自高兴。但是他也明白,所谓的公司内部就是ISU部门,更准确的说就是国顺昌,这下一步怎么做?他也没有什么好想法。
想到王芸生的需求,他不由的心里一动,探头过去,小心问道:”James有什么建议么?”
Tony的身体微微一颤,提到这个名字,大家都有点紧张。
“他问了两个问题,正好你也想想看,怎么回答。”
Tony正了正身子,坐的端正些,仿佛James就坐在他的面前,谢正也不由的坐正了身子。
“跳过所有的流程和规矩,这次谈判的决策人是谁?他的真正需求是什么?”Tony转头,询问的眼神看着谢正。
“跳过所有的流程和规矩,这次谈判的决策人是谁?”
谢正也不由的在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍,也想了想这次集采谈判的背景。
“我觉得还是王芸生吧,最少我们能影响到的最高决策人就是他,移通的总裁应该还没时间照顾到这里吧,他最多算个很重要的影响人。”谢正小心的回答着,他不知道Tony的答案是什么。
“那王芸生真正的需求是什么?”Tony紧逼着问到。
“更低的价格?好像也不是,这低的标准是什么呢?或者是完成移通请他过来谈判,做戏给国资委看的任务。”谢正小声的自言自语着。
客户的面子工程(3)
什么是真正的需求?事关客户工作和事业生死的需求,才是真正的需求。
王芸生的生死关键点在哪里?
谢正也不由的问住了自己,这才发现谈判了这么久,自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析,这个也是整个团队的问题。James的问题直接切中了要害,等于是在告诉所有人,你们都没有把握住客户的真正需求,所以才出了这次的意外情况。
Tony看着谢正犹豫的眼神,知道他对自己的答案并不满意,他会心的微微一笑,又深深的躺入沙发中。
“好好想想吧,大陆的文化还是你们自己最熟悉,这也是我来找你的原因。”
什么关乎王芸生的生死存亡呢?谢正眼前一片模糊,那个看门老大爷一直在晃来晃去。
谈判之神,一个已经退休了的采购处处长,他的钻戒和刀子又都在哪里呢?
钻戒,肯定就是要替移通的总部做工作,让他们对国资委有个交待,为马上就要到来的电信重组增加筹码。
刀子,几乎没有,王芸生是不会惧怕任何移通内部斗争的,这也是他被请来的原因。
刀子,刀子,谢正绞尽脑汁也真的想不出什么好答案,不由得使劲拍了拍自己的脑袋。
如果找到刀子,就能逼王芸生不再继续砍价……
随着脚下木桶水的慢慢变凉,谢正意识到自己的需求是希望价格降下来,王芸生的刀子根本不是他该考虑的问题,倒是应该考虑怎么给出个大大的钻戒才好。
想到这里,谢正不由坏坏的一笑,不过他马上意识到了自己的失态,忙指挥大脑神经把坏坏的笑引到脸的左边,对着Tony的右脸保持住了沉思的表情。
“Tony,你看我这样分析对不对。”
“你说说看。”