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第11章

做单-第11章

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朗荕BI人,刚刚被老板骂过,拿银行职员出气。”诸葛和笑呵呵的看着谢正。 

“我心情不好真的是因为今年被派来看移通湖南这个客户,听说根本没戏?”谢正试探的问诸葛和。 

一听谢正讲到这个话题,诸葛和笑呵呵的脸上也马上变了颜色,唉声叹气到:“兄弟,我看你也是痛快人,和你说句心里话,我也是被MBI骗来的。苦啊!” 

随着诸葛和的解释,谢正感觉自己的心情舒畅很多,因为这个世界比他惨的人真的有很多。 

诸葛和原来是国内最大的电信设备制造商——为华的销售,因为做的非常优秀,短短四年已经被提拔成大区经理,大有前途。可惜他是个多情种子,一心喜欢上长沙的女同事,两个人偷偷的结了婚。为华是一家军事化管理的公司,规定同事间结婚,就要调离到一千公里以上的分公司去,防止员工因为恋家而不能专心工作,搞得内部都只能偷偷的恋爱结婚。但是纸包不住火,诸葛和结婚的事情还是被同事告发了,而且因为他是大区经理,公司决定调他到刚果去支援非洲国家的电信建设。 

诸葛和爱美人不爱江山,最后决定和老婆离开公司,自己应聘到了MBI。 

MBI看中了他的电信背景,就招进来专门负责移通湖南。他还以为是个好差事,高高兴兴的去见了客户,结果直接被骂出来,忙四方打听才明白,MBI的销售已经把湖南给做死了,自己俨然就是个炮灰。公司同事私下都在讨论他到底是坚持一个月呢,还是坚持半年,如果到一年,那肯定是被干掉的,也就没啥悬念了。 

这诸葛和刚刚新婚不久,老婆就怀了孕,还有房贷的压力,可是客户连个面都见不到,整天愁的不知如何是好。书包 网 。  。。  想看书来
小节 新来的炮灰(2)
“兄弟,苦啊,没想到你们MBI比为华黑多了,我还不如去非洲呢,也比这整天被骂出来好啊。”诸葛和抱怨到。 

“真的是被骂出来么?” 

湖南人民这么猛!谢正听到这里只想干脆打包回北京算了。 

“你明天去试试去,做个屁关系。我一进去,他们的老总张猛就直接让我滚出去,一点面子都不给。我还解释呢,说我以前不是MBI的人,是为华的,曾经为你们湖南的电信通讯做过贡献,张猛直接把我名片就摔到门外,听都不听。”诸葛和摇着头说。 

“为什么,就是因为当年那点事么?”谢正看着这个可怜的同事。 

“你也知道,当年MBI的人把水泼到了他们公司老总的脸上,这个张猛也在,当时的关键性人物一个都没换,你说恨不恨死MBI。而且普惠把他们从上到下都搞得定定的,钱就不说了,听说还把老总的儿子送去了美国,儿子在人家手里面,你说客户理我们干嘛。”诸葛和喝了口苦苦的茶,站到窗边。 

“我觉得我还不如那个出租车司机,最少客户还踹你一脚,我连个话都说不上,我这儿子的奶粉钱不知道哪里出呢。”看着诸葛和的表情悲哀到极点,谢正看着倒觉得自己没那么惨了,毕竟自己还有几个其他的客户,总不至于到零的。 

“当初泼水的那个人肯定被干掉了吧,和客户解释一下,就说MBI知道错了。”谢正问道。 

“干掉,要不说不懂你们MBI呢。这哥们还干的好好的,负责联动电信。湖南总共就这么两家###,客户看见这人还在MBI,解释啥都没用。”诸葛和低头看着,那个可怜的司机还堵在酒店的门口。 

“哦,有意思。不过我知道MBI所有分公司里湖南最乱,几个人来了都管不了。那个销售叫什么名字?”谢正想到了被调回北京的雷越。 

“叫丁坚,我听说上个GM就被他搞走的,新来的GM也是北京的,她能怎么办呢,只能和大家处好关系,难啊。”诸葛和摇摇头。 

“项目只能等着你这北京来的拯救了。”诸葛和转过头来,看着谢正,半幽默半希望的口气看着他。 

“你看我*穿在外面了么?我又不是超人,我还指望着当地人呢,结果你连门都进不去。”谢正想起杜鹃说的那个丁坚,无奈的站到窗边。酒店门口,司机正在和保安死命纠缠着,这不禁让他心情好了一些。。  。。  最好的txt下载网
MBI和普惠的区别(1)
湖南盛产美女,长沙开放的夜生活也全国闻名,谢正在马路上大饱眼福,心底不由的盘算着这趟也不能白来,一定要有所斩获。他与诸葛和,两个同病相怜的家伙坐在热闹的大排档上,点了几个小菜,在一起研究起来。 


诸葛和还是做了许多的功课,处长没见到,发展几个跑腿的人做内线,知道移通湖南的人事情况和今年大概的计划。 

今年,移通湖南把一个大的项目拆成十几个小的,每个项目不过一千万,刚好在总部审计的标准以下,而且马上就会启动第一个项目的招标。谢正告诉诸葛和,这么拆分肯定是普惠针对着MBI设计的,这样他们可以利用关系的优势,一个个的拿下,MBI连口汤都喝不到。 


移通湖南的总经理王湘阳已经五十四岁,做事情非常凶狠,整个电信平台也正是因为他的凶狠和操控能力强,各项指标常年排名全国第一,多次被总公司点名嘉奖。 

根据国家规定,他马上就要退休。通常国企的老总在这个年龄段退休,都会在当地的政府找个政协的位置坐坐,以来养老,并寻求在政治上发展的可能性。这种人是不会理会移通总部的,只会关心当地政府对他的看法。 

移通湖南的信息化处处长——张猛四十岁刚出头,为人凶猛而强势,掌管着整个湖南IT基础建设的技术决定权,骂诸葛和的人就是他。他既能坚定不移的执行王总的决定,又可以在王总不在的时候,自有主张、力挽狂澜,所以深得王总信任,近几年在湖南移通的呼声很高,有可能被提拔成副总,是日后总经理的人选。 

以往,这两个人在湖南移通IT设备的项目上插手最多,影响力最大。他们都和普惠打交道打了十几年,据说王湘阳的孩子被普惠的人搞到了美国读大学,张猛也是和溥庆交往多年。 


“所以项目从总部压根本不管用。”诸葛和点评到。谢正暗自念叨,总部的关系不见得比湖南分公司好多少。 

“可是王总和张总这我们根本就没戏,但他们是最关键的人。”诸葛和一边画着组织结构图一边解释着。 

“那他们的对立面呢。没有那么统一的公司,肯定有对立面。谁和张总争总经理的位置呢?”谢正问道。 

“他们通讯处的头,吴韵,是个女的,没有张猛强势。因为王总很强,所以听底下人说他们互相之间都斗不到。这个吴最近刚刚怀孕,也算高龄产妇了,心思根本不在这上。” 

“那有可能,这女人孩子还是第一位的,这可难了。一般客户能内斗最好,就选择站队呗。”谢正看着移通湖南的组织结构图,也感觉无从下口。 

“设计院呢?这个不会一点漏洞没有吧。”谢正指着组织结构图外的设计院问道。 

“湖南的人那么强势,设计院就是个摆设。湖南是全国依靠设计院最少的省,都是自己干,设计院只是按照流程走个过场,批准合格就OK,没人在乎他们。普惠和这批设计院的人关系一般,但总是比MBI好。设计院还不是看客户脸色,看他们这么讨厌MBI,也不太理睬我们。txt电子书分享平台 
MBI和普惠的区别(2)
诸葛和拿着啤酒说:”兄弟,难啊。在为华,我们是狼群战术,都杀下来人盯人的看死客户。我看MBI不一样,二个月,就你一个人从北京来,其他的人都是老板,每周问问骂骂,根本连客户都不见的。” 

“对,MBI就这样。单子有戏就都来抢功,没戏都躲的远远的。矩阵式销售么,就是能捞就捞不能捞就躲,惨的就是一线销售。”谢正头也没抬,知道这个来自为华的销售肯定对MBI的水有多深,连个感觉都没有。 

“妈的,那怎么做,不会就我们两杆枪吧。对面是普惠的正规军,我们就两个散兵游勇打个屁。”诸葛和酒劲上来了,话也开始糙了起来。 

“就现在这情况,来老板也没用。让他们干吗,被客户骂一顿?他们有病啊,才不来呢。”谢正抬头看看这位可怜的兄弟。 

“和我们为华太不一样了,那MBI怎么做的这么大?”诸葛和放下酒瓶子看着谢正。 

“这不是今天讨论的话题,再说说这几个副总都干嘛的。”谢正盯着湖南的组织结构图,希望在里面能找到突破口。 


“你们STG干嘛的,和国内的售前有什么区别?”诸葛和看着谢正这么上心这个项目,试探的问道。 

“MBI的产品销售很特殊,外企里很少这种情况。”谢正解释道。 

“STG就要求每个销售都要有能力独立做单,销售费用和产品价格也是部门独立审批。所以如果STG和ISU通力合作,发挥各自的优势,肯定天下无敌。很多企业因为产品部没有销售的能力和意识,所以方案优势不明显,只能让不懂技术的销售凭空发挥,纯做关系,难上加难。” 


“对,是有这个问题。那普惠呢?”诸葛和问道。 

“普惠不一样。他们的售前就是纯技术支持,而且是个POOL,也就是池子的概念,销售从里面挑自己顺手的人用。和MBI比,他们的销售控单能力更强,导致的贪污###比MBI也严重很多。这样在做大单的时候,他们组织能力差,前线销售一手遮天,打不过团队作战的MBI;做小单子的时候,他们很强,销售的自主权大,灵活,想怎么胡搞都可以,公司管理不了,同比MBI就会麻烦很多。”谢正看着诸葛和的眼神,知道他也在找MBI内部的缺口,想知道自己到底能控制多少。 

“普惠听着和我们为华差不多,为华的销售控制权力很大,大区经理通常有几十万的销售费用和奖金控制权,想给谁就给谁。”诸葛和回想着过去的时光。 


“MBI不行。老美绝对不会允许有资金的黑洞,一定会监控到每一分钱。MBI讲究的是团队合作,反对个人英雄主义,一个客户很多部门一起看,防止前线销售一手遮天。这样一个人离职对公司的影响几乎是零,一个小团队离开都没关系,因为很多部门都在负责一个客户。”谢正解释道。 

“那移通怎么看的这么烂?”诸葛和看了看手中的啤酒一饮而进。 

“MBI美国的策略问题,头几年全球都没有电信部门,就会死看银行和政府。这电信疯狂的发展起来了,知道市场这么大,也才成立单独的部门负责,中国最晚,市场几乎都被敌人瓜分完了。”谢正也跟着喝光了自己的啤酒。 


“我们赢了这种烂客户有奖金么?”诸葛和站了起来,准备离开这个闹哄哄的小吃街。 

“有吧,二千块?”谢正笑呵呵的拍了拍诸葛和。 

“这么少,不够老子去洗回桑拿。”诸葛和一招手,拦辆出租车,和谢正一起离开了。 

当晚,谢正回到酒店后,和周成通了电话,把这边的情况汇报一下。两个都觉得也没什么好办法,只能先见客户再说。 

谢正挂了老板的电话,想了想,没有拨俞可可的电话,暂时不要给她压力,慢慢来吧。 

他沉沉的睡了过去。
面对拒绝的客户(1)
第二天,谢正穿戴整齐,把皮鞋擦的锃亮,一心想穿着正式点,客户或许会给个面子。

MBI长沙分公司不大,估计也就七、八十人,比起北京总部科盈大厦七、八千人的规模,要小了很多,谢正转来转去,在一个不起眼的角落发现了诸葛和。

“你怎么坐在这里?找个大位置啊。”谢正奇怪的问道。

“小声点,别提了,这里复杂的很,先坐吧。”诸葛和拉把椅子,让谢正坐下来。

“咱这单子没戏,做人也低调点。这边离老板远,省得她老问,问来问去,屁用也没有。”诸葛和的口气里,对分公司经理有很大的抱怨。

谢正和他谈起今天要去见移通湖南IT部张总的想法,想让他帮忙约一下。

“不用约,直接去吧,我说了肯定给骂回来,约了,他不让你去,你更难。”诸葛和不以为然的说道。

“被骂也得去啊,现在MBI干什么都得讲证据,我老板让我录个音给他听听。”谢正笑笑道。

“你老板这么不信任你,不是吧。”诸葛和瞥了瞥谢正。

“哪有,你不懂MBI,以防万一啊。销售第一次见客户就被骂回来,等到有一天单子输了,这个也是个理由,说明根本不是我们的问题。”谢正拍了拍诸葛和的肩膀,离开分公司,诸葛和看着他的背影纳闷地摇了摇头。

移通湖南分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置,崭新的大楼,高调而张扬。

谢正用诸葛和给的信息获得了门卫的许可,进入移通的大院,IT部张猛的办公室就在大楼三层最好的位置。


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