话语操纵术-第19章
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别担心。保持冷静，你已经做过大量的准备，所以你要对自己充满信心。抓住机会，一旦对方停顿下来，你可以立刻说道：“非常感谢你的建议。你看，我的研究表明……”或者“根据我的经验……”或者“事实上，这份报告显示……”用一种清晰、直接、简洁的方式说出你的观点，记得要提供细节资料（这样对方就很难打断你），然后你就可以继续按照自己的思路进行了。
如何应对沉默不语者
这种人手头有你需要的信息，但他们就是不愿意跟大家分享。这背后可能是一种权力游戏，也可能是此人过于害羞，或者不够自信，不喜欢当众发言。
对于这种人通常有两种办法：如果他只是因为权力游戏的原因而三缄其口，你最好的办法就是在会议之前先跟他聊聊，建立一定的关系。
如果对方只是不喜欢当众发言，你可以选择提前几天跟他做好沟通，告诉他你会在开会时请他发言。在会议进行中，你可以假装四处走动，请每个人提出自己的观点，最后再询问此人的意见。这会让沉默不语者有更多时间理清自己的思路，在发言时也会显得更有自信。
如何应对会谈终结者
这种人喜欢放雷，他们经常会有口出惊人之语，并进而把话题转移到他们希望讨论的问题上。
终结者事先会一直保持沉默，他们会等到大家讨论正激烈的时候，突然把会议调转到自己希望的轨道上。一旦遇到这种人，你精心准备的发言可能会一钱不值。
如果你感觉自己可以应对这种人，不妨立刻反击。或者你可以告诉对方：“我同意你说的，这个问题也非常重要，我觉得我们有必要针对这个问题再开个会，到时候我们仔细讨论一下。”
如何应对不懂装懂者
这种人会在你讲话时不停地点头，他甚至会主动提出承担某些任务—这样会显得他的确听懂了你在讲什么，而且会很积极地配合你的工作—但却总是无法兑现自己的承诺。可能过了11个小时之后，当你遇到问题时，此人就会站出来告诉你：“这跟我理解的有些不太一样。”或者“还记得我早晨在走廊里跟你说过的事情吗？”
在跟这种人打交道时，一定要让他用书面方式写下自己的承诺，双方要约定截止日期。如果有可能，我建议你把他的名字跟其他同事的名字一起写在办公室的黑板上，旁边列出工作内容和截止日期。每当有别的人完成了工作，你就可以在这个人后面的截止日期栏打勾，这样别人的进度就会对此人形成一定的压力，迫使他抓紧时间，或者至少他下次不懂装懂的时候会三思而后行。
记住，无论遇到哪种情况，千万不要一直把眼睛盯在对方身上。一旦问题解决，立刻转移目光，寻找下一个关注对象—要放宽你的视野，你并不是要打败某个人，而是要让会议回到你预定的轨道上来。
经典案例
问题：你面对的听众好像昏过去了一样，个个精疲力竭—你并不需要知道为什么，唯一重要的就是如何唤醒他们，而且要快！
解决方案：让他们参与进来！这是最好的办法。如果你面对的是一群人，我建议你可以提一些跟他们高度相关的问题：“有谁看过昨天晚上的NBA比赛了？请举手！”或者“有谁还记得《成长的烦恼》？请举手！”或者“有谁喜欢看《越狱》？请举手！”你可以根据现场情况来提问，但要尽量让你的问题跟大家有关系，能让大家产生共鸣。如果你面对的是一大群昏昏欲睡的听众，我建议你可以再进一步：“请问各位哪些是本地人，请起立！”或者“如果你支持这项乳腺癌研究计划，请起立！”没错，有点像是在演戏，但想想看，有什么比这种做法更能唤醒大家呢？
最有趣的情形当属现场只有一两个人在假装听你讲话，无论你说什么，他们都会点头示意。遇到这种情况，你需要立刻采取行动。你可以想办法刺激他们一下，但千万不要过于咄咄逼人。比如你可以问一些关于他们私人生活的问题：“珍妮，听说你正在装修，进行得怎样了？我知道这家公司内部有装修部门，说不定你可以咨询一下他们。”或者你可以建议大家休息一下，喝杯咖啡—如果人不多，你可以请他们喝咖啡。
当谈话“偏离轨道”时……
所谓“搭桥”，就是指在谈话跑题之后，通过某种方式把谈话重新引回预定的轨道上去。当对方提出对你不利的问题之后，你可以借势引导话题，并最终得出比较积极的结论。
专家提示
唐纳·雷默
“要想创造奇迹，除了要有知识之外，还要懂得冒险。比如说，作为美国最大的非盈利组织的公关总监，我曾经做过一次关于如何鼓励公司捐款的研究。在汇报研究成果时，出现了一个意外。当时我已经走上讲台，一切准备就绪，我的秘书开始宣读实施方案。我发现他的报告跟我最初审定的不一样，很显然，有人动了手脚。
“虽然心里很生气，但我还是决定要冒险一试：我转向该组织的主席和其他8位董事成员，请他们投票否决这项计划，转而考虑一下我最初起草的那份。
“效果好极了！每个人都同意了我的方案。之所以会出现这样的结果，就是因为我能保持冷静，我很了解自己要说什么，而且我决定冒险一试。2年之后，我为这家组织成功募集到了数百万美元的捐款，并用这笔捐款成功地资助了一项公共教育改革运动。”
事实上，我们每天都在使用这种技巧—只是我们可能意识不到，比如说相信很多人都说过“这部电影让我想起了我曾经看过的一本书……”就这样，谈话的主题一下子就从一部电影转到了一本书上—这就是搭桥。
但有时候谈话可能进行得并不那么顺利，尤其是在面对面的交谈过程中，交谈双方的压力相对较大，这时你会更加需要搭桥。如果你需要捍卫自己要说的东西，或者说，如果你是在众目睽睽的状态下交流，这时一旦有人提出反对意见，你很容易就会立刻发起反攻。千万不要这么做，反攻只会让你看起来脆弱—大家会感觉别人的反对可能的确是有道理的，或者大家会以为你可能心里没底。
这时你可以用搭桥的方式轻松化解分歧。这样你既不用同意某个人的观点，也不用让任何人感觉受到了挑战。它只是帮助你把谈话从一个话题引到另一个话题。
比如说公司开会讨论一项福利计划，有人对你的发言不屑一顾，认为你上一次提的计划就适得其反—为什么还要听你在这里继续胡说八道呢？通常来说，你的第一反应—这也符合人之常情—就是立刻反攻，“你怎么敢跟我这么说话？”或者你至少会先保护自己，“不，根本不是这样！”
但只要能换种方式，你就不仅可以重新把话题转回到你的思路上，而且还可以为自己加分，你可以这么说：“事实上，这份新计划今年夏天刚刚实行，结果要比上一份计划好得多，因为……”或者“从事实情况来看，我的这份计划是非常成功的，比如说……”或者“事实上，考虑到我们今年的预算和财务状况，我的这份计划恰恰是最合适的，因为……”
当有人问你一个问题时，你要思考的重点并不是如何回答这个问题，而是这个问题会把你引到什么方向上去。比如说你要考虑，这个问题是否会让整个谈话偏离主题？这个问题是否会打乱你精心组织的演讲方案？这个问题是否会引出一些你并不想提及的话题？如果答案是肯定的，那说明你该搭桥了，而且要快！
要想成功地搭桥，你首先要让对方感觉你是在回答他的问题，就算你的答案跟他的问题并不直接相关也没关系，但你必须把话题转到你本来的谈话上去。一般来说，你有30秒钟时间来完成搭桥，在这30秒之内，你必须在听众耐心耗尽之前回答完对方的问题，并转回自己的话题—所以你根本没有时间可以犹豫和浪费。
搭桥工具箱
下面几种方式可以帮你成功地搭桥：
● “你说的不错，但我要强调的是……”
● “除了你刚才说的，我还想补充的是……”
● “根据我的体会，我感觉……”
● “相关资料清楚地表明……”
● “但更重要的是……”
几年前，我曾经看过一位飞行员的一期节目，当时这位飞行员的主要目的是鼓励年轻人投身航空领域。这位飞行员显然是一位搭桥高手，他不仅引出了自己想谈的话题，比如说“你应该去看看世界”，而且还给出了一些具体的例子，“去年，我被派往加勒比海工作6个星期”。这位飞行员详细谈到了自己在加勒比海的情形，几句话便让听众心驰神往。
搭桥过程中，如果有可能，不妨突出一些自己的个性，这样不仅可以提高你的信誉，而且可以增强你的吸引力。搭桥可以让会议保持在正确的轨道上，强化你的观点，让会议进行得更顺利。一句话，搭桥可以让整个谈话过程变得更安全，尤其是在你跟记者打交道的时候，更是如此。
嘿，请注意！
在接受采访之前，千万不要有类似于“我要被采访”之类的念头，要反过来想，你可以把这个看成是传播信息的机会。记住，真正重要的不是对方问什么，而是你想要说什么。
“执著”的力量
保罗刚刚得到自己梦想中的工作。大学毕业后，他加入了一家航空工业公司，从底层做起，不到8年时间，他便做到了公关总监的位置。一切都好极了！
就在这时，麻烦来了！
有人指控公司新上市的一种机型存在技术问题。一时之间，行业专家们群起而攻之，纷纷指出该公司的新型超速节能喷气式飞机存在严重的安全质量问题。
到目前为止，这种机型还没给公司带来任何实际的麻烦，但在一次电视访谈中，保罗发现自己遇到了一个大麻烦。
采访过程中，记者向保罗提出了一些工艺问题。保罗回答说公司的产品在上市之前经过了一整套彻底的安检，并且举出了一些具体的安检流程。
记者接着问了一些其他问题，然后突然又绕回到了刚才的工艺问题上，保罗再次回答了这个问题。然而记者的摄像机突然“出了问题”。（我以前曾经从事过新闻业，这是记者们最喜欢用的招数之一。）
问题解决之后，记者再次提出了工艺问题，保罗又给出了完全相同的答案。记者又问，保罗仍旧给出了完全相同的回答。
事实上，早在我对保罗进行培训时，我就曾经告诫他，记者们经常会用三四种不同的方式来提出同样的问题，目的就是诱使你尽可能多地提供信息。
这件事到此并没有结束。采访结束后，这位记者把保罗送到电梯口的时候，她再次提出了相同的问题，保罗仍旧给出了完全相同的答案。这时记者握了握保罗的手，说道：“哇哦，你真是太棒了！”
嘿，请注意！
如果有记者想要诱导你说出某些信息，他会说：“你肯定不是这个意思！你怎么能这么说呢？”这时千万不要上当，坚持你刚才说过的话。如果他们发现你有些害怕或缺乏信心，他们就会不停地发问，所以一定要坚持自己最初的回答，只要对方提出相同的问题，你就一定要给出完全相同的回答。
切记！媒体也是拿来操纵的
上司刚刚任命你担任公司一个新项目的新闻发言人；本地一家杂志想要对你进行专访，请你谈谈该项目的情况。考虑这次采访对新项目很重要，你必须接受采访。怎么办？一定要记住：掌控整个采访过程的人应该是你，而不是那位记者。具体来说，如果想要保证对方写出符合你预期的文章，你应该：
● 咨询专业人士。如果你的公司有专门的公关部，不妨先征求一下他们的建议。
● 了解你的业务。在跟公司外部人士沟通之前，一定要先仔细了解公司的相关政策和产品细节。
● 了解采访者。要清楚地了解对方的背景和刊物（或者是节目）情况，这样可以帮助你更好地了解采访者所代表的读者对象，从而更好地组织语言。
● 一定要拨回电话。绝对不要在对方给你打来的电话中接受任何采访。无论什么时候，一旦接到采访要求，你都要告诉对方：“对不起，我现在正在开会，很高兴接到你的电话，稍后我打给你。”这是控制谈话进程的第一步。在拨回电话时，一定要拨打总机，以便确认对方是否属于这家媒体。
● 确认。在给记者拨回电话之前，一定要反复核查你要传达的关键信息。确保所有的信息都是准确的，你想传达的所有要点都经过公司审核。
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