话语操纵术-第15章
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跻恍┠谌莼虻髡承㏄PT的位置了。
第5分钟：绕着桌子走一圈，大声说出你希望观众记住的话。别忘了，你只有一分钟时间，所以每一个字都要说清楚。如果你可以在录音中清楚地分辨哪些是你想要强调的重点，那就说明一切OK了。
第4步：你的形象价值百万
这里所说的形象不仅仅指你穿的衣服，它还包括你的发型、妆容、鞋子等—一句话，就是你在谈话对象面前所呈现的形象。我们在前面曾经说过，在进行演示时要尽量展现真实的自己，下面我们将详细讨论如何展现自己。
在过去10年里，商务服装正变得越来越休闲，但在有些行业和地区，人们又开始回归比较正式的着装。当一家公司的保安比老板穿得更加正式时，人们可能就会怀疑：到底谁更专业？
随着我们的世界逐渐变成一个地球村，国际商业礼仪也变得越来越重要。我每年都会进行大量商务旅行，让我感到吃惊的是，发展中国家的商业人士反而开始更加注重着装。在中国，商业礼仪正变得越来越热门，很多公司执行官都会专门聘请礼仪教练来指导自己的商业礼仪，那些刚出校门的职场新人也在恶补关于礼仪方面的功课。
我的观点是，每隔10年，人们的着装风格就会大为不同。我们会根据职业阶段的不同选择不同的着装。当你刚刚进入一家广告公司，还只是一位职场新人时，你的着装通常会比较干练，比较正式—甚至比一家大型跨国公司的CEO还要正式。虽然我并不认为人应该沦为时尚的奴隶，但我还是认为人一定要清楚地把握时尚的脉搏，随着时尚的变化不断调整自己—至少应当保证不落伍于自己所处的时代。
举个例子，我认识一位中级执行官，她野心勃勃，但却始终得不到重用。她是一个不修边幅的人，头发总是长长的，盖住眼睛。她从不化妆，每天穿休闲裤，T恤衫，休闲鞋。
相比之下，她的上司总是精心打扮，虽然着装也很休闲，但一看就是经过精心安排的，而且她也一定接受过必要的商务礼仪训练。她可能并不像自己的下属（我这位中级执行官朋友）那么聪明能干，但我想她得到提拔的概率必然高于我这位朋友。这公平吗？不公平。但这个世界就是这样，所以你最好学会接受。
如果你所处的行业可以接受休闲着装，我建议你在演示当天穿着至少要比平时正式一些，你需要向大家展示你的自信和能力。松松垮垮的T恤和牛仔裤绝对不会产生积极的效果。记住，你是要往上爬，而不是往下滑。
嘿，请注意！
不同的行业有不同的着装习惯，所以你在选择着装的时候，一定要考虑行业的具体情况。
如果你年方20，风华正茂，皮肤洁白无暇，睫毛长挑动人，有着一口完美的牙齿，你或许根本不需要化妆。但除此之外，如果你想要让人感觉你是一个非常职业、非常积极上进的人，最好还是考虑打扮一下。
第5步：抓住听众，绝不放手
重要时刻终于到来了。PPT准备就绪，所有内容也都得到批准。你反复演练了很多次。你给自己买了套舒适又漂亮的新外套。你吃了一顿丰盛而精细的早餐。昨天晚上睡得不错，你感觉精神焕发。
在走上演讲台之前，你做了几次深呼吸，让自己保持放松。伸展、放松、深呼吸。今天一大早，你抽出30分钟散了个步—可以在室外，也可能是在跑步机上。你一边散步，一边在脑子里回想自己的演讲。你不断问自己：
● 我的目的是什么？
● 我想从中得到什么结果？
答案已经想得很清楚了。你开始想象自己演讲的地点—可能是在大讲堂，也可能是一个拥挤的小会议室……
好了，开始了！轮到你发言了。
你内心热血沸腾，但一定要保持安静。等到主持人提到你的名字之后，你站起身来，走到房间前面。千万不要开口，一定要等到你完全站定之后再开始。在此之前，千万不要打开麦克风—天知道你会不小心说出什么！
好了，开始抓住你的听众吧！
讲话过程中，你的手势一定要自然。比如说如果你要抬手，就一定要先动肩膀再动胳膊肘。一定要保持肩部放松，肩部太紧会让你的胳膊看起来像是龙虾的大爪子。如果是那样，听众的注意力就会转移到你的两只胳膊上，而不会听你在讲些什么。在走到房间前面之前，晃晃你的胳膊和肩膀，在讲话过程中让它们保持放松。
开始跟你的听众建立联系。注视房间的某个部分，跟其中的某个人保持目光接触，停留一段时间。慢慢过渡到下个话题，将你的目光转向房间里其他区域，再在这一区域找个人，跟他保持目光接触，以此类推。这会让你的语调听起来像是在跟人谈话—每个人都会感觉你是在跟他进行一对一的交流，而不是在一个公开场合里发言。
嘿，请注意！
千万不要一大早就直接在会场上发言。尽量抽些时间先跟身边的人交流交流。如果实在没时间，你可以自言自语地背诵一下自己的演讲词。
学会“跳出盒子思考”
你是否感觉自己生活在一个盒子里，周围一切都在告诉你演示应该是个什么样子，哪些能做哪些不能做。好了，现在是时候打破这些限制，真正展现自己的创意天赋了。
从现在开始，学会跳出盒子思考，尝试给眼前的问题得出一个荒谬的结论，喜剧大师们都是这么做的。记得有一位夜间脱口秀主持人，曾经在一家快餐店表演时，谈到了最近的一次健康危机。这次危机给这家餐厅带来了几乎灾难性的打击。当时网上流传一段视频，画面上是一群耗子在这家餐厅的桌子和柜台上来回乱窜，大嚼客人们留下的食物残渣。这位主持人注意到视频里的耗子们都很肥硕，很开心，耗子毛都闪闪发光，便从耗子的视角来看待眼前的问题：他“这至少说明餐厅里的食物很有营养。”我要说的是，学会从不同的角度看待问题不仅可以大大缓解紧张气氛，而且还可以帮助你找到新的解决方案。
很多年前，我曾经跟纳什维尔的一位广告歌创作者一起共事，我的任务是帮助他向纽约的广告公司推销自己的作品。每次看他创作都是一次激动人心的经历，我们一起赶到客户办公室，对方的总裁和创意总监会亲自尝试做广告歌，在很多时候，他们都会要求我的客户当场重新制作广告歌。
我想要在这里解释一下他是如何创作的，因为我感觉他的做法可以帮助商务人士在准备演示时打破旧思维。这位广告歌创作者告诉我，他首先会找到一个话题，然后他会把问题完全调转过来。跟我前面谈到的那位喜剧主持人一样，他会从一个完全相反的角度看问题。比如，如果当前的话题是“爱”，他就会围绕“为什么不应该恨一个人”来谈。
使用同样的技巧，你可以在任何问题上找出截然不同（甚至可能是极为深刻）的答案。这项练习非常有趣，它不仅可以极大地激发你的创意源泉，而且还可以让你的演示更加轻松，更加吸引人。
我的朋友，政治讽刺漫画家洛克·阿尔波斯（Rock Albers）非常擅长这一点。他会找出一个当前时事，然后从一个极其荒谬、极其不切实际的角度来剖析这一事件—最终他会得出一个令人捧腹，但同时又发人深省，甚至振聋发聩的结论。想想看，他这种做法有什么可以借鉴之处。
记得有一次，当时整个美国舆论都在讨论是否可以修改宪法，让那些不是在美国出生的美国人竞选总统。洛克根据这件事创作了一幅讽刺漫画。他的漫画用了夸张的手法：“为什么不再进一步呢？或许我们可以考虑让那些根本不住在美国的人竞选总统，托尼·布莱尔也需要一份工作。”没错，这听起来的确不切实际，但相信读者在大笑之余，也必定会引发一些思考……
点头之间征服对方
有很多办法可以让你一开口就抓住谈话对象的心。不幸的是，我发现很多人都喜欢用这样的开场白：“早上好，很高兴见到大家！”然后是一段非常无趣的“会场守则”，告诉人们哪些事情能做哪些事情不能做。比如要关掉手机，卫生间在哪里，会议过程中将会有2次休息，每次10分钟等。
我可以向你保证，在当今这个人人都烦躁不安的世界里，你的这种开场白一出口，90％的听众都会立刻对接下来的内容失去兴趣。
还用表演行业做例子吧。比如说你1年前买了一张某场演出的门票，等了1年之后，演出的日子终于到来了。你兴奋不已，你精心打扮了一番，你的座位是第6排的正中间。
可就在演出即将开始的时候，剧院突然发出公告：所有的大腕主演都生病了。没办法，只有看候选演员们的表演了。只见这些二流演员陆续上台，开始读台词。你会有何感受？
是的，如果你只是用例行公事般的开场白敷衍你的谈话对象，他们也会有类似的感受。
没错，会场守则的确非常重要（在有些场合这也是必须的），但你完全可以用一张幻灯片来交代一切，或者直接在会议邀请函里说明。你也可以稍后告诉听众，但千万不要在欢迎词里去用这些东西给大家催眠。你的开场白一定要击中观众的内心深处；如果你能在开头30秒内谈到他们的兴趣，他们的需要，以及他们的愿望，你就可以一把抓住他们。
专家提示
玛丽·乔·罗伯兹（Mary Joe Roberts） Independent Mannatech 健康顾问公司职员
“我一直非常害怕公共演讲，由于这个原因，我错过了很多次升职机会。
“6年前，我决定开始学习如何克服这一恐惧。于是我来到了纽约的CommCore Strategies公司，聘请他们的团队来帮我解决这一问题。
“然后我加入了商业网络国际协会。我每个星期都会在三四十人面前发表一段演讲。我总是会预先写完演讲内容，然后对着镜子一次又一次地排练。
“会议开始之前，我会想象自己发表演讲时的情景。到了该我上场时，我会做几次深呼吸，走上前台，冲大家微笑。当所有目光都投射到我身上时，我并没有感到害怕，相反，我感觉似乎所有人都很渴望听我说些什么。”
下面的开场白可以帮你在一瞬间抓住谈话对象的注意力，让你的演示有一个好的开始：
● 吸引 “我一直在世界各地旅行，我今天的目的是告诉大家为什么到亚洲工作可以促进你的职业发展。”
● 激励 “在演示当中，我将公布明年的激励计划。但首先我们先了解一下公司的现状。”
● 现场提问 “我们之所以会赢这场测试，主要有五个原因。谁能告诉我你们觉得是哪五个原因？”
● 震撼 “竞争对手已经超过我们35个百分点，但我会告诉大家我们该怎样迎头赶上。”
一旦谈到了对方的需求，你就可以轻松抓住对方的注意力。但要注意，千万不要一味只谈事实。想想看，如果你是听众，演讲人只是在“嗡嗡嗡”地大谈自己的研究过程或者是相关数据，而不提这些到底跟你有什么关系，你会有何感想？毫无疑问，你会在座位上辗转不停，如坐针毡，你开始四处打量，心神也早已飞到十万八千里之外了。如果你必须用大量事实性资料来“骚扰”你的谈话对象，也一定要让这些信息变得有趣一些。
比如说你可以设置一个奖励环节，所有认真听讲的人都有机会得到奖励。你可以用一些信号性字眼来刺激听众（详见“令色”策略部分），比如“这是个秘密……”，“我发现一件事……”，“秘诀就在于……”。这些字眼容易让对方感觉你所讲的内容很关键，会让他们感觉与众不同，从而大大拉近他们与你之间的关系。
嘿，请注意！
如果看到有人走神，而且问题又不是出在你身上，你该怎么办？别管他，别去看这个人。你只要留意那些正在专心听你讲话的人身上，跟他们保持互动就可以了。
让怯场成为“推进器”
这个世界上再没有比怯场更普遍的了，就连最伟大的歌手和演员也会怯场。芭芭拉·史翠珊（Barbra Streisand）曾在1968年中央公园演唱会上忘词，此后很多年里，她都尽量避免参加各种表演。后来她请了一位医生专门解决这一问题，医生给她开了受体阻滞剂帮助她降低血压，然后她才有勇气重新开始巡回演出。卡莉·西蒙（Carly Simon）也有演唱会恐惧症，有媒体报道说他甚至曾经因为表演压力而在幕后晕倒。
虽然我几十年来一直在帮助别人在演讲过程中保持冷静，可我还是发现，有些非常优秀的演讲大师也�
