话语操纵术-第13章
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信度就会大打折扣。
当人们不知道下一次见到你会是什么样子的时候，他们会尽量避免再见到你。所以我建议你在跟人打交道时尽量展现自己的本来面目，如果你是一个喜欢直来直去的人，就直来直去，不要刻意地拐弯抹角；如果你是一只小绵羊，就表现得温顺一些，否则你的“吼叫”只会引来讥笑。要忠于你自己，至少要让别人感觉到你是一个怎样的人。
你是否总是能够兑现自己的承诺？你是否能够在每次约会时都做到准时？如果出了意外，你是否能及时通知对方？无论你多么巧舌如簧，行动总是比言语更有说服力。
经典案例
问题：你刚刚得到自己梦想中的工作，你现在有了一间带有好几扇窗子的拐角办公室。你成功了！只是有一点：你的前任是一个很受欢迎的人，他只是由于某种原因而“被迫退休”，整个部门都在为失去这样一位上司感到沮丧。但现在你是这个部门的上司了，你必须赢得大家的支持。怎么办？
解决方案：你必须想尽一切办法让他们站到你这一边。遇到这种情况时，千万不要去诋毁你前任的贡献，那样你可能争取不到任何朋友。你可以重新评估一下所有的团队成员，仔细分析他们的成就、观点和对未来的看法。具体怎么办呢？你不妨跟自己的直接下属进行一次面谈，让他们知道完全可以坦诚地告诉你他们内心的想法。不要说话—我是说，不要说太多，要让对方说。一定要仔细聆听他们的心声，让他们知道你很关心他们的想法：
● 对于对方提出的问题或观点，一定要仔细思考，停顿一下再回答；
● 上身微微前倾，把全部注意力都集中到你面前这个人身上。如果有可能，尽量直呼其名，拉近双方的关系；
● 用自己的话重复对方刚刚说过的话，询问对方你的理解是否正确；
● 问问对方“还有呢”，鼓励他们多说；
● 不要急于讨论，那样只会让对方感觉你并不关心他的感受；
● 尽量避免使用带有情绪色彩的字眼，那样反而可能会容易引起分歧。
总结
他们喜欢你吗？你是否让他们感觉舒适？他们是否明白你在说什么？他们是否相信你很清楚自己在说什么？你是否给人感觉很沉稳，是否总是能够兑现自己的承诺？
事实上，有效地把一个想法传递给一个人本身就是一个交易过程。所谓交易，就是通过提供别人需要的东西来换回你需要的东西—说服对方接受你的观点，跟对方达成共识，或者是共同找到某个问题的解决方案。
在进入下一步时，再问自己这样一些问题：
1。 你是否已经很了解自己的谈话对象了？你是否知道该如何调整自己，以便最大限度地吸引你的谈话对象？
2。你是否能够用简单直白的语言说清楚自己想说的一切？
3。 你是否建立了足够的可信度，让对方感觉你是一个完全可以信赖的人？
4。 你是否懂得如何聆听？
5。 你是否在条件允许的情况下，最大限度地忠于自己？
现在你该知道如何说服你的谈话对象了，接下来该是彻底征服他们的时候了。
在下一步当中，我们将讨论如何在任何情况下—无论是在会议室、在大厅、在电话中，还是在视频会议中，做出一场令人难忘的表演，并帮助你达到自己的目的。
第四步 操纵：天才话术的五个步骤
在本步当中，你将学会：
● 高水平沟通的五个关键步骤
● 如何克服怯场问题
● 接受新科技，了解如何更好地掌握新媒体
“努力过，失败了，没关系。再试一次，哪怕还是失败，也要比上次败得聪明一些。”
—塞缪尔·贝克特 （Samuel Beckett） 剧作家
“努力过，失败了，没关系。再试一次，哪怕还是失败，也要比上次败得聪明一些。”
—塞缪尔·贝克特
表演或者任何形式的公共演讲都是可怕的。你可能跟人形成的任何对抗都是一件让人不寒而栗的事情。
为什么这么说呢？因为这关乎你在别人心目中的形象。我们都知道，最可怕的演示是在同事面前进行的演示。你的同事们都很了解你，他们知道你是否付出了足够的努力，他们知道你是否在说自己的心里话。你会失败吗？你会在一群自己朝夕相处的人面前丢人现眼吗？别着急，大家都有过这种恐惧—就算是专业的演讲大师和演员也不例外。
优秀的表演需要具备一种特殊的能量，让你的所有感官都上升到巅峰状态。想想看，你上次去剧院看表演的时候，是否感觉有些演员能够彻底融入角色，给人一种震撼的力量，而有的演员却只是在背台词，完全没有融入角色？出色的表演能够让最干瘪的剧本熠熠生辉，而拙劣的表演却会让最经典的情节干瘪无味。
你可能会问，那些光芒四射的大明星们是如何深入观众内心深处，引发观众共鸣的呢？他们掌握的技巧会对销售人员、演讲人和销售顾问—一句话，对任何需要用嘴巴吃饭的人有什么借鉴意义呢？
可能你会觉得真正重要的是传达重要的信息，而不是表演。我认为两者同等重要。到目前为止，我已经说得很清楚，你传达信息的方式和传达的信息内容同样重要。要想让自己的话语更有说服力，更好地操纵你的谈话对象，你需要首先了解他们的特点，组织你的语言，按照对方易于接受的方式说服对方。但除此之外，你传达信息的方式，比如你的风格、外形和语音语调等也都极为关键，它们将决定人们是否能够记住你的信息，并按照你的建议行事。
在如今这个数字时代，一个人的表演技能要比以往更加重要。你不仅需要留意自己面前的人，而且要留意自己的电话礼仪。问问自己，你是否喜欢出现在镜头前面？你的答案最好是肯定的，因为如今电话视频和网络通讯正变得愈加流行。一旦出现在屏幕上，所有东西都会被夸张、被放大，人们会越来越按照你在屏幕上的表现来定义你本人。
有点可怕，对吧？的确如此。如果不能熟练地在镜头面前表现自己，你所说的一切都会效力大减。
在本步当中，你将学会：
● 高水平沟通的五个关键步骤；
● 如何克服怯场问题；
● 接受新科技，了解如何更好地掌握新媒体。
嘿，请注意！
你是如何表现自己的—你的手势和其他身体语言—将会占到你总体形象的93％！
第1步：热身！
出色的表演是一项综合了大脑、情绪和身体的综合活动。要想完善自己的表演，你需要在走上讲台或上司办公室之前很久就做好准备。在说出自己的观点之前，你需要进入状态，让你的大脑、精神和身体全神戒备，让你可以有充分的自信、沉着、力量来进入你将要扮演的角色。要想做到这一点，最好的办法就是视觉联想和反复练习，这也正是我们将在下文中讨论的内容。
多年来，我曾经培训过数十名职业运动员进入销售领域。每次我都会问他们是如何保证眼睛一直盯着球的—要知道，他们在赛场上通常会面临巨大的压力。几乎绝大多数情况下，他们所给的答案都是视觉联想。他们会用视觉联想的方式想象比赛当天的情形：自己一上场会遇到什么，每一分钟都会发生什么……他们会如此反复不停地练习。就这样，当比赛日那天到来时，他们就会做好充分的准备，无论现场出现怎样的情况，他们都可以沉着应对。
无论是比赛、表演还是做演示，你都需要提前很长时间来做准备，在进场之前很久的一段时间里，你都需要让自己表现得像个十足的运动员、政客或者是演员。你甚至需要留意自己的身体状态，调整自己的心理状态，想象自己走上讲台，面对一群人发言时的情形。
只要读读那些成功的大牌运动员、明星、歌星或者是政治家们的传记，你就会发现，他们的很多做法都值得借鉴。比如说许多歌星们都会在表演当天独处，他们不跟人交谈，甚至会严格限制自己吃的食物类型，严格控制酒和咖啡等饮品……所有这一切都是为了确保自己在表演当天能完全进入状态。
你可能不需要表演或参加比赛，但你同样需要让自己进入状态。你的升职、加薪、工作或者社会地位都取决于你在关键时刻是否能够让自己进入状态。
专家提示
拜伦·尼斯（Byron Nease）《歌剧魅影》演员，激励演说家
“不管你要传达的信息是什么，演示过程中最重要的一点就是简单直接地说出真相。听众一听就知道你是否在说真话。要想真正打动你的谈话对象，最好的方式就是将你所讲的事情跟你的个人经历结合起来。只有这样做，才能真正激励对方采取行动。
“多年来的舞台经历告诉我，每一位观众都值得你倾尽全力为之表演。千万不要犯错—别忘了，你就是靠这个吃饭的！只有明白这一点，再加上一些必要的准备，你就可以在表演过程中游刃有余，你完全可以脱离手稿，跟观众保持目光接触，让对方感觉房间里只有他们。
“除此之外，你的身体也要做好相应的准备。每次去外地表演或演讲的时候，我都会提前一天到达，一方面让自己有足够的时间休整，同时也可以适应环境。这样我就可以有充分的时间做好准备，而不是拿着在飞机上仓促写好的稿子匆匆上场。要保持体内有足够的水分，但在上场当天，我不会喝咖啡或酒，也不会吃任何辛辣的食物，或者任何可能会让我在演讲过程中感觉口干的东西。千万不要在演讲过程中让你的身体控制你的大脑，你的目的是告知和激励，你的听众才是主角，需要照顾的是他们，不是你。”
身体准备
如果你一直没有做过任何健身运动，现在可以开始了。无论如何，我相信你也不希望自己走向前台时显得无精打采。
舒展一下自己的身体。让你的身体变得更加灵活，这样你在一天当中都可以轻轻松松地呼吸和活动。从床上爬起来之前，先像猫咪一样舒展一下筋骨。下床之后，举起双臂，用力向上伸，努力去触摸天花板，吸气，默数五个数，然后慢慢呼气，弯腰，用手去触摸脚趾，然后放松你的双臂和双手，让它们在你面前保持自由下垂状态。
嘿，请注意！
当我们感到巨大压力时，似乎所有好的饮食习惯都被抛诸脑后了。但这时我们恰恰需要学会聪明地进食。无论如何，一定要保证自己有一顿丰盛而健康的早餐。
训练大脑，进入状态
至少在演讲之前一周，你就可以开始让自己逐渐进入状态，训练你的大脑，让自己做好准备。一般的做法如下：
● 学习榜样 你可以看一场自己早就想看的电影。毫无疑问，你的目的并不是单纯的娱乐，你更应该把它看成是一个学习的过程。在随着情节一步步深入的过程中，你需要观察其他因素—灯光、音乐、舞蹈和表演等。仔细聆听演员的话语—不是听他在说些什么，而是观察他讲话的方式，语调的变化，讲话的节奏等。尽量去模仿他们的风格，注意他们的声音什么时候会变得柔和，什么时候会提高嗓门，什么时候会变得更加激动，什么时候会更加自信。
● 扩展视野 参观一些博物馆，仔细研究里面的油画和雕塑。把自己想象成一名艺术家。问问自己，如果是你的话，你会怎样修改眼前这幅作品？设想画中的几位人物在进行对话，研究整幅画面的构成。如果是一个静态的场景，你可以想想为什么作者会这么处理？其他因素，比如画布的质地等，会对创作者有什么影响？
● 动作训练 参加一场音乐会、舞会或者是歌剧。仔细观察表演者们的动作。注意他们双手的位置，留心他们面部的表情。想想看，他们是如何融入角色，触及观众内心的？仔细研究他们的行为，把对你有用的部分应用到你的工作当中去。
● 在笑声中学习 去观看一场喜剧表演。仔细分析你到底为什么发笑—是因为对方的表演方式，还是身体动作？注意体会整个会场的气氛。体会笑声是如何把观众联结在一起的。你是否也被这种气场所影响？观察观众是如何反应的，或者当表演者谈到一个大家都有过类似经历的话题，比如婚姻、离婚等，大家是如何反应的。然后你可以根据自己思考的结果重新组织自己演示中使用的语言，想想看，你可以做出哪些修改？
视觉联想训练
下面我将教你一种非常简单的视觉联想训练方法，你随时可以练习—在乘坐公共交通的时候，走在前往办公室的走廊里时，开车前�
