话语操纵术-第10章
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嘿，请注意！
一般来说，对方只需要30秒就会形成对你的第一印象。除了要确保你的外表看起来无可挑剔之外，你开口说的第一句话也同样重要。
“花颜”比“巧语”更重要
“他们喜欢你吗？”这个问题看起来像是高中生提出的，但事实上，它却是说服的关键，虽然不是全部，但在开始时却非常关键。
要想增强自己的说服力，你首先必须给对方留下良好的个人印象。无论你的谈话对象是个人还是一个群体，你所留给对方的个人印象跟你所传达的信息同样重要。只要你一走进房间，人们就会根据你看他们的方式和你握手的方式给你打第一印象分。你的心思是否放在这个人身上？当你走进房间时，你的心思是否已经到了这里？这些问题，他们看到你的第一眼就可以得出结论。也就是说，你留给对方的第一印象决定了他们是否想留在你身边。
有些魅力元素是无法控制的—这既是好事，也是坏事。你是否非常幸运，已经有了一大群铁杆的支持者？事实上，如果你的出现能够让对方想起某个人，你就已经成功了一半。但不幸的是，这个命题的反面也同样成立。如果你的言行举止让对方想起了一个自己不喜欢或不信任的人，你也已经失败了一半—这时你会很难赢得对方的信任和支持。幸运的是，即便是在这种情况下，你也可以设法挽回自己在对方心目中的形象。
当然，你不可能一边讲话一边化妆，但我们总是可以找到办法来改变自己的形象，而且要做到这点并不难。比如：你可以观察对方的反应，然后设法调整自己的讲话方式，设法跟对方建立某种化学反应。一定要注意对方的讲话方式，他/她是更喜欢用语言还是视觉形象，或者有什么其他爱好。一定要留意他们的谈话模式和他们喜欢用的字眼儿，然后有意识地模仿他们。当一个人感觉你跟他本人有相似之处时，他就会更容易站到你这一边。
专家提示
几十年来，阿特·史蒂夫一直在经营一家曾经在国际上获过大奖的公关公司。他的客户中有很多《财富》500强公司的高级执行官或者创意总监。阿特相信，要想维持长期合作，关键就是要跟大众保持坦诚而直接的沟通。
他的秘诀之一就是角色扮演。每次开会要进行头脑风暴时，他都会请自己的团队成员扮演客户的角色，然后再扮演一下团队其他成员的角色。阿特总结说：“这些角色扮演游戏不仅激发了更多的创意，而且还大大加强了团队成员之间的感情。”
当然，对于阿特来说，他最大的收获在于，当团队成员之间的关系越来越密切时，他们就能够设计出更多非常成功的市场活动，并保留大量的高端人才。
一定要保持积极的心态。千万不要太在意对方言语中的负面因素或语调。就算是在告诉对方一条坏消息，我仍然建议你设法给对方一种正面的感觉。举个例子，比如说对方问你：“听说如今贵公司内部有一些不正当的内部竞争，这难道不会伤害你公司的业务吗？”这时很多人都会在回答该问题时用到一个负面的字眼“伤害”。我建议你不妨换种说法：“我不这么看这个问题。我觉得……”然后你可以用自己的话来重复对方的问题，这样你就可以对整个谈话保持一定的主动权。关于这一点，我们将在后面的内容中详细谈到。
要想说服你的员工、上司，或者同事，就一定要注意双方沟通过程中的那种化学反应。他们是否喜欢跟你呆在一起？你是否会威胁到他们的利益？如今很多公司的老板都坦陈，自己比较喜欢雇佣那些自己喜欢的人，他们相信，双方之间的感觉要比对方的能力更加重要。
嘿，请注意！
超过90％的人都是在凭着印象作出决定的。有关数据表明，一个人完成一次谈话之后，他通常只会记住对方的语调、言行举止和给人的感觉。记住，一定要跟你的谈话对象保持目光接触，同时也可以通过一些自然的手势来消除双方的紧张情绪。
学做变色龙
虽然要在沟通过程中做到真实、真诚，但有时你也可能会需要稍稍改变一下自己，学会适应你的谈话环境。
你的气场是否太强了？这时我建议你稍微低调一些。你的言行举止是否太拘谨了？你是否需要为自己注入更多能量？你是否会很容易在人群中陷入迷失—尤其是在你主持或引导的谈话中？如果是这样，我建议你先加强一下自己的气场。你怎样才能调整自己，让自己在不同场合中变得更有说服力呢？如果你的谈话对象是一个线性思维的人，你在谈话时的各种手势和热情就会让对方立刻闭上嘴巴；如果你天生喜欢热闹，喜欢大大咧咧，你可能就会在不经意间伤害到那些比较敏感的人；如果你性格内向，非常害羞，对方可能就会感觉你不愿意跟他交流，或者是木讷—遇到这些情况时，一定要事先做好准备。想想看，你要说什么，准备怎么说，然后来个深呼吸，放松，一有机会就开口。
见过我的人都知道，我不是一个内向的人。人们经常会用类似于“旋风”、“强势”等字眼来形容我。但我的很多客户都是比较高端的公司执行官，他们都比较保守，不太喜欢我在谈话时过于随意，所以我必须根据谈话对象来调整我的谈话风格，你也应该做到这一点。
如果你想要说服一个背景跟你完全不同，而且也对你根本没有任何兴趣的人—你最好在一开始就设法跟对方之间形成某种化学反应。
嘿，请注意！
无论你的谈话对象有多少人，一定要用一种对谈式的口气。用你的话语来传达你的热情和真诚。在说话时一定要注意你在说什么，留意你话语背后的含义。
一只老鼠坏一锅汤
俗话说：“一只老鼠坏一锅汤。”有时一个人可能会破坏一群人的心情。这样的事情每天都在发生。
记得有一次，我在一家客户的公司主持一场会议。该公司是一家运动鞋制造商，他们的主要业务是设计和生产各种运动鞋。当时我们在讨论如何推出一款新式休闲鞋，并进行大规模的推广活动。大家感觉这是一次动员会，甚至公司CEO都可能走进来说几句鼓励的话—因为是他建议召开这次会议的。一想到能跟CEO进行一场公开的讨论，每个人都很兴奋，而且也都想好了一些问题，准备在讨论时提出。
CEO整整迟到了15分钟，而且他走进会场的时候，每个人都能感到他心情很糟糕。只见他径直走到会议室前面，用力咳嗽了几声，以此引起所有人的注意。“我们已经在这个产品上投入了很多钱，”他恶狠狠地说道，“公司的未来就靠你们了。千万别搞砸了！”不难想象，这句话让所有人的情绪都一下子陷入了低谷，每个人看起来都很不安。这个例子可能的确有些极端，没错，但类似的事情每天都会发生。领导走进办公室，几句话就破坏了所有人的情绪，整个会议陷入失败。
这位CEO就像是一位独裁者。他以为自己是在激励大家采取行动，但实际上，所有人都感觉他是在发出威胁。
我们能从中学到什么呢？或许是“千万不要冲自己的下属大吼大叫”。我建议你先复习一下第一步的内容，学会了解你的谈话对象，跟他们建立某种联系。这位古怪的CEO完全可以让大家感觉自己的努力得到了重视，同时发出号召，让每个人都竭尽全力争取产品的成功。
一定要了解你的谈话对象，要说他们需要听到的话。我们每个人都很容易觉得自己很善于说服，但事实上，如果你只是通过威胁来达成自己的目的，你觉得你成功了吗？想想看，如果是那样的话，大家的士气会怎样？记住：歇斯底里不是说服，强迫也不是说服，真正的说服结果一定会让谈话双方之间的关系更亲密。
5分钟应急方案
你正坐在自己的办公桌前。公司规定员工可以着便装，所以你今天穿的是一套很休闲的运动裤和T恤衫。网速有点慢，你用了很长时间还没有登录自己的邮箱，你一边喝着咖啡，一边嚼着松饼。突然电话响了，来电的是公司HR主管。
“你没收到我的E…mail吗？”对方吃惊地问道。你跟主管解释说服务器太慢，她一句话就打断了你： “我现在在去招聘会的路上，就是当初你就读的那所大学，本来杰要跟我一起去，但他孩子病了要住院。我知道你是那所大学毕业的，所以我需要你跟我一起去。20分钟后见！”
现在该怎么办？你大概要用10到15分钟时间赶到学校，所以你只有大概5分钟时间来做准备。
第1分钟：为了方便，你一直在办公室里备有一套运动夹克和领带，所以第一步就是先收拾一下自己。
第2分钟：接下来，拿出一支笔和一张纸，首先写下公司的使命陈述。了解这次招聘的原则和目标。
第3分钟：回想一下，你当初是怎么决定选择现在这家公司的，有哪些地方打动了你。
第4分钟：写下你选择这家公司的理由，比如“更有革新性”、“比较注重员工感受”、“工作环境比较舒适”等。
第5分钟：想想看，你还有什么其他办法可以说服一位优秀的应聘者选择这家公司，仔细分析一下，这家公司有哪些地方可能会打动对方。
好了，现在可以拿起你刚才写下的东西，冲出办公室了！祝你好运！
你真的把话说清楚了吗？
不管你的谈话对象是否喜欢你，如果不能把话说清楚，你所做的一切都将毫无意义。想想看，不管他们多么喜欢你讲话的语调，对你个人有多好的印象，如果他们根本不知道你在说什么，试问他们怎样才能按照你的建议采取行动呢？
在讲话过程中，我建议你先退后一步，暂时远离自己，注意留意谈话对象的反应。对方是真的明白你在说什么，还是只是出于礼貌才留在这里的？有时对方会假装在听你讲话，但事实上，他们只是在等你把话讲完而已。
嘿，请注意！
书面语言最多一句话可以超过25个字，但在讲话时，最好最多不要超过10个字。短句子不仅可以让你调匀呼吸，而且可以帮助你保持精力充沛，你的谈话对象也更容易听明白你在讲什么。
你的谈话对象是否真正听懂了你讲的话题？一定要记住，尤其是在工作场所，很多人都会不懂装懂，即便是自己根本不关心的事情，他们也可以假装很关心，很专注地在听你讲。哪怕他们根本没听懂你在说什么，他们也不会请你解释—没有人喜欢被人看成是笨蛋，如果其他人都不提问，那个根本没听懂的人也不会提问。
你跟他们讲的是同一种语言吗？比如你是在用同样的技术语言跟他们交流吗？想想看，你是否在跟一群英语系的学生大谈计算机专业术语？你是否在跟一群计算机专家大谈普鲁斯特？别忘了我们在第一步当中所讲的内容，一定要先了解你的谈话对象，设法用最适合他们的方式来传达你的信息。
专家提示
迈克尔·普莱特
“客户就是我们的上帝，所以在跟他们沟通时一定要思路清晰，保持双方之间的关系。服务就是一切。
“每次跟一位新客户开会之前，我都会鼓励大家去Google上搜索关于客户的一切，了解对方所有参与会议的人。
“我们会通过团队作业的方式来为会议做准备，我们认真了解所有可能来参加会议的人，我们还会考虑我们中的哪个人可能会最容易赢得对方的好感。如果对方参加会议的人数很多，我就会先扫视一下所有人。我会在对方走进房间时留意他们在说什么。然后我会思考我的团队中有哪个人最适合跟他们沟通，并按照我的思考结果来安排座位。”
一旦跟对方建立关系，我就会从下面几方面鼓励我的员工：
● 每天跟客户保持沟通，加强双方之间的关系，及时了解客户的需求；
● 及时了解行业动态，始终站在行业最前沿。
想想看，如果客户感觉自己比你了解得还多，他们还会需要你的服务吗？要想提供有效的服务，你一定要比对方了解更多，讲话的时候要展现出你的专业性。
● 无论是讲话还是聆听，都一定要保持思路清晰。在聆听时要学会提出适当的问题，尤其是当你在某个问题上没有听清的时候。
抛开行业术语不说，我们如今生活在一个全球化的社会，时不时地就会碰到很多让人云山雾罩的方言和习俗。所以一定要先了解对方的文化。比如是否应当在正式谈话开始前问候一下对方的家人。日本人会用一个小时才能跟自己的谈话对象产生化学反应。他们喜欢先跟对方“暖场”，等到双方关系密�
