细节决定成败(全本)-第6章

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　　　姜伟有一条刻骨铭心的教训：法规的制订仅仅是　

　　　第一步，其后必须增加两方面的内容，即法规实　

　　　施细则和实施检查细则。　　



3。沃尔玛成为龙头，凯马特申请破产　　



沃尔玛（WMART　）成为龙头　



　　　如果你要问谁是这个世界上最富有的人？还是比尔·盖茨吗？不！不是，而是罗伯森·沃　

尔顿先生。如果你要问谁是世界　500　强之首？微软吗？通用汽车吗？GE　吗？IBM　吗？都不　

是！而是山姆·沃尔顿家族的沃尔玛。　　



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第2　章　没有破产的行业，只有破产的企业　　　ID2002　



　　　20　世纪　60年代，在美国兴起了众多的零售商店，经过　40　多年的争斗搏杀，沃尔玛从美　

国中部阿肯色州的本顿维尔小城崛起，到目前为止，沃尔玛商店总数达到　4000　多家，年收　

入　2400　多亿美元，列全球　500　强首位，创造了一个又一个神话。　　



　　　沃尔玛几十年来蒸蒸日上，而且不断扩张。在全球经济不景气的情况下，沃尔玛仍然以　

良好的速度增长，仅仅在中国，它就计划到　2005　年开　100家店。沃尔玛成功的秘密就在于　

它注重细节，从细节中取胜。　　



　　　1）小城镇出大效益　　



　　　沃尔玛开业之初不在任何一个超过　5000　人的城镇上设店，保障以绝对优势成为小城镇　

零售业的支配者。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿说：“我们尽可能地在距离库房近一些的地　

方开店，然后，我们就会把那一地区的地图填满；一个州接着一个州，一个县接着一个县，　

直到我们使那个市场饱和。”从20　世纪　80　年代末到　90　年代初，沃尔玛开始进军都市市场。　　



　　　2）“保证满意”“顾客永远第一”，说到容易做到难　　



　　　一个顾客在沃尔玛店买了一个果汁机，不久出了点小毛病。他拿着机器和付款小票来到　

它的一家连锁店。营业员立刻给他换了一台，还告诉用户：果汁机又降价了，我们还需要　

退给你5　美元。　　



　　　3）永远向竞争对手学习，学习每一个先进的“细节”　　



　　　沃尔玛的竞争对手斯特林商店开始采用金属货架以代替木制货架后，沃尔顿先生立刻请　

人制作了更漂亮的金属货架，并成为全美第一家百分之百使用金属货架的杂货店。　　



　　　沃尔玛的另一家竞争对手本·富兰克特特许经营店实施自助销售时，山姆·沃尔顿先生　

连夜乘长途汽车到该店所在的明尼苏达州去考察，回来后开设了自助销售店，当时是全美　

第三家。　　



　　　4）注意顾客的每一个“细节”　　



　　　沃尔玛认真记录分析每一个商业数据，用通讯卫星为每一个客户服务。　　



　　　沃尔玛全球　4000　多个店铺都装有卫星接收器，每一个消费者在其任何一个联锁店进行　

交易时，客户的年龄、住址、邮编、购物品牌、数量、规格、消费总额等一系列数据都记　

录下来，送进企业信息动态分析系统。　　



　　　沃尔玛的信息网络系统包括：客户管理、配送中心管理、财务管理、商品管理、员工服　

务管理。　　



　　　山姆·沃尔顿说：“我如果看不到每一件商品进出的财务记录和分析数据，这就不是做　

零售。”　　



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　　　5）降低经营成本，注重每一个“细节”　　



　　　●一杯咖啡　10　美分　　



　　　沃尔玛员工要喝咖啡，自己要在旁边的储钱罐里放上　10　美分。你觉得这种管理可笑吗？　

但是，请记住，这就是沃尔玛。　　



　　　●“视纸如命”　　



　　　有一天，沃尔玛总裁山姆·沃尔顿在一家店面巡视，看到一位店员正在给顾客包装商品，　

随手把多余的半张包装纸、长出来的绳子扔掉了。山姆·沃尔顿微笑着说：“小伙子，我　

们卖的货是不赚钱的，只是赚这一点节约下来的纸张和绳子线。”　　



　　　沃尔玛从来没有专业用的复印纸，都是废报告纸背面；　　

　　　除非重要文件，沃尔玛从来没有专业打印纸；　　

　　　沃尔玛的工作记录本，都是用废报告纸裁成的。　　



　　　●不论你是总裁，还是经理，繁忙时都是店员　　



　　　美国人平时很忙，购物人数有限，而一到公休日、节假日，人们便涌进购物中心。这时，　

几乎所有的沃尔玛店面都感觉人手不够，这时，沃尔玛从运营总监、财务总监、人力资源　

经理及各部门主管、办公室秘书，都换下笔挺的西装，投入到繁忙的商场之中，去做收银　

员、搬运工、上货员、迎宾员……　　



　　　●零成本促销，全心全意为顾客省钱　　



　　　无论是在美国本土还是在世界上任何地方，沃尔玛都鲜有大手笔的广告，它的广告费只　

占总运营费的　0。4％，而竞争对手凯玛特却占到　10。6％。偶尔过节时发的彩页广告，细心人　

一看，里面的广告模特不是自家的店员，就是员工的子女，而省下来的钱去哪里了呢？请　

记住这个事实：沃尔玛的商品零售价比它的竞争对手凯玛特平均低3。8％。　　



　　　为顾客省钱，顾客当然买你的帐。　　



　　　●没有世界级大公司的“气派”　　



　　　我们都知道，许多世界知名企业员工出差都要求住四五星级宾馆，打的要高级汽车，而　

沃尔玛却没有。　　



　　　山姆·沃尔顿外出，也经常和别人住同一个房间；　　

　　　2001　年，沃尔玛在中国召开年会，世界各地的经理级人物住的都是招待所；　　

　　　美国专家到中国建店，只住三星级宾馆，开店第二天立刻走人。　　



　　　如此节约为什么？山姆·沃尔顿说：“为顾客省钱”。　　



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　　　6）降低采购成本，监督全球工厂的每一款产品的质量和价格　　



　　　沃尔玛　2002　年虽然做到了全球　500　强之首，但仍然不遗余力地降低采购成本，监督全　

球工厂的每款产品的质量和价格。　　



　　　沃尔玛　2002　年结束了外部采购组织的合作，自己雇用了数百名员工从南美洲和中国进　

行采购，其中在中国的采购额达到　60　亿美元；沃尔玛在全球建立了　21　家办公室，监督全　

球工厂的每一款产品的质量和进货价。　　



　　　沃尔玛计划在未来　5　年内再节约20％的采购成本，使它在全球的商品毛利率提高9％。这　

是一个多么令人惊叹的数字。你可以自己计算一下，仅从中国购买的　60　亿美元，再乘以9％，　

就是　5。4　亿美元。　　



　　　7）“服务”是服务业的生命　　



　　　沃尔玛每个细节都有精确的规定。　　



　　　沃尔玛服务三条基本信条（ThreeBasicBeliefs）：　　



　　　①尊重个人原则，努力做到最好；　　



　　　②10　英尺规则（10FootRule）：任何一位职员，在顾客距离你　10　英尺（3　米）以内的　

时候一定要问候；　　



　　　③太阳落山原则（SundownRule）：员工或顾客的任何要求必须在太阳落山前得到答复。　　



　　　8）每个店的相同性与差异性　　



　　　管理人员注意到每一家店的相同性，观察出每一家店的差异性，一个小细节的成功导致　

整个公司巨大的销售成功。　　



　　　2001　年的感恩节，沃尔玛电脑和打印机捆绑销售的策略没有取得预期的效果，但是，管　

理人员注意到一家商店反而特别火爆，总部立刻打电话询问此情况。该店报告说他们将包　

装箱打开，让顾客亲眼看到箱子里的电脑和打印机，这样，顾客便兴趣盎然。公司总部立　

刻下令：所有商店都打开箱子。于是，各联锁店的电脑和打印机销量迅猛增加。　　



　　　●“销售一美元，省下一美元”　　



　　　这正是沃尔玛从服务到后勤管理、压缩成本的每一个“细节”中所做的孜孜以求的努力。　

在其竞争对手凯玛特的节节败退中，沃尔玛从　1988　年至　1993　年的销售额增加了　467　亿美　

元，而凯玛特只增加了　83　亿美元，这也决定了两家企业的命运。　　



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凯玛特（KMART　）：从龙头老大走向破产保护　



1962　年3　月在密西根州花园城开张，比沃尔玛早几个月；　　



1970　年，凯玛特在美国零售商中排行老大，销售额是沃尔玛的45　倍；　　



1976　年，拥有店铺超过　1000　家，年销售额84　亿美元；　　



1976　年至1990　年，凯玛特占据全美第一折扣零售店的地位；　　



1988　年至1993　年，凯玛特进军许多关联或不关联的投资领域，凯玛特的销售额仅　

　　　增加　83　亿美元，开始显现走下坡路的迹象；　　



2000　年，凯玛特的销售额　359　亿美元，居全球　500　强的第84　位；（而沃尔玛同年　

　　　销售额　1913亿美元，居　500　强第　2位。）　　



2001　年，凯玛特负债　102　亿美元，股票狂泻，跌出全球500　强；　　



2002　年1　月22　日，美国第三大零售商凯玛特（KMART）百货公司申请破产保护。　　



　　　1990　年正是凯玛特走向顶峰的一年，也是它开始下坡的一年，有一个关于凯玛特的故事　

在广泛流传：　　



　　　1990　年凯玛特的一次总结会上，凯玛特的一位高级经理认为自己犯了一个“错误”，他　

向坐在身边的上司请示。这位上司不知如何回答，又向上请示：“我不知道，你看着办吧。”　

而上司的上司又转过身向上询问。这样一个小小的问题，一直问到总经理帕金那里。这位　

高级经理回忆说：“真是可笑，没有人发表意见，直到最高领导发话。”　　



　　　在同一年创立的沃尔玛和凯玛特，这两个竞争对手经过　40　年的较量，终于分出了高下。　

请看下表，正是在每一个细节上凯玛特都略逊于沃尔玛，最终导致了凯玛特悲剧的产生。　　



　　　沃尔玛与凯玛特细节上的差异　　



　　内　　容　　沃尔玛　凯玛特　



成立时间　　1962年　1962年　



成立地点　　本顿维尔（阿肯色州）花园城（密西根州）　



拥有店铺数量3400家（本土）1200家（海外）2178家（本土）898家（联营书店）　



公司排名　　1970年不见经传　1870年全美排名第一　　

　　2002年全美第一　2002年全美第三，但已申请破产保护　



开店的地点选择　　　小社区，小城镇　　　大城市　

　（早期）　



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　　内　　容　　沃尔玛　　凯玛特　



经营方针（中期）　　专注于商品经营，做“小买卖”多元化，盲目收购　



经营方针（后期）　　自己与自己较劲，控制各方面开与沃尔玛较劲，公司大“失血”　

　　支　



客户服务　　好　较差　



价格策略　　天天低价　　与沃尔玛进行价格战　



货品管理　　井井有条　　摆放凌乱　



高科技运营成本　　　低于凯玛特　2　2。5％　高于沃尔玛　2　2。5％　



国际市场开拓90年代中期进人中国市场；2002忽略中国市场　

　　年全球采购中心设在深圳　



资金回收率　36％（1994年）16。1％（1994　年）　



日常开支占总收　　　15。59％（1994年）　21。97％（1994　年）　

人比例　



广告成本占运营费比　0。4％　　　10。6％　

例　



商品物流成本占销售　1。3％　　　3。5％　

额比例　



集中配送率　85％5065％　



供货情况　　货源充足　　经常缺货　



商品平均售价比凯玛特低　3。8％比沃尔玛高　3。8％　



配货运输车队管　　　自己管理，高效配送　外包　



配货时间　　平均每天一次平均　5　天一次　



付货款帐期　29天　　　45天　



　　　如果你热爱工作，你每天就会尽自己所能力求　

　　　完美，而不久你周围的每一个人也会从你这里感　

　　　染这种热情。　　

　　——山姆·沃尔顿　　



4。日本汽车与美国汽车的较量　　



　　　美国是“车轮上的国家”，汽车普及率居全球首位，每　100　人平均有约　60　辆车，目前　

在全美国有超过1　亿辆车在行驶着。美国每年销售新车约