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第5章

让人无法收NO的攻心说话术-第5章

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打个比方,你正和客户讨论产品的品质问题,对方突然发表意见,说他们的产品是经无数次实验后的专利产品,根本不会有品质不合格的问题。
如果你这时想反驳他,最好不要用什么资料或权威人士的检验结论来驳斥,你只需说:
“您说的不错,但我们在使用过程中,产品的确产生故障,而且我们的操作方法,完全是依照说明书上的指示。我绝对相信您公司编写的说明书应该也是毫无瑕疵的,但这又该如何解释呢?”
这时,对方一定会无话可说,但也无法对你发脾气。
总而言之,态度强硬或自以为是的人,总是一厢情愿地认为自己是最优秀的辩手,是无懈可击的。其实,这是一种愚蠢且没有策略素养的心理,只要你反击得力,就会令对手乖乖地臣服。
要知道,采用强硬态度的目的不过是一种自我保护,甚至是为了掩饰自己缺点的一种过度反应,为的是取得更多的利益。
从另外一个角度来讲,某个销售员如果卖不出商品,或者你买不到货物,对你和他而言,都会有某种程度的损失。你只要紧抓住他的这一个心理弱点,再用一些语言技巧和心理攻坚术,你的筹码就会大大超乎他的想象。
事实上,这种对手看似盛气凌人,实则外强中干。如果你刚好抓住他最薄弱的“死穴”,只需轻轻一句话或一颗子弹,对方的气势就会急转直下,判若两人。
正如武侠小说中描写的一般,练金钟罩或者铁布衫的人,任你刀砍剑刺,也无法伤他半点皮毛,但如果你找到他的“死穴”,则只须一指就可以要了他的命。
态度强硬的,通常是弱势的一方
当你突然遭到对方咄咄逼人的袭击,该如何说才能转危为安呢?
如果你所遇到的质问或责难相当尖锐,不妨避实就虚,用“这件事我们以后再谈好吗?”等策略来缓和当时的紧张气氛。
在某大学的课堂上,教授正在讲授先秦历史,突然有一名好奇的学生提出一个与该节课内容毫无关系的问题:“请问老师,孔子一生仁慈,为何要杀少王卯呢?”
教授听后先是一愣,然后很用心地回答这个问题,但那位学生似乎想为难这位教授,一直不断地与他争论,弄得教授差点下不了台。
任何人如果碰上这种不讲道理的人,都不容易全身而退。虽然这位教授可以正面回绝学生的提问,但这种方法无法使对方心服口服。
事实上,这位教授不妨这样说:“如果你对这个问题感兴趣,我们可以下课再详谈,现在是上课时间,让我们上完课再说吧!”
如此一来,想必那位学生也不好意思再坚持下去。
如果那位学生无论如何都要你当面回答,那就得看你能否很巧妙地躲闪这恼人的话题。否则,你便和对方永无休止地纠缠下去,不但意见上的冲突会越来越多,而且到头来只会让自己难堪。而这正是对方的最终目的,因此,你只要一不小心没有掌握好说话策略,便会落入对方的圈套。
假使当时你们是在一种不很严肃或不很正式的场合,你可以用另一种策略来避开对方的唇枪舌剑,例如以“这个时候我们只喝酒,不谈其他问题”来推辞,便可四两拨千金,轻松地将对方的话题引开。
如果是在学术讨论会上,这样的突发事件往往会引发火爆的语言冲突。若你冷静则还能够控制局面,如果你当时冷静不下来,而且你的身份和地位又要求你必须正面对抗时,往往就只有靠第三者来缓和冲突。
此时会议主席不妨暂时承认双方各有道理,同时表明这个问题争论很久,而且事关重大,即使是他也无法立刻回答。此时你不能恃强争论,要顺势取巧,你可以说:“关于这一问题我们日后再讨论,今天我们暂且只讨论此次的主题。”
当你从困境中脱身之后,如果觉得有胜过对方的把握,就可以在恰当的时机说服对方,回答他的问题。若没把握,也可以一直拖延下去,反正“日后”是一个虚拟概念,没有确定的时间。
这种说话方法比直接拒绝巧妙得多,也更容易让对方接受,虽然表面上你是低姿态,实际上却是拒绝正面回答以保持对方心态的平衡。如果你的口气能掌握得更准确一点,还会给人一种你对此问题根本不屑回答的感觉。
在现实生活中,有时你碰到的并不是一位很有理智的人,他不是提出一个问题,而是滔滔不绝地说话,既无条理,也没道理。
这种情况下你最好的办法是听他讲完后,再发表你的意见。
有一名鞋店老板就曾碰上这样的事,一位小姐花整个下午的时间在鞋店里挑选,结果批评的意见提了不少,鞋子却是一双也没有看上。
最后,这位小姐干脆请售货员找来老板,当着许多顾客的面滔滔不绝地说一些如“这双鞋的后跟太高了”、“我不喜欢这种皮料”,或者“你们的服务态度真不好,我选了一下午的鞋子,居然没有一个人过来帮我出点主意”之类的牢骚话。
那位老板就像一名听话的小学生一样,一直站在旁边听她发表“高论”,一声都没有吭。直到那位小姐说完后,老板才缓缓地说:
“对不起,请你等一会儿。”然后便走到鞋架旁,拿出一双鞋摆在小姐的面前说:
“小姐,我想这双鞋最能衬托你的气质。”
那位小姐半信半疑地将鞋穿上,结果不但大小合适,而且颜色、样式都令她十分满意。
那位小姐满意地说:
“这双鞋好像是专门为我订做的一样。”最后高高兴兴地付账离开。
做生意,人们都知道秉持“顾客至上”的信条,一般而言,无论顾客说什么,你都不可以反驳,除非顾客有侮辱你人格的地方,否则你就应该像那位鞋店老板一样听她说话,然后再发表你的意见,不给顾客唱反调的机会。
这位鞋店老板十分懂得这种顾客心理,也知道如何用说话攻她的心。
他先让对方发表意见,也许他根本一个字都没有听进去,但他的态度令顾客十分满意,最后抓住机会轻轻一击,对方很快就败下阵来。
其实,那位鞋店老板最后拿出的那双鞋子,实际上是那位小姐早就试过却下不了决心购买的鞋子。
但经验老到又了解人性心理的老板,却早就看出她只是要人临门一脚,给她一个肯定的答案,好让她下决心。
事实上,这位执拗的小姐可能看了好几家鞋店,都没有人懂得她的心,也没有人有耐心听她抱怨,更没有人能在她抱怨后,适时给她一个建议,直到遇到这个老板。
因此,遇到这类不讲理或专门找麻烦的人,不妨善用上述的“四两拨千金”或鞋店老板的“顺水推舟”,绝对不要动不动就发脾气或没耐心地应付,否则,硬碰硬的结果,是你后悔莫及。
用“幽默之钥”去开“严肃之门”
在战国时期,齐国有个出身卑微的人,叫淳于髡,他虽然身材矮小但口才很好,尤其善于讲笑话,使听者在笑声中受到启发。
于是齐威王派他作齐国的使臣,出使各国。
由于他有一副雄辩的口才,因而每次都非常出色地完成了使命,深得齐威王的器重。
一次,楚国发兵进攻齐国,齐威王派遣淳于髡带着黄金百斤、驷车十乘的礼物,前往赵国求救兵。
淳于髡接到命令之后,放声大笑,直笑得前仰后合,浑身颤动,连帽子缨带都迸断了。
齐威王问他道:“先生是不是嫌我送给赵王的礼物太轻了?”
淳于髡回答说:“不敢,我怎么敢呢?”
齐威王又问:“那么,你为何这样大笑呢?”
淳于髡答道:“不久前,我从东面来,看见路上有一个人正在向土地神祈祷。他拿着一只猪蹄,捧着一杯酒,嘴里念念有词:‘高地上粮食满筐,低地上收获满车,五谷丰登,全家富足。’我看见他奉献给土地神的少,而向神索取的多,所以觉得好笑。”
齐威王听到此处明白了,淳于髡是在用隐语来劝谏自己增加礼物,于是决定把礼品增加到黄金一千斤(每斤二十两)、白璧十对、驷车一百乘。
淳于髡于是带着礼物前往赵国,说动了赵王。回国后齐威王便置办宴席庆贺,他见淳于髡颇有酒量,就问他:“先生最多能饮多少酒才会醉呢?”
淳于髡回答说:“我饮一杯酒也会醉,饮一石酒也会醉。”
齐威王很惊奇,问他说:“先生既然饮一杯酒就醉了,怎么还能饮一石酒呢?其中的道理可以说给我听吗?”
淳于髡说:“如果在大王面前饮您所赐之酒,执事官吏在旁边看着,御史在后边监督,我心情恐惧,伏地而饮,这样的话,不过一杯就醉了。
“如果父母在家中接待贵客,我卷起袖子,陪侍于前,不时捧杯敬酒,恭敬陪侍,这样的话,不过两杯就醉了。
“如果朋友间一起游乐,由于很久没有见面,现在突然相逢,便互诉衷情,这样的话,大约饮五六杯才会醉。
“如果乡里相聚,男妇混杂在一起,细斟浅酌,一边饮酒,一边下棋、投壶,做各种游戏,随便与女郎握手也不受处罚,目不转睛地注视她也没有顾忌,前面掉有妇女的饰物,后面有姑娘遗落的发簪,我心中一高兴的话,便可饮八九杯。
“如果日暮酒残,将残席合并在一起,男女同席,促膝挨肩而坐,靴鞋交错,杯盘狼藉,一会儿堂上蜡烛尽熄,主人送走客人而独独把我留下,她敞开了罗祅的衣襟,我隐隐闻到一阵微香,当此之时,我心中最快乐,就能喝到一石。所以常言说:‘酒极则乱,乐极则悲’,一切的事情都是这样的。”
齐威王听了淳于髡这一番话语,明白了淳于髡是用幽默的隐语进行讽谏,从此不再作长夜之饮。
人与人之间,为了利益或为了理念,难免会陷入紧张或对立的状态;然而,沉重的问题也可以用轻松的方式去解决,严肃的门也可以用幽默的钥匙去开启。
最平凡的赞美,最有用的回馈
法国有一位将军,他曾经立下赫赫战功,每次都是攻无不克、战无不胜。当他打胜仗凯旋之际,总有无数的鲜花和掌声包围着他,许多人都奉承他说:
“你真是位举世无双的军事家。”或者说:“将军,你是我们的骄傲,是所有法国公民的英雄。”
而他对这些话始终无动于衷。因为将军认为,打胜仗是一位优秀的将军分内之事,不值得作如此夸耀。
后来有一位善于揣摩别人心理的部下说:
“将军,你的胡须真漂亮,就像一片茂密的森林。”将军听了哈哈大笑。
这位手下意外地赞美将军的胡须,令上司开心不已。自然,这位部下所受到的回报也会令他开怀大笑,并让同僚们羡慕不已,这就是善用出奇不意的赞美而得到收获的例子。
在这里,有一点必须告诉读者们,过分的赞美也会让对方不安,然而这种负面效果的说话手法常常被上司所使用,他们的目的是要激励下属,而这种方法也会得到很好的效果。
例如,一位新职员,因为写得一手漂亮的字而时常受到上司的夸奖,他反而会诚惶诚恐。
他会觉得,以他一个小小的职员,因这一点非关职业的优点而受到上司时常的夸奖,那肯定是自己分内工作做得差的缘故。因此,他便产生沉重的心理负担,误以为实际上自己并不优秀,上司只夸奖他那些无关痛痒的事,而绝口不提他的业务情况,是暗中对他进行警告。无形之中,他或许会产生一点反抗意识,工作起来也就会更加专心和勤奋。这正是聪明上司透过操纵属下的情绪而达到目的。
当人们被人奉承时大都是愉悦的,这种状况可从两方面来理解:一方面是“自我受肯定”的欣喜,亦即再次肯定自己的优点和长处,并和对方有同样的心理感触;另一方面是“自我宣传”的满足,即使自己并不知情,也会在潜意识中觉得他人的夸奖对自己有利。
而后者所营造的语言艺术效果优于前者,相同的状况在新闻活动中更是时有所闻,被记者的摄影机所捕捉的焦点人物,谁都不愿被抨击或被挖出八卦,大家都喜欢被正面肯定。
曾经有位诗人,受到最高行政长官无数次称赞,这些甜蜜动听的语言对他产生很大的影响,他觉得自己正受到赏识和重视,无论是自己的文学创作还是精神状态,都有焕然一新的感觉,于是他愤世嫉俗的狂妄姿态也逐渐改变。
其实,人与人之间关系再怎么密切,也无法彻底了解对方的个性,更难以掌握对方的真正想法,只有触动他内心最脆弱的一面,才能轻松驾驭他的想法。
我们必须注意一点:赞美永远不嫌多,若只说一次便不再说,或只有上文而没有下文,其效果同样也难以扩大。因此,若能反复使用各种手段,便可达到操纵对方情感的目的。
老处女就写不出浪漫的小说吗?
生活中的琐事特别多,人不可能把每件事都处理得井井有条,恰到好处,随时随地都可能因为一件小事而与别人发生冲突。
在某大学里,有一位教哲学的老教授,

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