让人无法收NO的攻心说话术-第13章
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美国的演讲大师卡内基年轻时，曾有过这样的经历：
大学毕业后，卡内基在一家公司当推销员，他每天必须搭车到南萨克斯州去推销。这天，他来到车站，由于这里不属于他的业务区域，距离开车时间也还有两个多小时，他便在车站附近来回踱步，并且表情十足地朗诵莎士比亚四大悲剧之一的《麦克白》中的台词：
“可以看见那短剑，锋芒朝向这里……你要我去握它吗？……我没有办法，只能看见它，这把短剑……”
当他正陶醉在剧情里时，一位巡逻的警察突然朝他走来，厉声责问他：“你的行动举止很可疑，你想抢劫列车吗？”卡内基被问得一头雾水，莫名其妙。
原来，附近列车上有一位女孩，一直听见他在念着“短剑，短剑……”，下意识觉得他是个拥有短剑等凶器的坏人，于是就报了警。
因此，你如果有某些重要讯息要传达给某人，切记一定要把这些讯息放在最后，因为，最后这个位置自然会有“放大”作用，让人印象深刻、不听也不行。
法拉奇式的采访
奥莉亚娜法拉奇是意大利著名的女记者，也是当代最伟大的女性之一。她曾经采访过无数的政府要人，深入无数战火纷飞的战场进行实地采访。
60年代美国进攻越南时，她在越南战场上出生入死，留下了许多著名的报导。
法拉奇称得上是真正的说话高手，在西方“法拉奇式的采访”受到许多人的崇拜。
此外，她还是一名优秀的文学家，以《易子议》一书闻名于意大利文坛，但她最自豪的仍是她的高超说话术，这些成就使她荣冠“政治记者之母”的美名。
她成功的秘诀在哪里呢？就在于她善于运用“精准攻心”的语言策略来对付各种被采访者的诡辩。
她曾经说过：“我的秘诀是开门见山地打开气势，然后给对方最致命的一击。”
伊朗的宗教领袖霍梅尼，在盛行伊斯兰教的东南亚地区是一位至高无上的神圣者，伊斯兰教徒遍布世界各地，谁也不敢轻易得罪这位老者。
法拉奇第一次采访霍梅尼时，见面的第一句话便是：“我要告诉你，先生，你是伊朗的新沙皇。”
在采访这位脾气古怪的老头之前，为了尊重对方的宗教习俗，她不得不违心地穿上伊朗妇女的传统装束，身披长纱，把全身包裹得像一个密实的大粽子。
但法拉奇却一直认为，存在于服饰后面的不单是保持一种古老习俗的问题，而是关系到女性的政治地位问题，她内心对这种以宗教之名而行强迫之实的做法非常不满，但为了顺利采访到这位宗教领袖，她还是穿上了这种服装。
霍梅尼被这位泼辣的女记者的第一句话给击中了要害，内心恼怒不已，但法拉奇装出满不在乎的样子继续说：
“先生，我被人强迫穿上这身衣服来见你，你明白强迫的含义吗？请你告诉我，你为什么强迫那些妇女遮掩自己，把丰满的躯体隐藏在既不舒服也不漂亮的服装里，让妇女们无论工作或是行走都极不方便？在你的国家，妇女们和男子是平等的，她们和男子一样参加战争、受训、坐牢、工作、革命，但为何待遇却是如此不平等？”
霍梅尼是高高在上的人物，何曾让人当面责备过。而法拉奇的谈话策略又相当高明，一见面就迅速出击，可以从服饰深入到人权和尊严等话题。
霍梅尼被她的语言攻击逼急了，以致说话毫无章法可循，他平时傲视一切的作风不见了，取而代之的是语气有些偏激的怒气：
“法拉奇小姐，你必须记住这样的事实：对革命有贡献的妇人，无论过去还是现在，都是那些穿着伊斯兰服装的女人，而不是像你这般装束的怪女人，涂脂抹粉毫不遮掩地到处招摇，像只蝴蝶般，引来一大群心怀不轨的男人尾随在后。你要知道，在大街当众展现自己脸蛋和身材的女人是不会和国家并肩作战的，她们只知道安逸享乐，从来不懂得为国家分忧。她们不知自爱，用自己的身体把男人迷得神魂颠倒、心猿意马，甚至于姐妹之间还为男人争风吃醋破坏情谊。”
法拉奇立刻抓住对方谈话中的“弱点”所在，对方不从正面与她讨论人权的问题，而将她的注意力引向别的论点上，因此她毫不示弱地反驳说：
“这不是事实。我并非单指衣服，而是指它所代表的意义，也就是妇女们被歧视的现状。革命以后的妇女们，只能再回到那顶‘破帐篷’里过生活，她们不能到大学里深造，也不能到海滩上享受阳光，她们如果要游泳，也必须从另一处照不到阳光的地方下水，并且还要披上长纱，如果是你，披着一件长纱能否畅快地游泳呢？”
霍梅尼忍不住气恼地说：
“这不关你的事情，这是我们的风俗，如果你不喜欢伊斯兰教的服装，你没有必要穿上它，因为伊斯兰服装是替贤淑的妇女准备的。”
法拉奇马上站起来说：“谢谢你的提议，既然得到你的首肯，我现在就要脱下这身可笑的、中世纪的、呆板的粗布……”
法拉奇不愧是“政治记者之母”，当她单刀直入地攻进对方的“心理弱点”时，霍梅尼已经处于下风，只有千方百计地诡辩，不但只讲衣服本身，不涉及政治问题，又乱无章法地说女性现代服装是如何没有道理，结果反被法拉奇一击而倒，最后在访谈中尝到败北的滋味。
战国时期，齐国有一位辩士名叫田骈，擅长摇唇鼓舌，喜欢整天用言语攻击别人，人称“天口骈”。此人自命清高，表面装出一副清贫的隐士貌，实际上则食着千钟俸禄，经常出入于豪门大富之家，随从比一般的官员还要多。
他还沾沾自喜，整日以“效许由而不入仕”为幌子招摇撞骗、沽名钓誉。于是有人决定要当众揭穿他的伪君子伎俩。
有一日，他正与众食客在花园下棋，突然有人走进花园求见。那人先对田骈奉承一番，表示极为钦佩他不在世为官的高尚情操，又表白自己愿意跟在他的身旁做一名小厮。
田骈被那人捧得心花怒放，仍不住问道：
“你从哪里知道我的这么多事迹？”
那人答：“我家隔壁的妇女。”
田骈越发自得意满：“你家的邻女怎么这样了解我？”
来人正正经经地回答说：“不但了解，还每夜膜拜你。”
田骈更加感兴趣，继续追问：“你知道那女人是何许人吗？”
那人答：“我家邻女自命清高，常发誓永不出阁。今岁三十，生子有七，虽无婚姻，养子之术比那些结过婚的妇人还厉害。同样的道理，先生常自喻许由，倦厌官场，但为何仍食皇禄、役多人，出入乘驷马之车？先生的行为，岂不是就和那未结婚就生子的妇女一样吗？”
“天口骈”哑口无言，羞惭无比，最后只好拂袖而去。
这真是“攻心”说话的最好例证。那人起初运用诱导的方法，奉承对方，使其不加防范，然后用一个绝妙的“独身女子善生男”的故事，揭去对方的伪装，使他的丑陋面目大白于天下。
总之，和人争辩之时，你只需抓准对方心理的弱点，找出其漏洞，便可一击而中；例如商业谈判之中，对方用虚假的条件来诱惑，你只需揭穿他的谎言，对方就会顿失上风，然后你再运用“攻心”语言策略说服对方即可成功。
律师的“剥洋葱”策略
英国人威廉皮特曾说过：雄辩如火焰，需要燃料，也需要风来助长火势。这样，当它燃烧时就会闪耀动人。
台湾曾发生一宗刑案，被告人何君的胞妹何小姐因口角纠纷打伤邻居王君的太太，经双方调解，议定由何小姐赔偿对方医疗费二千元。
后来，王君多次上门索讨，而何小姐一直拒绝偿付，二人为此发生争执，王君气愤之余说了一句：“你要钱，还是要命？”
这句气话被何小姐大哥何君得知，邀同事黄君闯入王君家中，对已经入睡的王君拳打脚踢，并以铁器击打，王君被打得昏迷过去，最后由闻声而来的邻居送往医院抢救脱险。
在法庭上，原告律师和被告律师展开一场语言对抗。
首先争论的是谁侵犯了谁，被告律师说：
“何君因王君威胁其妹而前去理论时，不料王君拿出匕首欲伤害何君，何君与同事迫于自卫，才将王君打伤，此处有匕首和王君亲笔所写的‘愤恨难消，半夜持刀杀人’的字据为证。”
原告律师马上站起来反驳：“这不但颠倒是非，也是对法庭及法官的蔑视。事实上，何君等被告半夜破门潜入王家，将王君拖至地上殴打，并用铁器将其击伤，王君被迫持刀自卫，却被何君夺走，且何君仗着人多势众，反迫王君书写字据。”
第二个问题是犯罪现场的血迹，被告律师狡称不知是人血还是狗血，原告律师立即予以反驳：
“现场血迹由法医鉴定，与被害人血型相同，且有多位邻人的证词，被告人确实有伤害王君的行为。”
被告律师又将话题扯到伤势上，他说：“被害人在伤势治疗期间曾驾车外出，现在又安然无恙地上法庭作证，说明他所受的乃是轻伤，被告并没有构成伤害罪。”
接着，原告律师又提出医院验伤单，被告律师的狡辩又一次被戳破。
此案原告律师在辩论中对被告律师提出的观点步步化解，像剥洋葱般一层层让事实呈现，使得被告律师企图使当事人逃脱法律制裁的图谋落空。
如果你面对的不是两个人，而是一群人，那么在运用这种说话术时不妨先施一些小惠来满足对方的即时之需，使对方暂时无法凝聚力量，然后你再展开多层次的攻势。假如一群来势汹汹的人针对你而来，你最好先满足他的生理需求，设法舒缓他们紧张的情绪，如：
“各位大概口渴了吧！先喝杯水再说。”
一来先缓和对方的怒气，二来为自己赢得充分的时间做准备工作。
在群众参与式的辩论中，当你单独一人面对大家进行辩论时，不妨效法三国时诸葛孔明访问吴国的策略，面对百家之言，不慌不忙，有条有理地逐一辩之。
“攻心”说话术在实际应用中有一些原则性的问题。如果面对是与非、美与丑、善与恶等对立的辩论主题，必须从宏观的层次来阐述主题，而不要掉入细节和小地方的争辩。
留客的绝招
如果你要说服一位朋友陪你过夜，不妨这样问他：
“你是要回去呢，还是要住下来？”
绝对不要问：“你是要住下来，还是要回去？”
除非你心里真正的想法，是要他回去。
当一位女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时，心中便有一种安全感，因为对方似乎很尊重自己，同时又满怀着期待。
紧接着对方又问道：“还是要住下来？”此时失望感顿时消失，同时受宠若惊，心花怒放。
女性在自己喜爱的男性面前总是保持娇羞的，她们喜欢含蓄的暗示，而不喜欢强迫式的“你今晚一定要留下来陪我”这种霸道语句。
如果男士先问“是否要住下来”时，一般的女性，尤其是未婚的小姐必定会产生警戒心，并对你的人格抱持一种怀疑的态度。
如果男士接着又问：“还是要回去”，便容易让对方感觉被下逐客令，好像她自己的确应该回去似的。
在这样的情况下，即使对方打算留下来，也会因为男士的唐突而不想留下来。
在我们平常的生活中也经常遇上这些事情，若是你想让对方选择你所期待的答案，问话时最好将“答案”放在一句话的最后。
如果你是售货员，当一名顾客在你商店消费了许多东西后，你便可以问她：“小姐，是要我帮你送回去呢，还是你自己带回去？”
大多数顾客听了都会说：“谢谢，还是我自己来好了。”
如此不但让顾客有宾至如归之感，同时又替自己节省许多时间和体力。
如果有一位平时你并不怎么喜欢的人上门拜访，你就说：
“今天是留下来吃饭还是回去吃？”
对方多半会回答：“不用麻烦，我还是回去吃好了。”
因此，在运用说话术时，不只要清楚自己的目的，还要注意自己所站的立场，权衡哪一种说话术更有利于自己，不能盲目地运用某种语言技巧，否则定会使自己陷入窘境，最后成为对方说话术下的败将。
用“我们”化敌为友
说话时，常用“我”开头或代表自己观点的人，敌人只会愈来愈多；而常用“我们”的人，敌人也会变成朋友。
从心理学角度来说，“我们”、“大家”这类具有共同意识的字眼，容易让对方产生错觉，搞不清你的立场为何，总以为你和他是一方的；这时候，对方要攻击你时，就会投鼠忌器或无法全力以赴，而这正是你想要的结果。
在这种情形之下，对方的反击最没有杀伤力，而且他的心防也很容易被你一攻而破，接着你再用“攻心”策略，趁他撤掉心防时，直捣黄龙，相信会有所收获。
自古就有许多政治人物或领导者，都利用这种“我们”策略来笼络人心、化敌为友，当他举起手中的刀枪或拳头时，成千上
