剑客马云刀客史玉柱:创业双雄的财富传奇-第23章

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不看长远相比，史玉柱的眼光无疑要非常长远的。

面对网络游戏经济体系的问题，史玉柱没有像其他商家一样对问题视而不见，而是主动站出来加以解决。在解决问题时，他不是简单地取消项目了事，而且通过技术、销售层面的改变，修补、完善虚拟经济体系，最终使经济体系得以安全运行。这是围魏救赵计策在商界运用的典范，从中可以看出史玉柱的眼光和智慧。





移花接木：像营销脑白金一样营销网游


移花接木，顾名思义，就是将一棵树上的花嫁接到另一棵树上，让其继续开放。若嫁接得法，有时能获得意想不到的神奇效果，不但嫁接后的花开得更加绚烂，而且被嫁接的树也会发生改变，被激发出勃勃生机。此种方法在军事上也常常被运用，军事首领详细分析敌我双方在天时、地利、人和方面的对比情况后，得出整个战争的基本模型，然后在历史上寻找与之相似的战争模式，将其胜方的战略战术借用过来，从而使己方在战争中取得胜利。同样，在商业中这一方法也有神奇的妙用。史玉柱就曾将这一计策运用到了商战中，只不过他移的是自己的“木”。他将脑白金的营销手法复制到网络游戏的推广中，并且产生奇效。

当年依靠“农村包围城市”的策略，再配合地面营销队伍的推动，史玉柱经营保健品大获全胜。后来投身网游行业时，他以同样的方式取得的成效也毫不逊色。

做脑白金时，史玉柱最擅长的是在报纸电视上做广告，但玩网络游戏的人是不看报不看电视的，于是他们转而使用地面推广的手法。而且鉴于网络游戏是敏感行业，又有国家法规的限制，电视广告不便于全面铺展。

但是史玉柱并没有完全放弃电视广告。电视上不止一次出现过“《征途》网络，网络《征途》”“巨人网络，网络巨人”这样简洁的广告词。《征途》的广告甚至还上了央视。2006年12月1日，一组爆笑版的征途网络形象广告正式在央视亮相，电视观众在央视一套和五套的黄金时间，都能看到一个妙龄红衣女子对着笔记本电脑爆笑不已。这是国内网游运营商第一次以单纯的形象广告登陆央视。

不过他在网络游戏领域，最主要也最成功的营销方式还是继承了“脑白金思路”中的“农村包围城市”的思路，主动绕开一线城市，重点发展二、三线城市。

《征途》的营销队伍非常庞大，在全国有1800个分支机构，而且这是史玉柱在1年内建立起来的。其发展速度如此之快，自然是由于借用了脑白金时代的二、三线城市的营销渠道。

史玉柱十分重视营销队伍的培养。2007年11月，巨人公司的营销队伍已经有2000多人，而且正以每月近300人的速度在增加，史玉柱为此放出豪言：“在三年内，我们的营销队伍要扩充到2万人。”正是有了强大的营销队伍作为后盾，他才能迅速抢占广大的农村市场。转战网游行业之初，史玉柱就指出，网游企业的营销方式是国内所有产业中最落后、最没有技术含量的。多数网游公司只重视北京、上海等大城市市场，却忽视了对中小城市市场的拓展和开发。史玉柱要用自己的营销队伍“打”出一片新的天地。

营销人员的执行力也是史玉柱占据渠道的重要法宝。史玉柱曾说过：“只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登《征途》网络的广告。”巨人的推广员都十分敬业，他们甚至每天都会到网吧查看自己的海报是否被覆盖。而多数同行不过是将海报一贴，便一走了事。在二、三线城市，有半数以上的玩家是在网吧里玩游戏，《征途》的海报对他们来说简直是“耳濡目染”，这样的广告效果是相当惊人的。

据市场调查显示，在中等城市，《征途》海报已经占据网吧墙面80％的资源，在小城市和县城，《征途》几乎全面占据这些资源。在完成了对中小城市的“占领”后，史玉柱将目光再次下调：“我们的目标是在全国1800个县设立办事处。”按照史玉柱的规划，在其遍布全国的2万名地面推广队伍建设好之后，运营游戏的数量越多，就越可以迅速地摊薄地面推广的成本。

作为推广的手段，《征途》的营销人员主动教网管玩游戏，然后通过他们影响玩家。他们还在全国各地开展各种活动以推广其网络游戏产品。其中一项活动就是，定期在周末包下全国各地5万家网吧。在包场的当天，《征途》是这些网吧唯一可以提供的游戏。

事实证明，脑白金模式在网络游戏营销中的“移花接木”是非常有效果的。在很短的时间内，《征途》的用户群便发展得非常庞大。《征途》后来成为全球第三款同时在线人数超过100万的网络游戏，而且成为史玉柱手里的摇钱树和聚宝盆。

应该说，独具一格的营销策略和伸到全国每个角落的销售网络，是史玉柱网络游戏成功与赢利的关键所在。他使用的并不是创新的手段和高超的模式，而是“移花接木”，复制自己。早在脑白金风靡的时候，此法就曾在市场上翻江倒海，移用到网络游戏中效果同样惊人。所谓“招不在新，有用则灵”。





无中生有：成功源于研发


无中生有，是军事上常常运用的一种计策，是指故意挑起事端，兴风作浪，为打响战争制造借口，或者故意制造假象以迷惑对方，使对方判断失误。史玉柱在商战中也曾使用过“无中生有”，不过他的“无中生有”是光明正大的“无中生有”，是实实在在的从无到有。

进入网游之后，史玉柱的成功不仅仅得益于与脑白金相似的营销手段，而且在于能对症下药，研发出适合中国国情的网络游戏。与市场推广策略和公司战略相比，史玉柱本人也更愿意回答针对产品改进和玩家体会方面的问题。他每天在网游中投入的时间在15个小时以上，公司的日常管理均交由总裁刘伟负责，甚至高层会议也很少参加。

正是因为他对游戏研发的执著，所以他决心要“研发最适合中国玩家的游戏”。《征途》游戏承载着这一巨大使命。《征途》上市后，封测不久就创下了中国网游第一的纪录。简洁清新的界面、方便的操作、生动多样的任务……被人称做“中国网游的巅峰之作”、“最适合中国玩家的游戏”。

《征途》模式是中国网络游戏发展的分水岭，为网络游戏发展提供了全新的方向和思路。史玉柱表示：“《征途》是我们自主研发的，有自己的知识产权。”

《征途》不负使命，使得史玉柱对其信心倍增。他认为，那些代理国外游戏的公司根本不是自己的对手，因为那些境外的游戏全站在他们的文化角度，宣扬的是他们的价值观、人生观。说得严重些，这属于变相的文化侵略。

史玉柱把自己当做对抗外国“文化侵略”的一面大旗。所以，他的游戏更加突出本土特色，具有很强的针对性，完全是根据中国玩家的特点“量身定做”的。很多游戏都是以中国历史故事为背景改编而成的，不论是在人物的造型上，还是在情节安排上，都更符合国内玩家的口味。

但是，业内专家也指出，许多网游对形成民族特色的尝试，多是在博大精深的中国文化上做文章，从上古的神话故事到近代的演义传说，一次次被搬进游戏中，成为贯穿游戏始终的主线情节。重复出现的情景任务以及再熟悉不过的背景故事，使很多玩家逐渐丧失新鲜感。这是发展本土游戏需要面临的挑战。

为了应对这种逐渐丧失的印象感，史玉柱首先从内容背景上入手。《征途》之后，巨人的第二款游戏《巨人》虽然还是立足于将民族精神发扬光大，但游戏的主要背景却设在了未来的2060年。那时中国科技实力很强大，占据了世界最尖端的位置，成为世界的领袖。14名热血青年对于发生在200多年前的“火烧圆明园”事件耿耿于怀，为了一雪耻辱，他们穿越时空，来到了1855年的中国。清政府依然软弱无能，失去土地的农民纷纷起义。这14名穿越时空的爱国青年不辞辛苦，专注于提高广大人民的知识水平。在他们的努力下，百姓的文化素质迅速提高，领先于西方国家200年。于是，当西方列强们再次准备入侵时，他们面对的是中国人民的坦克、航空母舰、导弹、飞机等现代化武器。这让中国玩家充满了新奇感和刺激感。

“民族的，也是世界的。”这句话用在游戏领域同样适用。国产游戏的未来，应该不仅是让中国玩家玩中国特色的游戏，而且也要让国外玩家对这些中国特色的东西感兴趣。正是史玉柱的无中生有，自主创新，才使国产游戏在市场上占据优势，使中华传统文化在游戏中得以传承。





迂回包抄：农村包围城市


迂回包抄是战争中经常采用的一种战术。敌军的力量非常强大，如果与其正面交锋，难免两败俱伤，甚至有可能以卵击石，自取灭亡。在这种情况下，如果绕开敌军主力，迂回前进，在敌军力量薄弱的地方发展自己，就能大大提高取得胜利的可能性。

这种战略在毛泽东思想里有过充分体现，也就是近现代史教科书中经常提到的“农村包围城市”的方针。史玉柱非常崇拜毛泽东，经常阅读毛泽东的传记和文章，从治国方略中体悟经商智慧。“农村包围城市”的策略就是被他活学活用于商业营销之中的毛泽东思想之一。

农村是史玉柱的福地，不管是脑白金还是网游，他的产品都是先在农村取得成功的。其实，史玉柱并没有真正的农村生活经历，他出生在安徽北部的一个小县城怀远，他的父母都是国家公职人员。使史玉柱和农村扯上关系的，也许只有他大学毕业后的第一份工作——安徽省统计局农村抽样调查队的调查员。这份工作让史玉柱第一次有机会真正了解农村。

脑白金启动的首选地是江阴，史玉柱在江阴花了10万元广告费来打开市场。他选择江阴是有原因的。江阴距离上海、南京都很近，能够更好地把农村市场和城市市场衔接起来。而且它地处苏南，是农村地区中经济较发达的区域，城镇密集，购买力强。但由于毕竟只是个地级市，在上海还不够做一个版报纸广告的10万块钱在江阴却可以产生非凡的效果。正是这种营销思路，使脑白金在保健品领域找到了新的天地。

10万元广告费在江阴这样的县级市一投入，立刻产生了轰动效应，影响迅速传播到无锡市区和无锡另外两个县级市。看到形势发展喜人，史玉柱很快把战火烧到了南京，带动了整个江苏省。同时吉林省的脑白金销售也全面启动，不久，宁波、杭州一带也相继开始。到了1999年春天，脑白金顺利进入上海市场。

脑白金让史玉柱在农村市场尝到了甜头。2001年，他推出黄金搭档的时候，依然选择了农村市场。他的第一轮试销仍集中在5个小城市——漳州、襄樊、吉林、威海、绵阳。黄金搭档随之获得成功。显然，“农村包围城市”是史玉柱市场营销的重要法宝。史玉柱喜欢“农村包围城市”这个策略，进入网络游戏行业后，除了免费，他做的另一件让业界震惊的事情就是，他把目标对准了农村市场。业内人士惊呼：史玉柱用卖保健品的方式推销网络游戏。

当时，国内一线城市虽然处于金字塔的顶端，但是整个市场规模有限，人口总共才几千万，但二、三线城市却聚集了数亿人口，可挖掘的市场空间相当大。但是当时的网络游戏开发商，除了网易比较重视在中等城市开展地面推广之外，大多数人并没有意识到这块巨大的市场。

由于史玉柱是网络游戏市场的后来者，在北京、上海等一线城市，网易和盛大等网络游戏先行者所占的市场份额已经相当高了，因而整个市场的推广费用也随之水涨船高。但是，别人不重视的二、三线城市，让史玉柱这个网络游戏行业的搅局者找到了突破口。

在此之前，他就曾做过相关调查。只不过如今的史玉柱不再需要亲自前往农村调查，只需要在网上以玩家的身份来搜集信息就可以了。“在网上我至少和五六百个玩家谈过话。”史玉柱说，“我们研究后发现，中国网游用户的金字塔其实更大，有70％的玩家是在小城市和农村。我曾经直接进网吧和玩家聊天，有个玩家是安徽利兴县某乡的农民，他告诉我，他们那儿在空闲时几十个农民一起聚在网吧里打游戏是常事。调查数字表明，有的省的农民一年60％的时间处于失业状态，现在一般的乡镇都有网吧，对这些有大把时间的玩家来说，‘代练’甚至可以成为他们很好的打工收入。”这些重要的信息更坚定了史玉柱“农村包围城市”的信心。

与一线城市的玩家