棋行天下-第9章
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可能是我的疑问使来电人语气缓和了下来，他说：“你现在给我们发货吧，只要给发货，就不和你计较那么多了。”
我跟他亮了底牌：你去五交货拿吧，他们是格力的总代理。
怎么个拿法，什么价钱？
我把价格表给他们传真过去，没想到苏宁方面的火气又上来了：“怎能么搞的？你们格力怎么一点不守合约？我们不去五交化拿，只跟你要货。！
天气热，工作紧，大家脾气都好不到哪里去，我也不耐烦了，跟对方在电话里吵了起来，越吵火越大。直吼道：“你们跟谁签的合约，就去找谁！”
一放下电话，我就感到眼前火星乱撞，抓起茶杯灌了一通，心想苏宁真不讲理，怎么就如此不分青红皂白呢？（说起来也是不打不成交，几年后，苏宁成了我们在江苏的经销商之一。此是后话。）到底是怎么回事？
我抓起电话就打回了珠海总部。公司也不明白，表示要查一下，但还没等到公司查，苏宁的人已带合约直奔珠海了。
原来，是那个苏南地区的业务员看到格力在南京打出名气来了，悄悄地跟来省会开了个店，将产品倒流回省会卖，且先发货后付款，按公司供应价加3个百分点，安装费按70％来结算。可能是苏宁公司货要的多，他周转不过来，苏宁又打听到格力驻南京业务员是我，于是吵上门来了。
这个人，真是。江苏几十个地级市，人口全国最密，宁沪线上的苏锡常等无一不是富裕的地方，他还要来抢南京市场，这不是自乱阵脚吧？拿着企业的产品做无本生意，对任何企业来说都是不可饶恕的罪过。而且，这多麻烦呀，公司在南京有总代理，他在南京卖出货也不能由南京的商家给他开支票；进货也得从苏南绕个弯，否则就会被公司发现。
其实，那位业务员在苏南也没能做出大成绩，1993年度，他销售1000万还不到（跟去年相比，算进步不小）但80％是在南京卖掉的，我光在南京就卖掉了3650万元。加上安徽市场的业绩，这个年度我的销售额近5000万，仍是格力排名第一的业务员。
但这件事的影响太坏了，事关格力在江苏的信誉问题。
就在这年年底，公司将苏南业务员炒掉了，并由此而制定了一套纪律，以约束各地业务员的行为。
1993年秋，格力改造第一期工程竣工，特别请了我们的销售大户江苏五交化的钱总去。钱总拿着金剪刀，和包括北京来的一位轻工部副部长等一起为格力剪采，场面相当热闹，许多新闻媒体的记者都来了。
我很兴奋，这意味着我今后的舞台可能更广阔。
1993年，我在南京的销售额达到3650万，整个市场的销售额接近5000万。从这一年开始，江苏市场的被动局面被彻底打开了，格力在一个空白的市场打下了一个坚实的基础，为华东地区开辟了一个广阔的天地。
这一年，南京市场给我最深的启示就是当我们遇到最大困难、最大阻力的时候，当市场希望我们作出改变与之相适应的时候，我们究竟该怎么办？这些启示使我在1994年的品牌大战中能冷静处世，以不变应万变，为取得决定性的胜利奠定了基础。
》（第四章 攻占南京）
在那场惊心动魄的空调大战中，在一片降价的争吵中，朱总向躺在病床上的我征求意见。我拖着一个生病的身体跑遍了南京市场，调查、了解后答复说：”不能降，降价是头痛医脚！”我独持己见，顶住压力，将”宝”押在了天气变化上。此役之后，格力在江苏市场全面打开，成为空调界”三足鼎立”中的一足。
1994年度，我把安徽交出来，专门做江苏市场。对此 ，有人说我傻。因为安徽市场是我经过千辛万苦才打开的，放弃它等于自己的劳动成果拱手让于他人。但我并不这样想，从局部考虑，由于江苏比较富裕，市场潜力比安徽要大得多；从全局、从公司的整个前景考虑，格力空调要想在全国打响品牌，若白白放弃市场太可惜了。我有能力、有信心、也有经验把江苏市场的工作做好，而且，比安徽的工作做得更好。
我做好了思想准备，拿出初到安徽的那我份信心，准备在江苏市场上大干一番。然而，由于此时空调市场供大于求的格局已经明朗，残酷的品牌争不可避免，一场在中国市场上从未有过的空调大战在等着我。
1994年春节一过，江苏的气候怪怪的，长江流域的梅雨季特别长。虽然江苏轻重工业、农业都相当发达，是做空调好地方，但是低温阴雨的天气一路下来，整个4月（空调经销旺季的第一个月）基本上没开过市。
我一边紧锣密鼓地做着空调销售旺季前的准备工作，一边焦急地期盼着炎夏的到来。不仅是我，几乎所有的空调厂商家都在翘首等待，等待……
每天的心情都如阴雨的天气一样烦闷不安。
正在这个关头，我又因为一场意外车祸而躺在医院里了。
作为业务员，我的工作之一是帮助代理商开拓二级市场，把格力产品出去。每天都在东奔西跑，而反馈回来的消息没一件让我开心。因为厂家竞争激烈，阴雨连绵又令空调成了真正的”冷货”，大型的百货商场拿起架子来了，厂家想把空调摆进去零售，得先交30至40万元的”入场费”。这简直是拿刀子宰人！跟五交化商量后，我们决定把眼光主要放在做家电的专业商店和专业空调经销商方面。格力后来进大商场少，80％走专业经销商的专卖店，伏笔就是由此埋下的。
话说1994年4月下旬的一天，五交化汪总约好和我一起去苏北煤城徐州。一早我就起来了，在约定的地点等候。8点多种，正是上班的高峰期，大街上人流车流汇成滚滚洪流。我因为心里有事，一不留神，被一个骑自行车的人撞倒在地。
当下，我感到腿部一阵钻心的疼痛。骑自行车的小伙子把我扶起来，一个劲儿地道歉：”对不起，我要不要扶您到医院看看？”
在这节骨眼上，我怎么能跟他去医院？我也不是个娇生惯养的人，经常在外面跑，磕磕撞撞总在所难免。于是，我责怪了对方几句，就放他走了。
这时汪总的车也来了，我揉着腿，一瘸一拐地上了车。汪总问：”怎么了？”我满不在乎在说：“被自行车撞了一下。”汪总问：”一点小伤，没事，快点去徐州吧。”
一路上，腿上的伤疼痛难忍，可能是伤到了骨头，我硬忍着，不让汪总他们看出来。脸上的汗一层一层地出，汪总还安慰我说：”天气马上就会转晴的，天气一热，你的心情就会好的。”
谁知，我这路上一忍，更大的麻烦就来了。当天晚上，我的腿肿了起来，而且，头也感到昏昏沉沉的。我的心一沉：我的天呐，要这节骨眼上，可千万别闹出什么毛病出来呀。
办完事一回到南京，我马上去医院检查。医生给我量了体温，低烧。医生说：”撞伤只是诱因，你前一段肯定疲劳过度，搞不好要大病一场，得赶快住院。”
这是4月28日的事，我以为住个把星期就可以出院了，没想到”伤筋动骨一百天”，这一住就近两个月。
在医院里，我一直处于发烧状态。整日躺在病床上，看着外面阴雨霏霏，我的心情特别烦燥，头脑里甚至萌发了回珠海的念头。但转念又一想，如果回去了，不是意味着将前功尽弃、半途而废吗？
我还是应该坚持，完成今年市场上的任务。
所以，尽管我躺在床上，还是从各种渠道打听安徽、江苏市场上的变化。这一了解，我就在这阴雨连绵的梅雨季节，在病床上，闻到了一股浓浓的火药味儿从各处传来的信息都表明，一场空调大战将不可避免。
“欲应天下之务，先审天下之势，”通货膨胀”这东西又一次从教科书上走下来，成为中国人的实际感受，那一年的通胀率为18％，是1988年以来的高峰，甚至有很多人担心会不会发生像1988年那样的挤兑银行和抢购风暴，由此带来的连锁反应也直接影响到了空调的生产和销售。
从以下几个方面，不出这场空调大战的必然性：
从生产厂家这方面来说，那一年，由于空调市场上的形势一片大好，竞争也空前激烈。全国的空调器生产流水线已有150多条，年生产能力达到500万台以上（后实际生产380万台），加上进口货，将有700万台空调进入1994年度的市场，而市场需求据预测仅200万台左右（后实际销售250万台）。空调厂家主要集中在珠江三角洲和长江三角洲，广东、江苏、浙江的生产能力排在前三名。
值得一提的是，日本三菱重工业株式会社与青岛琴岛海尔公司中，于1993年秋签订了合资兴建三菱重工海尔（青岛）空调机有限公司的协议。三菱乃日本空调业的霸主，此举表明日本空调制造业已来中国抢滩。日本由于泡沫经济崩溃造成普遍的不景气，日元升值，产业调整，制造业越来越多地转向海外设厂。以前，中国市场所见的外国空调除了进口货就是俗调”水货”的走私产品，”六五”期间，我国进口空调的数量比国产多；”七五”期间，进口数量有所下降；”八五”期间，作为进口配额产品，需进口许可证、关税高达100％的空调，进口量继续受到控制，市场价格居高不下，比国产空调价格高出80％甚至一倍，对国产空调来说冲击力也就不那么强烈。但合资厂出现后，合资产品肯定会将两间的价格差缩短，众空调厂家都感到了压力。
所以，国内空调厂家无不在利用有限的时间拼命发展，况且从国外引进生产线，有的厂进口的空调器检测实验设备，比国家测试中心还要齐全先进。1989年，有关部门抽查国产空调，合格率仅为54。2％。1993年夏季，广州市消费者委员会在市内大商场质量监督检测中心作比较检测，一些国产名优空调机质量已达到或超过了国外名牌的水平。格力、科龙（和格力差不多时间改名的顺德产空调）榜上有名。
商家方面的情形也有变化，去年的空调大战，使苏宁那样的专业空调经销商队伍壮大起来。
前面提过，空调与彩电、冰箱不同，它从工厂出来时只是一个半成品，要安装好了以后才可以使用，还要跟踪维护。过去，空调用户主要是社会集团，其自身大多具备安装维护的能力，不存在这方面的困难。如今进入千家万户，情况就不同了。各厂家年产量增大，产品销往全国各地，如果完全依靠自己的力量在每一个城市设立经销点、组建安装维修队伍，要耗大量的人力财力。专业空调经销商出现之前，空调器基本上是在百货公司、家电公司、医疗器械公司等地方出售，一般市民买了空调，就由商场委托当地的安装工程队上门为顾客安装。但是，随着空调销售量的增加，首先经销品种较多的百货公司就按规定不能经销空调器，空调必须进专卖店，由有专业技术力量的经销商经营。
1994年，在中国各大空调销售热点城市，应运而生的空调经销商迅速崛起。他们一部份原来就是搞批发或零售的商家，销售包括空调在内的商品，当空调销量越来越大后，他们开始自组安装工程队，如苏宁公司、五交化公司空调部等；另一部分是由安装工程队发展起来的，他们先是承接空调器的安装维修业务，有能力之后就拓展销售业务。至于在电器城租一个小小的地方，专做批发，不做安装维修的经销商，则属散兵游勇，多不胜数。
经销商的经营规模大小不一，小的只有十来二十平方米的铺面，营业面积上千平方米，营业额数以亿计。1994年以前，经销商的毛利一般为15％，卖一台空调的利润有700至1000元。但在大战中，如1993年5月的南京，利润也曾跌到卖一台空调才30元至60元。所以，专业空调经销商从诞生之日，就处于”发展、淘汰、发展”之中，有实力的经销商不断加快连锁店的开设速度，扩充实力范围。
用户方面，当时全国城镇市民人均最低收入约1525元，中低等人家的人均收入在2000元至3000元，高收入家庭人均在4500至6200元之间，而人均收入达到2000元的家庭，便具有买空调的消费能力。
1993年底，我国城镇居民平均每百户拥有空调器的数量为2。3台，其中经济发达的深圳普及率为15％，南京、上海、广州为6％至10％，北京、武汉调查及受能源、住房、收入三大条件的制约，尤其南京、上海这样的老城市，电力供应网络的改造旷日费时，夏天使用空调搞不好就超负荷 ，然后跳闸，停电。另外，那时大家的消费观念也不成熟，总要热得受不了才一窝风抢购，空调业实际上成了靠天吃饭。
从市场来说，比如江苏市场，是由江苏本地产品、广东产品、进口产品三分天下。进口空调市场，为日本产品垄断，其型号多达240余种，仅三菱便推出了近40种型号上市�
