棋行天下-第8章

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四个部门的责任人当众用铁锤一一砸碎，并对责任人重罚，若是质量达标，就重奖。如此一来，1992年度，格力空调的开箱率几乎达到了百分之百。　
得知钱总去了珠海，我觉得跟五交化的生意已有八分成功把握，眼见为实，五交化老总应该会对格力有信心。　
果然，不几天，江苏五交化总公司便提出，江苏全省的格力空调由他们总代理，保证年销售额不低于1000万。　
对此，朱总则相当冷静地提出，1000万只是基数，争取2000万，还不包括苏南地区在内。钱总当然不会同意，主要是数量问题，他说就是1000万，超过部分也要给0。5％的奖励。　
为此，我跑到五交化交涉了多次，钱总仍是不肯松口。回过头向朱总请示，他认为其他省份都没有这样做，不能开这个例，不能给经销商奖金。　
考虑了几天，我从南京打电话给朱总：“我们在江苏没有一点名气，苏北地区又穷，卖空调主要是在南京市场，销售额一下由300万增长到1000万，人家也不容易，会有很多费用——广告费用、安装费用等等要支出。算算现在超出的这部分相当于2000台空调，利润不止0。5％，咱们产品质量过硬，那就相当于多出2000个义务宣传员，省下的广告费也差不多是这个数……”　
话没说完，朱总截住了我的话头：“不要说了……就按你说的办吧！”　
我之所以认为可以同意五交化的条件，是因为这段时间，全国一下子出来几百家空调厂家，空气里弥漫着山雨欲来风满楼的紧张气氛，一场大战近在眼前。想来朱总也看到了这点，一提广告费他就拍板了（空调大战打起来后没多久，广告费便由厂家算给商家）。　
有了朱总的话，我与江苏五交化签了约。　
第一笔，他们就打过来200万现金。这又在公司引起轰动。当时格力总销售额才1。75亿，时在滴水成冰的12月，有人说只有疯子才会把这样大一笔钱投入空调。　
一些专家也认为，1992年南京高温季节不长，按上年温度影响下年空调销量的蛛网理论，前景难测。而且“复关”声紧，专家们分析，“复关”后机电行业受冲击程度可分为四级，空调属“严重”一级。凡此种种，五交化大批量进格力空调显得不明智。　
五交化的看法是：空调战会打起来，格力没名气，炒冷牌子说不定会爆冷门；而做名牌，利润相对薄些，商家不见得多合算。　
而我的信念则是：五交化是我们的大户，为我们付出了许多，一定要帮他们把空调卖出去。　
因为跟太平商场的生意谈成是在五交化前面，一签约我便去找雷经理。自然，她有些不快，但资金短缺是没法解决的问题，同时又没批发网络，我就说，五交化打到“格力”的货款多，这样发过来的货也多，品种规格齐全，太平商场在本地拿货方便，三台五台都没关系，但要是量这么少，直接去格力拿，就不好运了。　
她想了想，觉得我讲的在理，大家终于达成了谅解。　
果然，1993年空调大战不可避免地来临了。　
那场令国人瞩目的“空调大战”最早从1993年元月的“广告争夺战”就开始了，断断续续，至1994年夏天达到高峰。从头到尾，作为当时“格力”的业务员，我都置身于这场大战的炮火中。　
也许是职业关系，我是不怎么欣赏这种大战的。　
“空调王国”日本就没有空调大战。在日本，生产空调的厂家主要就是三菱重工、松下、东芝，夏普、日立、大金等六七家，而且一开始就是这几家。它们之间同样存在争市场、争客户的行为，但不玩中国这些花招。日本人认为，这是他们市场发展成熟的体现，社会各行业的商业利润比较接近，大家都有得赚，不会出现某一行当特别火，大家蜂拥而上的局面。就算某一行业热门些，有关厂家也会综合考察市场情况，了解同行信息，避免盲目上马，造成供过于求的情形。另外，行业协会也会对各种商业活动进行管理、协调，政府又制定了相关法规，禁止不规范的竞争行为。日本厂家、商家都自觉地努力维持着一种弹性合作，从提高产品质量、降低生产成本等方面入手，形成良性竞争。　
很遗憾，在中国一窝蜂上马的例子太多太多了，已经形成了习惯。　
1993年元旦的钟声刚刚敲响，开年第一炮，浙江西冷空调器厂在上海一家报纸上登了整一个头版的大广告，由此拉起了后来被称为“93广告争夺战”的帏幕。这场大战打得硝烟四起，不用放眼全国，单是走上南京街头，翻开本地报纸，空调广告便触目可见。大横幅、大招牌铺天盖地，五花八门的促销活动层出不穷，这边让利3％，那边让利5％，还有的让利10％。有的玩抽奖，有奖彩电的，有奖冰箱的；还有的更邪乎，奖桑塔纳、奖奥迪小轿车……真是让人目不暇接，形同梦境。　
1993年第一季度，全国35个大中城市生活费用价格指数比上年同期上涨了16％，市民对手中钱财纷纷采取保值措施，其中抢购高档耐用消费品是一大潮流。空调作为90年代的消费主导产品，自然是大家关注的目标，每个空调厂家都想在这块大蛋糕上切一块。　
南京市场最火爆的一场战事，发生在苏宁交电公司和南京8大商场之间。苏宁本是南京玄武区工业公司下属的一个不起眼的小批发企业，只有十来个职工。元月份空调市场刚启动，苏宁便大量投进广告费，上街头、上报纸、上电台、上电视轮番轰炸，同时采取低进低出、让利酬宾等办法，一下子占领了南京空调市场的70％。　
面对苏宁咄咄逼人的攻势，国营大商场急眼了，位于新街口、鼓楼、山西路、中山陵等处的八大国营商场，联合成立了“南京家电拓展协调委员会”——这其中即有把我轰出那家人民商场，也有首开“先交钱，后拿货”和我做成生意的太平商场。拓展会发出了“致全国空调生产企业的一封信”，信中称：“商家单方面压价倾销产品，将损害大多数同行的利益。为此，我们将采取统一压价和停销等手段，展开反击。”接着，八大商场对空调销售实行统一价格、统一售后服务政策，顾客在这八大商场买的空调，发现问题，可在任何一家维修或调换。对此，媒体称之为“联合舰队”。　
格力对这场战事，采取的态度基本上是隔岸观火。老实说，我对南京大商场的官商作风是持有一定看法的，有人出来挑战人们，我从感情上支持。但是，若把战事打到竞相压价的地步，那就如八大商场的公开信所言，对厂、商家都没好处。最后，羊毛出在羊身上必然伤及消费者的利益。所以，我们格力没有去参加战事，广告战价格战都不参加，我当时仍是更相信口碑的重要性。　
但是，虽然格力在整个战事中“隔岸观火”，但由于受这场战事的影响，到1993年3月，我们的产品从五交化批发到商场中已半个月，竟然还没有开张，我有些急了，格力钱拿到手工艺没有风险，可是五交化有风险呀！他们今年若赚不到钱，格力明年还怎么在江苏发展呢？　
我能不能就地寻找一个突破口，就此打开僵冻的局面呢？　
五交化的批发公司因为和江苏商业厅在一个院子里办公，吃饭也就在同一个食堂，算得上低头不见抬头见，我因为焦急，三天两头呆在五交化，和五交化职工一起上班一起去食堂打饭吃。这一天，钱总介绍我认识了商业厅陈厅长。　
初见陈厅长，我脑子里迅速闪过一个念头：能不能动员厅长买一台格力？他要是能买一台，所起到的“宣传”和“示范”作用就大了。　
大着胆子一问陈厅长，嘿，巧了！他家里还真没有装空调。于是，我盯上陈厅长了，一逮住机会就劝他买格力，什么造型新颖、性能先进，制冷效果佳、运转安静等等，广告词一套套往外搬，成天跟在他后头磨。他看我大有不卖一台给他誓不罢休的劲头，终于半推半就，买了台格力，还是分体式的，6000多块。　
我特别开心，这毕竟是格力在南京卖掉的第一台空调呀，又是商业厅厅长买的，说不定就此能打开局面！　
果然，因为五交化本身不做零售生意，陈厅长买了格力后，一些内部职工也跟着来买了，大多买的是窗机。五交化自己有安装能力，一一送货上门。　
我得寸进尺，又劝五交化搞门市部，批发零售一块做。但是他们不感兴趣。一直到1994年离开南京回珠海前我还没死这个心，只可惜没能促成这件事。后后我当了经营部长，又在江苏发展了别的代理商。　
扪心自问，我还算一个勤力尽责的业务员，论推销空调的劲头，比五交化一些职工都积极，天天和各大商场、专门经销家电的商店联系。五交化的钱总说我已不是格力的业务员，而是五交化职工了，小董拼命推产品，研究市场，做出了很大的贡献，年底要给她发奖金。　
我觉得我只是尽本职。后来这年五交化没少**，但我同拿人家的奖金。　
南京空调大战在5月份进入了白热化状态。苏宁继前4个月投入广告费后，再次掀起了新一轮的广告轰炸，并公开向八大商场宣战：计划经济统一价格的时代，已经一去不复返了。我们不想搞对抗，但也不怕对抗。在目前，哪一家也不可能垄断市场。以大压小不可取，也行不通。　
媒体跟着火上浇油，小舢板挑战联合舰队，有勇气！　
拓展会很愤怒，打广告警示：将对某些所谓的空专营单位，停止批发！　
5月19日，广东省一生产空调的厂家在南京召开新闻发布会，当主持人提到苏宁交电公司的名字时，八大商场代表立即起身，放下材料袋，集体退场。　
隔日，八大商场之一的某商场负责人对记者说：“打价格战，对我们来说是没有问题的。我们每家拿出50万就是400万，搞集中倾销，很多企业都会被打垮。”　
我说过，我不怎么喜欢大商场的那种官商习气，但这位负责人的话却并非没有道理，苏宁和八大商场打价格战，没多久就把空调价格打到微利，卖一台空调扣去税收才赚几十元，眼看着再打下去大家都得伤筋动骨。　
所以，格力不参加这场战事，静观其变。　
约一个月后，南京空调大战戏剧性地突然告一段落——随着酷暑的临近，空调脱货了。跟着，大、中型商场、大、中型批发公司包括苏宁，空调器售价悄然回升，残留低价牌子亦是有价无货，满城转一圈，可以清楚地看到，市场无形之手，已把价码调得个个都差不多了。　
7月份，格力上电视露了一下脸：在江苏省统计局暨统计信息咨询服务中心、江苏电视台联合主办的江苏“93名优家用空调系列联赛中，格力紧跟华宝之后登上排名榜——500家用户以10分制打分，对格力空调的制冷效果程度超过9分，对售后服务认为满意和较满意超过90％。后来虽然类似的联赛评比越来越多，渐渐变得不新鲜了，评比结果也有水分。但那会儿却不一样，尤其半年前，南京人对格力听都没听说过，此事对提高格力的知名度就很有些用处了，《江苏经济报》称赞格力空调后来居上。我开心地打电话给五交化及格力的零售商们，向他们表示感谢。能让经销商们赚到钱的格力，使我们的广告词变得十分贴切：格力空调，创造良机。　
1993年这场突如其来的空调大战虽然困为空调机的脱销而告一段落。这年夏天，由于南京的天气格外热，所有牌子的空调都脱销了。　
就在空调最旺销的时候，我却遇到了一段令人很不愉快的小插曲。正是由于这个小插曲，使我意识到一个企业要想在市场中站稳脚跟，除了产品质量、营销策略外，内部管理是多么重要的一环。如果这一环脱了节，将会影响到整个市场的动作。　
事件的起因是我和江苏苏宁交电公司因为货源而大吵了一架。　
那天，我在办事处正忙得不可开交，苏宁的人来电话找我。你为什么卡我的货？电话里的人一张口就是咄咄逼人的口气。　
我云里雾里地问：“谁卡你的货了？”　
敢做就要敢当！他们都说是你在厂里让人卡我的货。　
他们是谁？我甩了一下头，问：“你是在哪里进的货？”　
格力电器驻南京第二办事处。　
什么？第二办事处？格力在南京的固定办事处是我不久前设的，格力电器有限公司在各省区设立固定办事处，便是从这一年开始的，（此前，虽然没有固定办事处，但格力业务员中有一些会在自己的分区设仓库存货，不过无论是在安徽还是在江苏，我都没有设，主要是觉得这样一来要分神花钱去照管，不如直接存在经销商的仓库里合算。）我只设了一个办事处呀，格力几时在南京又有一个办事处呢？　
可能是我的疑问使来电人语气缓和了下来，他说：“你现在给我们发货吧，只要给发货，就不和你计较那么多了。