营销总监-第41章
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不是从公司借走的！
谢斌觉得冤，回想起张光辉进公司后，自己一直毫无保留地教他如何做业务，关心他的生活甚至泡妞，在广州时还教过他游泳，在出差时在费用上也尽量减少他的支出，几乎都是自己买单。天啊，没想到这小子带给自己的居然是恩将仇报！
……
谢斌用了近十五分钟讲完了他的故事，最后异常愤怒地说：“我做到了一个美其名曰的好人，可是，好心有时真的没有好报！当然这件事也不能全怪他，只能怪我，怪我对下属要求不严啊！有时在管理下属方面给他们面子，就是让自己没有面子。教训惨痛啊，哈哈！”
毛华慢慢睁开眼睛，鼓励地拍拍谢斌的肩膀：“不错，反省深刻，搞销售的有几个不是狼呢？！所以，管理要准、要狠。”
从家福泉所在地成都高新西区到双流很近，平常开车半个多小时就到了，今天却在三环路上整整堵了30多分钟。
双流是中国县域经济很发达的一个县，也是全国百强县之一，在四川的全国百强县中位居第一。
毛华和谢斌来到林运生的铺面已经是下午五点左右了。
远远地看见一辆车缓缓停在门前，林运生快步跑出铺来迎接，左手还习惯性地拿了包烟。
林运生的铺面是三个打通的开间，在白酒经销商里门市铺面的面积算是大的了，铺面中间还摆满了月饼。看到月饼，毛华才意识到了中秋节真的到了。
毛华热情地和林运生握手，说：“不错嘛，林老板，怎么摆这么多月饼？”
谢斌看出了毛华的疑惑，在毛华耳边聊：“林老板也是天伦月饼双流的总经销，每年的月饼都能卖200万左右。”
林运生略显木讷地回答道：“除了做珍窖酒，我也做天伦月饼。月饼不耽误卖酒，一年只忙两个月就行了，呵呵！”
毛华注意到林运生走路有些瘸，好像是右脚有问题，35岁左右，浓眉大眼，凭直觉是一个比较爽朗的人。
毛华看了看产品的陈列，主要以珍窖酒为主，不过没有看见珍窖的新品“珍窖·传说经典”，于是问：“林老板，你这里怎么没有摆珍窖·传说经典呢？”
“唉，一言难尽。毛总，我们先找个地方吃饭，边吃边说。”林运生走到门外，看着毛华坐的捷达车，迟疑了一会儿，“要喝酒，我就不开车了。”说着还向停在门市右边的一辆黑色奥迪A6看了一眼。
毛华注意到了林运生的这个细节，知道那辆奥迪肯定是他的，看来林运生是想借机炫耀一下自己。txt电子书分享平台
《营销总监》第三十八章（3）
林运生坐在副驾驶的位子上，把毛华一行人带到了双流很有特色的“龙腾虎跃”农家乐，这里的黄焖鳝鱼很有名。
农家乐占地足足有20亩以上，离双流机场很近。毛华刚坐下来几分钟就发现了这个农家乐独一无二的观景优势：这里正好在飞机降落的航线上，不仅能近距离欣赏飞机降落时的雄姿，还能欣赏飞机刚升空时的力量美，更精彩的是毛华还第一次清楚看见了飞机起落架打开的瞬间！飞机降落时近距离从天而降发出的轰轰机声，让人感觉刺激且记忆尤深。也许正是因为这个特殊的地理位置能满足人们猎奇的心理，听说龙腾虎跃农家乐自开业起就一直生意很火爆。
刚才还没下车，毛华就看出了这个农家乐是丰口醇的买断酒店，因为一进门就有一块巨大的由丰口醇赞助的广告牌。
毛华利用去卫生间的机会把餐厅的情况大概看了一看，加上包间餐座数应该在300个左右。
毛华问林运生：“你知道丰口醇买这个农家乐花了多少钱？”
“5万，去年珍窖买的时候才3万，丰口醇今年抢过来的。丰口醇今年买断酒店的力度很大，在双流县城还抢了珍窖5家酒店，花了30万元左右。目前丰口醇在双流市场的二线白酒中已经是老大，卖得最好了。他们这样做可能是想*珍窖和你们家福泉吧，嘿嘿！”林运生说得很肯定，看来他对双流酒店的情况还是很熟悉的，这也是毛华问他的目的。
“我们是那么容易被*的吗？笑话。我们在成都市内的酒店和商超比他们卖得好多了！”毛华朗朗笑道。
不过林运生刚才谈到的东西，的确是家福泉的痛：成都郊县做得太差了，让丰口醇一枝独秀，珍窖在成都郊县的销量至少也是家福泉的三倍以上，形势严峻啊！
今天自然是喝家福泉酒，菜还没有上全，毛华就问林运生：“林老板，怎么不想做珍窖，想做家福泉了？”
“等等，”林运生端起毛华的酒杯给毛华倒上酒，又给谢斌和自己倒上，然后掏出一支烟给自己点上，“是这样的，毛总，我做珍窖有4年了，去年我的白酒一共做了近1100万元左右，珍窖做了将近800万元，加上我的月饼和方便面，我去年一共做了2000万元以上。现在我对珍窖有些想法，主要是他们原来主管销售的副总走了，新来的片区负责人素质太差，一来接管就跟我谈如果他帮我争取到政策要我给他多少好处的问题。我这个人喜欢和谈得来的人做事。做生意赚钱是本分，但是对我来说，赚钱如果不舒心不如不赚这个钱，做哪个生意不可以赚钱？我不算很有钱，但是如果现在不做了，一辈子吃穿肯定没有问题了。”林运生的脸上充满了自负和得意。
“那是当然，林老板的事业做得这么好，肯定是要步步高了！”毛华笑着说道。看来这个林老板是个老江湖，第一次见面就给了自己一个“下马威”：明确表示自己做什么都可以，不做什么也都可以。
林运生的话勾起了毛华的淡淡自怜，自己折腾这么几十年，还没有能力说“一辈子吃穿肯定没有问题了”的话，连回北京买套房的实力都没有。在北京买一套像样的房子没有一百多万行吗？当初自己拒绝曾芮短期内结婚的关键问题也在这里啊！总不能结婚时没有一个像样的房子吧？！
“来，毛总，喝酒，我敬你一杯！”林运生的话把毛华从自我思绪中唤醒，他突然想喝酒，可又一想，还没有谈正事呢，先工作吧。
《营销总监》第三十八章（4）
“来，喝，林老板，幸会！”毛华将杯中的酒一饮而尽。
放下酒杯，毛华用心品尝了林运生夹给他的黄焖鳝鱼，味道很鲜嫩，入口顺滑，应该是野生鳝鱼。
看见谢斌已把自己的酒杯倒满，毛华端起酒杯，说：“来，林老板，我敬你一杯！林老板这么年轻有为，肯定还是想越做越大的。上次谢经理已经和你谈过合作的问题了，你怎么看家福泉这个品牌呢？”
“我们做经销商的，肯定会关注每个白酒品牌的走势。前些年珍窖做得好，这几年丰口醇和你们都做得不错。要说销量的话，还是丰口醇比你们大，只是今年你们家福泉在‘非典’期间和最近搞的送鲜花送戒指的活动影响较大，产品的知名度提升很快。很多经销商都看到了你们家福泉今年的动作，感觉你们家福泉可能要起来了。”
林运生的分析是有道理的，经过了几年的力量积蓄，家福泉如果抓住了一个好的机会短期内强势运作，这个品牌就起来了，至少在成都市场是这样。
“各领*三五年，这就是中国区域白酒的现实。林老板，要把握机会哦！”毛华知道，就家福泉品牌而言，现在给林运生谈未来比谈眼下的利益更能吸引他。
“实际上我关注你们已经很长时间了，你们成都的那个总代理金海公司的杜老板也来找过我。他也不想一想，我林某怎么可能给他当分销商嘛！说得难听一点，他一年的销量还不如我的二分之一呢！”林运生眼里快速闪过一丝嘲弄的神色，“你们家福泉也是，以前一直是分区县设经销商，去年倒好，选了一家总经销。不知你们怎么想的，反正我没有看见别的卖得好的白酒品牌这么做。据我所知，丰口醇在成都市场有十几个经销商；珍窖更多，二十几个。你们倒好，就一个金海公司，搞不懂你们怎么想的。现在又想分了，对吧，毛总？”
“哪种模式合理，我们就采用那种模式，”毛华有意回避“分”的问题，那样显得家福泉前期的决策太失败，“应该这么说，前期家福泉把主要的精力都放到了成都的商超和酒店方面，其目的就是要在终端首先拉动我们的品牌。经过两三年的努力，家福泉产品的知名度和口碑基本形成，到目前至少我们可以不谦虚地说我们在成都的商超和酒店做得比我们的竞品好。所以，我们目前的工作是如何把我们的流通渠道做好。回顾以前的做法，我们也发现了一些问题，所以我们今天才在一起喝酒啊。”毛华自圆其说地为前期的失误找了一个听起来也有几分道理的说法。
“那就好，那就好。那原来金海公司在双流找的那个分销商怎么办？”
看来林运生也是一个不喜欢绕圈子的人。不想绕，证明他很想要。
谢斌及时插话道：“金海的合同已经到期了，我们不会再给他供货了。你说的双流那个经销商，我调查了，他的库存很少，中秋过后他肯定只有不到100件货了，到时你收也行，让他自然消化也行。”
“那这件事什么时候能定下来呢，毛总？”林运生长长地吐了一口烟。
“我们把金海的问题处理好后，再确定我们的合作方式。你看呢，如果我们不把金海的问题处理好就和你签合同，你会认可我们吗？”毛华在表达自己诚信的同时还想吊一吊林运生的胃口，为今后的合作条件谈判做准备。
“毛总，我就欣赏你这样做事的风格，什么事情都说在明处。如果你们今天处理不好金海的问题，我还担心你们今后也处理不好我们之间合作的问题呢！厂商合作免不了要出点问题，牙齿和舌头那么亲还经常要打架呢，对吧，毛总？哈、哈。来，喝！”林运生飞快地喝完了杯中的酒。
《营销总监》第三十八章（5）
这顿饭吃到了晚上七点半。离开林运生的铺面时，他还给毛华和谢斌每人一盒月饼和一袋刚出锅的双流非常有名的老妈兔头。
在回集团的路上，毛华看着谢斌饶有兴趣地问：“你知道我为什么对林老板感兴趣吗？”
“不知道。”谢斌用心想了一会儿后，摇头放弃。
“他的月饼卖得好，证明他有团购渠道。因为天伦月饼是高档月饼，我敢肯定他的月饼70％以上是卖给单位的。团购工作是我们明年的重点工作，如果我们能和林老板合作，我们就可以选双流作为团购渠道开发的试点市场。关于团购怎么做，我已经安排策划部的人在收集相关的资料，当我们准备充分以后，明年就要重点运作团购渠道，使团购成为我们销量的一个增长点。”毛华激情澎湃地说着远景。
谢斌也从迷茫中豁然醒悟，此时正眼巴巴地望着毛华，聚精会神地听着。
“谢斌啊，实际上我们今后在选择经销商方面，以前做过酒的要考虑，以前没有做过酒但团购资源好的客户更要考虑。泛泛地说，以前做酒做得大的经销商往往都太牛了，没做过酒的也许更好合作。”
“有道理，也就是说不管经销商以前是卖什么的，只要团购资源好，我们就可以发展他成为我们的经销商。”谢斌似乎在握住要点，一语点破。
毛华高兴地说：“对，我们对经销商的选择不能仅仅局限在他以前卖酒的销量上，要多方位考虑选择经销商的条件，团购能力、资金实力，进取心、策划能力、团队管理能力等因素都要考虑。”
车行至人民南路，毛华接到汪翔的电话，说他在成温立交桥附近吃串串火锅，要毛华无论如何去一下。
毛华问谢斌：“汪总现在在吃烧烤，一起去？”
“不用了，这几天小孩不舒服，我还是早点回去。”谢斌懒懒地回答道，想起生病的女儿，刚才被毛华调动的兴致此时已换成索然无味。
毛华来到苏氏串串香火锅店，见魏正也在这里，桌上已经放着一个家福泉空瓶，另外一瓶也喝得只剩一半了。
“你们两个怎么搞在一起了，在这里买醉？”毛华还没坐下就大声喝道。
汪翔一脸愁容，两眼发呆地说：“老大，我烦啊！别人不理我！我今天是专门请你来给我出主意的。”
“哦，有这个事啊。你上次吹响进军号后都有什么进展啊？”毛华随便一问。
汪翔略显醉意地说：“我昨天给李文倩打电话，约她今天一起吃晚饭，谈谈关于车身广告的事。结果他们严总来了，还带了一个小男生一起来。我问李文倩怎么没有来，严总说她有其他的事，明显是不想见我嘛！”
“哦，是这件事让你伤心啊！”毛华心里咯噔一下，也似乎明白李文倩的追求和品位。
魏正先敬了毛华一杯酒，然后一脸安慰地对汪翔说：“唉，汪总，女人哪有那么难搞嘛！我看你哪天找个机会把她灌醉，生米煮成了熟饭再说，看她还翘不翘，哼！”
“你魏正这招也太损了吧！别人汪翔在找老婆，不是找玩儿的人，如果你真这样对待�
