营销总监-第30章
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有道理。
。。 。。
《营销总监》第二十八章（1）
28、营销细节的力量
在做一件小事的时候，也特别注重细节，有可能把小事做成大事。
吃过午饭，毛华关上办公室的门，想在沙发上休息一下。
刚躺下，就有人敲门。谁啊？这么讨厌！毛华愤愤地打开门，看见是谢斌，只好半笑半生气地说：“你也真会找时间！”
“对不起，主要是我下午要去新都，走之前想看毛总有没有什么吩咐。”
“好啊，坐吧！”毛华很不情愿地坐到大班桌后面，“谢斌，我还正要找你呢！这次开展的‘家福泉有爱，爱妻总动员’活动，有一个细节你一定要和王燕给促销员开个会，特别交代。”
“什么细节，毛总？”谢斌纳闷，什么细节需要开会特别交代？
“就是如何在酒店终端搞好活动宣传的细节，特别是如何发放和摆放活动DM单。别看只是一张小小的32开DM单，一定要发好！首先参加活动的酒店的所有桌面上必须摆放，包间也不例外；有玻璃的桌面必须压在玻璃底下，没有玻璃用桌布的必须要求中午和晚上就餐高峰时桌子上要有DM单。”毛华认真地强调。
“哦，还有呢？”谢斌在心里长长地出了一口气，原来是关于DM单的发放细节，我还以为是什么大事呢。
“我们不是上次‘非典’时期给一些酒店送过一次性餐具吗？一定要利用好上次建立的关系，让酒店同意我们在酒店的门口挂我们活动的横幅，活动的水牌每个酒店门口必须至少摆放一个。要充分利用酒店的场地搞好这次活动的宣传，我们这次在报纸上的广告投入有限，并且报纸广告往往只能解决面上的问题，终端的现场宣传更有效果。”毛华意味深长地说。
“好的。”看着毛华激情而认真的表情，谢斌不得不佩服他把活动的细节想的这么周到。作为集团这么高级别的领导，毛华的工作那么多，不容易啊！谢斌反思自己，工作上还是比较粗糙的。
毛华继续着自己的话题“要让我们的促销员口头向客人重点宣传钻戒、鲜花和果冻，用差异化的借口吸引客人的注意。标准的语言可以是：‘先生或女士您好，我们家福泉正在开展喝酒送钻戒、送鲜花和送果冻的活动，如果你运气好可以获得钻戒、鲜花，可以送给您的爱人。我们还为您的小孩准备了果冻，至少您也可以给家里带回一袋德芙巧克力呢！’
“记住要用爱人，不要用妻子，以防万一客人现在没有妻子。具体的标准说辞，你和王燕再多准备几套。对了，最后要告诉促销员，为了把这次活动搞好，集团领导将分片区每天到酒店监督，做的不合要求要罚款！”
“好的，毛总。看来你想的真细，我们原来搞活动从来没有设计这么细。嘿嘿！”
“不是我想得仔细，而是细节非常重要。”毛华的话有点打不住了，脸色凛然，“谢斌，你知道我怎么记住湘鄂情酒楼的吗？”
“不知道。”这个毛总的思维怎么有点跳啊？
“就是因为他们注重了一个服务细节。”毛华停顿了下来，和蔼地看着谢斌，想卖一个关子。
“他们的门头广告牌上有一个少数民族的漂亮女孩？”谢斌好像有点印象，但不知道是不是记对了。
“用少数民族漂亮女孩头像的又不止湘鄂情酒楼一家，金六福不是也用过吗？”毛华眉毛上扬，一副欲说还休的表情。
“那我不知道了。”谢斌不好意思地笑。
“嘿嘿，因为他们推出了敬酒队服务队。”毛华终于开始揭开谜底了，。 。。 最好的txt下载网
《营销总监》第二十八章（2）
“事情的经过是这样的，一次我在北京，一个朋友的单位请经销商吃饭，我也去了，那天他们在湘鄂情酒楼订了三桌。就在大家都吃得差不多的时候，七八个鱼贯而入，带头的也就是队长穿着白衬衣，其他的穿着酒楼的职业套装。她们先明确当天职务最高的领导或主宾是谁，从职务最高的人开始敬酒，每桌都敬，还可根据客人的要求，你要求先敬谁她们就敬谁。
“更为精彩的是，她们给每个客人说的敬酒词都不重复，你有30个人她们就能说出30句内容不一的敬酒词，什么‘祝谢总家中红旗不倒，家外红旗飘飘’、‘白天努力忙工作，夜晚天天换新娘’之类的话，大大地活跃了现场的气氛。
“她们七八个人的敬酒词说得特别的整齐，这得益于队长在决定每句话说什么内容之前，先用一个或两个单词给大家做了提醒。她提示的那个关键词就像排球的二传手放在背后的那只手一样，决定着下面要说什么样的话。
“谢斌啊，你想如果没有针对每个客人每句不同的敬酒词，没有整齐划一地敬酒声，没有这些对细节的把握，客人们就不会对湘鄂情产生如此深刻如此良好的印象。当天几个就餐的经销商告诉我，看见湘鄂情有这样的服务以后，他觉得今后的饭局要全部安排在这了。
“这就是细节产生的力量。我也想过，实际上湘鄂情推出这项服务不需要任何额外的投入，敬酒队的人都是酒楼的工作人员，甚至她们喝的是不是酒，客人们也都不在乎了。至少我的感觉她们喝的不是酒，她们完全把客人的注意力吸引到了她们祝酒辞生动诙谐的内容上去了，把听整齐划一的祝酒辞作为了一种享受。这种享受也许是比吃饭喝酒本身还要愉悦。你想想，作为一个一般的人，一生中能有几次七八个美女集体给你敬酒的经历？”
毛华不厌其烦不胜感叹地讲完了他的故事。
谢斌非常认可地点着头，满脸的诚挚，说：“是的，毛总，她们表面上在做是一件小事的时候，也特别注重细节，并且还把小事做成了大事，做成了湘鄂情酒楼一种有特色的增值服务，甚至还可以说做成了酒楼核心竞争力之一。关键是还不需要增加成本！”
“对，还有什么体会呢？”
“毛总，您的分析更让我提高了不少，真的！你慢慢就会知道我谢斌不是一个拍马屁的人。”
“谢斌啊，我给你说这些，不是你一个人意识到就行了，我是要你在促销员的会上给她们讲，要提高她们对做好这次活动终端宣传重要性的认识。给她们说大道理，她们往往听不进去。”毛华语重深长地叮嘱。
“好，我们以前的工作意识有些粗放了，要改。”谢斌眼里布满了坚定的神色。
“而且必须马上改，从发‘家福泉有爱，爱妻总动员’活动的传单就开始认真地改！”毛华用手拍着桌面，表情微笑而威严。
谢斌走后，毛华把办公室的门反锁，还想在沙发上躺几分钟，又有敲门声，是汪翔。毛华对自己说：“看来今天中午是躺不了了！”
看见汪翔，毛华骤然想起了几件事：
“汪总，我这几天都在忙酒店促销的事情，还有几件事情你得马上办一下。第一件事是市场中心发一个文，要求四川市场的所有业务员每天给我短信汇报当天的工作，上午9点以前发短信告诉我他们当天的工作计划，晚上10点以前给我报当天工作完成的情况；有什么问题和思路，简明扼要，每次50个字左右就行了。要不然我很难了解和跟踪他们每天在干什么。老板要我蹲点四川市场，我也必须抓紧啊！还要在文件中注明处罚条款：不按时间或少发一条短信第一次罚款20元，第二次罚款50元，第三次罚款100元，不按时间发或漏发三次以上直接去集团行政部报到。
“第二件事，上次的述职竞岗会你也看见了，绵德广片区的片区经理魏正开会迟到，我找他谈话后感觉他的工作态度有问题，眼里全是困难，上个月的任务也只完成了65％。我和皮总商量了，把魏正降职为业务主管，调成都市场渠道部工作；眉乐雅片区经理熊军也降职为业务主管，继续分管眉乐雅片区。熊军的问题是工作怕困难，说的多做的少。另外，晋升成都市场流通部业务员田亮为绵德广片区经理。
“还有，就是你起草一个招商奖励条例，特别是针对省外市场。奖励分两方面的内容：一是年底之前每新开发一个经销商奖励1500元；首单回款20万元以上分等级进行奖励，至少1000元；还有就是到年底新经销商累计进货金额80万以上分等级进行奖励，至少2000元，所有奖励可以重复享受。业务员开发客户要花费用，公司适当奖励一下也是应该的。明白了吗？”
毛华很想简明扼要交待一下，但又怕汪翔不明所以，干脆仔仔细细说了一遍，此时已是口干舌燥。
“这样很好。省外很多业务员都说开发新客户亏本，不愿意跑，有了奖励肯定就不一样了。短信报岗的办法，我怎么就没有想到呢？还是毛总厉害。”汪翔自嘲中带着讨好的意味。
“我也是刚想到的。”毛华谦虚地说。实际上，他以前使用过这样的方法管理团队，来家福泉以后没有提出来是因为感觉时机还不是很成熟。
“哪天我也‘刚想到’一下”汪翔嘟嘴一笑。
“汪总，除了刚才跟你谈的内容，你这几天的主要工作就是跟进这次活动的促销品，一定要严把细节关！”
“OK，老大。不过关于魏正的降职……”汪翔欲言又止地看着毛华，还是决定不说了，转身想走。
“不过什么啊？说啊！别吞吞吐吐的。”毛华看着汪翔。
“可能你还不知道，魏正是苏总的外甥。”汪翔很难为情地说。
“外甥又怎么样，我这个人做事时对事不对人。”毛华斩钉截铁地说道。他又思考了一会儿，不耐烦地问道：“还有谁是谁的亲戚啊？你一次说完吧，让我也心里踏实一点。”
“分管财务和采购的陈总是老板的小舅子，分管金汇药厂的副总黎紫是老板的妹妹，分管菲奈儿服装厂的副总黄夏是老板的表弟。”
“哦，这样。”毛华不想再说什么了，倒是汪翔说话时的认真劲儿让他脸上的阴霾浓了许多。药厂、服装厂短期内与自己没有什么关系，陈财那里今后注意沟通的技巧就行了。
毛华平静地看着汪翔，心想家福泉的情况也没有什么奇怪的，既然自己选择了打工，世界上哪有理想的打工净土呢？！
《营销总监》第二十九章（1）
29、密谋
喜欢就是成功的基础。
叶菲和毛华的第二次见面是在一个风和日丽的周日。
这天，叶菲约毛华去成都市郊的黄龙溪古镇玩，说是有问题要请教毛华，具体什么事她在电话里面没有说。
毛华坐上叶菲的夏利车，说：“不错嘛，比我有钱，车都有了。”斜视自己左边的叶菲，毛华有一种感觉：此时自己的心跳有些厉害，反倒是开着车的叶菲显得比自己轻松自然得多。
“单位的，我哪买得起车呀！”叶菲瞄了毛华一眼，眼神中游弋着一种你想抓又无从下手的调皮。
毛华还是第一次来黄龙溪，古镇离成都大约50公里。叶菲的车开得很猛，和她文静的外表很不相符。
黄龙溪有保存良好的明清水乡古镇，一街三寺庙，距今已有1700多年的历史，唐代大诗人杜甫名句“窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船”，说的就是唐时府河水运的盛况，而这“万里船”从成都出发到达的第一个大码头，就是黄龙溪。
古镇的青石小道，布满青苔的墙和江河两岸翠竹婆娑的剪影，给毛华留下了很深的第一印象。
两人在河边找了一个茶馆坐下来，叶菲还点了冰粉和豆花。
看叶菲好像有心事，毛华忍不住问道：“怎么，有心事？”
“唉，”叶菲叹了一口气，她有些忧愁地看着毛华说，“这几天我感觉很郁闷，有点讨厌这份工作了。”
“为什么呢？我看你干得有声有色的吗？频繁在电视里抛头露面的。”
“大学一毕业就到电视台工作了，*年了，腻了！我的工作表面上是采编，实际上基本的工作就是拉广告，有时还得客串一下现场解说。”叶菲眉头紧锁地说，“这段时间我一直在想，自己内心还是喜欢静一点的工作。岁数也不小了，还成天乱跑，不瞒你说，有时我自己都可怜自己。”
“我看你活的还是很滋润的嘛，上次我给你打电话时你不是还在打麻将吗？”毛华笑眯眯地看着叶菲。
“烦，才去玩呗。再说，做什么事情不都需要一个圈子呢。”叶菲一脸沉静地看着河水说。
“倒也是，我在成都的朋友圈子就太小了，同事之间很多话是不方便说的，”毛华由衷地说。看着表情依然凝重、看水的叶菲，毛华又问：“你不是说有事儿找我么，什么事？”
“哦，”叶菲转过头来看着毛华说，“是这样的，我们家有一个远房的表哥搞了一个全国连锁的咖啡馆，叫蓝调咖啡，总部在北京；目前北京和华东地区已经有十来家了，西南这边还没有。我父母的意思是目前开的店都能赚钱，想让我也开一家，顺便帮我这个表哥开拓一下西南市场。你怎么看？”叶菲征询的目光让毛华为之心软心疼。
“自己做生意挺辛苦的，我以前做过，知道。就咖�
