营销总监-第26章
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7月下旬了，天气闷热，两人计划到双楠的玉林串串香酒店。
刚一到酒店，毛华就发现了一个意料之外的问题：餐厅里近40张桌子全坐满了，还有不少人在等座位，难道“非典”后人们真的开始狂吃海喝了？毛华注意到在一旁等座位的客人脸上的笑容，似乎都比‘非典’期间灿烂多了。
等了足足半个多小时，两人才被安排坐下，还没去拿菜品毛华先要了一件雪花啤酒。来家福泉不久毛华就听说过田亮的大名：说他喝了几年的酒，还不知道醉酒是什么感觉。
串串是成都的特色餐饮，酒店把土豆片、牛肉、鹌鹑蛋、海带、冬瓜等用细铁签或竹签一串串地串起来，客人把自己选好的菜放入火锅料汤里煮熟后食用；菜煮熟后，客人们往往还会再蘸点香油或由辣椒花椒味精调制的干佐料。每个串串酒店可供选择的菜品多达三四十种，客人们想多吃什么选什么，想吃多少选多少，倒也自在。
田亮给毛华倒上啤酒，说：“毛总，一直就想和您喝次酒，今天终于有机会了。来，我先敬你一杯！”
“来，田亮，干！”两人好像都不需要对方监督就把一大杯啤酒灌进肚里。现在的啤酒越来越不像酒了，都在走饮料化路线，麦芽浓度由原来的11度左右一路下滑，9度、8度的啤酒越来越多，酒精含量也一路低走，为的不外乎是节约成本和增加销量，要回味原来啤酒浓浓的麦芽香味都日渐成为了一种奢侈。
毛华把一串鹌鹑蛋塞进嘴里，说：“田亮，你会上说的‘非典’后人们更注重家庭了，是什么使你有这个想法呢？”
“是这样，‘非典’这个灾难把男人们重新又拉回到了家里。我哥和我嫂子以前爱吵架，‘非典’期间不知为什么两个人几乎不吵架了。我哥在电话里跟我说，他感觉他比以前更爱我嫂子了。可能是因为‘非典’期间家庭成员们在一起的时间更多了，也可能是‘非典’期间人们普遍存在对陌生人的恐惧，大家发现在灾难面前，只有家才是一个人真正的避风港、一个情感回归的窝。我不知道我说得对不对，毛总。”田亮用眼神注视着毛华。
“说得很有道理，灾难把亲人之间的心拉得更紧密了。经历了一次对自己生命的担忧，人们更愿意珍惜眼下的亲情。”毛华说到这里，脑子里又开始想广告语的事了。上次在青城山和汪翔他们谈品牌的时候，他脑中曾经冒出过“我爱我家，家福泉酒”，田亮的话再次提醒了他，能不能就把广告语确定为“我爱我家，家福泉酒”呢？
毛华想看看田亮的态度，他说：“田亮，这两句广告语你喜欢那一句，一句是‘家和万事兴，家福泉酒’，一句是‘我爱我家，家福泉酒’？”。 。。 最好的txt下载网
《营销总监》第二十四章（2）
“‘家和万事兴’有点跟全兴的味道，我还是喜欢‘我爱我家，家福泉酒’，不是有一部电视片叫《我爱我家》么，这部片子很火，现在还有不少电视台在热播呢，收视率很高。另外就是‘我爱我家’这四个字还容易记，在字数上与‘家福泉酒’也一样。后一句应该要好一些。”田亮笑着说，看见毛华面前的杯子已空，起身给毛华倒满。
“有道理！”毛华用手势告诉田亮倒酒时不用站起来。听了田亮对广告语的分析，毛华强压自己的笑容，用手摸摸下巴，心想第一个征询意见的对象就支持了自己的广告语，看来不错！“可是，最近在酒店搞个什么促销活动好呢？田亮，你不是也在酒店干过多年吗？”
“这个还没有想法，只是不要再送以前大家都搞滥的打火机、烟灰缸、皮带等就行了。”田亮笑嘻嘻地说。
“田亮，来成都流通部工作以前，你在哪里工作？”尽管接触只有十几分钟，毛华觉得田亮这个人很实在，也有想法。
“我在浙江市场干了近一年。我去浙江市场时我们家福泉还没有经销商，我开发了台州、宁波、金华和嘉兴的经销商。这些经销商都很有钱，嘿嘿！”田亮的眼神告诉毛华他对于他在浙江的业绩还是很满意的。
“怎么又回成都工作了呢？”毛华关切地问。
“唉，不瞒你说，是杨总要安排他的表弟去浙江，才把我调回来的。对这件事，我到现在都很有意见。哦，没有经销商没有销量的时候就让我去开疆辟土，看到一年估计有三四百万的销量了就把我调回来，安排自己的人去。这样，今后还有谁会努力工作？
“毛总，尽管我和您接触的时间不长，会上听过你的讲话，也听其他同事谈起过你，我觉得您这个领导是值得我尊敬和掏心的。来，毛总，我敬您一杯。”田亮满脸诚恳地说。这些话，让毛华备感心里舒畅。
“哦，有这样的事？”毛华喝完杯中的酒，沉吟着，“他的表弟叫梁红伟，对吧？我上次给他打过电话，感觉话都不怎么说得清楚嘛！”
“就是他。现在客户还给我打电话，说他什么事都不会干，就会月末了去跑一趟催货款。我们去外省开发客户，容易吗？！”田亮一脸抱怨地说。
“说说你在外地工作的困难，来，我敬你一杯。”毛华饶有兴趣地看着田亮，眼神里透露着“不准回避”的神情。
“我以前搞餐饮连锁，也去省外招过商，都没有卖白酒的招商困难。”田亮拿了一串海带放在毛华的碟子里，“我们家福泉酒在浙江可以说一点知名度都没有，全靠我们的一张嘴和两条腿。为了把浙江市场做好，我整整半年多没有回家，也没有钱安排女朋友去浙江看我，不瞒您说，我大学时的初恋女朋友都丢了！”说到这里田亮一脸的阴霾，“在浙江我钱包被抢过一次，西服也被划破过一次。”
“说来听听。”毛华知道把这些憋屈在他心里的话引导出来，他会更好受些。
“那是去年的春天，有一次在台州坐汽车去下面的一个县去谈客户，我想我这个体格一般不会有人敢来偷了吧。结果，还被贼惦记上了，中途上来两个男的。其中一个男的坐在我身边，我也没有怎么在意，他在我身边坐了大概一个小时就下车了。他们下车后我感觉其他乘客看我的眼神有点异样，于是下意识地摸了摸自己西服装钱的里兜，这一摸，我的心都凉了，手指直接捅到了西服的隔层中间，里兜的底部被划开了。我的手再一摸，还好，钱还在。原来是我口袋里装的一份招商计划书挡住了钱，小偷才没能把钱偷走。那一瞬间我的第一反应是：还是热爱工作好！毛总您想，如果没有这份招商计划书，我的一千多块钱不就完了吗！？那可是我全部的家当啊，如果丢了我连回家的路费都没有了！ 。 。。 想看书来
《营销总监》第二十四章（3）
“唉！到现在我都搞不清楚小偷是怎么没有划破西服的面料而把内兜的底部划破的。还得感谢他们的职业道德，不然我就没有体面的衣服见客户了，也许浙江的招商工作就受阻了。嘿嘿！”田亮平淡地说着仿佛和他无关的事情，有庆幸，有淡漠，也有无奈。
“那被抢又是怎么回事呢？”毛华举起啤酒瓶想给田亮倒酒，瓶子被田亮抢了过去，他给自己倒满又给毛华添了一点。
“那是发生在浙江丽江的事。我们现在的业务费用是只管车费不管吃住，吃住靠提成。浙江的物价水平高，我只能住一百来块钱一晚的旅馆。那个时候浙江市场还没有开胡——一个经销商都还没有找到，我带的钱也不多，只好和别人合住一个房间。那是夏天的事了，一天在外面跑了一整天回到旅馆，满身的臭汗，同房间的旅客也在房间，本来想把装钱包的裤子带到卫生间去洗澡，可卫生间里没有挂裤子的地方。我心想跟这个家伙已经住过两天了，我又这么身强体壮的，估计他不敢乱来。于是我把裤子放在枕头底下，一个人去卫生间洗澡。
“在卫生间里，我刚打好香皂就听见了开门声，心想不好，顾不得自己光着身体满身泡沫的样子，跑出卫生间，看见房间里面已经没有人了。只见放在枕头底下的裤子此时已经被扔到了床上，不用想钱包肯定没有了。我开门追出五六米，没看见那人的影子，实在没法再追了，我还光着身子呢！他妈的！”
田亮咬牙切齿地吐出这些话，似乎还沉浸在光着身子那个尴尬的场景中不能自拔，他手握啤酒杯好一阵子才慢慢地将酒杯送到嘴边，仰头一口干下。
两人又喝了一会儿，可能是下午开了一下午的会，毛华今天晚上喝酒的状态不行，两个人喝完8瓶啤酒后毛华感觉肚子胀，就和田亮分手了。
此时已经是晚上9点左右了，毛华还不想回家。黎江湾下午在电话里催他，要他快点推出一个针对“非典”结束的促销活动，不能再拖了，得找个安静的地方待一会儿好了。
“欧洲房子”咖啡馆位于成都科华北路，咖啡馆装修豪华，空间却似乎较小。
毛华一个人提着电脑包走了进来，找了一个临窗的位置坐下。他喜欢来这里喝咖啡，一来可以闹中取静，二来可以欣赏窗外婀娜多姿的美女。毛华有独自品茗或喝咖啡的习惯，这一爱好已维持了多年。他不知道这样做是在享受孤独的美，还是在躲避现实的累，抑或是想以一种慵懒的方式自主自由地释放压力。每当他只身一人坐在咖啡厅里，闻着芬香的咖啡味，就会感觉少有的放松和舒服。
回想起下午王燕的述职报告，她再次谈到了目前成都市场酒店工作面临的困境，简单地说，就是珍窖酒和丰口醇携大量资金疯狂购买大中型火爆酒店的促销权；给酒店服务员的瓶盖费也打家福泉的上线，你一瓶酒给服务员15元的好处费我就给20元，你一瓶酒给服务员25元的好处费我就给30元，把家福泉压得有点喘不过气来。
毛华这几天也一直在想，不管是从自己当上营销总监需要有动作还是从鼓舞酒店部士气的角度，成都酒店都需要有一个大行动，并且是当务之急！
毛华打开电脑，把近段时间经过仔细思考，认为必须尽快解决的几个问题写了下来：
一、家福泉品牌精神内涵的明确定位。
二、有创新价值的现阶段酒店促销活动。 电子书 分享网站
《营销总监》第二十四章（4）
三、成都市场的经销商结构调整。
随即，毛华在电脑里把第三点删掉了，因为那样做需要时间、阵痛和代价，可以以后再考虑。
不过，解决这个问题的基本方向毛华已经有了，那就是成都市场一个经销商运作流通渠道的格局必须打破，竞争对手丰口醇在成都市场有13个经销商；成都市场这么大，还含几个郊县，试想：一个只有几个员工的经销商金海公司，怎么可能运作好家福泉酒的大成都市场？
这些年来，毛华一直信奉的一个工作和管理原则是“每次解决一半的问题就是成功”。
的确，要把一个企业、一个市场全部的问题一次从根本上解决，是不可能的，那是一种典型的幼稚和理想主义，那样做的结果往往是事倍功半。
毛华要了一杯炭烧咖啡后，他轻点鼠标，把第一点也删掉了，心想在没有更好的创意之前，“我爱我家，家福泉酒”就是最好的了，到时和市场中心再讨论一下，给黎江湾汇报一下就行了。
咖啡还没有上来，电话响了，是《大食品》杂志记者张瑛打来的，她约毛华明天吃午饭，说顺便想采访毛华，给他写一篇专访。毛华回绝了她，说自己忙。
“搞个什么促销活动呢？”毛华琢磨着，左手还习惯性地摸着自己的头。接着，他叫来服务员说，“请把今天的报纸给我看一看。”
毛华迅速翻阅着报纸，不经意间，一条新闻引起了他的注意：武汉一家餐馆请老年男人当服务员，生意很好。报上说这样做的直接好处，就是服务员向客人推荐菜品时很容易被客人接受；同时有时即因服务不到位，客人也能宽容和理解。
“这叫错位经营啊！”毛华一阵惊喜，“这种服务方式充分利用了中国人对年长者的信赖、尊敬和宽容。我们的促销活动能不能也‘错位’一下呢？”
沿着这一思路，毛华把目前的白酒促销方式在心中进行了一番罗列，促销品有烟、打火机、皮包、皮带、美元港币人民币、刮胡刀、手机、笔等；促销方式有买一瓶送一瓶，喝酒送菜，瓶盖里设的再来一瓶，现场抽奖、刮刮卡等。陡然间，毛华惊奇地发现，现有的促销品和促销方式，几乎无一例外的是针对来酒店喝酒的男士或就餐者本身的。
“能不能把促销的对象变为酒店客人身后的家庭或身边的人呢？把促销品影响的对象由男人变为女人呢？”
想到这里，毛华紧皱的眉头慢慢舒展开来，他说“对，就针对酒店客人的家庭或情人搞一次促销活动！我们也来一个错位营销，不针对喝酒的男�
